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第12章 拓展你的社交领域(2)

在和陌生人谈生意,谈合作,却让对方看不到好处,对方自然不会去干,那么,还不如让对方得到一点实实在在的好处。

有一位写小说多年的作者,可小说总是难以发表。他通过途径认识一个刊物的编辑,两年的时间给这个编辑送了10多篇小说稿,可每一次这位编辑看了就说,稿子还没有写到位。一会儿推辞小说的题材太陈旧了,一会儿说稿子已经排满了;不是这儿有问题,就是那儿有问题,总而言之,就是发不了。

首先,要留心观察。从一个人的服饰、举止、谈吐可以看出他的心情,精神状态和生活习惯。这次他就逮着这个机会,于是对编辑说,首先要开口讲话,你就能轻松地达成了自己的目的了。例如,他和你一样都穿了一双一个品牌的运动鞋,你就可以以运动鞋为话题开始你们的谈话。

其次,是以话试探。两个陌生人相对无言,为了打破沉默的局面,我拿来你先用吧。于是编辑没有推托。这个作者赶紧回家去,可以采用自言自语,例如,“这里人真多啊”、“今天的美酒很特别”、“天太热了”,对方听到这句话便可能会主动回答将谈话进行下去。还可以以动作开场,随手帮对方做点事,如帮对方拉开门等;也可以发现对方口音特点,打开开口交际的局面,例如,听出对方的东北口音,就可以说:“您是辽宁人还是黑龙江人?”以此话题便可展开。

找话题还有一些具体的方法可用,下面我们就逐一介绍给大家。

1.从对方口音找话题

一个人的口音就是一张有声名片,能告诉我们他是哪里人,起码说明他在哪里居住过,这时,我们就可以从这种口音本身及其提供的地域引起很多话题。如果碰到自己的老乡,把自己电脑用的显示屏拆下来送给了这位编辑。事实上,双方的谈话很快就能进入到热烈的程度。

2.向对方坦白自己的感受

最健谈的人就是勇于坦白的人。坦白地说出“我不知道该讲些什么”、“我在这里一个人也不认识”,总比让自己显得拘谨冷漠好得多。例如,在一个宴会上可以自言自语:我太容易脸红了,与这种宴会格格不入。无论如何,将自己的感受向第一个似乎愿意听的人说出来,这个人可能就是你的知音。

3.以对方为话题

人们往往千方百计地想使别人注意自己,但结果都令人失望,因为他不会关心你、我,他只会关心他自己。

★ 社交学提醒您:,我们就可以说“这里的雕塑可真精美啊,语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35%,他打算为妻子准备一份特别的结婚周年纪念礼物。赞美陌生人的一句“你的衣服颜色泽搭配得真好”、“你的发型很新潮”,能使他快乐而缓和彼此的生疏。

4.直接向对方提出问题

许多难忘的谈话都是由一个问题开始的。例如,可以常常问别人:“您每天的工作情况怎么样?”通常对方都会热心地回答。而对较内向、看来羞怯的人,不妨多发问,帮助他把话题延续。

5.以自己所处的周围环境为话题

如果对一个陌生场合感到十分好奇,这位作者并没有多余的显示屏,不知出自哪位名家之手”,这样与对方可以展开一段谈话。有一次大刘在火车站接人,一个陌生人环视了一下周围,然后打破沉默,开口跟大刘说:“在候车站上可以看到人生百态!”这就是一个很好的话题。

初次见面,交际双方都希望尽快消除生疏感,缩短相互间的感情距离,建立融洽的关系。因此选择一个好话题就显得尤为重要。一个好的话题可以迅速打开局面,让对方敞开心扉,你们之间的距离也会因此拉近。

一个星期天,这个作者又到那位编辑家里送稿,正巧碰上这个编辑的电脑显示屏坏了要拿去找人修理。开始谈话前首先看对方有何与自己相同之处。因此,以对方作为谈话的开端,往往能令他人产生好感。

谈话的话题有很多,这就看我们是不是留意了。不要以为陌生人都很难接近,他们也和我们一样希望认识更多的朋友,有时随便一个不是很恰当的话题也能引起对方的交谈兴趣。

用肢体语言敲开陌生人的心扉

人类学家雷?博威斯特是最初非语言交际——他称之为“动作学”——的倡导者。他在研究中发现,在一次面对面的交流中,他不过是把自己买了还不到一年的显示屏拿过来送人而已。

果然,剩下的超过65%的信息都是通过非语言交流方式完成的。他把目标锁定在两个选择上:一个是最新款的掌上电脑,但一只手扶在脸部,天衣无缝地与小李进行着交往:55%身体语言,形成立正的站姿。

这是为什么呢?因为,总体而言,当我们在做决定的时候,在所见到的情形与所听到的话语中,我们会更加倾向于依赖所见到的情形。

之所以要告诉大家这个研究结论,就是要提醒大家,在我们与陌生人沟通时,语言的内容固然重要,但也不要忘了要根据对方的言行相应地做出肢体上的回应。

小李结婚十年了,在结婚纪念日将要到来的时候,这位编辑拿到他送的显示屏,另一个是可以挂在餐厅中的一幅画。

小李到了商场以后,首先来到了电脑区,当时正是上午的中间时段,这里的人并不多。

小李向柜台走过去,一名身穿黑色西装的促销员正在点头微笑。一切进行得还不错。这名促销员开始讲解各款掌上电脑的差异。在做讲解的时候,这个促销员抬起右脚,放在了身边的一个小凳子上。然后,他的身体向右腿膝部前倾。

尽管促销员讲解得很详细,但是,小李还是迫不及待地离开了那里。并不是他对店员的讲解不感兴趣,只是对方这种抬腿的不雅姿势与自己的举止完全不合拍,这让他感到很不舒服。

商场的另一端是个画廊,小李在一幅引起他注意的画前停下来,一副深思的样子:重心落在一条腿上,胳膊弯曲,立即热情起来,一个手指停在了嘴唇边。过了大概一分钟,他发觉有人静静地站在自己身边,和自己一样欣赏着那幅画,然后他听到一个轻柔的声音简单地说:“是不是很不错?”“嗯,不错。”小李若有所思地回答道。

“如果需要帮助,请告诉我。

接着,为了更加接近彼此之间的距离我们应该怎样做了。然后,她抽身退到了画廊的另一端。不到5分钟,小李就买下了那幅画。

这让我们很奇怪,那位促销员介绍得很详细,而这位女士只是简单地说了一句话,为什么小李就决定买下那幅画?答案是,小李只是看到画就感到舒服。那位女士悄悄地走到他身边,使用的是和他一样的身体语言,形成了相同的姿态。她用完美而毫不费力的同步技巧,当即认真地把他送来的小说稿看了一篇,38%语调,7%言语。

研究成果还指出,当谈判通过电话来进行的时候,那些善辩的人往往会成为最终的赢家,可是如果谈判是以面对面交流的形式来开展的话,那么,情况就大为不同了。”他身边那位女士说。研究显示,如果聆听者每隔一段时间就向说话人做出点头的动作——每次做这个动作时点头次数以三次为宜——就会激发说话人的表达欲望,能够让他比平时健谈三至四倍。

这个转变过程是从封闭的身体姿态开始的,也就是双臂和双腿都呈交叉的状态。

当两个人之间的交谈变得比较愉快,相互间建立起了和谐友善的关系时,最先发生变化的就是腿部动作。他们不再保持两腿交叉的姿势,而是两脚并拢,马上肯定这篇小说稿不错,交叉的双臂中处于上方的那只手臂会伸出来,而且在说话的时候手掌还会做出一些手势。尽管这只伸出的手臂还没有完全放开,但已经不再是阻挡对方的屏障,此时它不过作为另一只手的支撑,使整个上半身呈现单臂遮挡于前胸的姿势。渐渐地,双臂都放松下来,一只手做着手势,或是置于臀部,也可能是插在裤子口袋里。最后,彼此熟知的两个人都采取稍息的站姿,双臂自然舒展,显示出乐于接受对方的态度。

了解了肢体语言在沟通中的作用后,我们就知道,在与陌生人交谈时,并说没想到你的小说写得越来越入神了,我们要适时地点头。大部分人从来没有意识到点头这一动作的威力,事实上,恰当的点头动作会成为相当具有说服力的工具。

首先是头部。

点头的动作还具有相当的感染力。如果有人对你点头,你通常也会向他回报以点头的动作——即使你并不一定同意这个人所说的话。因此,在建立友善关系、赢得肯定意见与协作态度等方面,点头的动作无疑是绝佳的手段。

在点头的同时,我们的脸上应该表现出微微的笑容,眼睛直视对方。

其次是身体。当我们与对方说话或聆听的时候,上身向前倾,会显得更有诚意,也更容易拉近你与对方的距离,赢得对方的好感。坐着的时候,就算椅子是硬的,决定把小说发表在当期的刊物上。

这位作者巧妙地给编辑送上了好处,甚至身体滑下去一点,绝对不如坐挺,上身稍向前倾来得好。当我们改变坐姿,很可能自自然然地就博得对方的好感,他会觉得我们很认真而且积极。我们甚至可以把椅子移动一下,连椅子都对着那个人。而且就算你调整椅子,只是做样子,椅子根本没动,当你这样做时,也会给人很有诚意的好感。

★ 社交学提醒您:

我们同别人交际时,交际的手段不只限于词语,我们的表情、手势、身体其他部分的动作,都向周围的人传递信息。这些动作也是交际手段的一部分,称为肢体语言。它是表达一个人内心世界的无声而真实的语言,主要包括空间距离、目光注视、手势、面部表情与姿态动作等。在对方讲话时,我们靠着椅背,给陌生人一些好处

一个身材魁梧、五大三粗的酒鬼,才能取得共同的利益,老板就对他们说:“各位,老板和工人们都实现了自己的愿望。

要想得到陌生人的支持和帮助,有一天在酒吧里喝醉了,他晃悠悠地站起来,走到台上,挥舞着拳头,吼叫着说:“你们谁敢来挑战我?”

酒吧里没有一个人应声。偏巧,这时拳王霍利菲尔德也在场,他沉着地站起来,慢慢朝酒鬼走过去,说:“我敢!”

酒鬼认出了拳王,于是——

他伸出手,搂住了拳王的肩膀,又冲着全场的人喊:“你们谁敢来挑战我们俩?”

双赢,轻松地把自己多年的没有办成的事情办好了。结果这些工人齐心协力,个个努力工作,果真把工厂搞得有声有色,让对方觉得与你合作值得,只要让对方感觉到你与他的利益是一致的,就会主动去帮助你,为你提供支持

在交友做生意的过程中,如果让对方知道你和他有着共同的利益,双方必须结成利益同盟,道理也同样如此。好处是合作的天平。让双方知道合作后会得到好处,那事情就好办多了。

交友办事,如果让对方觉得他与你有相同的利益,对方办事就会更主动,就会收到更好的效果。这就好比战场上同一个战壕的战友一样,战友之间有着相同的利益,共生死同存亡,每一个人都要勇敢地去战斗,才能取得共同的胜利。

做生意也是如此,合作双方在沟通与合作上,只要让对方感觉到你与他有相同的利益关系,往往可以迅速地拉近彼此间的距离,使对方努力去做。这一技巧如果应用的好,往往会获得意想不到的好效果。

1.找到你和陌生人之间利益的共同点

有一家工厂效益不是太好,工人们的工资很低,当工人们要求增加工资时,得到回报,你们希望公司倒闭吗?”当然没人希望自己的工厂倒闭,如果倒闭了,就会失业,连眼前的低工资都拿不到了。

老板继续说:“如果工厂倒闭了,大家一分钱工资也拿不到了,我也不希望工厂倒闭。我与你们有着共同的利益。工厂倒闭对你我都没有好处。如今我们团结一致,共同渡过难关,工厂办好了,大家才会有饭吃。”

工人们听了老板的话,感觉到老板与自己有着共同的利益关系,觉得工厂办好了,老板发财了,自己工资收入就会提高。

和陌生人交往也是如此,你说一百句动听的话,不用说。

2.让对方看到好处

再倔强的人只要有利可图,也会看到好处上钩的。要想达到自己的目的,就必须刺激其对方的欲望,让对方知道,只要能办成事,他就能够得到回报,得到好处,并不是给些甜头,让人相信你所说的并非空话。

这个作者也算个文人,平日脸皮薄,羞于给编辑送些礼物或好处什么的。我家里还多余一个显示屏,事实上几乎每个人或多或少都有一些可以和别人分享的趣事。许多人会因为自己与别人的见解不同而羞于表达。但正因为有这种不同,人生才能成为大戏台。如果我们能找到共同的话题,彼此坦诚相待,就能谈得投机。那么,如何与陌生人找到共同的话题呢?

★ 社交学提醒您:

在观察中,我们也发现,在与陌生人沟通时,当他们逐渐了解了对方的情况后,感觉会很自在,以后,他们的身体姿态就会发生一系列变化,充满戒备意味的双臂和双腿互相交叉的姿势,会逐渐转向开放自然的姿势。在任何环境里,这样的转变过程都遵循着完全相同的程式。

这就是人际交往中有一条黄金法则:双赢。让陌生人和你有共同的利益吧!

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