第21章 点子创富(1)

财富涌向“金点子”

一个金点子、一个新创意、一个妙招数，就是挣钱的好绝招，往往能出奇至制胜，改变人生，使你发现致富的金矿。可以毫不夸张地说：谁得到这套赚钱方案就等于种下了一颗摇钱树！

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2000年10月10日上午，北京建筑展览馆的门前围起了许多人。前面的人在高声喊，后面的人看不见伸长了脖子，不知道里面在干什么，路过的人也停下脚步。原来这是一家涂料公司开展的“真猫真狗喝涂料”活动，而且一猫三狗也已经准备就绪，该公司请来的崇文区公证处公证员也已到位。

听说让“真猫真狗喝涂料”，人群中立即有人大声抗议，原来这是一群特殊人士——动物保护协会成员。他们马上动员了许多自己的同盟军来到现场，又是举标语，又是发传单，抗议该公司的做法。他们呼吁的内容是：动物是人类的朋友，人类不应该为了证明某项工业产品无毒，就让动物食用，这是对动物的残害。

这些呼声听起来合情合理。围观的人们看着那些一言不发、温柔而又任人摆布的小动物，善心大发，也自愿加入了动物保护协会的队伍，纷纷同情地说道：是啊！让不会说话的动物喝，不是残害它们吗？

看看舆论于自己不利，涂料公司原定于8点开始的活动一直拖延到上午9时20分左右。在一片纷纷扰扰的争辩声中，大会主持人宣布：我们搞的是环保产品，让动物喝就是为了见证涂料的无毒。涂料准备好，猫狗开始登台之际，动物保护协会的人士开始强烈抗议，他们冲上会场中的办公桌，把那些狗猫像宝贝一样抢到手里。就这样，该公司与动物保护主义者的冲突全面爆发了。

涂料公司看到本来准备好的活动被搅乱了，十分生气。此时，为了维持局面，公司总经理上台发言：“我敢保证，我们的涂料对这些动物绝对无害。我是涂料的发明者，北京许多著名的建筑都用我的产品，请你们相信，让这些动物喝了，它们安全无事，你们不就可以亲眼看见我们的商品无毒了吗？”

听到这番话，六七个动物保护协会的成员冲上主席台，围住他愤怒地质问：“你这样残害动物，又谈何环保？”人群中也有人附和：“你说涂料无毒，动物又不会说话，你怎么知道对它们无害呢？”

在一片愤怒的质问声中，突然有人高喊：“谁说涂料无毒谁来喝！”动物保护协会的人也大声喊道：“对，这是个好主意！谁说无毒他自己可以亲口尝一下。”对峙一下子升级了，公司的人都面面相觑，无奈地看着经理。围观的人也等着看该公司怎样收场。

总经理解释说：“虽说是无毒，但用人实验也不大好。”立刻就有人反驳：“动物也是生命，难道就应该随便实验吗？”

争执了将近半个多小时后，该公司的老总被逼到无路可走的地步了。他望着喧嚣的人群从容不迫地说：“我今天确实是被你们保护动物的精神感动了，我放弃原来的打算。我也是动物，就让我来做它们的代表吧。今天这涂料，我亲自喝。”大家都以为他在说笑话，有人就趁势起哄：“那你就喝吧，还犹豫什么呀！”“多喝点儿！”好事者把涂料公司事先准备给猫狗喝的一桶涂料放在总经理面前的桌子上。

在人们等着看笑话的时候，只见这位总经理真的舀起涂料倒进杯子，脖子一伸，足足喝了大半杯。

人群一时惊呆了！半晌才回过劲儿来的观众们简直不敢相信自己的眼睛。在场的记者也惊讶地说：“不可思议。”

居然有人喝涂料，在场的人们都为这位总经理的说到做到而佩服，活动现场立即响起一片掌声和喝彩声。

更没想到的是，喝涂料事件过后，新华社播发了一篇700字的通稿《为做无毒广告，经理竟喝涂料》，之后，各地报纸纷纷转载。网络及各大媒体，如《北京日报》、《北京晚报》、《北京晨报》、《北京青年报》、北京电视台等，更是竞相报道这件堪称全球第一例“人喝涂料”的事。在北京电视台评选2000年10月十大经济新闻中，喝涂料事件赫然跻身其中，与“悉尼奥运会”等并列。

该公司的产品不但得到了市场的认可，公司的形象也在总经理说到做到的承诺中一举胜出，在行业内颇有名气。原来鲜为人知的企业在喝涂料事件之后也“一喝成名”，当年的涂料销量就增加了400%。

原来这是专门从事涂料及相关辅料开发、生产、服务的专业公司为了宣传他们的新涂料而精心运作的营销策划。

这样“一喝成名”的创意真实、独到、新奇，没有高额的广告费就收到了意想不到的效果，真可谓小投入，大回报。

2002年，北京市工商局发布权威信息，该公司儿童卧室漆未检出有毒物质VOC，是唯一受表扬的环保涂料。

2003年合成树脂乳液内墙涂料产品质量国家监督抽检结果公布，流通领域合格率仅为50%，而该公司则跻身前十优之列，在10家质量最好的企业中，其产品环保指数尤为突出，主要指标和性能不逊于洋品牌的标准，有的方面甚至超过了洋品牌。

该公司“一喝成名”后成为国内产销量名列前茅的知名企业，公司所产30多个品种的建筑涂料及辅料营销全国，并以项目整包形式出口国外。

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金点子是商人们想出的生财妙计， 该妙计就像一棵摇钱树，能带来滚滚财源。这一点无可非议。

点子妙，一分不花购公司

许多人一想到企业兼并、收购，都会认为那是财大气粗的大公司才能做到的，没有资金或者资金不够，根本无法收购。然而有人就是凭自己新奇的“点子”一分钱不花收购了名牌大公司。

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1902年，美国杜邦公司的第四任总裁突然逝世。早在总裁去世前，杜邦公司就已矛盾重重。此时，所有的问题一起显露出来，家族内一片混乱。各股东纷纷要求趁机卖掉公司，将自己所持的股份变成现钱。

就在家族内人心惶惶的时刻，杜邦家族的第五代阿尔弗莱德站出来，发表了不同的意见，他坚决反对卖掉股份。但他一个人坚持势单力薄。本来阿尔弗莱德就是个年轻小伙子，在家族内没有什么地位和威望，因此几乎没人听他的意见。看到自己无法扭转混乱的局面，情急之中，阿尔弗莱德想到了一个奇妙的好主意——增调援兵，于是他急忙向远在异乡的堂兄求救。

就在他和堂兄联系后，家族内的股东大会也亟不可待地召开了。当股东大会到最后表决时刻时，阿尔弗莱德决定和众股东摊牌。他站起来坚定地表态：“诸位，你们不必卖掉股份。在如今经济不景气的情况下，即便拥有现金，也会很快贬值。为了重振杜邦的辉煌，我决定我一个人买下公司。”

众股东听完全部哄堂大笑，他们纷纷指责阿尔弗莱德：“你买？用什么？华尔街吗？”“银行也未必拿得出那么多钱啊！”

在当时经济不景气的情况下，银行连储蓄都兑现不了，股东的担心是必要的。

但阿尔弗莱德告诉股东们：“我可以和诸位立下借据，和银行利息一样，年底分红。”

股东们吵嚷得更厉害了：“你的股份还没有我们的多，如何保证？”

阿尔弗莱德告诉他们：“以公司所有资产抵押。”

“但是，谁经营管理呢？如何保证分红？”

“我们！”这时从异国赶来的阿尔弗莱德的另两位堂兄应声站出，他们是皮埃尔和科里。股东们都沉默了。当年，就是因为这两个年轻人的能力出众，众股东担心自己受压制才把他们排挤出去的，没想到他们今天居然又回来了。大家都在思考着。

阿尔弗莱德趁机鼓动众股东说：“卖给自己人总比看着我们辛辛苦苦打下的家业顷刻间四分五裂要好啊！”

想到以前公司的辉煌，许多股东有些留恋。是啊！如果公司倒闭了，以后自己的子孙只能给人打工了。

阿尔弗莱德和堂兄们又说道：“请你们相信我们的能力。现在，公司的资产最低估价是1？200万元，我们买下后愿意再加800万元。”

真是天上掉馅饼的好事。想到不用再投资便可以拥有新公司的股份，而且以后还可以在公司分红，股东们纷纷同意阿尔弗莱德的决议。因为对他们的能力，股东们基本也是认可的。

只用了不到半小时，阿尔弗莱德和他的堂兄一分不花就买下了价值1？200万的杜邦公司，而且，经过重新核对账目，公司资产将近2？000万，即使马上变卖，也净得800万元。三兄弟不但保住了杜邦品牌，而且还成立了新的杜邦公司，财富的大门被他们快速打开了。

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“点子”就是最好的创意，是获得事业成功的可靠保障。通过对点子的巧妙运用，所得到的每一元钱都是不用流水线作业就可产生的额外收入，每一分钱都是不用通过销售扣税的净利润，而且没有生产、运输、库存、退货的时间成本；你很可能只用1小时甚至只要1分钟就能解决棘手的难题，这难道不是最快的赚钱手段吗？

点子新，亏本生意不亏本

我们知道，商人都是十分精明的，赔本的生意更是不可能做。但是，就有人在做着这种别人看来是赔本的生意，而且还做到了不但不赔本，还可以得到更大的回报。这是怎么回事？让我们来看一下他是怎么做的。

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2007年1月20日，张近东荣获2006年度“CCTV年度经济人物”，获奖的理由是“一天开店52家？？”张近东的身价也随即蹿升至170亿元，成为内地资本市场创造的首个百亿财富英雄。

张近东的成功与他经营的创新性分不开。从开南京第一家空调店到后来的反季节向厂家打款，始终都和其他商家的经营模式相反。当然许多人也不理解，认为他是在扔钱，做赔本的生意。

在张近东选择开空调店时，许多商家就认为他必赔无疑。

1990年12月26日，南京宁海路上一家仅有200平方米门面、10多位员工的小店面开业了，这就是张近东的苏宁家电公司。最不合时宜的是：他居然卖空调，竟然在寒冷的冬季里开业，真让人不可思议。在那个年代，最抢手的家电是彩电、冰箱、洗衣机、录像机，空调是人们遥不可及的奢侈品。开这样的商店商品卖给谁？而且在人们看来，即使开空调店也要在夏季，冬季不是明摆着赔钱吗？

事实证明，张近东不但没有赔钱，而且还靠空调发了家。

对于当时的选项，张近东有自己的看法。他认为：“春兰扩大产能扩大招商，证明空调市场即将引爆；虽然当时多数家庭不买空调，但是医院、高校、企事业单位和部分高收入家庭对空调已有现实需求。直觉告诉我，未来市场肯定巨大。我不愿跟风，想冒险。”再说，正因为自己是卖空调的，所以在冬季租店铺时店主人考虑到这个项目确实不是旺季，租金也不会要那么高。那时除了张近东，还没有人能想象，这家专营空调的小公司会发展成今日庞大的苏宁电器集团。

后来，在空调刚开始进入南京市场时，张近东又做出了一个让别人看来赔钱的事——免费上门安装。当时，张近东在业界首次建立起营销商“配送、安装、维修”一体化服务体系，并组建了300人的专业安装队伍，及时上门为顾客免费安装空调。这一点，当时的国营商家绝对做不到。对他们来说，从来都是用户上门买货，如果是紧俏货，还需要托人找关系，商场高高在上，怎么会免费到用户家中为他们安装呢？这不是增加自己的成本、做赔本生意吗？在他们看来，安装应该由用户去找安装工。

就是这个上门免费安装方便了顾客，赢得了用户，为苏宁掘得第一桶金起到了关键作用。这就是张近东的“大智若愚”。

还有一个可以表现张近东“傻”的地方是甘愿给厂家先打款，垫付生产资金，这在其他商户肯定也做不到。

当时，对于空调厂家来说，多年来有个问题一直困扰着他们。因为空调生产有季节性，虽然工厂可以在淡季时进行一些生产，库存一部分产品以供旺季之用，但工厂的资金能力、仓储能力毕竟有限，大量库存很难做到。

如果要求商家淡季拿货，商家坚决不同意：“一来要占用大量资金；二来空调一年一个价，如果第二年降价，早进货不就吃大亏了？而且一旦卖不掉麻烦就更大。”

这就导致厂家不敢在淡季正常生产，但是旺季一到，众多的商家都来抢货，总会有一部分商家拿不到货。

张近东意识到，只有破解上述厂商博弈这一难题，弱小的苏宁才会赢得竞争优势。于是，1991年，惯于创新的张近东做出了一个大胆的决定：向工厂淡季订货，反季节打款。这意味着工厂在淡季也能生产赚钱，而且淡季原材料、零部件的采购成本较低，还提高了工厂生产的计划性和稳定性。这种率先向生产商渗透商业资本的“逆向运作”，当时不被许多人理解。谁都知道厂家要销售产品需要“讨好”经销商。对于个别经销商来说，即使货卖出去了，厂家不来个七八趟也要不回全部现款，哪里有先给生产厂家付款的道理？所以，当时人们认为张近东又做了一件“傻”事。但张近东说到做到，义无反顾。

1992年南京的高温季节比较短，空调市场陷入低谷。10月份，春兰空调召开1993年订货会，但国有经销商全部采取淡季观望策略，厂家很失望。此时，张近东则按照自己的“淡季订购，反季节打款”策略，毅然签订了4？800万元的合同，并且从1992年12月到1993年5月，苏宁每月向春兰预付400万元的货款。此举使春兰厂家大为感动。

1993年年底至第二年年初的淡季里，苏宁一鼓作气，又向华宝、春兰、松下、三菱、三洋等名牌厂家滚动投入超过一亿元的资金。

截止1994年年底，华宝、春兰、广东三洋三家企业分别从苏宁获得了2亿元、1亿元和5？000万元的资金支持，而这些资金都来自银行贷款，为此苏宁要承担的利息超过500万元。然而，正是这一次次慷慨而又充满合作共赢真情的订单，一次次化解了厂家生产资金的燃眉之急。厂家感动之余，更是在价格上倾情回报。

苏宁得到的回报也十分诱人：与一般经销商相比，从华宝拿到的价格要低3%，从美的、江南等厂家拿到的价格甚至低过10%。至此，人们才看到张近东的亏本生意原来并不亏本，不但不亏，反而还有厚利可图。

因为对于苏宁而言，淡季订购，厂家在价格上会有较大幅度的优惠。更为重要的是，淡季时就把旺季所需的货源敲定落实，占尽了先机。具体讲即，在销售淡季，苏宁就将下一个空调年度的订货资金提前预付给工厂，针对苏宁的支持，厂家则在货源与价格上给予充分的回报，在旺季时保证优先将货供给苏宁。就这样，苏宁凭借价格、货源两大优势，掌握了销售竞争中两大制胜武器。

张近东这种“商家淡季支持厂家，厂家旺季回报商家”的业内创新模式，被他自己概括为“掌握渠道就是掌握了财富”。张近东谙熟营销学中巩固渠道的经典案例，苏宁正是凭借“经销商渗入生产领域”的奇招，打造了与厂家共荣共生的经典营销模式，优化了自己的渠道运作，再一次走在了前面。

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亏本生意为什么能够不亏本，是因为运作者有自己一套独特的经营理念和经营方式，当然也包括其做人的艺术。有了这些，才会有创新的思路、与众不同的见解，才会收到小投入、大回报的效益。

无中生有，起死回生