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第43章 人际交往中的口才魅力(3)

一位语言学家曾说:“同样的音调或语句反复出现时,常具有感化人的力量。譬如林肯的名言‘民有、民治、民享的政府’,倘若他仅为了提出一项政见,仅说‘民主的政府’即可。但是,他三度强调‘民’字,遂产生更深刻感人的效果。”的确,每个人听到这句铿然有力的话语时,都会情不自禁地加深自己对此种理想的政府的向往之情。而在每个人反复听到这样一句赞美的话时,他们也会被感动。

一个自知面貌平庸的少女坠入情网之后,她的情郎反复在她耳畔低语:“你那深邃的眸子,散发出如梦如幻的光彩,真是迷人极了?选”她一定会容光焕发,自信自己拥有一对足以倾倒众生的明眸,美也当然会眷顾于她。

赞美有时也无须刻意修饰,只要源于生活,发自内心,真情流露,就会收到赞美之效。但要更好地发挥赞美的效果,也需要注意以下几个要点。

1.实事求是,措辞恰当。

当你准备赞美时,首先要掂量一下,这种赞美,对方听了是否相信,第三者听了是否不以为然,一旦出现异议,你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的。

一位老师赞美学生们:“你们都是好孩子,活泼、可爱、学习认真,做你们的老师,我很高兴。”这话很有分寸,使学生们既努力学习,又不会骄傲。但如果这位老师说:“你们都很聪明,将来会大有出息,比其他班的同学强多了。”效果就大不一样了。

2.赞美要具体、深入、细致。

抽象的东西往往不具体,难以给人留下深刻印象。如果称赞一个初次见面的人“你给我们的感觉真好”,那么这句话一点作用都没有,说完便过去了,不能给人留下任何印象。但是,倘若你称赞一个好推销员:“小王这个人为人办事的原则和态度非常难得,无论给他多少货,只要他肯接,就绝对不用你费心。”那么由于你挖掘了对方不太显明的优点,给予赞扬,增加了对方的价值感,因此赞美起的作用会很大。

3.热情洋溢。

漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话,等于白说。缺乏热情的空洞的称赞,不能使对方高兴,有时还可能由于你的敷衍而引起对方的反感和不满。

4.赞美多用于鼓励。

鼓励能让人树立起自信心。自信是成功的一半,用赞美来鼓励对方,能达到事半功倍的效果,尤其在“第一次”。无论任何人干任何事情,都有第一次的时候,如果对方第一次干得不好,你应该真诚地赞美一番:“第一次有这样的表现已经很不容易了!”别人会因为你的赞美而树立信心,下次自然会做得更好。

5.借用第三者的口吻赞美他人。

赞美随时随地都能听见,面对面或直接地赞美对方,总有点恭维奉承之嫌。若换个角度,换种说法,也许就好多了。以“第三者”的口吻来赞美对方,说:“难怪某某一直说你很不错,今日一见……”可想而知,对方一定很高兴。因此,当面赞扬一个人,有时会令人感到虚假,怀疑你是否出于真心,而间接地在背后赞美对方,会使对方感到你对他的赞扬是真诚的。

6.赞美要注意适度。

过度的赞美,空洞的奉承,都会令对方感到难以接受,甚至感到肉麻、讨厌,结果适得其反。只有适度的赞美才会令对方感到欣慰。适度因人、因时、因事、因地而异,需要不断摸索积累,逐步掌握。

投其所好的妙处

某文艺编辑曾讲过一段故事。他邀一位名作家写稿,该作家非常难合作,各报社的编辑对他大伤脑筋。因此,这个编辑在见面前也相当紧张。

一开始果不出所料,怎样都谈不拢。作家一味说:“是吗……”“也许是吧?选”“这我还真不清楚”,闹得这位编辑很是头痛,只好打定主意,改天再来,于是闲说起来。

他把几天前在一本杂志上看到的有关该作家作品近况的报道搬出来,说:“您的大作最近要翻译成英文,在美国出版了?”作家见对方如此关心自己,就很感兴趣地听下去。编辑又说:“您的写作风格能否用英文表现出来?”作家说:“就是这点令我担心……”他们就在这种融洽的气氛中继续谈了下去。本来已不抱希望的编辑,此时又恢复了自信,获得了作家答应写稿的允诺。

没有人会喜欢一个谈话时只讲他自己,而不关心对方的人。人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。

耶鲁大学文学教授威廉莱亚·惠勒普斯,在《人性》这篇论文中这样叙述:我在6岁那年,有一个星期六去斯托拉多姨妈家度周末。记得傍晚时分,来了一个中年男子。他先和姨妈嘻嘻哈哈谈了好一会儿,然后便走近我面前和我说话。当时我正迷上小船,整天抱着小船爱不释手地玩。以为他只是随便和我聊几句,没想到他对我说的全是有关小船的事。等他走了以后,我还念念不忘,对姨妈说:“那位先生真了不起,他懂得许多关于小船的事,很少有人会那么喜欢小船。”

姨妈笑着告诉我,那位客人是纽约的一位律师,他对小船根本没有研究。我不解地问:“为什么他说的话都和小船有关呢?”“那是因为他是一位有礼貌的绅士,他想和你做朋友。知道你喜欢小船,所以专门挑你喜欢的话题和你说。”姨妈笑着告诉我其中的道理。

在日常生活中,一到周末,我们常看到许多青年男女伫立街头,他们中间有不少人是等待情侣相会的。这时有两个擦鞋童,正高声叫喊着以招徕顾客。

其中一个说:“请坐,我为您擦擦皮鞋吧,又光又亮。”

另一个却说:“约会前,请先擦一下皮鞋吧?”

结果,前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几,而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果,一个个青年男女都纷纷要他擦鞋。这究竟是什么原因呢?

我们听到第一个擦鞋童的话,尽管他的话礼貌、热情,并且附带着质量上的保证,但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为,在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”,显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头,人约黄昏后”,在这充满温情的时刻,谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前?一句“约会前,请先擦一下皮鞋吧!”真是说到了青年男女的心坎上。可见,这位聪明的擦鞋童,正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心,因而大获成功。

适时反问的技巧

反问,即反过来问,答者变成问者。在交谈中,巧于反问,可以平中出奇,一语中的,入木三分。

常见的反问类型有下面几种。

(一)机智型反问

考虑交谈情境和对象,从不同角度和侧面反问对方,机智巧妙地表达反问者的观点、态度和倾向。

肖伯纳的剧本《武器和人》首次公演,获得成功。结束时,肖伯纳走上舞台向观众致意,一个人喊道:“肖伯纳,你的剧本糟透了,谁要看?收回去,停演吧尸肖伯纳彬彬有礼地回答说:“朋友,我完全同意你的意见,但遗憾的是,我们两个人反对那么多观众有什么用吗?我们能禁止这剧本的演出吗?”肖伯纳的反问,引起全场观众的笑声和掌声。

(二)幽默型反问

有一位妈妈和儿子对话。妈妈:“你要哪个苹果?”儿子:“我要大的。”“你应该懂礼貌,要小的。”“妈妈,懂礼貌就得撒谎吗?”儿子在反问中,把礼貌与撒谎这两类不同性质的事情扯在一起,既令人发笑,又令人有所领悟。

(三)讽刺性反问

有这样一则故事:地主在半夜催长工说:“天亮了,还不起来干活?”长工说:“等我捉了虱子去。”地主说:“天这么黑,能看见虱子吗?”长工说:“天这么黑,能看见干活吗?”长工的反问,迫使对手处于自打耳光的窘境。

(四)肯定型反问

答问者以反问的语句直接明确地表明自己的观点和态度。这种反问比正面回答更有力。

贞观十五年,唐太宗李世民问大臣:“守天下难不难?”侍中魏征回答说:“非常难。”李世民说:“我任用德才兼备的人为官,又听从你们的批评意见,守天下还难吗?”魏征说:“古代的帝王,打天下的时候,能够注意用人和听从意见,一旦打下天下,只图安乐,不喜欢别人提意见,导致亡国,所以,圣人说:‘居安思危’,指的就是这个,能说守天下不难吗?”

(五)疑问型反问

直接而公开地表示反问者观点、倾向,以证明、推理、辩驳、抒情等手法对事物发表议论、评判。

1997年11月10日,《工人日报》以《这是一个什么会》为标题,披露了在宁波某抬待所召开的某会议的内容。从日程上看,为期五天的会议,只有半天安排正事,其余都是游览。作者问道;“国家三令五申不许借开会之机游玩,为什么

仍会有这种不知被报纸披露过多少次的怪事呢?”

(六)抒情型反问

这是揉进反问者情绪和感情倾向的反问形式。

《红楼梦》第二十八回:宝钗见宝玉呆呆的,自己倒不好意思起来,扔下串子,回身才要走,只见黛玉蹬着门槛子,嘴里咬着绢子笑呢。宝钗道:“你又见不得风吹,怎么又站在那风口里?”黛玉道:“我才出来,他就‘忒儿’的一声飞了。”口里说道,将手里的绢子一甩,向宝玉脸上甩来,宝玉不知,正打在眼上,“嗳哟”了一声。

这段对话中的反问和动作描写,抒情性质极为浓厚。

(七)悬念型反问

这种反问,是为了引发提问者的疑问和好奇心。

例如,张三问李四:“王五最近好吗?”李四说:“你问他?他出事了你不知道?”张三急切地问:“出了什么事?”

(八)引语型反问

引语的性质可分为引经与稽古两类。引经,就是引用权威性的或有说服力的话来证明;稽古,就是引用前人的事迹或历史故事来说明。

例如,一个新战士入伍后,练了一个月的射击,仍然不能命中十环,他问班长:“我为什么打不中靶心?”班长说:“你知道一句俗语吗?要想功夫深,铁棒磨成针。”战士立刻明白了。

(九)层递型反问

层递型反问从层层深化的语气中使人加深对所叙事物的认识和印象,步步深人,可起言简意赅、引人注目之效。《追求》杂志的内容介绍:“人人都有追求,人人都追求幸福!但是,幸福在何处?真善美在哪里,怎么追求得到?追求杂志将为您导航。”

高超的问话技巧

问话需要口才。利害场合,问话问得巧,可以占有优势。

提问要因人设问。人有男女老幼之分,有千差万别的个性,因此不可“千人一问”。一对挚友,可以互相询问:“你工资多少?”“谈恋爱了吗?”然而,小伙子决不可向初次见面的女友提出类似的问题。

唐突提问,也是不可忽视的。假如在大庭广众之下问对方:“你有什么理由可说?”“你迟到一小时,上哪儿混去了?”“如此唐突的问法,令人难以下台,人家一定会不高兴的。

怎样才能问得巧,首先要选择恰当的提问形式。

(一)限制型提问

这是一种目的性很强的提问技巧,它能帮助提问者获得较为理想的回答,减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。

据说,香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋,所以,侍者在客人要可可时必问一句“要不要放鸡蛋?”心理学家建议,侍者不要问“要不要放鸡蛋”,而要问:“放一个还是两个鸡蛋?”这样提问就缩小了对方的选择范围。这种问话,显然可以作鸡蛋的生意。

(二)选择型提问

这种而提问方式多用于朋友之间,同时也表明提问者并不在乎对方选择。如,你的朋友来你家作客,你留他吃饭,但不知他的口味,于是问他:“今天咱们吃什么?鲫鱼还是带鱼?”

(三)婉转型提问

这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如,一个小伙子爱上了一个姑娘,但他并不知道姑娘是否爱上他,此话又不能直说,于是他试探地问:“我可以陪你走走吗?如女方不愿交往,她的拒绝也不会使双方难堪。

(四)协商型提问

如果你要别人按照你的意图去做事,应该用商量的口吻向对方提出。如你要秘书起草一份文件,把意图讲清之后,应该问一问:“你看这样写是否妥当?”

各种发问方式都有其优点和局限性。在交际过程中,要从交际需要出发灵活恰当地选择发问方式,求得最佳效果。

对答如流的奥秘

答问,是在交际场合进行的一问一答。如:答记者问、专题对话、论文答辩等,这是一种随机性很强的以回答问题为主的即席式发言。它有几个特点:

1.广泛性。由于对方可以任意提出问题,特别是记者兴趣更广泛,大至轰动全球的国际事件,小到你的生活隐私,都可能成为他们的话题。

2.随机性。由于事先不知道对方将提出什么具体问题,很难对自己的发言作系统周密的策划。临场提问往往很突然,可能在你意想不到的地方冒出来,且问题带有跳跃性,只能随时思考,恰到好处地作出回答。如果反应迟钝,就会产生不良后果。

答问的技巧很多,下面举几个例子:

(一)无效回答

即用一些没有实际意义的话去做非实质性的回答。

“无效回答”并非真正全无效果,它可分为有效性无效回答和纯无效回答。

所谓有效性无效回答,即表面上看没有直接回答问题,实际上却有很深的内涵,需要对方去领悟。

如在一次足球比赛中,球星迭戈·马拉多纳无意识地手、头并用地送球进门。裁判判此球有效。赛后,问马拉多纳,那个球到底是手球还是头球。马拉多纳说:“手球的一半是迭戈的,头球的一半是马拉多纳的。”

表面看来,马拉多纳的回答没有明确答案,其实一细想就可发现,马拉多纳事实上很含蓄地承认了那一球带有手球的成分。

所谓纯无效回答,即答话中找不到任何答案,要想得到答案,只有到别处寻觅。

一次,有位日本记者问陈毅:“中国的第三颗原子弹何时爆炸?”“陈毅答:“中国爆炸了两颗原子弹,我知道,你也知道,第三颗原子弹可能也要爆炸,何时爆炸,请你等着看公报好了。”

(二)答非所问

对有些问题,要回避其锋芒,以求回答得婉转和得体。

比如一位家长问老师:“我孩子成绩怎么样?”教师问答:“要是能抓紧点,他成绩不会差。”显而易见,这个学生成绩不算好,但这位老师没有真话实话,而是委婉地用对学生的希望作答,既避免家长丢面子,也避免有的家长迁怒于孩子。

(三)避而不答

这种方式是对付那些冒昧的提问者所提的问题。有时。某些问题自己不宜回答,但对方把问题推到面前,保持沉默显

得被动,就可以避而不答。如:

“听说你准备和她结婚,有这回事吗?”

“你去问‘将来’吧。”

“有人说你讲过我的坏话,是吗?”

“谁说的,你去问谁吧。”“这个问题你要向我解释清楚。”

“当然要解释,但不是现在。”

(四)以退为进

有些提问者或说话者语气咄咄逼人,对此,可以采取以退为进的方式回答,即先把话承认下来,然后适当回敬对方。

请看下面几段对话:

“你讲什么?连你自己也不懂!”

“不错,不过我认为我懂不懂,你听起来都一样。”

“你这样子,迟早要倒毒!”

“说得在理,碰碰运气吧,也许不一定。”

“你这么漂亮,怎么还没有结婚呀?”

“是的,因为我挑得比你仔细。”

(五)围魏救赵

不取“头痛医头”的做法,而是绕过提问,以奇兵突袭,使对方陷入窘境,从而为自己解围。

当年,台湾海峡一度出现紧张局势,在记者招待会上,一名外国记者故意发难:“请问,对台湾问题,贵国政府所采取的最后措施是什么?”我外交官员冷静作答:“请阁下相信,我们最终会解决这个问题的。而我倒真是有点担心,如果贵国反政府运动继续发展下去,贵国政府是否能具有维持现状的能力?”

这个妙答把一个带刺的球抛给对方,令其自顾不暇。

(六)系铃自解

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