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第23章 办事要掌握绝妙技巧(5)

正当众人束手无策焦头烂额之时,一个齐国人自告奋勇,上门求见。他向靖郭君保证,见面时只说三个字,多一字愿受烹刑。由于他许诺的条件十分奇特,靖郭君总算同意了他求见的要求。进门之后,他十分严肃地凝视着靖郭君,看了很长时间,然后,慢慢吐出三个字:“海、大、鱼。”说完转身就走。靖郭君听后大惑不解,忙叫住他追问,那人却不肯多说。直到靖郭君声明前面的约定作废时,他才作了进一步的解释。他对靖郭君说:“先生没看见海中的大鱼吗?何其逍遥自在!鱼网捕不住它,鱼钩钓不到它。然而,一旦离开大海,在沙滩上搁了浅,就连小小的蝼蚁也能群起而攻之,把它当做口中之食。如今齐国就是您的大海,若有齐王的宠信,您何须筑城?倘若失去了齐王的支持,即使把城墙筑得再高,又于事何补?”靖郭君听了不由得连连称是,就此放弃了筑城的计划。

这位说客所讲述的道理,其实也算不得十分深奥,从前几位进行规劝的人,想必也都考虑过了。为什么他们规劝时,靖郭君听不进去。这位客人一说,靖郭君就听进去了呢?关键在于规劝技巧。

从交际心理学的角度看,“规劝”这一行为方式本身带有某种暗示。即对方犯了错误,提出规劝的人真理在握,特来帮助对方,为对方指点迷津,这一暗示与听话人的自尊心相抵触,很容易引起听话人的反感。就靖郭君而言,这种抵触心理表现得尤为强烈——不仅拒谏,而且闭门谢客。因此,不难想象,众门客之所以劳而无功,有很大一部分原因,可能就在于他们不懂得分析听话人的心理。心理障碍不消除,再有攻心力的言辞也不得其门而入。

这位齐人的游说工作,正是从消除心理障碍入手的。首先,他用“海大鱼”三个字增添了一些神秘色彩,激起了靖郭君的好奇心。按常理说,会话时,话语应该围绕特定的话题展开。“海大鱼”三字,从字面上看,和当时双方共同关心的话题——筑城无丝毫联系。这样一句莫名其妙的话,不能不使靖郭君心痒难搔,好奇之心大起,好奇心一起,则主客之势互易。本来是靖郭君摆开了架势,严阵以待,准备拒谏,现在却是放下架子,好言安抚,虚心求谏。

不过,要克服靖郭君的心理障碍,光引起他的好奇心是远远不够的。如果没有其他策略相配合,仍然不可能说服他。这位齐国人所采用的第二个重要步骤便是迂回出击。虽然靖郭君有了求谏的表示,他却并不急于谈论筑城的故事,因为“筑城”是一个敏感的话题,过早触及这个话题是危险的,很可能会唤醒靖郭君的戒备心理,使他重新回到原先那种封闭状态中去。所以,这位老练的说客开始时仍然若即若离地大谈“海”和“大鱼”的故事。直到他把“大鱼”对“海”的依存关系充分论述清楚,并清晰地描绘出了大鱼“荡而失水”为蝼蚁所食的血淋淋的残酷景象之后,才画龙点睛地道出这则寓言的真意所在。这对靖郭君来说,无疑是醍醐灌顶,当头棒喝,不由得他不幡然猛醒,马上放弃筑城的计划。

(第七节 让对方按自己意图行事:

劝导说服

我们经常会遇到劝导别人的事情,我们都是劝导者和被劝导者。为协调人际关系,把各种事情办好,有必要掌握一定的劝导说服技巧。

调节说服气氛

在说服对方时,调节谈话的气氛很重要。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令,并给人以维护自尊和荣誉的机会,气氛就是友好而和谐的,说服也就容易成功;反之,在说服时不尊重他人,拿出一副盛气凌人的架势,那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的,就连三岁孩童也有他们的自尊心,谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。

“希望”是一个人迈向前程的原动力。有了希望,人生才有目标,才有方向;生命才有意义,才有价值。一个人要是心中没有任何“希望”,那么他的人生就如一匹没有缰绳的野马,没有舵手的船只,终日东奔西荡,不知何处是终点。

因此,在日常生活中,倘若遇到某人对人生毫无“希望”,对前途没有“目的”,周围的人都会尽力协助他、辅导他,使他能以积极的态度走向前程,面对人生。在这种情况下,我们的言辞应是以鼓励的、积极的、亲切的态度与人交谈,要尽量避免使用叫人丧失“希望”的言辞。

一般人在平日与人交谈时,都是非常有礼貌的,也会以和善的言辞彼此交往。但是,一旦话题涉及个人利益时,每个人的反应也许就有所改变了。尤其在拒绝别人的要求时,所说的话不是太过急切,就是太过严厉,而使听者无法接受。由此可见,我们在说话时,只要能够不武断、不严厉,不论是安慰别人或是拒绝别人,都可使对方不灰心、不沮丧。因为我们认为“下一次便会更好”,因为我们把“希望”寄托于未来。

每个人并非做每件事都是合理的,有时做出错误的决定,但是只要我们能平静下来反省自己,相信生活的希望是很大的。

不过,也有许多人缺乏这种自我反省和自我控制的能力。他们往往因为做了一件错事,受了一次打击,就手足无措地莫名其妙地把生活弄得一团糟。而对于一切的经过与发展,竟找不出真正的原因。而我们要说服这种人,单是真诚还不够,加上机智还是不够,我们还要对他们无比的体贴。我们不能和这种人直截了当讲道理,而要和他们委婉曲折地谈心。我们不只留心他正式发表的意见,还要留心他无意流露出来的感想。

在说服他们之前,要尽量安慰他们,同情他们,渐渐地把他们的心灵引导到一个鸟语花香、风光明媚的世界,让他们的身心都处在一种温暖的愉快的气氛中。然后,像冰雪在春天解冻一样,使他深藏在心中的连他自己都看不见的真正的理由,渐渐地融化,渐渐地流泻出来,显露它的真面目。所以,真诚地安慰和同情可以融化别人心中的冰雪。

在我们周围,我们常常遇到这样的朋友或亲戚,也许自己的家庭中,就有这样的兄弟或姐妹,我们常常觉得他们是不可理喻的,无论如何也讲不通、说服不了的,我们对他们简直是“爱莫能助”。不过,如果我们懂得怎样去说服他们,不心急,不暴躁,多用点心思,多动点脑筋,也不是全无办法的。当你经过这样一番努力,你对于人们的心灵,和他们思想与行为的关系,就会了解得更细致,更透彻。那么,你说服别人的能力就大为提高了。倘若你能够说服这种不可理喻、最难说服的人,那么,说服其他人就更容易了。

在我们朋友之中,不乏善于替人剖析问题、排难解纷的人,他们都是在经常关心别人,在设法解决别人问题的努力中,积累起丰富的说服别人的经验。

打消对方的防范心理

在你和要说服的对象较量时,彼此都会产生一种防范心理,尤其是在危急关头。这时候,要想使说服成功,你就要注意消除对方的防范心理。

如何消除防范心理呢?从潜意识来说,防范心理的产生是一种自卫,也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理。因此,消除防范心理最有效的方法就是反复给予暗示,表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行:嘘寒问暖,给予关心,表示愿给予帮助等等。

有个出租车女司机把一男青年送到指定地点时,这个男青年掏出尖刀逼她把钱都交出来,她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说:“今天就挣这么点儿,要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见女司机如此爽快,歹徒有些发愣。女司机趁机说:“你家在哪儿住?我送你回家吧。这么晚了,家人该等着急了。”见司机是个女子,又不反抗,歹徒便把刀收了起来,让女司机把他送到火车站去。见气氛缓和了,女司机又不失时机地启发歹徒:“我家里原来也非常困难,咱又没啥技术,后来就跟人家学开车,干起这一行来。虽然挣钱不算多,可日子过得也不错。何况自食其力,穷点儿谁还能笑话我呢!”见歹徒沉默不语,女司机继续说:“唉,男子汉四肢健全,干点儿啥都差不了,走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了,见歹徒要下车,女司机又说:“我的钱就算帮助你的,用它干点正事,以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了,把300多元钱往女司机的手里一塞说:“大姐,我以后饿死也不干这事了。”说完,低着头走了。

在这个事例中,女司机巧妙地运用了消除防范心理的技巧,最终达到了说服对方的目的。

牵着他的鼻子走

人,由于在社会活动中所处的地位不同,家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同,于是就形成了不同层次。同一类型的事情发生在不同的个体身上,就会产生不同的思想观念。当一个人心中存在一种不正确的,但又不是错误的观念,而打算向错误的方向发展的时候,此刻,我们要改变他的思考方式向正确的方向发展并不是一件容易的事。

我们改变别人的思考方式,可以采取正面陈词、反面陈词、侧面陈词的方法。

1.正面陈词

这是用正面言辞夸大对方的错误意愿,在对方彻底认识自己的错误后,而不得不改正的说话原则。《史记?滑稽列传》记载:楚庄王最心爱的枣红马病死了,庄王打算用大夫的丧礼来安葬它。群臣认为这种做法不妥。庄王下令说:“谁来劝谏我不要葬马的,就处以死罪!”优孟得知此事后,上殿仰面大笑,庄王惊问其故,优孟没有直接说庄王葬马这件事存在欠妥之处,而是说以大夫之礼安葬枣红马显得寒酸,应以国君的葬礼来安葬。庄王更加糊涂了,要优孟解释清楚。优孟说:“应以雕玉为棺,文梓为椁,调动大批士卒修坟,征用大批百姓负土。送葬时,让齐国、赵国的使节列于前,让韩国、魏国的使节翼随于后;再给它造起祠庙,祀以太牢之礼,奉以万户之邑。这样一来,诸侯各国就知道大王您把人看得轻贱,而把马看得很尊贵了。”庄王一听,突然醒悟过来,深责自己险些铸成大错,遂打消了用大夫礼葬马的念头,改为以六畜之礼葬之。

2.反面陈词

这是从事物的反面入手揭示出它的错误的原则。

秦宣太后爱魏丑夫,太后病危将死之时,下令说:“埋葬我的时候,一定要魏子殉葬。”魏丑夫听后十分害怕。庸芮可怜魏丑夫,为他向太后求情。他问太后:“您认为死了的人还有知觉吗?”太后说:“没有知觉了。”他又说:“像太后这样圣明聪慧的人,明明知道死者是没有知觉的,为什么白白地将自己生前所热爱的人用来为没有知觉的死人陪葬呢?如果死者真有知觉,那先王一定已经长期积怒在心了,太后连补救过失的时间都不够,哪里还有时间去私爱魏丑夫呢?”太后听了连连称好,而魏丑夫也免于一死。这就是违背他的本意,用道理直击其错误,使他想违抗又不能违抗,想发怒又不能发怒,最后只得低下头来,跟着你的意思走。

3.侧面陈词

这是从他思想的侧面指出他的错误的原则,是一种隐匿的说法。

齐威王刚上任时,不问政要,不察民情,天天沉溺于酒色之中,齐国陷入了朝不保夕的险境之中。一天,淳于髡乘机对威王说:“楚国有一只大鸟,身披五彩停歇在宫廷的屋檐下,一停三年,不飞不鸣,人人不知是只啥鸟?”齐威王说:“这不是普通的鸟,它三年不飞,一飞冲天;三年不鸣,一鸣惊人。”过后,威王一改往日的颓势,发奋为雄,起用了敢于进谏的大臣,杀死贪官污吏,亲自安排国家大事,使齐国很快强大起来。

正面陈词、反面陈词、侧面陈词作为有效的说服方法在具体运用时,只要采取慎重的态度,就可以不用花多大的力气而能达到目的。这三条原则中,正面陈词和侧面陈词都是避免和对方发生正面冲突,在提高对方自尊心的前提下建立起来的。富兰克林为了提高他人的自尊心,不仅不直接指出对方的错误,而且不用自信的口气、坚决的语气说话。他总结说:“我立了一条规矩,决不准自己太武断。我甚至不准自己在文字或语言上有太肯定的意见。比如当然、无疑,等等,而改用我想、我假设、我想一件事该这样或那样。当别人陈述一件事而我不以为然时,我决不立刻驳斥他或立即指正他的错误。我会在回答的时候,表示在某些条件和情况下,他的意见没有错,但在目前这件事上,看来好像有两样等等。我很快就领会到我这种改变态度的收获:凡是我参与的谈话,气氛都变得融洽多了。”

能做到富兰克林说的这些,你便能牵着别人的鼻子走,而他不会感觉到他的鼻子被你牵拽着,如此也就达到了预想的目的。

不到最后绝不放弃

有时候,说服本来是可以取得更好效果的,但因为说服人认为已经达到了说服的目的,早早地放弃了说服,使得本来有可能更有利的局势毁于一旦。

作为一名说服者,要永远记住,不到最后的时刻,永远不要放弃你的说服目标。就是达不到目的,那么你也不会有新的损失,你仍然会取得你已经取得的说服成果。

著名的松下公司创建早期时,亟须一笔项目的运转资金1. 95万元。但当时的松下公司还处于起步阶段,资金也不雄厚,当时公司的账面上仅仅有5千元,也就是说尚有1.9万元的缺额。怎么办?这时的松下公司只能向银行贷款。

松下和平常有联系的银行负责人见面,说明公司的项目,要求贷款1.9万元。银行经理详细询问了整个项目的细节,决定和总行协商后再做出答复。三天以后,总行答复来了:同意贷款,但这种贷款不是无担保的形式,而是银行方面要求松下以土地、建筑物乃至松下的信誉来做担保。

尽管贷款有了着落,但却不是松下所希望的那种方式。对银行方面的做法,松下心中不那么满意:以松下的“信誉”做担保,让人总觉得不那么舒服,如果在投资上真的遇到风险,那么把松下的“信誉”赌了出去,那松下公司将如何发展呢?在松下看来,信誉是无价的。松下考虑,最理想的结果应该是无担保贷款。既然现在的结果不理想,那就应该凭着一种执著和自信,继续向银行提出新的请求。于是松下向银行方面提出了松下公司的想法:“对贵行的决定,我表示衷心感激。但如果以不动产做担保,恐怕会影响到企业的形象,不仅对公司不利,将来对贵行可能也会有所影响。所以,我冒昧地请求,贵行是否可以提供无担保贷款?”

银行方面显得有些犹豫不决。松下接着说:“偿还贷款,给我们公司两年时间就足够了,请放心。我厂的土地权利书和建筑物权利书,都可以交由贵行保存。我很希望贵行能给松下公司一次机会。”

经过松下的耐心说服,银行方面终于同意了松下的请求,答应再和总行联络一次。两三天以后,银行通知松下,决定对松下公司提供无担保贷款1.5万元。

(第八节 有时曲线就是捷径:旁敲侧击

有些人办事,总是习惯于一条道走到底,即使屡屡碰壁也不知换一个方向,所以这样的人屡遭失败还不知道原因出在哪里。

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