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第8章 社交经济学(1)

——18岁以后社交活动中要用到的经济学知识

人脉小投资,换来大回报

麦凯小时候,他的父亲就教育他说:“麦凯,如果你想成功,从现在开始,你要关心自己所见到的每一个人。”从那以后麦凯见到的每一个人,他都很关心,先把名字记下来,然后再了解他的其他情况。到了对方的生日,他会送上祝福的卡片,到了对方过结婚纪念日,他就送去一束玫瑰以表心意。后来他为此设计了一个系统,叫做麦凯66档案,表示每个人有66个空格的问题,包括姓名、性别、年龄、生日、星座、血型、嗜好、学历等等,甚至包括他的孩子和爱人的相关信息……

有一次,麦凯去拜访一个大企业的老板,希望说服这位老板来买他的信封。可是,不管麦凯怎么说,这个老板都不肯买。麦凯还在他的66档案上更新了记录,并且不断地和这个老板保持联系。有一天,他得知这个老板去了医院,原来是老板的儿子出了车祸。他马上翻开档案,一看,老板的儿子,12岁,崇拜篮球明星迈克尔·乔丹。

麦凯的人缘颇好,他正好认识迈克尔·乔丹所在的公牛队的教练。麦凯买了一个篮球,寄给公牛队的教练,并拜托他请乔丹和全体球员签了名。公牛队的教练将签好名的篮球寄给了麦凯。麦凯把篮球送到了医院里,小孩一看,篮球上有乔丹的签名,兴奋得活蹦乱跳,整夜都睡不着觉。

老板来看他的儿子时,见他高兴得抱着球坐在那里,老板问:“儿子,你怎么不睡觉?”

他说:“爸,你看这是什么?”

老板一看就问:“这是乔丹的签名篮球,你怎么会有?”

“是麦凯叔叔送我的!”他兴奋得答道。

老板一听,说道:“麦凯,就是想卖给我信封的那个人吧?我一直都没有买过他的信封啊。”

这时,儿子说了这么一句话:“爸,你应该买麦凯叔叔的信封。他这么关心我,你也应该关心他才对啊!”

第二天,老板就找到了麦凯向他道谢,并向他订购了大量的信封。

麦凯的工作是卖信封,然而谁能想到,他通过卖信封,结交到了美国政界、新闻界、体育界的知名人物,还能让他们对他产生一种惊讶、佩服的感觉。那是因为麦凯是个有心人,他懂得“攻心为上”的道理,投其所好,给你惊喜,你又怎会拒绝与他结交并帮他一把呢?正是由于他舍得在人脉关系上投资,才让他的生意越做越好,获得了巨额的回报。

一个人要想聚财,就先要聚人;有了人气,才会有财气。正是由于他们主动结交别人、主动与别人沟通,才使得自己的人脉关系不断拓展;具有广阔人脉关系的人往往更容易取得成功,那么进一步又会有更多的人乐于与他们结交,成为新的集合体,人脉资源更广阔了。成功与人脉就是这样一个相互促进的共生体。成功者总是注意人脉、创造人脉,绝不会将这些资源闲置在旁白白浪费的,他们更懂得在什么时候用什么人脉、在什么时机求助于人脉。比尔·盖茨就是成功的人脉经营大师。

创业之初,他懂得利用自己亲人的人脉资源。因为比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事,所以比尔20岁时签到了第一份合约,钓到了IBM这条大鱼。

在企业发展阶段,他充分利用合作伙伴的人脉资源。保罗·艾伦和史蒂芬不仅为微软贡献他们的聪明才智,也贡献了他们的人脉资源。

比尔·盖茨自己也这样说:“在我的事业中,我不得不说我最重要的经营决策是必须挑选人才,拥有一个完全信任的人,一个可以委以重任的人,一个为你分担忧愁的人。”外界的关系和能力,对于比尔·盖茨的成功有着极为重要的作用。成功人士就是这样主动拓展自己的人脉,不断维护自己的资源,并懂得在恰当的时候起用,为自己助一臂之力。人脉广,则机会多。只要用心经营你的人脉,必将受益无穷。

曾经有一个著名的理论,说一个人通过六个人就可以与世界上的所有人取得联系。这个理论的意义在于,让我们拓宽了对人脉的理解。有时候,人脉并不是那么轻易就能获得的,那些达官显贵、权力中人怎么会轻易帮助你呢?这就需要你绕圈子,先从实力人物的身边人入手,在这些小人物身上下本钱,也是一条捷径。

清光绪某年,镇江知府大人想为他的母亲做80大寿,消息传到周炳记木行,周老板愁眉顿开,高兴万分。周老板为何高兴?原来那时镇江木行的木材,大都堆在江里。为此,清政府每年要索纳几千两银子的税贴。木行的老板们为了放宽税贴,只好向知府大人送礼献媚。可这位知府自称清正廉明,所赠礼品均拒之门外。

周老板正在设法寻找接触的机会,听说知府的老母要做大寿,顿时觉得这是一个机会。他知道知府大人是位孝子,对老夫人的话是百依百顺。只要打动了这位老夫人,也就等于说服了知府大人。

周老板派人打听老夫人喜欢什么,得知她最喜欢花。可眼下初入寒冬,哪来的鲜花呢?周老板灵机一动,有了办法。

老夫人做寿这天,周老板带着太太一行人早早来到知府大人的后衙。周太太一下轿,丫环们就用绿色的绸缎从大门口一直铺到后厅,周太太在地毯上款款而行,每一步就留下一朵梅花印。朵朵梅花一直“开”到老夫人的面前,祝老夫人“福如东海,寿比南山”。老夫人听了笑得合不拢嘴,连忙请他们入席。

宴席期间,上了24道菜,周太太也换了24套衣服,每套衣服都绣着一种花,什么牡丹、桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花缭乱,眉开眼笑。直到宴席结束,周太太才说请知府大人高抬贵手,放宽木行的税贴。老夫人正在兴头上,忙叫儿子过来,吩咐放宽周炳记木行的税贴。既然母亲开了“金口”,孝子又岂有不点头答应之理?

从此,周太太成了知府家中的常客,每次来都借“花”献佛。那孝顺的知府大人也因母命难违,就对周老板另眼相看。

史坦芬·艾勒说过:“把鲜花送给‘实力人物’身边的人,即使他们看来只是你心目中的小角色。”那怕他们只是一个小小的秘书、一位家庭主妇,甚至是未及弱冠的小孩子,也不要放过结交和讨好他们的机会。有了情义和信任,同时也会带来效益。说不定,这些“小角色”会在某个关键时刻影响你的前程和命运。不仅对于身边的小角色要认真对待,对于那些实力人物特别在意的人,更要倍加用心,博得了这些人的欢心,实力人物自然也就甘当你的贵人,给你巨额的回报了!

人脉这个东西很奇妙,这个规律遵循经济学的基本常识,那就是有投资也有回报;可是却超出了经济能够解释的范围,因为在人脉上不起眼的小投资,可能换来日后的大回报。俗话说,好风凭借力,送我上青云。人脉圈是迈向成功的必经之途。人脉是金,却贵甚黄金;黄金有价,人脉却无价。20岁靠体力赚钱,那30岁靠脑力赚钱,40岁以后则靠交情赚钱,可见人脉资源是事业成功必不可少的保证。从现在开始,擦亮双眼,为你的人脉进行投资吧!

说话只三分,收益百分百

金雯曾在部队当文书,连队的几个干部都比较喜欢她,也愿意与她交谈,或让她替他们办一些私事。尤其是连队的副指导员,对她非常信任,有时把连队领导之间的一些事情也讲给她听。

他们连队有几十个女兵,个别女兵为了入党或考军校就想方设法接近部队教官,副指导员对此十分反感,曾经对金雯埋怨过不少。埋怨时间长了,金雯觉得非常“苦闷”,因为副指导员倒是有了倾诉对象,可是她自己呢?因为这些事情很敏感,她不知道向谁倾诉。后来在一次聊天中,金雯把这些事情跟一个十分要好的朋友说了。把秘密和别人一起分享,心里痛快多了。没想到,她的那位好朋友为了让连队党支部推荐自己上军校,就把她的话一五一十地告诉了副指导员,还添油加醋说了一番。后来她这位朋友如愿以偿上了军校,而金雯则在副指导员找她做了一番貌似肯定实则否定的谈话以后,离开了文书岗位。

古人说“知无不言,言无不尽”,这也是许多人奉行的人生准则。可是现实生活中却往往出现因为“言多”而导致麻烦的例子。从经济学的角度来看,说话也是要讲求经济效益的,如何让自己的话不招人反感,又获得很好的效果呢?这就要学学说话的学问了。

首先就是注意言多必失的古训,不能说的就不要说,以避免造成不必要的麻烦。省一句话,就省下多少事儿。不仅工作中严肃的事情不能轻易泄漏,生活中也是如此。千万不要因轻信别人而把自己全盘托出,那样无异于将自己的把柄送给别人。和人初次见面,或才见过几次面,就算你觉得这个人不错,而你也喜欢他,也不该把你的心一下子就掏出来。对还不了解的人,无论说话或做事,都要有所保留,不可一厢情愿。

谁没有心事呢?可是千万别轻易将自己的所想所思告诉别人。处理心事要慎重,因为心事的倾吐会泄露一个人的脆弱面,这脆弱面会让人改变对你的印象,虽然有的人欣赏你“人性”、“真实”的一面,但有的人却会因此而下意识地看不起你,最糟糕的是脆弱面被别人掌握住,有可能成为日后争斗时你的致命伤。当然,我们并不是要以恶毒的心思去揣测别人,只是如果能少让人掌握自己的弱点也是明智之举。

聪明的人在交谈时,会掌握好透露秘密的分寸,也会知道哪些话该说,哪些话不该说。说无关紧要的心事给周围的人听,可以让你变得有亲和力;知道把握分寸,守住自己和别人的秘密则会让你更加受到人们的欢迎。话只说到三分,就给自己留下了余地。

说话至少是两个人的事,因此你不可以只顾自己瞎吹,把对方晾在一边;也不能不考虑对方的感受,连触了对方的霉头还不自觉。说话就要小心谨慎,试探性地一步一步前进,这样才能确保万无一失。

通过试探得到真情,就能够避免自己掉进别人的局里。试探性地说话,说话只说三分,无疑是一种保护自己的方式,即便结果并不成功,至少可以让自己不至于完全暴露。

有时候,有的人即便你说上一大篇利害关系他都不买账,不会同意你的意见,那么就要摸准对方的性子,适当激他一将,只要一句话,就能顺利达到目的。

有一位富豪决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼,为此他出入无数家银行,但始终没贷到一笔款。于是,他决定先上马后加鞭,设法将自己的200万美元凑集起来,聘请一位承包商,要他放手进行建造,好让他去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而他仍然拿不到抵押贷款,他就得停工待料。

建设开始并持续施工,到所剩的钱仅够再花一个星期的时候,他恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。他拿出经常带在身边的一张蓝图,正准备将蓝图摊在餐桌上时,那位主管就对他说:“在这儿我们不便于谈工作,明天到我的办公室来。”

第二天,当他断定大都会公司很有希望给自己抵押贷款时,便说:“好极了,唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定是开玩笑,我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”那位保险公司的人回答。

他把椅子拉近,说:“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力,能把这件事在一天之内办妥。”

保险公司的人微笑说:“你这是逼我上梁山,不过,还是让我试一试看。”试过后,本来说办不到的事终于办到了,而这个富豪也在自己的钱花光之前的几个小时回到芝加哥。他利用激将法,逼迫主管尝试自己的能力,终于在紧要关头获得了贷款。

激将法是从古至今屡试不爽的方法。性格倔强的人,十分坚持自己的想法,这其实就是一种逆反心理,对所有不符合自己想法的观念都听不进去。对于这种人来说,“请将不如激将”,如果正面劝说没有效果,就反其道而行之,就能顺利地达到自己的目的啦。只要几句话,就可以达到目的,这种省力的方法为什么不好好学一学呢?

首因效应好,省时又省力

在经济上大家都追求一本万利,在工作中都追求事半功倍,其实这并不是什么独门绝技,而是很好掌握的小窍门,只要你留心就一定能学会。我们都知道第一印象很重要,其实这就是一个不费力又高收益的社交好方法。

第一印象效应在经济中有个专门的名词,叫做“首因效应”,也就是指两个素不相识的人,第一次见面时彼此留下的印象。最早的时候,美国心理学家洛钦斯于1957年首次采用实验方法研究首因效应。洛钦斯设计了四篇不同的短文,分别描写一位名叫杰姆的人:

(第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人;

(第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好,后半段则描述得孤僻而不友好;

(第三篇与第二篇相反,前半段说杰姆孤僻不友好,后半段却说他开朗友好;

(第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。

洛钦斯请四个组的被试者分别读这四篇文章,然后在一个量表上评估杰姆的为人到底友好不友好。

结果表明,篇幅的前后是至关重要的,开朗友好在先,评估为友好者为78%,在后,则降至18%,首因效应极为明显。

首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变,甚至会左右对后来获得的新信息的解释。首因效应是人之常情,人人都有其切身体验。首因效应是双方往后交往的依据。正性的、良好的印象,希望继续交往,增进关系;负性的、不好的印象,则拒绝继续交往,使关系了结。你若问他为什么?当事人似乎很难说得清,只是笼统地感到“喜欢”或“不喜欢”。

实验证明,第一印象是难以改变的。因此在日常交往过程中,尤其是与别人的初次交往时,一定要注意给别人留下美好的印象。要做到这一点,首先,要注重仪表风度,—般情况下人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往;其次,要注意言谈举止,言辞幽默,侃侃而谈,不卑不亢,举止优雅,定会给人留下难以忘怀的印象。

首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用,只要能准确地把握它,定能给自己的事业开创良好的人际关系氛围。可是,如果不修边幅、大大咧咧,不注意自己的仪态言行的话,就很容易因不好的“首因效应”给自己带来损失。

有一次,一位朋友向林肯推荐了一位才识过人的阁员。但是总统在约见他之后,却不想起用这位人才,他告诉朋友说,这个人不修边幅、邋邋遢遢,他本人很不喜欢这样的人,因此不会用他。

这样一位伟大、英明的总统怎么也会犯以貌取人的错误呢?这也许让人感到奇怪。那位朋友也很气愤于林肯对此人的偏见,于是愤怒地责怪林肯以貌取人,说任何人都无法为自己的天生脸孔负责。这时林肯说:“一个人过了40岁,就应该为自己的面孔负责。”那位阁员固然可能在某一领域做过大量深入的研究,就某些问题有着精辟过人的见解,但是如果他连约见总统的事都不放在心上,不能做到以自己最好的一面展示给总统,那么总统又怎么能够在最短的时间内判断出这个人是可用的、是值得信任的呢?

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