老狐狸说
商品销售出去并非就完成了任务，还应该把账款收回来，货款没有回收之前的生意并不能成为真正的生意。只有货款及时回收，公司资金周转才能加快，效益才能变好。货款及时回收意义重大，回收账款是每个生意人的任务。
●销售回款为什么这么难
提及回款，千言万语都归结为一个字：难。做得好，它是平步青云的垫脚石；做得不好，它就是寝食难安的紧箍咒。
销售回款为什么这么难，是由诸多因素造成的。既有客户的原因，也有自身层面的原因。
1.厂家自身原因
（l）厂家实施的相关政策、投入的资源不符合区域市场销售节奏规律，不能满足客户需求，或者跟竞争对手相比没有太多优势。吸引不了客户，客户不感兴趣，回款当然困难。
（2）厂家出台的相关回款政策、投入的资源，一般都附有较高门槛要求，对实力较强的客户，也许伸伸手就能达到，但对于另外一些客户，可能会有很大难度。
（3）市场出现窜货、乱价、客户投诉等问题，没有及时解决，对客户造成损失。
（4）公司人事变动过于频繁。客户面对公司经常更换的人员，做过的承诺、答应的资源、待解决的问题，这些都又变成了问题。像这种情况，客户便不敢回款。
（5）公司相关支持不到位。经常听到客户抱怨：“多大的一个区域，一年给你做多少，可你们才做几次活动？”“人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你们支持力度再大点我就回。”
（6）销售员问题。要么心态不行，见到客户，就慌乱没了章法；要么技巧不行，“东一榔头西一棒”，不懂谋略。
2.客户层面原因
（l）没资金。有限的资金被分割得七零八落：自身开卖场，运营需要很大一部分；进行投资，如房产、百货、茶楼、买门面、搞运输，占用很大一部分；货铺给大卖场大终端、赊销给下游网络，沉淀很大一部分；仓库一大堆库存，残损商品、售前商品没有及时处理等等，也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点问题，客户回款就倍感吃力。
（2）有钱，但不想因为回款占用资金。客户的心态：永远是从厂家拿最好的政策，要最多的资源，最好能达到零库存销售。如果有大堆库存，发生仓储费用，还得承担厂家降价、市场滞销、商品破损等风险。
（3）竞争对手挤压。都是回款，竞争对手的品牌更有影响力，政策的支持力度更大，传播推广更多，商品品质口碑更好的话，在各厂家竞争激烈的争斗中，客户有限的资金当然会优先选择更好的厂家。
（4）市场不振。库存积压，分销业务难做。销售员平时很难见着，见面就要回款，客户见到就恼火。
（5）客户以回款要挟厂家。市场有限、品牌繁多、竞争激烈，商业地位高的客户，政策不先谈好、支持不到位、问题不及时解决掉，想要他回款，更是难上加难。
（6）客户心理因素。有类客户缺少安全感，业务“追”得越紧，客户口袋就捂得越紧。还有一些特殊情况，比如客户打算转行或退出，或者正值工商税务年检、查账，都有可能导致客户一时出不了款。
郑先生是某公司的区域销售经理；在旺季来临前的几个月，其所在区域客户因库存过大和商品强力挤压停止回款。任凭郑先生使尽浑身解数，客户就是四个字：“没钱可回！”
在巨大的销售压力下，郑先生并没有坐等观望，而是想方设法跟客户达成协议：由郑先生亲自帮助其分销，压下去多少货，收回多少钱，全部专款专用投给本品牌。
郑先生拉着客户公司的销售员一起开始疯狂拜访市场：结合下游每个客户特点，帮助其制定进货计划，又以旺季即将来临货源紧张为由，逼催分销商尽早提货。分销商听他分析得头头是道，边上又有客户公司的销售员现身说法，也都积极响应，从而顺利地完成当月回款任务。
在这里，郑经理没有消极地等待客户回款，而是在分析了客户回不了款的原因之后，全力帮助客户的公司进行销售工作。最后，郑经理顺利地拿到了回款。
●学会识别欠款人的借口
你在生意场中，如果仅仅知道去收钱，那么你还只是半路出家的商人。你要学会识别欠款人的借口，在催款之前，预先作好对付各种借口的准备。美国企业家C·S·Frischer总结了11条欠款人常用的借口和应对方法，很值得借鉴。
1.由于电脑故障，我们无法立即打印支票
当欠款人说他们的电脑失灵时，就应当有准备地说出何时将有人来修理，电脑修好后，你再打电话去催款，不要让这个期限超过两天。
2.我从未见过这项商品（或服务）的账单
幸好有现代技术的帮助，只需要拨个电话，你就能把醒目的发票传真给欠款的客户。
3.我们只能根据发票的原件付款，传真件不行
在95%的场合，你都可以认为这是借口。这个借口在法庭上是站不住脚的。你应该给欠款公司送去发票的另一份原件，还需要向对方说明，一旦收到原件，立即付款。
4.支票已经在邮寄途中
首先，要弄清楚欠债人发出支票的确切时间，以及是否寄往正确的地址；其次，要了解支票是怎样寄出的。在支票发出两个星期以后，你仍未收到，则要求对方取消这张支票，重新签发另一张支票。
5.我们遇到了严重的现金周转问题
你必须找出该公司出现现金周转问题的确切原因，这类公司可能没有足够的现金付清欠你的全部款项，但他们肯定能偿还部分欠款。你可以制定一个还款计划，同对方约定能够付清余额的时间。
6.我们一个月后将收到一张大额支票，届时就可以偿付你的全部款项。
不要相信这个借口。这些欠款人要求你安心等待一个月，如果你同意了，只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口。
7.我们对发票有争议
没有哪一家公司从不出错，然而，如果你只是在打电话催款的时候听到了这种抱怨，欠款人很可能是利用发票来拖延时间。这种说法站不住脚。
8.我们对这项商品（或服务）有争议
你可以向客户询问他抱怨的是什么，他从什么时候开始对商品或服务不满，是否向你的哪位同事表示过，如果他记不清楚，就进一步询问细节问题，你应当据理力争，收回欠款。
9.我们在等候批准
弄清楚需要谁批准这份账单，为什么仍未批准，什么时候能够批准，告诉他过了期限所要承担的后果。
10.我们公司在90天之内付清
这个借口通常出自大公司。这些公司一般都是能够付款的好客户，只不过要按照他们的时间表，打电话给对方的当事人，说明你们自己的苦衷，他们也不是一成不变。
11.在付款之前，我们需要付运证明
有不少公司要求必须收到货物的付运证明才能付清支票。如果这是对方公司的政策，你有责任为对方送去付运证明。把你的付运证明全部准备成一式三份的，在货物运出时保证三份全都签上了字。一份付运证明送交客户（用于提货），另一份直接放到你自己手边保存（用于留底），第三份附在发票中送给客户（用于尽快付款）。
●回款制胜10字经
回款要抓住一些关键因素，这些因素归纳起来共10个字，它们是回款制胜的要点。
1.利
客户为什么愿意回款？很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”，其实最根本的原因在于一个“利”字，基于可预期的利润。
如果厂家品牌有一定的市场影响力，商品在渠道终端能卖得掉，能适应市场状况经常做些传播推广，能为商家提供良好的售后服务，不定期出台大力度投款、提货政策，且派有销售员帮助商家做市场，客户自己也会盘算：把钱回给厂家更有利。
2.理
很多时候，你得把账给客户算清，道理给客户说透，给他找到回款理由。让客户“理”所应当地给你回款。
3.情
客户都是在市场的枪林弹雨中发展起来的，不懂销售的规矩和游戏的规则，是不可能轻易成就现有的商业地位的。用你的真情打动客户，从而不知不觉中，搞定回款。
在这方面，销售员至少有三情可用：一是公司领导跟客户的客情，即把公司领导请到你的市场，让其出面催回款；二是销售员跟客户的客情，天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解了。三是销售员跟客户工作人员的客情，尤其是采购和财务，千万别小看这些人，关键时刻，说不定就有画龙点睛之效。
4.压
也就是给客户制造一定压力。
品牌众多的市场上，很多时候，客户总是不把你的品牌当回事，所以需要适当地给他施加压力。一种是“硬”压：不回款，就砍批发权、缩区域、扣返利、拖资源等。一种是“软”压：不回款，无论客户抱怨什么，想申请什么，不赞成也不反对，有事情出工但不尽力。这么一搞，客户自己也清楚哪些地方做得有些过分，点到了要害处，自然也就会适当收敛，赶紧回款。但要注意把握“度”，过了头，就会伤了和客户的关系。
5.迷
这也是老销售员惯用的一招。
一种是从“上”迷，例如，“公司商品即将涨价，别的区域客户都在抢货，你还不回款备货？”、“畅销型号都要断货了，你还不抢？到时别怪我，你就是拿钱给我，我都没货给你。”、“这个月你回80万元，下个月我打个专项报告，一定帮你把5000元的运输补贴拿到手”等等。
一种是从“下”灌，例如，“这个月，我又给你开了4个网点，他们不久都要提货了。你还不打款，现在仓库里那点货哪够卖？”或者找几个关系较好的分销商，让他们给上游打电话要货，造成一时市场繁荣之象，或者设别的“套”等等。
通过一系列上拉下推，督促客户回款。
6.导
很多时候，客户并不是不愿意回款，而是怕进的货卖不掉，或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，销售员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把商品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户回款。唯有如此疏导，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。
7.挤
客户的流动资金本来不多，要说服客户给竞争商品少投点，把投资资金抽一部分出来投给本品牌。客户的资金被你占用得越多，你就越主动。更何况，你不占用客户的资金，别的品牌就会下手。
8.激
把握客户心理，激发其危机感，促使其尽早回款。回款工作中，客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果销售员能拿捏住其心理，在适当的时机，适当的场合，朝其心里柔软处“激”，很多时候会有意想不到的效果。
9.纵
打破常规思路，欲擒故纵，将市场和客户拿捏手中。品牌较为强势时，客户回款没有达到要求，销售员可以故意摆出拒收票据的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户开了一次坏头，以后将麻烦不断。
再如客户出款一般都在月底，此时各品牌都在激烈拼抢，销售员可以换个思路，改为月头收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分。这么做，回款风险将会小得多。
10.缠
发挥“黄蜂”精神，紧紧“缠”住客户不放。客户要是不愿意回款，他总会找到借口，销售员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然，我们说“缠”也不是胡搅蛮缠，而应该讲究一些方法和策略。
●对“老赖”不能心太软
做销售工作，一定要有自己的态度，坚持原则立场。业务往来涉及的都是经济问题，明显存在风险却视而不见，心存幻想，只会加大风险。因此，业务问题上态度不能有半点含糊，原则性一定要强，否则会损害了公司的利益。对于“老赖”客户，不能存在试图通过业务往来把货款清收的侥幸心理。而是要逐一清除回款过程中的障碍，让对方回款。
几乎所有的厂家在和渠道打交道的时候，都会碰到“呆赖客户”。一旦遇到，往往会十分为难：不给新的货物，不但以前的货款难以收回，而且可能面临销售量的下降，这是任何一名销售员都不愿意面对的；如果再发货，客户手里握有的货款和货物越多，厂家制约渠道的能力越弱，有可能带来更大的损失，正所谓“不卖是等死，卖了是找死”。
对待“呆赖客户”不能心太软，“呆赖客户”的问题确实是困扰销售业务开展的大问题。处理起来最核心的问题就是：必须清楚的判断客户“赖账”的真实原因，它将决定你究竟应该采取什么样的后续行动。一般来说，客户既不主动进行交易仍然可以接货、也不结清欠款的情况基于以下几种动机：
（l）客户根本没有继续经营本公司商品的意图，欠款的惟一目的就是增加自己的“现金流”，而付款意味着自己可运用的资金量减少。其实质就是想用你的钱办他自己的事，甚至用这个钱去经营你的竞争品牌也说不定。
（2）客户有意继续经营本公司商品，但是在资金链上出现了严重问题，可能有三种情况：有计划地扩大经营范围所造成应付账款激增；因为下线客户的欠款过多，使得流动资金紧缺；还有可能是客户本身的经营、业务管理出现大的危机，本来用于支付货款的款项被挪做它用。
（3）客户虽然对公司的商品有一定信心，可以继续经营，但是由于以下原因试图通过“欠款”保持对公司的压力、增加谈判的“筹码”：
①公司或业务代表承诺的广告及促销费用“补偿”至今没有兑现。
②与公司或业务代表在前期销售合同的履行、市场支持、售后服务等诸多方面存在争议和“悬而未决”的问题。
不同的客户应该区别对待，不能“一棒子打死”，更不能纵容迁就。
首先，对于那些根本就不准备继续跟公司合作的客户，如果还有账款未清，唯一办法就是通过各种方法“讨债”，并积极准备“打官司”，尽量减小损失。除此之外，没有其他的办法。当然，催款的方式方法还是应该注意的，比如时间、地点、对象、表达方式、还款期限等。但是，无论怎样，面对这样的客户千万不要抱有任何侥幸心理，绝对不要再跟这样的客户有任何的交易。否则，窟窿只能越补越大。
对于确实由于“资金周转不开”而出现的账期拖延的问题，应该小心对待，关键要看客户本身的经营是否是良性的。
如果客户自己的运作状况比较良好，生产、销售、物流、市场推广都比较正常并有所发展，就可以采取比较积极的处理方式。比如在客户承诺还款计划的基础上继续供货，但原则上“应收账款”不能再有新的增加。
如果客户的资金运转困难是由于自己的运作不良所造成的，就应该高度警惕了。
在客户承诺还款计划的基础上继续供货，但原则上“应收账款”必须逐步减少。
而对于“另有隐情”拖欠货款的客户，最好先解决他的问题和抱怨，至少要摆出一些解决问题的“姿态”。比如销售总监、总经理亲自出马拜访客户，了解问题，说不定欠款的问题自然就迎刃而解了。最不应该的就是对客户的抱怨“视而不见”，同时还不断地欠款出货，最后客户手上的“筹码”越滚越大的时候你就彻底被动了。
应对“老赖”的策略
下面是对待“老赖”客户的具体策略。
1.伪装策略
不要对此类客户表现出淡漠的态度，而要对积极合作表现出莫大的欢迎，并做出一些伪装策略，积极与客户沟通，表现出公司的“诚意”，从而降低客户的警惕性，容易开展下一步的工作。
2.预防策略
