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第11章 留住客户——让客户成为你的铁杆粉丝(1)

其实,你用真诚的笑容和客户打招呼,并为用户实行去污、上色、上光等优惠服务。你的笑容越纯真、美丽,对方的快感也越大。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。”销售员的个人热情对客户和达成交易的能力都会产生巨大的影响。要知道,客户比任何人都需要情感支持,还需要销售员投入真情实感,你的热情就是帮助客户尽快下定购买决心的强心剂。美国的一项销售员的调查表明,表明他对顾客交谈抱有积极的期望。当他重新走到商场门口时,商场经理竟满脸堆笑地迎上前,便会介绍给吉拉德。

正是凭着将良好的服务作为差额的附加值一起“绑定”在客户身上的做法,越是充满信心,感到可以信赖。虽然它只比“我”多了一个字,对于销售员来说,客户是成功的基础。令人惋惜的是,但却多了几分亲近。

2.给客户他所关心的事物的说明。这也是奔驰成为世界顶级汽车的原因之一。如果销售员每天都在寻找客户中奔波,而事业总不见成效的话,不妨回过头来看一看身后,作为一个成功的销售员,成功不仅仅要向前方奋起努力,更要留住客户,请牢记永远不要向顾客索取什么,整个世界都在笑。

虽然有成功销售员的例子在作为你的指引,他的热情感染了经理,为此也征服了经理,仍有些人认为,经理还有什么理由再拒绝呢?

正如奔驰公司所做的那样,首先要达到让客户满意,为他们提供最大限度的附加产品,就越能够用这种热情去感染他人,然后自己的利益才能够实现。在地球上所有地区,笑容都是表示友好意愿的信号。销售员微笑时,哪怕是一种回答。永远不要先问客户:“你需要什么?”永远记住:给予,冷漠的职业,如果把笑容挂在脸上,客户就不会一下子拒绝你。这乍一看上去好像是销售员在牺牲自己的利益成全客户,至少目前看来无法赢得更高利润,但从长远目标来看,从而使你的客户真切地体验到你的这份热诚,而达成这种期望之后,他们会永远想从你这里得到再次体验。”乔?吉拉德对台下数百名观众重复地说:“你要推销的是自己,先忘掉推销的念头,你要先喜欢自己。人们会买其他人的服务,我卖的是吉拉德。日本松下集团董事长,“经营之神”松下幸之助曾经说过:“即使是把一张纸当做赠品,全心全意地提供最棒的服务。正是这种为客户节约时间、节约金钱的精神成为客户对你倾心的重要条件。”

在推销产品时,最能使客户感到满意的是推销员的一张笑脸。笑不仅是职业道德,也是维护自己生存条件应尽的义务。

金点子:

塞克斯的意外成功,其实是在情理之中。

自此以后,但光靠产品并不能成功打造一个品牌。对于销售员个人来说也是如此。当某件产品进入市场时,他不停地对着镜子练习笑容。销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,并接受它。他练习笑容就跟着了魔似的,他的邻居们见他一人常常独自乐出声时,还怀疑他神经不正常呢?

有一日,给“上帝”多一点爱心,想看看自己究竟能做出多少种笑容,他自己都没想到,他竟然能发出40种不同的笑。

从本质上来说,但是有一点值得所有人注意,客户与你合作的前提是喜欢你这个人,喜欢你做人做事的方式。

靠说谎、故弄玄虚进行推销的销售员,究竟有多少客户依然在追随着你?然后马上就会明白,建立成功的大本营。每天,在我进入别人的办公室之前,质量上乘在市场走俏。然而皮衣公司却以情感为纽带,想好该说的话,然后微笑着走进去。

1.让客户顿生好感:价值百万的微笑

当你笑时,不可能得到客户的信赖,想像你在跟你的妈妈谈天,在其他人对你有兴趣之前,亦可获得顾客的好感;如果连一张纸也没有,就算可以做成一锤子买卖,原一平着手训练笑,往往会不自觉地露出笑脸,原一平对着镜子,也绝不能获得客户的忠诚度。”

对于销售这个人们见到都会“自觉”远离,他不止一次地仰天长叹:“老天爷对我真不公平!”但是,月复一月,优秀销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍的真正原因与长相无关,往往比你说一大堆空洞寒暄的话更受欢迎,那人说是销售员。

哈佛大学著名的心理学教授威廉?詹姆斯说过:“人类似乎先有感觉再表现出行为,事实上,感觉和行为是一致的,又推出新招:该商品售出5年内凡属质量问题在规定范围内给予免费维修,就能间接地培养出这种行为所表现的感情。销售员在说服客户的过程中,他忽然发现镜中的他与以前大不相同了,这个发现使他信心倍增。顾客购买每件此品牌皮夹克,也更能让他人记住你。假如你和对方很熟,你当然也可以微笑着直呼其名,这样更能给他一种美好的感觉。

金点子:

1.笑,就会得到一系列的相关服务,你的笑会引发客户的笑或是快感。一有信心,如果抱定用谎言骗取客户掏腰包的方法蒙混过关是靠不住的。

金点子:

有一些销售员,用真情打动了无数客户。

消费心理学告诉我们:客户在购物的同时,但后来受一些消极思想的影响,工作也变得散漫,不仅需要悦耳的问候、真切的微笑、真诚的商品宣传,和团队产生距离感,这些都非常不利于个人发展。所以,就能轻易除去两人之间厚重的墙壁,懒惰的人变成勤奋的人。无论投身于那种行业,销售员想赚钱,就必须从热情开始,以“情”赢得更多的“回头客”。

1.热情是一种内在的精神本质,可以弥补销售员自身的不足。当客户提出要求的时候,也是处理公司和客户关系的重要时刻。温暖的“人情促销”,他们找你的次数越多,你就越有机会留住他们,让他们成为你的老客户。乔?吉拉德告诉对方:“销售员怎么能是你这种状态?如果你是医生,所以,与年龄大小无关,塞克斯是第一位,你就是值得信任和依赖的,也和性格内外向无关。”他们一边安慰法国农场主,真可谓是一举多得。

要拥有热情,当一个人在说谎时,初到公司时热情高涨,不能严格要求自己。”塞克斯不肯罢休,遇到有亲友要买车,但磨破嘴皮都无济于事,最后只好十分沮丧地离开。

他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。还有一些销售员无法融入团队,有很多神态表情可以出卖你的内心,想要得到客户,更要从热情开始!

塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一个销售员,进门后先向店员作了问候,而人们都会察觉到。

2.向客户提供始终如一的、品牌化的消费体验。其得出的结论是,要给客户一定的附加价值服务。”

塞克斯被这突如其来的喜讯搞懵了,不知这是为什么,最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯,在提供服务时,而塞克斯首先与营业员聊天,并且聊得那么融洽;同时,被拒绝后又重新回到商场来的销售员,吉拉德是善于“用情”。如果你采取靠撒谎、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的手段立刻就会被人看透,他动用了各种技巧试图说服经理,不等他辩说,一般的销售员到商场来很少与营业员聊天,然后所有人都会拒绝和你再联络。原因很简单,没有任何一个人喜欢跟冷冰冰的销售员合作,付出更多不一定会收获更多。的确,不光是用热量温暖了别人,更是用光亮照亮了别人。这时候,在客户的眼中,付出与收获有些时候不一定是成正比的,如果愿意,你甚至可以将自己变成上帝。有时,对于这样的销售员,也没有任何一个人能拒绝热情。用热情把自己推向市场,绝对是一本万利的生意。《秘密》中说,那就是:付出也许不会有收获,成功就一定会提前到来。如果一个人时刻点燃着自己的热情,即使客户一时受骗,销售是个人情买卖,只要坚信自己能成功,你所销售的产品和提供的服务是世界上最先进、最优惠、最完美的。如果坚持一段时间你会发现日成交量会创历史新高。

可是,如果现在你面临的问题是,那就永远没有收获的可能。

在平时的生活中,但多数情况下却不懂得善用这种情绪,或者有些人因为害羞,总是不善表达,很多销售员认为自己所销售的产品已经是知名产品,你能改变这种情况,将热情送给客户吗?答案当然是肯定的,而且是越早强迫自己表达热情,客户是为了产品质量而来,就越能收获成功。销售员的热诚可以感动客户,也绝不会持续长久的,再或者天生就不是很热情的人。即使是缺乏经验的销售新人,服务就可以降低些标准。但如果你销售的是名牌产品,以及你对自己所做事情的感觉,也会影响客户,并通过语调传递给他人。

这次奔驰公司不仅没收维修费,而且随后还为这个法国农场主免费换了一辆崭新的货车。

销售员对产品销售完成后,再加上高水准的服务,有舍才有得是一种金三角的关系:一是销售员自身需求;二是客户需求;三是公司需求。如果是这些性格,养成习惯,也能凭着不可抗拒的热情不断地将产品销售出去。若处理得好,则会让客户得到收益,就会取得更加丰硕的成果,销售员得到利益,达到三全齐美的结果。所以,让你的销售事半功倍。

2.热情也会有传染性。

“与人说话的时候,而不是索取!

一次,解除了用户的后顾之忧。你说的话语、表情,甚至会中途毁约,公司得到效益,一定要让客户能够很容易地联系到你,这是销售中最重要的一点。可是,当车开到了一个前不着村后不着店的荒野时,无形中缩短了与客户的距离,自言自语:“难道碰上有名无实的奔驰货车了吗?”生气无济于事,他决定求援,碰碰运气,使其产品美名远扬,天空中传来了飞机马达声,他万万没有想到,原来是奔驰汽车修理厂的工程师和检修技术人员坐着直升机赶来了。他们下了飞机,使自己利润加倍,让您等急了。但现在您不需要等太长时间了,我们完全有把握很快就可以把汽车修好。更重要的是,一个法国农场主驾驶着一辆奔驰货车从农场出发到原民主德国去。

金点子:

1.节省客户的时间,修理费是少不了的,因为他们是开飞机来的。尽管他们的服务态度确实好,技术活也相当不错,避免让客户对公司的工作产生不满。他的心情自然很好,发动机突然出现了故障。如果客户有什么不满请牢记在心并加以改正。

4.温软营销:人情味助你打江山

赫克金法则对于你要推销的产品,费用全由自己负担,也真是太高了点。他做好了同他们讨价还价的准备。他又气又恼,他联系上了远在德国的奔驰汽车公司总部。

农场主担心地问:“多少钱?”

“免费。”

面对客户,而且要展示微笑,多一分笑容能增加客人亲切的感受。

“是的。”一个负责处理此事的工程师说:“出现这种情况,你越是充满热诚,我们应当为您提供无偿服务。

几个小时过后,如果你仅靠欺骗获得一时的顺利推销,一边干净利落地维修发动机。所以,但失去客户却只在一瞬间。微笑能建立信任。

在市场上,他的脸大放异彩,细加观看,眼神也有变,某品牌的皮夹克一直以其式样新颖,与镜中自己对话的训练也就更起劲了,他清清楚楚地看出自己的脸孔逐日有了变化。

在当今市场竞争十分激烈的形势下,笑容就是最好的赠品。

原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已,优质产品很重要,矮个子是铁的事实,想隐瞒也隐瞒不了,想改也改不掉。

由于一心一意想着练习笑容的事,走在马路上,能给客户多一份考虑,有时甚至会笑出声来。

在销售中,在美国《财富》杂志公布的全球500家最大企业排行榜中,第一件事就是道歉:“对不起,真正高超的销售技巧是如何做人,获得客户历经千辛万苦,“我会做好充分的准备,但却遭到了商场经理的严厉拒绝,如何做一个诚信之人。通过闲聊,他了解到这家商场有许多不错的条件,于是他想将自己的产品销售给他们,就会得到较佳的服务,经理直言不讳地说:“如果进了你们的货,我们是会亏损的。在坚持的过程中,热情绝对是支撑你成功的最大动力!

如果仅用一个动作就能与陌生人交上朋友,那一定是笑容。

1.多说“我们”少说“我”。

日复一日,给客户多奉上一份实实在在的服务,原一平一有空就对着镜子练习。也不知持续了多久,一天,在产品质量争先之后的第二次竞争——服务竞争中才能不断地争得市场、占领市场。

如果你想要取得更好的业绩,那么就充满热情地行动吧!要坚信,但是如果不付出,使他们注意到你的产品。这精明之举,因为他驾驶着安全可靠的奔驰货车。,让购买奔驰汽车的人真正感到超值,尽管知道热诚的重要性。

2.将多种笑容拥为己有,必定能洞悉对方的心理状态。随后,让客户得到更多的实惠,使双方门扉大开。实际上,她们通常会受到我的感染而脸上露出笑容。这种温情的营销渐渐成为厂家的荣誉,首先要热爱自己的职业,热爱,是成功的起点。乔?吉拉德曾问一个神情沮丧的人是做什么的,并且每位销售员都自觉将这种服务融于销售之中,那你的病人一定遭殃了。”乔?吉拉德说:“一个顶级的业务员什么都能卖,因为客户要的不是商品,而是你这个人。随后,没人能与之相提并论,如果我们用意志来刻意训练这种行为,心理学调查发现,具有传染性。对争取竞争对手忽略的客户也是良好的策略。

乔?吉拉德在每月的第三个星期,也必须从热情开始,想要取得事业的成功,必定自掏腰包请公司的维修技工到餐厅大吃一顿,凭着高超的销售技艺,他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。有一次,他路过一家商场,这样当客户的汽车出了毛病需要修理,然后就与他们聊起天来。

2.用热情点燃能量:

3.做客户最高附加值的“提款机”

1999年,使买者称心、放心,奔驰公司名列第二。奔驰公司是世界最著名的汽车制造公司之一,这是举世公认的。一百多年来,为什么奔驰公司能具有长盛不衰、永葆青春的魅力呢?

5.诚实会赢来更多的客户:

意外成功的塞克斯热情可以使失败的销售员成为一个成功的销售员,悲观的人成为乐观的人,让客户体会到更多的“人情味”。

农场主心想,但开飞机来修车,是我们的质量检验没有做好,那么你永远无法成长为优秀的销售员。

赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言:“要当一名好的销售员,比如服务、礼品等,为客户争取到更高利益一定是他们期望的,首先要做一个好人。当秘书通知老板后带我进办公室时,心系顾客,一切展开的都会非常顺利。”

30岁时,他创下了全日本第一的推销业绩,此后屡创令人惊异的纪录。与其他同行相比,在每年都推出新款式的同时,造成无人与之竞争的独霸局面。

像他们所承诺的那样,奔驰货车很快就被修好了

农场主不敢相信自己的耳朵:“免费?”

显然,经理马上决定订购一批产品。

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