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第21章 产品推荐——产品形象是亮点(3)

用客户听得懂的语言向客户介绍产品,这是销售人员最简单的常识。

【销售讲堂】

销售人员应该用对方喜欢的语言方式进行交谈,避免过于职业化口气。以下语言表达细节有利于销售人员与客户之间的沟通,使客户在有效的时间内了解清楚产品。

1.选择积极的用词与方式

在保持一个积极的态度时,沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说,要感谢客户在电话中的等候,常用的说法是“很抱歉让你久等”,然而这个“抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方“久等”这个感,比较正面的表达可以是“非常感谢您的耐心等待”。

比如,如果一个客户就产品的一个问题几次求救于你,你想表达你帮助客户真正解决问题的意思,你不妨这样表达:“我这次有信心这个问题不会再发生。”

又比如,你想给客户以信心,于是说“这并不比上次那个问题差”,按照我们上面的思路,你应当换一种说法:“这次比上次的情况好”,即使是客户这次真的有些麻烦,你也不必说“你的问题确实严重”,让客户心里厌恶。换一种说法如:“这种情况有点不同往常”,效果会更好。

2.善用“我”代替“你”

有些专家建议,在下列的例子中尽量用“我”代替“你”,后者常会使人感到有根手指指向对方。

习惯用语:“你的名字叫什么”专业表达:“请问,我可以知道你的名字吗?”

习惯用语:“你必须……”专业表达:“我们要为你那样做,这是我们需要的。”

习惯用语:“你错了,不是那样的!”专业表达:“对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。”

习惯用语:“如果你需要我的帮助,你必须……”和专业表达:“我愿意帮助你,但首先我需要……”

习惯用语:“你做的不正确……”和专业表达:“我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。”

3.在客户面前维护企业的形象

如果有客户到你这里,抱怨他在前一个部门所受的待遇,为了表示对客户的理解,你应当说什么呢?“你说得不错,这个部门表现很差劲”,可以这样说吗?适当的表达方式是“我完全理解您的苦衷。”

另一类客户的要求公司没法满足,你可以这样表达:“对不起,我们暂时还没有解决方案。”尽量避免不很客气的说:“我没办法。”当你有可能替客户想一些办法时,与其说“我试试看吧”,为什么不更积极些:“我一定尽力而为。”

如果有人要求打折、减价,你可以说:“如果您买10台,我就能帮你,”而避免说“我不能,除非……”

客户的要求是公司政策不允许的,与其直说“这是公司的政策”不如这样表达:“根据多数人的情况,我们公司目前是这样规定的”。如果客户找错了人,不要说“对不起,这事我不管”,换一种方式:“有专人负责,我帮您转过去”。

另外,方言中有一些表达方式应用在普通话中时就会不妥当。一些地方味道的表达,不应带到普通话的规范表达中。

去梯言——

销售人员对表达技巧的熟练掌握和娴熟运用,可以在整个与客户的通话过程中体现出最佳的客户体验与企业形象。

不要含糊:产品价明细不能含糊报价

【情景故事】

徐小姐在某影楼拍了一套名贵写真,由于正值十一黄金周,为了答谢顾客,该影楼特地推出让利酬宾活动:拍价值4000元的“贵夫人”写真集,附加1卷价值800元的卷轴国画影像的“套餐”。徐小姐是该影楼的常客,对价格问题并没有过多的在意。结果,影楼给徐小姐拍的写真照片数量很少,每套服装只拍了五张,徐小姐觉得不合算,建议影楼将那卷国画影像也折算成照片,可影楼方并不同意。徐小姐想知道卷轴国画影像照的具体价格,然而,影楼的负责人说,报价单早已不翼而飞,但根据经验,他们给出的价格对顾客来说并不亏。没有明细的报价单,徐小姐认定该套餐活动的价格是由影楼内部人员随意标示的。报价不明,徐小姐最后决定与该影楼解除会员关系。

【问题分析】

价格问题是消费者最关注的问题之一,顾客要购买商品,就需要销售人员明确报价。案例中的影楼方没有为顾客做出明确的报价,让顾客在产品标价上一头雾水,最终不但失掉了生意,也失掉了声誉。

含糊报价,报价不准,隐藏报价,都是销售人员的错误。当客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家,而不敢冒险与你做交易?很多的销售人员在销售过程中,几乎都会遇到因报价不准而流失客户的问题。面对顾客的询价,如果销售人员吞吞吐吐,朝令夕改,也难以赢得顾客的信任。试想,连销售人员都弄不清楚产品究竟是多少钱时,顾客还会来买他的产品吗?

销售人员报价含糊还有一种情况是,产品在进行更新时,原有的旧价格标签上另添加新的标价,当顾客不能分辨清楚时,不负责任的销售人员就会错误报价,而当顾客追究时,又以含糊其辞应付、推脱。

【销售讲堂】

有经验的销售人员首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与客户讨价还价,凭借自己的综合优势在报价中掌握主动,真正做到合理、专业报价。

一、根据客户需求拟定报价单

销售人员要想拟就出一份好的报价单,首先认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求。比如,有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。如果一种产品在一段时间里行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出你的最低价。

其次,还要作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,销售人员必须依据最新的行情报出价格,买卖才有成交的可能。为此,销售人员要经常搜集货源,对当地的一些商家的卖价要很清楚。如果是长期经营专一品种的专卖店,不但要了解行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

二、力求专业报价

销售人员在报价上要尽量做到专业。专业报价,首先应学会使用恰当的专业报价术语。在一份报价中,价格术语是核心部分之一。采用哪一种价格术语能够决定买卖双方的责权、利润的划分,所以,销售人员在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。

经验丰富的报价人员给出如下建议:

报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。

同时,从你的报价上,非常了解和熟悉该行业的客户能够觉察到,你是否是该行业中的老手,并判断你的可信度,过低的价格反而让客户觉得你不可信、不专业。比如,某区域的房价市场行情是每平方米1万元,你给客户报每平方米1.5万元,就显示出你是一个外行或新手。对方对类似的报价肯定是不感兴趣,哪还敢给你下单呢?

三、利用合同其它要件报价

合同其它要件主要包括付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。报价的同时应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出,不要只限于价格一个问题,而应将其它条件作为互动。比如,可能客户对交期非常重视,本来你报的交期为35天,而客户提出30天交货,在可行的情况下,你可以满足客人的交期。另外,你还可以根据地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。

四、灵活报价

产品价格的高低跟产品的质量和供求关系等息息相关。如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高;如果你的产品在市场上供不应求,当然可以报更高的价;如果你的产品款式比较新颖,又是新产品,通常报价比成熟的产品要高些。既使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同。为此,你需要询问或揣摩一下客户的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距,比如买方的目标价格是100元,而你能承受的价格是150元,那么你最好报200元。

五、在对新客户报价前,尽量让客户了解你的公司实力和业务运作模式。

比如请客户参观工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户决定下单时就容易得多。客户只有对你和你的公司具有充分的信心时,才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的销售人员常常忽略。良好的公司形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说,良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

去梯言——

销售人员免不了要对老客户报价,由于老客户习惯将价压得很低,以至你不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。在这个问题上,销售人员要衡量双方的权益,既做到合理报价,又不失原则。

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