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第1章 前言

谈判,简单来说,就是从对方手里以最小代价换回最大收益的过程。如果你成功地说服了对方,使得对方心甘情愿地把利益拱手相送,无疑,你绝对可以称得上是谈判高手或者谈判大师。但是,对很多普通人甚至专业的谈判者来说,要想成为谈判大师似乎是太过遥远的梦想。而实际上,要想成为谈判大师,并不是遥不可及的事情。

当然,如果只是站在谈判的门外远远观望,对谈判一无所知的话,那想要成为谈判大师也就只能是一个梦了。当你可以回答出“什么是谈判”、“什么决定谈判的成败”、“什么才是谈判者需要的”、“什么事情都可以谈判吗”、“什么时候需要进行谈判”这五个主要问题的时候,你已经开始朝着一个标准的谈判者前进了。注意,只是一个标准的谈判者而已,谈判大师的梦想还在远处。

当你和谈判对手面对面端坐在谈判桌两端的时候,是战战兢兢还是成竹在胸?

如果是前者,这次谈判你注定是输家。相反,如果是后者,对方会在离开谈判桌的时候对你表示由衷的赞赏。一个成功的谈判者最先拥有的是自信,然后才是熟练运用谈判策略的能力。不要以为谈判是一项高不可攀的工作,实际上,平时的你,无时无刻不在扮演真谈判者的角色,只是你没有意识到而已。当你出入商场,购买衣物或者任何其他物品的时候,总是会跟售货员讲讲价钱的吧?对了,讲价钱就是谈判的内容之一。或许你根本意识不到,平时用来对付售货员的那些话,那些行为,都可以被替换成一个专业名词——谈判。

一个成功的谈判者能够控制整个谈判局面,而不是把所有的谈判优势丢失殆尽。当谈判处于困境的时候,他们会及时调整谈判思路或者谈判节奏,不会使谈判陷入更深的迷途甚至走向末路。如果谈判者没有赢得谈判,那并不能说明他就是一个失败者。而是,谈判者明明可以控制整个谈判局势的时候,却没有控制住,眼睁睁地看着谈判面临崩盘,这才是真正的失败。所以,谈判失败并不可怕,只要谈判者端正心态,就会在下一轮的谈判中赢回自己的利益和面子。

对于谈判者来说有很多的力量可以运用,而道德力量和风险力量则可以带给谈判者最大程度的提高和蜕变。如果谈判者眼中只有金钱,无视道德,不懂得同情弱者,甚至在对方最艰难的时候不是雪中送炭而是落井下石。这样的谈判者,永远不会被别人称为谈判大师。而所谓成大事者,又必定是敢于做别人不敢做或者别人还没有想到的事情的人。这样的谈判者,会把风险当成是历练自己的机会。他们会紧紧把握并且享受,而不是逃避和瞻前顾后,畏首畏尾。

商场如战场,优秀的谈判者可称为精兵良将。而谈判大师则可称为统领整个部队的佼佼者。精兵良将可能对己方的实力了解得很清楚,也可能是对对方的情况知道得很透彻。但是,他们考虑事情永远不会面面俱到,所以,一旦“开战”,输赢各半。谈判大师则不同,他们拥有统观全局的能力和魄力,所以不战则已,战必胜。

俗话说,害人之心不可有,防人之心不可无。谈判者之间的较量往往是心力和脑力的较量,并不是说你好心,对方就必须要感激。面对对方的楚楚可怜或者低声下气,你会沾沾自喜,同时,也会心生恻隐。这是战场上的大忌,也是商场上的大忌。在没有弄清楚情况之前,贸然做出让步或者对对方表示同情的话,往往会后悔莫及,蛇和农夫的故事就是很痛的教训。所以,虽然不赞成对对方落井下石,但是,如果没有任何好处的话,雪中送炭的行为,最后被冻到的就是自己。

除却谈判者应该拥有良好的自身素质、掌握各种谈判策略之外。谈判者还要面对不同性格,不同国家的谈判对手。中国自古就是礼仪之邦,如果在谈判过程中颜面尽失就不好看了。所以,要想成为谈判大师,就要学会分析对手的性格,针对对手的性格做到有的放矢。还要尊重来自各个国家的谈判对手,尊重对手的行为习惯,国家风俗,等等。

所谓谈判大师,并不是一蹴而就的。任何成功之人都是经历了失败与成功交替淬炼的,只有这样的人,才可以被锻造成为最锋利的剑。谈判也是一项经历失败和成功起伏较大的工作。若一个谈判者只愿意享受成功而不愿意甚至不能够接受失败。那么,他将永远与谈判大师的称谓无缘。

编者

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