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第5章 销售经理的职业精神和职业观念(1)

一台机器的正常运行,需要每个零部件正常的工作和密切的配合;一个团队的作用发挥,需要每个人做好自己分内的工作和密切的配合;一个企业的发展要求每个部门认真履行职责,每个岗位的工作人员要敬业、务实、严谨、认真,圆满完成本职工作。可以说,职业精神是做好任何工作的前提。

一个具有职业精神和职业观念的人,会把自己的职业当做一种天职,对自己的职业具有神圣感和使命感,并将自己的生命、信仰与自己的工作联系在一起。这样的职业精神,是任何外界力量都难以撼动的。

§§§第一节销售经理的职业精神

一个企业成功的最核心的东西是什么?那就是必须具备火一样的精神。火一样的精神是什么?就是职业精神。什么是职业精神?职业精神是与人们的职业活动紧密联系、具有自身职业特征的精神,它实际上就是一种职业化的精神,就是一种认真负责的精神。这种职业精神所表达出来的是一种态度,一种如何对待工作、对待社会的态度。这种态度蕴藏着创业精神、团结协作精神、知难而上精神、助人成长精神、举重若轻精神和船长精神等元素。

1.创新精神

出色的销售经理知道“老办法”并非总是“最佳办法”。在一个日新月异的市场中尤其如此。XO白兰地酒,因为品质比一般白兰地好,多为高级宴会选用,怎样继续提高它的知名度,让它为更多的顾客所熟悉呢?销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设计上,既然它的品质高,其外观也应高出一筹。他们沿着主思路,不断充实发展,终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶,它的外观非常富有特征,显得不同凡响。酒瓶的颈部特别长,相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求,他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地,高人一等级”,正好与它的形象彼此衬托,相得益彰。

从事销售工作,大至一个总体计划的制订,小到一份请柬、一张名片的印制,都可以有不同的做法。作为销售经理,首先要有唤醒自己的创造性天赋,要有一股“别出心裁”的创新精神,善于采用新方法,走新路子,这样才能引起广大顾客的注意。

2.团结协作精神

没有任何一个销售团队能够靠某个员工来单独完成所有的销售任务。销售部门成功的关键是需要所有成员能够集思广益,群策群力地来完成销售计划,需要团队成员之间的协作。总之,协作永远是使自己受益也让别人受益。一个放弃协作的人,也会被成功所放弃。作为销售经理更要树立团队至上的意识。

3.知难而上精神——企业目标的分解者

销售部门是企业的龙头,是企业最直接的效益实现者,在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。销售部门是企业“冲在最前沿的战士”,在瞬息万变的市场上,销售是连接企业与顾客之间的纽带,不断地进行着创造性的工作,为企业带来利润,并不断地满足顾客的各种需要。因此,销售经理应该无条件承担公司下达的销售任务。

4.助人成长精神——优秀销售员的培训师

如果一个销售经理不培养优秀的销售员,而总觉得部下做得不好,总是亲自披挂上阵。久而久之,不仅自己累得不行,而且属下也没有成长起来。所以优秀的销售经理一定是一个场外教练,不会什么事情都抢过来自己做。销售经理可以考虑从以下几个方面培养其销售团队:人品方面的培养、知识方面的培养、销售技能方面的培养和管理技能方面的培养。

5.举重若轻精神——重大问题的排除者

下属之间有可能因为下属之间的冲突:这是由于争夺资源的分配、个性之间的冲突或专业的重叠引起的各种原因产生了冲突,如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。在故障的排除中,时机是极为重要的。故障很少在例行的信息流程(如报告)中被发觉,而通常采取“紧急情报”的形式由发现故障的人上报给经理。销售经理则一般把排除故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位。他重新安排自己的工作日程,全力投入故障排除工作,以期早日解决,争取有较充裕的时间拟定出一项改进性方案。经理的故障排除者角色有重大的意义。因为,排除故障的决策会树立一个先例,因而部门今后产生或大或小的影响。

6.船长精神——塑造同舟共济的团队氛围

(1)销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”,也就是80%的业绩往往来自于20%的销售人员。对销售精英的管理,销售经理花更多的时间去关注他们,为他们设定职业生涯的发展规划,保证他们的战斗力持久不衰。同时,对暂时处于困难的掉队者予以积极的鼓励。

(2)客户的分配:谁都希望能够拥有好的客户,所以在客户分配时一定要公平。

(3)压力管理:包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系,保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力,对于销售人员来说压力是动力的源泉。

(4)有效激励:对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的,任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明,非现金形式的激励更为有效,如一次参加外面培训的机会、带家属的度假旅游等。

(5)授权:因人而异给予销售人员一定的权利,更能够鼓舞他们的工作积极性,培养他们承担责任的能力。

最后千万要注意的一点是:销售经理本身就是一面镜子,销售团队中的所有人都在看着他,他的一举一动都将直接影响到他的团队。

§§§第二节销售经理的职业观念

今天中国企业的销售与10年前,甚至5年前已有很大的不同。中国的销售队伍也有了长足的发展。但是,如果在观念上仍然把销售看成是“卖东西”,就很难有出色的销售经理。出色的销售经理应该能够使销售队伍活力四射,激励他们达到看似不可能的目标,并确保销售流程运作正常。销售经理要有很强的使命感和目的性,并敢于创新。因此,销售经理要想取得自身职业生涯的成功,或者说要想凭自己的专业知识、技能来帮助企业取得成功,首先自己就要具有正确的、科学的职业观念,因为是观念决定行动,行动决定结果。

1.大局观念

销售经理要根据市场和自身的实际情况来制订销售计划,不能靠想当然、拍脑门来决策,不可过多地玩艺术、玩灵感、玩感觉。销售经理在制订计划时,首先要从公司整体的战略角度出发,以公司的长远利益为关注点,以专业知识为操作背景,在科学决策的基础上,如实地提出销售建议,说明实施方案的优与劣、利与弊。只有这样,才能保证销售计划的科学性和有效性。

2.营销观念

在经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和大市场营销观念之后,人们发现营销观念关系到企业活动全过程的成败,是企业能否在激烈的竞争中占据优势的关键。销售部门是现代营销观念的直接践行者,因此,销售经理要树立正确的营销观念,同时要以发展的眼光看待营销活动,这样企业才能够能捕捉到市场机遇,为企业的兴旺打下良好的基础。

3.时间观念

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