登陆注册
1679200000026

第26章 销售人员的日常行为管理(4)

经理阶层的认真与坚持是最重要的。有的公司开始时工作述职做得还不错,但后来销售经理慢慢松懈下来,工作述职这种有力的武器就慢慢地失掉了。

销售人员的工作述职并不是孤立的,在实际工作中,销售经理要将销售例会、工作述职和表格管理紧密结合起来,并坚持不懈地牢牢控制住每一天销售目标的完成,这样才能最终实现销售目标;否则,如果某一个环节跟不上,其他的管理工具也开始松散,最后管理工具的力度就一步一步地退回去了,这是非常可惜的。

销售人员工作述职的程序

1.平时积累

(1)工作日志和周工作计划的分析。在平时积累时,要注意分析销售人员的工作日志和周工作计划。工作述职的时间也是定在每月的25日左右,月度工作计划表填完后,正好可以进行工作述职。在工作述职时,销售经理和销售人员也正好可以一起探讨下个月大事的填写。在工作述职前,销售经理要注意查阅销售人员的工作日志和周工作计划,把平时发现的问题随时记录下来,为工作述职做准备。

(2)工作观察。销售经理除了要注意查阅销售人员的工作日志和周工作计划外,销售经理还要把平时观察到的一些问题及时的记录下来,为每月的工作述职做准备。例如,销售经理带销售人员出去拜访客户时发现,销售人员与客户说话太快、对客户的热情不够、报价不太合理等,这些问题都应该记录下来。为了不挫伤销售人员的工作积极性,也许当时不宜当面指出这些问题,但在工作述职时就不得不谈了。

2.述职准备

(1)准备各种报表。有了平时的积累后,在工作述职前还要做一些预备性的活动。销售经理要事先准备各种报表,把销售人员填写的月工作计划表、周工作计划表和销售工作日报表准备好,尤其是有问题的报表要特别地注意。

(2)重点谈论的问题。各种报表准备好后,还要特别地准备一下重点谈的问题。例如,销售经理平时发现,销售人员说话语速有点快,对客户有薄厚之分,“冲单”太急,这些问题都是工作述职时应该重点谈论的,事先也要做好准备。

3.述职进程控制

(1)寒暄开场。开展工作述职的第一个环节就是寒暄开场,也就是销售经理和销售人员见面后双方说些客套话。寒暄开场一般都是一些溢美之词,互相称赞对方工作努力和辛苦。寒暄是为了缩短双方的距离,营造一种轻松氛围的述职。例如:

王经理:你好!

小刘:王经理好!

王经理:你这个月的业绩还不错嘛,工作辛苦啦!

小刘:这个月的业绩一般,有些业绩也是王经理领导有方啊!

王经理:好好干,公司很重视你的!

小刘:感谢公司的栽培!

(2)邀请描述。寒暄开场后,言归正传,转入正题。应该注意的是,销售经理先不要急于发言。有的销售经理在转入正题后,就摊开自己的记事本,迫不及待地指出销售人员工作中存在的问题,这是不合适的。工作述职是销售经理邀请销售人员来谈工作,就应该首先由销售人员来描述本月的工作情况。

销售人员应该从如下方面进行工作述职:回顾本月工作、分析本月的工作优点和不足、描述本月的关键动作、进行绩效分析、谈谈本月工作中的困扰问题、提出自己的工作建议、计划下月的工作。

在销售人员述职时,销售经理应该迅速地整理思路,分析述职内容,发现述职中的问题。例如,销售经理听完销售人员述职后,发现没有完成工作业绩的原因不是没有努力,而是销售人员有难言之隐。

(3)交流探讨。销售人员描述完工作后,双方就开始交流看法。应该注意的是,这里是交流探讨,不是命令,要用征询的语气,不能颐指气使。例如:

王经理:我个人觉得你当时的报价有点唐突。

小刘:哦!……

王经理:你明确对方到底需要什么型号的产品吗?

小刘:我还没有问。

王经理:你知道该公司是怎么运行吗?

小刘:不知道。

王经理:你当时急于把价格报出去,是怎么想的呢?

小刘:我当时觉得该客户有购买的愿望,我是个性急的人,很快就报价了,我真傻!

王经理:哦,别自责啦,你只不过经验不足而已,下次记住别太急躁就是了。

小刘:谢谢王经理的指教!

(4)总结评价。双方交流探讨后,接着就是销售经理开始对销售人员的工作述职进行总结评价,重申重点问题。在总结评价时,一方面要指出本月工作中值得表扬的地方;另一方面还要指出工作中存在的问题。结束时还要向销售人员指明下个月的工作重点。例如:

王经理:好了,咱们刚才聊了1个多小时,现在咱们一起总结一下这次工作述职。你本月的工作有两点确实做得很好:第一,你的销售业绩完成了;第二,工作费用也控制得很好。

但也有三点做得还不够好:第一,报价有点唐突;第二,对客户的记录明显还不够详细,正如你刚才自己说的,你忽略了这方面的问题;第三,销售计划和完成情况不佳,第一周和第四周的计划制订得不太合理,导致你的工作还有点乱。

总的来说,你这月的工作还是不错的,要继续发扬。下个月在销售任务完成上要进一步努力,因为你现在手头的几个准客户基本已经落单了,下个月新客户的挖掘,就是你工作的重点。千万不能以为现在没事儿了,可以放松一下了,还要继续努力,因为半年的业绩压力还是不轻哟!

(5)填写述职记录表。工作述职结束后,由销售经理填写述职记录表。述职记录表基本上可以分成如下几个部分:表头、参与述职人、述职过程、销售人员述职要点、述职评价意见等。述职记录表一般是一式两份,销售经理和述职的销售人员各执一份。

(6)结束述职。最后一步是结束述职,销售经理鼓励鼓励销售人员继续努力工作,并感谢其工作述职。

4.述职跟进

述职结束后,销售经理还要对销售人员的工作进行跟进检查。在随后的1个月里,销售经理要对销售人员的工作进行观察、进一步分析报表、在岗指导和随机的工作交流等,也就是根据述职时对销售人员的工作建议,结合销售人员下个月的工作计划,销售经理可以进一步地跟进做工作。

销售人员的述职重点

述职重点是销售人员在工作述职时重点要讲述清楚的地方,也是销售经理特别要注意听的地方,述职重点主要有如下几个方面:

(1)工作计划的完成情况和原因。在述职时,销售人员一定要讲清楚自己工作计划的完成情况,并且一定要说清楚其原因。例如,工作业绩超额完成了,是一个大单子“冒泡”了;本月的工作业绩没有完成,主要是因为前一个月的准客户就很少。

(2)现有客户群的整体状况。在述职时,销售人员一定要重点分析现有客户群的整体状况。例如,小秦是做销售方案的,在述职时,就要认真分析现有客户中初步接洽的有多少家,进入方案展示的有多少家,进入谈判的有多少家,最后正在出单、可能签约的有多少家等。

(3)下月的详细工作计划。在述职时,销售人员一定要重点讲清楚下月的详细工作计划,要把工作计划的目标、关键动作、工作细节、达成的工作结果以及它们之间的逻辑关系搞清楚。

(4)困扰销售人员的问题。在述职时,销售人员一定要讲清楚困扰自己的问题。例如,整个价格体系的制定与客户群的购买力是有联系的,本月的销售业绩不佳,其原因到底是客户群不太好,还是公司产品的定价有问题。

(5)销售人员的工作建议。在述职时,销售人员一定要讲清楚工作建议。例如,销售人员的工作建议,是以后技术支持部门应该尽快地介入整个项目展示阶段。

(6)计划调整和改进措施。最后,在述职时,销售人员一定要讲清楚计划调整和改进措施。

做好述职应注意的问题

要成功地做好销售人员的述职工作绝非易事,做好述职应注意如下问题:

(1)准备充分。销售人员和销售经理都要充分准备,尤其是销售经理更应该积极准备,因为销售人员的业绩做好了,述职相对来说就很容易,而销售经理不管销售人员业绩的好坏,都要进行充分的准备。

(2)事先安排。销售经理应该事先排好计划,提前通知述职对象。哪天安排哪些销售人员述职,销售经理应该有一个详细的计划。还应该提前通知述职人,让其有充足的准备时间。最好的做法是述职时间固定下来,述职有规律可循,销售人员就会主动地为下一次的述职做准备。

(3)填好述职记录表。述职结束后,销售经理要做好述职记录,认真填写述职记录表。还要明确工作要求,做好跟进计划。

(4)营造平等的谈话氛围。注意营造平等的谈话氛围。工作述职是工作谈话,是平等的工作交流,不是发号施令。即使述职的销售人员确实有很大问题,销售经理也不宜过分指责。保持平等的态势有利于销售人员自由地表达自己的思想。

(5)单独述职。成功的述职应该是一对一的单独述职,不要“批处理”;否则,述职很容易流于形式,述职人往往敷衍了事。例如,王经理下属有6名销售人员,本打算利用本周的前3天进行述职,后来觉得太麻烦,王经理决定利用周一集中述职,6名销售员的述职在不到1天的时间内就结束了,结果发现述职的效果并不理想,6人的述职都是革命形势一片大好,基本上没有实质性的内容。

(6)期间避免打扰。销售人员在述职时,期间尽量避免打扰,如果述职中被打断,有的销售人员可能会推翻前面的述职。另外,述职的时间也要严格控制,最好不要多于90分钟。

(7)区分新老业务。工作述职还要区分新老业务。新业务,每周一次;老业务,每四周一次。

(8)经理要认真对待。工作述职时,销售经理必须认真对待,如果销售经理敷衍了事,工作述职最容易导致“流产”。尽管工作述职对销售经理是一个挑战,但只要销售经理下决心并养成习惯进行工作述职,工作述职的工具还是能够掌握的。

述职中如何与销售人员沟通

1.遵循沟通原则

(1)谈行为不谈个性。谈行为是指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。例如,销售经理可以直接地指出销售人员本月的业绩状况不理想,本月客户的拜访量明显低于往常的平均水平等。谈个性是指销售经理直接指出有关销售人员个人的某些事实。例如,销售经理直接指出有关销售人员工作太懒或者有“跳槽”的企图等。

(2)沟通内容要明确。沟通内容要明确,尤其是对销售人员的工作要求必须明确。例如,销售经理要求销售人员下周的客户拜访量必须达到10个;销售经理要求销售人员说清楚为什么客户会选择竞争对手的产品等。

(3)沟通过程中要有双向性。销售经理和销售人员的沟通过程中要有双向性,就是要鼓励销售人员说话,不能只由销售经理一人唱独角戏。有的销售经理与下属谈话时,喜欢个人滔滔不绝,不太注意谈话对方的反应,这样的沟通是达不到目的的。

(4)注意积极地聆听。销售经理还要注意积极聆听销售人员的谈话,不要打断对方的谈话,让其把话说完。有的销售经理不太注意聆听下属的谈话,还未等对方说完,就迫不及待地进行评论。例如,销售人员在谈到市场状况时,销售经理自认为对市场的把握很准确,就打断对方的话说:“你说的那个市场状况的确有,但那只是极少数。我了解市场大部分的情况,很多客户并不是只看价格,他们也看服务,也看公司的形象,而你谈的那个客户例子仅仅是少数……”不是不可以对销售人员的谈话进行评价,而是一定要先让对方把话说完。

(5)尽量多了解背景。销售经理与销售人员沟通时,要注意尽量多了解话题背景。销售人员在谈到某个话题时,销售经理要尽量“打破沙锅问到底”,多追问几个为什么。例如:

小刘:我想了各种办法,A客户就是搞不定!

王经理:为什么搞不定?

小刘:A客户是个穷光蛋,他根本买不起咱们公司的产品。

王经理:既然A客户没有钱,你为什么还花这么大的精力反反复复去拜访他呢?

小刘:唉,A客户以前对我特别热情,我被这个客户迷惑住了,我把客户的购买力这点给忽略了。

王经理:这个客户虽然没有拿下来,但是咱们要记住这个教训,以后你在寻找客户的时候,不要老找那种面善热情而囊中羞涩的客户了。

小刘:对,谢谢王经理!

2.从三个角度倾听

销售人员的谈话不能盲目轻信,销售经理要从三个角度考虑:辨真假、探原因和找对策。例如,销售人员说竞争对手在放低价,这一句话可以从如下三个角度来听:

(1)辨真假。对销售人员的话,销售经理要听一听是不是真的,心里要仔细琢磨一下此话的真假,心里要多问几个为什么。例如,为什么放低价,价钱低到何种程度,竞争对手是怎么报价,哪几款产品组合起来的报价很低,等等。

(2)探原因。销售经理要思考销售人员为什么这么说。销售人员说竞争对手在放低价,为什么在这个时候谈这件事情?经过分析,销售经理获知,销售人员本月的业绩完成有点困难,现在说这话的目的是否在为25日的工作述职“打埋伏”?

同类推荐
  • 读寓言悟管理

    读寓言悟管理

    为了让广大业内人士和读者在繁忙的工作和学习之余学习到世界著名企业的管理精髓,《读寓言悟管理》采用了讲寓言故事学管理知识的形式,对大量的管理材料进行了精心筛选,反复推敲。每一个故事都力求精炼概括,每一个著名企业的事典都做到视角独到。《读寓言悟管理》不同于其他的管理书籍,在于避免了枯燥空洞的理论说教,以全新的形式——活泼生动的寓言为引导,结合国内外成功的经典事例,用精炼简洁的语言阐述了深刻的管理理念。
  • 30岁前要学会的33堂领导课

    30岁前要学会的33堂领导课

    领导活动是一个不断实践、不断提高的过程,先当好士兵才能当好将军,先管理好自己才能管理好下属,因此对于有志于做领导的员工来说,必须在年轻时代特别是30岁以前就要学习一些重要的基础知识,掌握一些重要的领导能力,为今后走向领导岗位打下坚实的基础。本书结合当今中国的企业现状和管理实践,总结出33堂最重要的领导课,探讨了自我管理、用人、沟通、激励、体制、团队、授权、执行、决策、创新等领导过程中必须涉及的重大课题,提炼出一套切实有效的领导实践方案。通过本书你可以了解中国式领导艺术的精髓,感悟当一个好领导的奥妙所在,还可以学到非常实用的领导方法,为你今后的领导工作奠定基石,创造出非凡的业绩!
  • 看不懂报表,就当不好经理

    看不懂报表,就当不好经理

    业务越发展,报表越重要”。随着经济的发展,各种业务活动越来越广泛和深入,越来越复杂。这对企业的掌舵人—经理人的要求越来越高,因为客观形势要求经理们从纷繁芜杂的众多信息中准确把握住嘴游泳、最关键的信息,而报表就是现在企业管理信息的集成。所以聪明的经理人一定不会眉毛胡子一把抓,他们都会在报表这个企业管理信息系统的终端用足功夫。
  • 识人用人管人

    识人用人管人

    如何察知人才的真才实学,如何让员工的知识能量得到最大的发挥,如何做到知人善任、各尽其才,如何用较简单的管理取得较大的绩效,如何驾驭员工、建立优秀的团队……这些问题都是错综复杂的,答案也不一丽足。关键是领导者要不断揣摩和总结。最终寻找到一条行之有效的办法。《识人·用人·管人(经典给力版)》借鉴了许多管理学方面的理论和实践,力图从实际出发,用通俗易懂的语言、简洁明了的道理,阐述三大领导艺术的一般规律和知识,既有传统管理经验,也有与时俱进的领导技巧。从而为读者献上了一份实用性强、操作方便的大众读物,并期待大家在自己的实践中掌握要领、融会贯通,把书本知识转化为自己的能力,促进自己的事业走向成功和辉煌。
  • 最新基层工会工作全书(最新工会制度与娱乐全书)

    最新基层工会工作全书(最新工会制度与娱乐全书)

    随着经济全球化的影响和我国市场经济体制的日趋成熟,随着我国企业走向世界以及世界各国企业进入我国,各种各样的经济成分不断深入发展,各种各样的观念不断相互影响,有必要统一和规范地掌握工会的有关知识。
热门推荐
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 家庭春季生活小常识(最实用的居家小书)

    家庭春季生活小常识(最实用的居家小书)

    春天的天气变化最为反复无常,使人出现种种不适症状,患上种种疾病,因此,春天也是“百草发芽,百病发作”的季节,应注意保健养生。本书从按摩、睡眠、饮食、排毒等方面提醒读者春季生活中的小常识,只要我们多了解一些生活的小常识,那么春天里的日子肯定是阳光灿烂,风和日丽的。
  • 中国孩子最爱读的好故事大全集(超值金版)

    中国孩子最爱读的好故事大全集(超值金版)

    本书精选了世界上最经典的童话故事、神话故事、民间故事、培养创新思维能力的趣味故事、培养逻辑思维能力的断案推理故事、培养洞察能力和反应能力的斗智斗谋故事、培养解决问题能力的趣味思考故事、提升国学修养的中华成语故事、提升语言文字基础的中华谜语故事、陶冶艺术情操的诗词歌赋故事、磨砺人生志向的名人成长故事等,内容丰富、精彩。这是一本孩子和父母一起阅读的儿童经典文学书籍,注重了童真趣味和文学经典的双重体现,是陪伴孩子一生的礼物。
  • 夫君说我是妖精:本宫就妖给你看

    夫君说我是妖精:本宫就妖给你看

    曾对她一味的容忍,百依百顺的夫君,在一夜之间对她的家族赶尽杀绝,只剩下一个身负重伤的哥哥。苏沫儿不禁受辱,带着哥哥远离皇宫,怎奈那恶魔夫君怎么甩也甩不脱……她转过身毫不犹豫的扑入他的怀里,既然无法躲藏,她便做一只恶魔手心里的妖精吧……
  • 魔灵圣珠之圣夜少女(全本)

    魔灵圣珠之圣夜少女(全本)

    【经典文学】今日风行,明日经典【晴语】编辑旗下出品简介:沙汐汝,雩晶国的歌魔,所有人眼中的怪物、灾星。她不知道,她的父母去哪里了,她为什么会被国王收养?她不知道,大家为什么会那么讨厌她?她也不知道,为什么在十年前她的眉心突然长出一颗血痣……她只知道,沙夜泠一直就在身边,不管她做多少恶作剧,不管他骂她怎么样凶,他都只是宠溺地看着她,永远不会离开。当那个像天神一般的银发蓝眸的圣大人轻触她眉间的血痣时,她的人生就注定了不会像她想的那样发展了……圣大人,是一个谜。传说,他一个人就可以灭掉一个国。他是为战争和圣珠而生的。但他的命运因为遇到了她发生了转折,她很笨,长相也不是多么的出色,但是和她在一起,他却感到了空前的放松和开心,她说,他是第一个听她唱歌不会睡着的人,她喜欢他……于是,那一刻开始,他就不能自拔的爱上了不懂爱情的她,并为她放弃了他原本的坚持,只为和她在一起。但是命运总是不能放过他们,他注定了会因为各种的事情,一次次的失去她……沙夜泠,总是用沉痛的眼神看着沙汐汝,他爱沙汐汝,但是却不能爱她,守着十年前看到那个秘密,他狠心的伤害着自己、伤害着爱他的沙落落,就是为了不伤害他深爱的她。可是当他知道那个不能爱的理由,充分到不能挣扎的时候,他选择了逃避……在这样一个混乱的时空里,爱情变得微不足道,任何一个理由都可以变成让爱情让步的充足理由情的人,永远都不会懂得,不曾得到就不会失去,因为他们早已把彼此的名字深深地刻在心上。错爱一人,就会错过一生……喜欢我的文的话,就去看看我其他三个文吧!http://m.pgsk.com/a/326430/《妖精咒》http://m.pgsk.com/a/326448/《杀手》http://m.pgsk.com/a/326457/《爱情交易》写的不好的地方,还希望大家能够指出来,随时欢迎大家和我交流、批评。QQ:625415575(加我的时候,就用文中任意人名作为敲门砖吧!)
  • 领导六艺(大全集)

    领导六艺(大全集)

    领导六艺,是领导者的基本功。识人、用人、管人、沟通、决策、创 新六个方面,领导者要想熟练掌握、运用它们,就必须加强自身的修养与 锻炼。本书是对领导科学理论的普及,有助于领导干部科学知识水平的提高 。它突出领导艺术的方法、技巧,选例力求典型、精彩,是提高领导权威 、增强领导魅力的理想读物。
  • 田园之稻花香

    田园之稻花香

    一个小村庄里住着一位现代穿越而来的女强人,不会做家务不会种庄稼,但是唯一的技能就是赚钱跟打架!“妙姐儿?这男子是山里的妖怪!”葛村长惊恐的对着拖着晕迷的男子葛妙说道。“是不是妖怪,我说了算!”葛妙看了看地上的男子转头对着葛村长冷冷的说道。救来的妖怪最后为葛妙付出了一生的痴情,血染了整个皇城,只为倾心一人。从反季蔬菜到葡萄园之后的房地产最后的产业联锁成就了葛妙也颠覆了时代对女性的看法也俘获了那冷冽妖异多情的男子。那场花雨,让葛妙住进了他的心里。也时常徘徊在午夜的梦里。“你是谁?”葛妙对着站在自己对面梨花树下的男子问道。“你说我是谁便是谁!”男子优雅的把扇子“哗”的一声打开,那英姿说不出的潇洒。当葛妙问出“你是谁”时注定了她被他的痴情守护,也甘愿背下那千古骂名,只为卿一场花雨的邂逅,便深藏情种!
  • 网游之一统三界

    网游之一统三界

    自古强者皆风流.从来不为钱财愁。要问天下谁最牛.一剑劈开华山头。山外青山楼外楼.统领三界我主流。四方海角擎天柱.荡平天界我做主。现实中的平凡,不代表游戏中的→平凡。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?