示范演示强化销售
【原典】
类以诱之，击蒙也。
【释义】
用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。
【计名典故】
“抛砖引玉”一语，其来源说法不一。一种说法是相传唐代诗人赵嘏甚有诗名，求诗者盈门。诗人常建慕其名，想求其诗，却不得其门而入，赵嘏游苏州时，常建料他必游灵岩寺，便先于寺壁题诗两句。赵嘏来到寺中见壁上此诗尚未写完，就补了两句，成为一首绝句。后人因赵嘏补的两句优于常建的前两句，边说常建是“抛砖引玉”。然而，常建是唐玄宗开元十五年（公元727年）中的进士，而赵嘏是唐武宗会昌二年（公元842年）中的进士，两者相距115年。可见赵嘏补诗一说是不可能的。然而由这个有悖历史事实的讹传，引出一个有关“抛砖引玉”一词来源的说法，却已是一个历史事实。
另一种说法出自宋真宗景德年间（公元1004—1007年）高僧道原所编《景德传灯录》从谂禅师：“师云：比来抛砖引玉，却引得子。”这句话也源自一个佛门故事。传说活了120岁的唐代禅师从谂，一天晚上，同弟子们一同参禅悟道。刚入座，从谂便宣布：今晚要你们回答问题，谁对禅学有深刻理解，可以跨前一步。众僧皆疑虑凝心，静坐参禅，唯有一个小和尚大胆跨步向前，躬身一揖。从谂见了，缓缓说道：刚才我是抛砖引玉，不想却引来一块土砖坯子。
此语后来还见于元代贯云石（公元1286—1324年）所作《斗鹌鹑·佳偶》曲：“见他眉来眼去，俺早心满意足：他道是抛砖引玉，俺却道因祸致福。”
公元前700年，楚国用“抛砖引玉”的策略，轻取绞城。
这一年，楚国发兵攻打绞国（今湖北郧县西北），大军行动迅速。楚军兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚守城池。绞城地势险要，易守难攻。楚军多次进攻，均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫莫傲屈瑕仔细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可力克。他向楚王献上一条“以鱼饵钓大鱼”的计谋。他说：“攻城不下，不如利而诱之。”楚王向他问诱敌之法。屈瑕建议：趁绞城被围月余，城中缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出城劫夺柴草。头几天，让他们先得一些小利，等他们麻痹大意，大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势夺城。楚王担心绞国不会轻易上当，屈瑕说：“大王放心，绞国虽小而轻躁，轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵，不愁它不上钩。”楚王于是依计而行，命一些士兵装扮成樵夫上山打柴。绞侯听探子报告有挑夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说，他们三三两两进出，并无兵士跟随。绞侯马上布置人马，待“樵夫”背着柴火出山之机，突然袭击，果然顺利得手，抓了三十多个“樵夫”，夺得不少柴草。一连几天，果然收获不小。见有利可图，绞国士兵出城劫夺柴草的越来越多。楚王见敌人已经吞下钓饵，便决定迅速逮大鱼。第六天，绞国士兵像前几天一样出城劫掠，“樵夫”们见绞军又来劫掠，吓得没命地逃奔，绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入楚军的埋伏圈内。只见伏兵四起，杀声震天，绞国士兵哪里抵挡得住，慌忙败退，又遇伏兵断了归路，死伤无数。楚王此时趁机攻城，绞侯自知中计，已无力抵抗，只得请降。
【古计新解】
“抛砖引玉”，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。钓鱼需用钓饵，先让鱼儿尝到一点甜头，它才会上钩；敌人占了一点便宜，才会误入圈套，吃大亏。
发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖引玉。日常生活中，这种现象很常见。虽然狂傲之徒高谈阔论一番，待到他人发表意见或作品时，却充耳不闻，闭目不视，但他们还是口口声声说是抛砖引玉。
作为一种谋人之术，抛砖引玉绝不可像交流意见与信息时那样温文尔雅，而是一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。砖抛出来，专等玉来，玉不来，则使用各种手段来取，或诱取，或骗取，或巧取，或用各种武力强取！
政治中也用抛砖引玉术，抛砖的方式多种多样，引玉的方法则通常比军事上的武取要文雅得多，含蓄得多，但经常要狠得多。古人云：“士为知己者死。”这句话反过来看，是抛砖引玉的极好例证。士，以天下兴盛为己任，弘毅刚强，威武不屈，富贵不淫，不羡名利、美色与权势，只求有人知道自己的心迹与志向，有人理解与支持自己的理想和抱负。于是，政客们便冒充士们的知己，用富丽堂皇的言辞诱使士们为自己服务，多么巧妙与狠毒！
而在销售活动中，我们对于抛砖引玉却是用在正面，主要是指利用示范演示或者是产品试用，引动顾客的购买欲，从而完成销售。这一计法在销售中非常实用，只要行之得法就一定会有良好的销售效果。
【精彩案例】
销售员让客户感受产品
一位年轻时尚的汽车销售员精神饱满、面带微笑地将客户引到汽车的前面——
销售员：“这款车是流线型的，最适合年轻人开，尤其是这种银灰色，是今年最流行的颜色，开出去既炫又亮眼。”
（示意他可以摸一下。）
客户：“看起来很不错。”
（客户打开门然后关上门，砰！）
销售员：“您看多么扎实，这辆车的结构非常安全，从关门的声音就知道，一般的车关门声都是空荡荡的，这个关门声您都听到了，多么扎实，单单听关门的声音就很舒服！”
（销售员再打开车门，招呼客人进到车里。）
销售员：“您一进来是不是就有一种紧紧被包实的感觉，当您开车的时候会觉得很安全，然后您看发动引擎，踩下油门，您有没有听到怒吼声？仿佛在跟我们说：‘我想要出去跑了！’”
客户：“是啊！我感觉到了！”
销售员：“当您拥有这样一辆车时，您一定会得到朋友们更多的羡慕，而且很适合您的身份。”
客户：“嗯，那就要这辆车吧。”
在上例中，这位汽车销售员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等等，满足了客户的参与感，激发了他潜意识中对购买车子的欲望。通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉，充分调动了客户的想象力，从而激发了客户的占有欲，使他对这款车子欲罢不能，最终买下了这辆车。
砸不碎的安全玻璃
有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在一次顶尖推销员的颁奖大会上，原一平遇到了他，原一平问他说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”
当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，原一平又问他：“我们现在也已经做了与你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
将两种沙土进行直观比较
井观建筑公司的施工人员最近常常因为沙子质量不好影响工程质量而产生抱怨。他们希望用川岛厂的沙子，但井观公司十年前曾与川岛沙厂闹了些小矛盾，为此，该公司主管一直不准再买川岛厂的沙子。
川岛沙厂有个推销员认为，两个企业不应计旧怨，应互相携手合作，这是对双方都有利的事情。他要求拜访井观公司主管，却吃了“闭口羹”。该推销员决心以诚心来打动井观公司。此后一段时间，他经常去井观公司，一边要求接见，一边与井观公司的职员们混熟了，并主动帮他们办些事情。
在推销员的不断要求与井观公司职员们的帮助下，终于有一天，公司主管答应给他5分钟时间。主管的意思是当面推辞，以使推销员知难而退。一见面，主管就说：“我们已经决定不用川岛沙厂的沙子。”推销员一声不响地拿起一张报纸铺在地上，将带来的一袋沙子猛地倒在报纸上，顿时尘土飞扬，呛得井观公司主管咳嗽起来。推销员说：“这是贵公司现在用的沙子，下面请看看我们厂的沙子。”接着，他取出另一袋沙子，同样倒在报纸上，却没有一点尘土。悬殊的质量对比，打动了井观公司主管。他考虑到工程质量和职工的抱怨，终于同意拉一车试试。从此，坚冰打破，两个企业握手言和，井观公司又成了川岛沙厂的一大主顾。
【活学活用】
让产品演示发挥最大作用
有人做过一项调查，结果显示，假如能对视觉和听觉做同时诉求，其效果比仅只对听觉的诉求要大八倍。销售人员使用示范，就是用动作来取代言语，能使整个销售过程更生动，使整个销售工作变得更容易。
也许你的商品很普通，但你如果能用示范动作将商品的使用价值栩栩如生地介绍给客户，也一定会引起其注意。
举个例子，当你向客户推销太阳伞的时候，你干巴巴地说上半天，倒不如轻松地将伞打开，扛在肩上，再旋转一下，充分地展示出伞的风采，会给客户留下很深的印象，从而对你的商品产生好感。
如果你能用新奇的示范动作来展示你很平常的商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗剂，一般的示范方法，是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。然而如果一改常态，先把穿在你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样示范的效果当然同前者不大一样。
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么示范的动作就应该一下子能把这种特殊性表达出来。例如你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯，你可以让酒杯互相碰击而不会破碎；同时，你再向客户说明这种酒杯特别适合野餐使用，他们便不会感到吃惊。
销售员应该明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，在5分钟所能表演的内容，比在10分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险或教育，任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。
示范为什么会具有这么好的效果呢？因为客户喜欢看表演，并希望亲眼看到事情是怎么发生的。示范除了会引起大家的兴趣之外，还可以使你在销售的时候更具说服力。因为客户既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。
即使是无形产品，销售员也可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使销售人员在介绍产品的时候，不显得单调。
聪明的销售员一般都喜欢使用纸笔。他们都随身携带纸笔，知道如何画出图表、图样或是简单的图像来加强说明自己的论点。你还可以把你的产品的好处写下来，或者和别的产品的好处相对比，你说明的内容就会一目了然。
那么，销售员应该怎样使他们的示范发挥最大的效用呢？
①先把示范时所用的台词写下来。除了如何讲、如何表达之外，还有动作的配合，有些地方可能没有台词，只有动作，客户顺便可以松一口气。
②要预先练习。把设计好的整个示范过程反复演练。请你的家人、同事或营业部经理来观看，提出意见。要一直演练到十分流利和逼真，而且使观众觉得很自然为止。
③要随时记住“给客户带来的好处”。要以客户为核心，让他明白你的产品究竟会带给他什么好处。
④示范的时候，要用你的产品去迎合客户的需要，而不是要求客户去顺应你的主张。
⑤尽量让客户参与示范。柯达公司常嘱咐自己的业务人员：“要把相机递给客户，好让他们自己亲自查看我们的产品。”
⑥在客户开始厌倦之前就把产品拿开，这样可以增强客户想要拥有这个产品的欲望。
⑦在展示说明的时候，要让客户同意你所提到的每一项产品的好处。
⑧操作产品的时候，要表示出珍重爱护的态度。像鞋店的销售员拿鞋出来给客户试穿之前，要把鞋子擦亮；珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的产品十分轻巧，拿的时候要稍微举高，并且慢慢旋转，好让客户看得清楚。要不时对自己的产品表示赞赏，也让客户有机会表示赞赏。
⑨要在示范中尽量使用动作。不要只是展示你的机器——要操作机器给对方看；不要只是展示图表——要当场画给对方看。
⑩假如你的产品无法展示出来给大家看，可以打个比方或使他联想，使他能获得生动的理解。
好产品不但要辩论，还需要示范，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在1分钟内，作出别人一星期才能达成的业绩。
调动客户对产品的美好想象
