第7章 反应第二(2)

景公不解，便问他原因，晏子从容不迫地答道：“从前臣到东阿时，让人修筑道路，极力推行有利于老百姓的政策，富人们为此责怪臣；臣主张节俭勤劳，尊老爱幼，惩罚盗贼无赖，流氓们为此怨恨臣；当地权贵犯法，臣毫不宽恕，法律面前人人平等，照样严惩不贷，权贵们为此忌恨臣；臣周围的人有所托办之事，若不违法，臣当然可以去办，但若违法，臣依法拒绝，周围的人为此不满臣；臣侍奉路过的王侯朝臣，从不超过礼制规定的限度，王侯朝臣为此生臣的气。于是，这些人对臣的恶语怨言纷纷扬扬，遍布国里，久而久之，这些诽谤之言也传入大王您的耳中。这一次，臣完全改变了以前的做法：不让人修路，不推行有利于老百姓的政策，富人们为此开了心；臣轻视节俭勤劳，不提倡尊老爱幼，放纵盗贼无赖，流氓们高兴了；当地权贵犯法，臣偏袒庇护，权贵们为此开了颜；臣周围的人有什么要求，不管是否合法，臣都尽量地满足他们，这些人为此没有了怨言；路过的王侯朝臣，臣都超过礼制的规定去盛加款待，这些人满足了虚荣心，自然对臣也没有什么意见了。于是，这些人到处说臣的好话，久而久之，这些好话又传入大王您的耳中。因此，从前您要处罚臣，其实按理臣是应该受到封赏的；现在您要封赏臣，事实上臣却是应该受到处罚的。这就是臣之所以不能受大王您封赏的原因。”

晏婴齐景公这才恍然大悟，同时也知道晏子的贤明了，于是就把治理国家的重任交给了他。又过了三年，在晏子的尽心治理下，齐国实力大增，得以跻身强国之列。

故事中的晏子以“欲擒故纵”的策略暂时放弃了原则，此举不仅使得景公对他坚持原则、刚正不阿的高尚品德深感敬佩，并委以重任，使之获得了国家最重量级的职位。

不妨再来看一个小故事：

在某街头，一群游手好闲的人对一个骑士喊道：“好一匹骏马！快跑啊！快跑啊！”骑士为其高贵的坐骑受到赞扬而沾沾自喜，就起劲地挥鞭催马。骏马小跑起来，这群人继续赞不绝口，骑士就越发不断地加鞭催马。最后，马跑得口吐白沫，速度也慢了下来，骑士的耳边却还不断地响着“好马！快跑！快跑”的喝彩声，于是他继续催赶坐骑。终于，那马筋疲力尽，倒地而亡。骑士这时才明白：“杀骏马者道旁儿也！”事实上，不少人就是被这种“欲擒故纵”术所击败的。他们听到了一些好话就飘飘然，就在这种过分的吹捧之下，却被这种软刀子置于死地而不觉。所以，“纵”是为了“擒”，无论正面反面都逃不出这个道理。

苏秦八面玲珑合纵约成

苏秦通过张仪成功地阻止了秦国对赵国的进攻，赵肃侯十分高兴，对苏秦倍加敬重。这就为苏秦游说各国建立合纵联盟奠定了良好的基础。从此，苏秦逐一走访诸侯列国，说服他们缔结反秦盟约。

第一站，苏秦来到了韩国。他针对韩宣惠公畏秦如虎、欲割地求和的心理对宣惠公说：“韩有国土达方圆九百余里，精兵数十万，天下的精锐武器大部由韩国出产。韩军勇猛无比，手执强弓，身佩利剑，在战场上可以以一抵百。凭韩国之强盛和大王之贤能，若拱手侍奉秦国，不但侮辱祖先，而且为天下人所耻笑。何况秦国贪得无厌，大王侍奉秦国，秦国必然要求割让宜阳、成阜。今年将这两地献秦，明年它又要求割占别地，如不允诺将前功尽弃而遭横祸。韩国土地有限，秦国贪欲无穷。俗话说：‘宁为鸡首，不为牛后。’以大王之贤能，又拥有强大的精兵，却蒙受‘牛后’之名，臣实在为大王感到羞愧！今赵侯愿与韩国结盟，合力抗秦，这是贵国得保江山尊荣的唯一良策。望大王三思定夺。”韩宣惠公听毕，高声宣称：“寡人宁死也绝对不侍奉秦国！感谢先生把赵侯的意见转告寡人，寡人愿率全国臣民参加合纵盟约，誓与秦国决一死战。”之后，厚赏苏秦，并答应与赵结盟，表示随时听从苏秦的决策。

苏秦说服了韩宣惠公后，马不停蹄直驰魏国。他对魏惠王说：“魏地沃野千里，物产丰富，人丁兴旺。士民摩肩接踵，不绝于道。魏国之强大，不亚于楚。臣闻大王欲听群臣之言，去事虎狼之秦。假如臣事秦国，那必然要割让土地给秦，并要把王子送去作人质，所以还未用兵，国家即呈衰败之象。大王应该知道主张事秦者，悉为奸臣也。他们想通过割让君王的土地来献媚秦国，破公家而成私门，外挟强秦之势，内劫其主，成为国家的祸胎。望大王三思。现赵、韩诸国决计联力抗秦，以免秦祸，并派敝人劝说大王加盟，唯此，方可保士卫民，保全强国之尊。”说完，献上合纵盟约。魏惠王久闻苏秦大名，已有仰慕之心，现在再听他一番宏论，觉得句句在理。他欠身向苏秦道：“寡人才疏学浅，从未听过如此高明之见。先生之言，使我茅塞顿开，真是天赐良师啊！非合纵无以拒暴、无以救国。寡人决心已下，愿意统率全国臣民参加合纵之盟，并愿为前驱。”

一举说通了赵、韩、魏三国之后，苏秦信心倍增，便向东抵达齐国。他对齐宣王说：“齐国南有泰山，东有琅琊山，西有清河（济水），北有渤海，有金城汤池之誉。且国土方圆两千里，将士数十万，军粮堆积如山。战士勇猛，行军快如箭，作战猛如虎。凭大王的贤能和齐国的强盛，天下诸侯谁敢与齐国抗衡？岂料如今齐国意欲西向事秦。韩、魏所以恐惧秦国，因与秦接壤，秦国一旦出兵，朝发夕至，不足十日，便可决定其胜败存亡，故此韩、魏不敢轻易向秦国挑战。而齐国则不同，远离秦国，之间还隔着韩、魏，道路遥远，又有崇山峻岭相阻，长途跋涉，秦兵还没到齐国就已经疲惫万分、不堪一击了。况且秦又虑韩、魏随时虎视眈眈、趁火打劫，岂敢轻易犯齐？大王臣下有人不明大势，经不起畏秦之虚声恫吓，而劝大王西向附秦，真是大错特错。赵国国力远弱于齐国，离秦又近，尚且决心义合诸侯抗秦，韩、魏也都慨然签盟。面对强秦相迫，齐国意欲何为，请大王熟思之。”

苏秦这番话说得齐宣王面赤耳热、坐不安席：“寡人孤闻。未谙天下大势和交往之策，几乎为秦国所蒙蔽。先生明教，有如天启。寡人愿率全军追随赵侯抗秦。”

最后，苏秦来到了楚国。他对楚威王说：“楚国是天下第一等强国，大王是天下共仰之明主。楚地五千里，雄兵过百万，粮秣堆积成山，又有湖川之险，山岳之固。守可以保全社稷，进可以纵横天下。秦国最害怕的莫过于楚国了，楚强则秦弱，秦强则楚弱，楚、秦两强不可并立。当今之世，天下纷扰，诸强逐鹿，不是合纵就是连横，别无选择。合纵成，则楚国霸业定；连横成，则秦国天下为一。是当号令天下的霸主，还是做俯仰由人的亡国之臣，须由大王立断。现赵、韩、魏、燕、齐列国奋臂而起，誓死不归秦。为共存共强，列国已义结合纵之盟，同心抗秦。以楚国之强，如能加盟，当为盟首。如此，则天下诸侯都要割让土地侍奉楚国；若大王与秦连横，则楚国不仅要割让土地给秦国，而且要和天下诸侯为敌。孰是孰非，明如水火，望大王明察。”

楚威王说：“楚国西与秦接，秦时刻都在窥视巴蜀和汉中。寡人曾想联合韩、魏共同抗秦，唯虑其畏秦如虎，不敢行大计，难与通好。现如今先生要团结诸侯，安定天下，列国诸侯闻风义附，通力抗秦，正是寡人日夜所思所欲的。寡人岂敢有异？寡人愿率楚国臣民参加合纵之盟，与狼贪之秦誓不两立。”

至此，苏秦说服列国诸侯参加合纵盟约的使命圆满完成。

在这里，苏秦说服列国诸侯参加合纵盟约使用的最明显的是反应术（也有后面将要详细介绍的飞箝术，这里暂且略去不提）。请看，他说服的第一步，都是不遗余力的陈说各国所恃之物以及面临的国家形势、取舍的不同后果。然后，等到诸侯王有所感动，马上迎合其心意，进言其参加合纵盟约。正因为巧妙运用了反应术，才能游说进言成功，使合纵盟约得以顺利缔结。

商界活用

推销商欲擒故纵赢竞争

加斯加与迈克同是加州的味精公司老板，他们都在夏威夷开辟了新市场，竞争将不可避免。但显而易见，加斯加公司产品的销路很不景气，而迈克的各种准备工作要充分得多，他通过广告将自己的产品打入了各大商场和超市，生意一下子火爆起来，在短时间内做得非常热门。

直到两个月后，迈克才发现加斯加的各类产品似乎已经退出了这片市场，这使他产生了一种沾沾自喜的荣耀感，而且从这次竞争的轻易获胜中，迈克不禁得出了加斯加不堪一击的结论。因此，在夏威夷，他竭尽全力与其他同类产品展开激烈的竞争，果然工夫不负有心人，他终于强占了那片肥腴的市场。

然而天有不测风云。一年后，当迈克正放心地往夏威夷各地输送自己的产品时，却发现在各种居民点，已出现了若干家挂有加斯加牌子的味精专卖店。还没等他来得及作出反应，电台、报刊、招牌等各种形式的商业性广告像雪花一样铺天盖地地飞来，全都是加斯加的宣传品。

这且不算，加斯加接着又使出了一个绝招：他的零售店同时向顾客免费赠送总计一万袋自己的产品和迈克的味精，目的是给顾客以充分选择的自由，想好了再买。一周后，已经全部送完，不同的是他的产品比迈克包装得更好，而且味道似乎也更带有传统的美国牛排风味。这一招果然无比灵验，再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到，还可以在居民的家门口买到，如此一来大大便利了顾客。

一个月后，迈克的产品销售全方位直线下降；两个月后，几乎失去了整个市场。就这样，他辛辛苦苦开拓出来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了，他不得不收拾“行李”打道回府、另创天地了。

加斯加的成功秘诀就在于最初他争而不争，使迈克产生了胜利的错觉。而当迈克费了九牛二虎之力赶走别的竞争对手时，加斯加却似如约而至。这时候对加斯加来说，竞争对手就剩迈克一家了，压力明显减小，可以集中力量与之一决高下。此外，加斯加又认真选择了零售地点，人们也愿意因为这点“恩惠”而调换一下自己的口味，从而使加斯加本人的形象带着味精走进了千家万户。

“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”，在商战中这样欲擒故纵的例子比比皆是。加斯加一开始就选择避其锋芒，使竞争对手放松了警惕，而自己却养精蓄锐、暗中发展壮大，于最恰当的时机杀对方一个“回马枪”，给他以致命的打击，从而成为激烈竞争中的赢家。

谈判专家惜言如金获巨款

沉默不仅仅是话语中短暂的间隙，更是超越了语言力量的一种高超的传播交流方式，恰到好处的沉默往往能收到“此时无声胜有声”的神奇效果。

有位著名的谈判专家正在替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判就在这位专家的客厅里进行。

理赔员首先发表了意见：“先生，我知道您是交涉专家，一向都是针对巨款款项谈判的，但恐怕我们无法承受您的要价。我们公司若出100美元的赔偿金，您觉得如何？”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，所以此时，沉默的不屑就派上了用场。因为他知道，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请不要介意我刚才的提议。要不再加一些，200美元如何？”

良久的沉默后，谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300美元呢？”

专家过了好一会儿，才回答：“300美元？嗯……我不知道。”

理赔员显得有些慌了，他说：“好吧，400美元。”

又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元？嗯……我不知道。”

“那就赔500美元吧！”理赔员无可奈何地说。

就这样，谈判专家只是继续重复着他良久的沉默，重复着他痛苦的表情，重复着他那句说不厌的缓慢的话。

最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成了协议，而那位邻居原本只希望得到300美元！

谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞”，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”等这些可以从多角度去理解的无声或简单的有声语言，就可以使对方摸不清自己的底细而作出有利于己方的判断。上述谈判专家正是利用了这一点，“以无形求有声，其钓语合事，得人实也”，使得价钱一个劲儿地自动往上涨，真可谓“沉默是金”！

佳能方圆决策谋共生

自然界中的“共生”现象使得生物能够更好地生存发展。日本佳能公司则以“与人类共生”为宗旨，实现了超稳健的发展。1987年，在佳能成立50周年庆典上，佳能老板庄严宣布，将“共生”作为公司的基本宗旨。这里的“共生”被诠释成“利益均等”和“为人类做出贡献”。

经过半个多世纪的努力，佳能已经成为全球性的跨国企业，其商标已在140多个国家注册，其产品更是深入到世界各个角落。佳能集团现有62000名职工分布于世界各地，兢兢业业地致力于高科技领域的研究、开发和突破，在照相机、办公与通信系统、精密光学及精细化工等领域不断创新，向人们提供了一系列优质产品与优质服务。1991年，佳能公司的销售额为1495亿美元，利润额为417亿美元，在世界500家最大的工业公司中排名第83位。

“技术为人类服务”这句名言，深刻地说明了佳能是如何发展成为世界领先的跨国集团公司的。

佳能是激光打印技术的前驱，对该领域的研究开发遥遥领先。它从电脑领域的早期发展中，就意识到无论工商界还是个人，都需要一种噪声低、速度快、质量高的打印机。然而，点阵打印机却满足不了这些需求，激光打印机则完全可以弥补了这些方面的不足。开发出轻便、高效的佳能激光打印机，代表了佳能在生产技术方面的突破，其中之一便是激光扫描器的研制。同时，佳能的照相机、摄录机、传真机以及化学制品、光学产品、电脑与信息系统、医疗系统等也都代表了世界先进水平。

对任何一家跨洲越洋的公司来说，最严峻的考验莫过于与当地社会交融、提供适合于当地客户的创新产品。佳能在世界各主要国际市场都建立了研究与开发中心，从而保证了佳能履行其所应承担的职责及贯彻其行动纲领。例如，设于伦敦的佳能欧洲研究中心（CBE），侧重于电脑语言和音频产品的研究；设于加州的佳能美国研究中心则是电脑技术的研究基地；设在加州的佳能信息系统公司，正在开发电脑软、硬件和办公系统；设在法国雷纳的佳能欧洲研究发展中心专门从事数字电信的研究；设在悉尼的佳能澳大利亚信息系统公司，则集中于信息软件的开发……

佳能作为一家国际性跨国公司，十分注重与世界的共融共存。它在世界各地设立工厂，依靠当地的力量，使各地的工厂逐渐走上了专业化的道路。尽管它们各有所长，但都采用了佳能全球生产系统，从而严格保证了产品质量符合佳能的永不妥协的质量标准。