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第10章 内揵第三(1)

所谓“内”,即入内,又通“纳”,指向君主进言献策,取得君主的欢心与信任,从而跻身君主宠臣的圈子;所谓“揵”,《唐韵》有云:“举也。”其意则是指包揽、替代君主决策,以成就一番大的事业。本篇论述的重点就是策士或臣子见君后的取宠见用之术。

原典

君臣上下之事,有远而亲,近而疏;就之不用,去之反求;日进前而不御,遥闻声而相思。事皆有内揵,素结本始。或结以道德,或结以党友,或结以财货,或结以采色。用其意,欲入则入,欲出则出;欲亲则亲,欲疏则疏;欲就则就,欲去则去;欲求则求,欲思则思。若蚨母之从子也,出无间,入无朕,独往独来,莫之能止。

内者,进说辞也;揵者,揵所谋也。欲说者务隐度,计事者务循顺。阴虑可否,明言得失,以御其志。方来应时,以合其谋。详思来揵,往应时当也。夫内有不合者,不可施行也。乃揣切时宜,从便所为,以求其变。以变求内者,若管取揵。言往者,先顺辞也;说来者,以变言也。善变者,审知地势,乃通于天,以化四时,使鬼神,合于阴阳,而牧人民。见其谋事,知其志意。事有不合者,有所未知也。合而不结者,阳亲而阴疏。事有不合者,圣人不为谋也。故远而亲者,有阴德也;近而疏者,志不合也;就而不用者,策不得也;去而反求者,事中来也;日进前而不御者,施不合也;遥闻声而相思者,合于谋待决事也。故曰:不见其类而为之者,见逆;不得其情而说之者,见非。必得其情,乃制其术,此用可出可入,可揵可开。

故圣人立事,以此先知而揵万物,由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋。先取《诗》、《书》,混说损益,议论去就。欲合者用内,欲去者用外。外内者,必明道数。揣策来事,见疑决之。策无失计,立功建德,治名入产业,曰揵而内合。上暗不治,下乱不寤,揵而反之。内自得而外不留,说而飞之。若命自来,己迎而御之。若欲去之,因危与之。环转因化,莫知所为,退为大仪。

译文

君臣上下之间的关系复杂而微妙,有的身离君主很远反而关系密切,有的近在咫尺却关系疏远;有的投奔而来反而得不到起用,有的离开以后了却被四处诏求;有的天天活动在君主眼前却得不到信任擢用,有的君主遥闻其名便朝思暮想他的到来。此皆由君臣之间内心相知的程度不同所致,本源于平素的交结。有的以道德交结,有的以党友交结,有的以财物交结,有的以美色交结。只要摸准了君主的心意,并善于迎合其意,那么想入政就能入政,想出世就能出世;想让君主亲近就能让他亲近,想让他疏远就能让他疏远;想投奔君主就能投奔,想离去就能离去;想让君主诏求就能得到诏求,想令君主思念就能被他思念。就如同青蚨母子之血涂钱可以相互招引一样,可以把君主吸引得密合无隙,就能在宫廷中独往独来,自由自在,谁也没法阻挡。

所谓“内”,即进献说辞以取得君主的接纳、宠信;所谓“揵”,就是独擅替君主决策的大权。想要游说君主时就必须暗中揣度君主的心意,出谋划策时也必须顺应君主的意愿。暗中掂量我们的决策是否符合时宜,公开言明此决策的优劣得失,以邀宠于君心。我们的决策必须既合乎时宜,又合于君意。还必须让君主觉得我们进献的决策既合形势又合他意。若其中有不合君意之处,这决策就难以付诸实践。此时就要重新揣摩形势的需要,从便利君主实施出发,求得决策的改变。如此让君主接受这经过变更的决策,就好比用钥匙开锁那样一举即得了。在与君主谈论过去的历史事件时,要用“顺辞”,即顺着君主的心思给予合情合理的诠释;而与君主讨论未来得事件时,却要用“变言”,即采用有变通余地的话以随机应变。能自如地改变决策的人,必须审知地理形势,明于天道,又有随顺、运用固有法则的能力,善于应变,且能契合于阴阳变化规律,从而驾驭天下百姓。在观察君主谋划大事时,就能从中洞悉其意愿志向。若我们的决策不合君主的意图,与之不一致,那是因为我们对君主的某种心意、某些情况掌握得还不够;若表面上我们的决策得到了同意但实际上却并没有得到施行,那是因为君主与我们的关系表面上看起来亲密,实际上却很疏远。若决策不合君意,圣智之人也难以将决策付诸实践。由此而论,与君主身远反而却被亲近的,是因为能够与君主的心意暗合;与君主身近反而被疏远的,是因为与君主志趣不投;投奔君主却得不到进用的,是因为决策不得君心;离去却反而被再次诏求的,是因为其智谋被后来的现实证明是可行的、合乎君意的;天天都活动于君主面前却不被信用的,是因为其计谋、规划不合君心;被君主远远听到名声就思慕其来归的,是因为其计谋与君主暗合,君主正等待他前来决断大事。所以说,没有得到君主宠信、君臣不相和就进献计策,必会遭到斥退;不了解君主心意就随便去游说,必定不能实现目的。因此只有充分了解了对方的真实情况与意图,才能够把握住内揵之术,如此运用这种方法,我们就可以进退自如,随心所欲了。

所以,圣智之士行事成大业,都是凭着预先全面把握信息而驾驭、控制世间万物,进而顺合道德、仁义、礼乐、忠信、计谋的种种规范。对于君主的决策,我们可以先引用《诗经》、《尚书》中的立论、教诲为其论证,笼统地说些添添减减的修改意见,同时在内心里衡量一下此决策与自己决策的差距大小,以决定离去还是留下。如果想要留下,就必须深知君主内心的意图,赢得君主的宠信,想要离去就不用管这个。无论取宠还是不取宠,都必须明晓取宠术和制君术,具备预测事物发展变化的能力以及决断疑难问题的能力。只有我们在这些方面运用决策时没有失误,从而建立功业、树立德行、整顿朝政、治理民众,才叫君臣相得、决策谋划合乎君意且卓有成效。若碰上君主在位昏庸不理朝政、奸臣当道不治民众而无所觉察的情况,我们谋划的决策就不可能适合当权者的口味。若碰到那种自视甚高、刚愎自用而听不进外人意见的暴君,我们不妨先逢迎他,对他歌功颂德,博取其欢心后再逐步说动他。总之,我们若被君主诏用,就先迎合他的心意再设法逐步掌握他;若觉得某位君主实在不堪凭依而想离之而去时,就趁乱离开,伺机退隐,以保全自己不受伤害。要圆转灵活地根据所面临的具体情况来决定我们的策略、变换我们的手法,让外人摸不透自己的真实意图,这就是进用和退居的根本原则。

以史为鉴

张良巧借贤士保太子

如何在进言之前察言观色,先行试探,以彻底了解对方的人情所好,使得自己的进言能够有的放矢、对症下药,最终达到预期效果,这实在是一门不可忽视的大学问!唐朝的纵横家赵蕤在其名著《长短经》的《钓情》篇里就此总结了七条诀窍:一是以物钓之,看喜欢何物;二是以言钓之,看喜听何话;三是以事钓之,看如何待事;四是以志钓之,看志趣何在;五是以视钓之,看眼神如何;六是以贤钓之,看如何待贤;七是以色钓之,看形色如何变化。

张良而《内揵》中也说道:“事皆有内揵,素结本始。或结以道德,或结以党友,或结以财货,或结以采色。用其意,欲入则入,欲出则出;欲亲则亲,欲疏则疏;欲就则就;欲去则去;欲求则求,欲思则思。”二者所言各尽其妙,殊途同归,都充分肯定了“必得其情,乃制其术”的无穷妙用。下面我们不妨用一个例子来窥斑见豹。

汉高祖刘邦想废掉吕后所生的太子,而改立戚夫人的儿子赵王如意。为此,许多大臣向他进谏力劝不可,但他都听不进去。吕后得知此事后,十分着急,便请留侯张良出主意。张良为她细细分析道:“这是难以用口舌争得胜利的。皇上有四个招不来的人,这四个人都已经很老了。只因皇上待人轻慢无礼,他们逃入山中,不愿做汉朝的臣子。但是皇上一直认为这四人很高尚,不爱名利。现在不妨派一个能说会道的人持太子的亲笔信,用卑谦的言词诚恳地请求他们入宫,这样做他们会来的。入宫之后,要以贵宾之礼相待,让他们常常跟着太子入朝,并让皇上能看到他们。这样对太子的地位是会有帮助的。”吕后采纳了张良的计策,将四人请进了宫。

汉高祖十二年(公元前195年)时,刘邦病情加重,这时他更迫切想改立太子。太傅叔孙通向他谈古说今,甚至不惜以死相谏,皇上表面上同意了他的意见,而内心却仍不改初衷。

一次宫中举行宴会,太子也参加了。其左右有四个随从,年纪都已80多岁了,眉须雪白,衣着潇洒,神姿伟岸。刘邦很奇怪地问他们是什么人,四位老人走上前来各自报了自己的姓名:东园公、甪里先生、绮里季和夏黄公。皇上大为吃惊地说道:“我找你们好多年,你们都躲着不肯出山,今天为什么主动跟随我的儿子呢?”四人都回答道:“陛下您轻视士人,喜欢骂人,而且喜怒无常,臣等不愿受辱。听说太子仁慈孝顺,尊敬贤士,天下有才之士没有不翘首以盼,想为太子效命的,所以臣等就来了。”皇上对他们说:“既然如此,烦请公等帮忙扶助太子至终吧!”四人为皇上祝福之后,便匆匆离去了。皇上目送他们远去,叹息道:“太子翅膀已硬,现在很难动摇他的位子了。”于是放弃了改立太子的打算。

这就是一个以贤钓情的典型例子。正因为张良准确把握到了高祖刘邦的心意,知道光靠进言劝谏是于事无补的,所以选择了以贤钓之,最终让高祖自己权衡轻重改变了初衷,从而保住了太子。

晏子顺水推舟谏景公

春秋时期,齐景公在位时,齐国政治清明,国力进一步强盛,在众多诸侯国中实属屈指可数的大国。这不仅因为齐景公开明、有作为,还得力于齐国名相晏婴的辅佐,君臣相得,国家强盛。

晏婴是一位家喻户晓、德高望重的政治家,人们皆尊称其为晏子。他博闻强记,知古通今,历任齐灵公、齐庄公、齐景公三世,执政长达57年,不管是在朝上还是朝下,都能尽忠进谏,对国君从来是知无不言,言无不尽,可以谓之为将内揵术运用得出神入化的成功典范。

一次,有个人得罪了齐景公,齐景公大发脾气,盛怒之下,竟下令将那个人绑在大殿下面,要将他一节节地砍下来。这可是一种残酷万分的刑罚。

并且,齐景公还同时下令:谁都不能来劝阻这件事,如若有人胆敢劝阻,就和那人同罪,也要被肢解。作为国君,他的话可谓一言九鼎,谁都不愿意冒这个险去进谏。

晏子听了以后,也没说什么,而是出人意料地把袖子一卷,摆出一脸凶狠的样子,抄起刀来,一把将那人头发揪住,同时在鞋底下磨刀,活脱脱一副要亲自动手杀掉此人、为君王泄愤的姿态。比划了一阵之后,晏子抬起头来,向坐在上面余怒未消的景公煞有其事地询问道:“大王,我看了半天,但却感到不知从何下手。好像史书上也没有记载过,尧、舜、禹、汤、文王这些贤明的君主要肢解杀人时,到底应该先砍哪一部分才对。对这个人应该从哪个部位下手去砍,才能做得像那些圣主们一样好呢?”

齐景公听了晏子的这番话,立即警觉,自己若要做个明君圣主,又怎么能用这种残酷的方法杀人泄愤呢?所以他对晏子说:“好吧!是我做得太过了,放掉他吧!”

就这样,晏子几句话即消杀机于无形。他在此正是“揣切时宜,从便所为,以求其变”。先是顺着景公的意图佯装要杀掉此人,却在行动中用暗示的语言警醒了景公,达到了自己劝谏的目的。他知道如果自己在那种情况下直言规劝,必定会事与愿违。因为那时齐景公正在气头上,如此一来不仅会使之下不了台,还会火上浇油,不但救不了人,甚至连自己也性命堪忧。正由于晏子看清了这个道理,才将计就计,很巧妙地充当一回“刽子手”,以委婉的方法劝阻了齐景公,收到了“以变求内者,若管取揵”的效果。

商界活用

迪巴诺的“巧劲儿”

《内揵》篇中说道:“事皆有内揵,素结本始。或结以道德,或结以党友,或结以财货,或结以采色。用其意,欲入则入,欲出则出;欲亲则亲,欲疏则疏;欲就则就,欲去则去;欲求则求,欲思则思。”这里讨论的主要是谋士臣子的取宠之术,而具体运用到商业谈判中,则强调我们要充分发掘出能“用其意”的各种因素,除了金钱等方面的利益之交外,适当地照顾到对方情感上的需要,有时却能起到意想不到的效果。

纽约的迪巴诺面包公司,远近驰名,其生产的面包质量高、信誉好,价格也便宜,因而畅销各地,可是其附近的一家大饭店却偏偏没有向这家公司买过一只面包。

公司经理及创始人迪巴诺希望打开这一局面,因此,一连4年,他每周都去拜访这家饭店的经理,还参加饭店主持的各种活动,甚至以客人的身份在饭店开了个房间在那里谈生意等等,真可谓穷追不舍,绞尽脑汁。但尽管如此,一次又一次推销面包的谈判都以失败而告终。

迪巴诺终于意识到问题的关键是找到实现谈判目的技巧。为此,他一改过去的做法,开始对饭店经理本人非常关注起来。他多方了解和调查了饭店经理的爱好和热衷的事物,不久,便得知饭店经理十分热衷于美国饭店协会的事业,是该协会的会长。于是,不管会议在何时何地召开,迪巴诺都一直不辞劳苦地坚持参加协会的每一届会议,并且还下工夫对该协会做了较透彻的研究。

等到他再次去拜访该饭店经理时,闭口不谈推销面包的事,而是以协会为话题,兴高采烈地大谈特谈,这果然引起了那位饭店经理的共鸣,他也神采飞扬,兴趣浓厚,和迪巴诺谈了半个多小时有关协会的事情,而且还热情地邀请迪巴诺也加入该协会。

这次“谈判”结束以后,没过几天工夫,迪巴诺就接到了该饭店采购部门打来的电话,请他把面包的样品和价格表送去。这个消息着实让迪巴诺惊喜万分,饭店采购部门负责人也好奇地问迪巴诺道:“我真猜不透你使了什么绝招,还没有和我们经理坐到谈判桌上就赢得他的信任,让他这么赏识你。”

迪巴诺自己也感慨万千,他想:我们的面包远近闻名,物美价廉,可是我绞尽脑汁努力了4年,连一粒面包屑都没能推销给他,现在仅仅由于我对经理先生所关心的事情给予了关注,形势就完全改变了!

事情就是这样奇怪,你花了许多时间和精力,却是“踏破铁鞋无觅处”,然而,当你使用了巧劲儿,“欲说者务隐度,计事者务循顺”,找到了双方谈话的共同基础,用对方感兴趣的事物点燃了对方的交谈热情,激起了对方对你的信任和好感时,却是“得来全不费工夫”。所以,找出共同的话题,适当满足对方某方面的需要,就能起到“四两拨千斤”的奇效。

任天堂“得情”获成功

靠纸牌起家的日本玩具商——任天堂公司,因为善于“得其情”并能恰当地“制其术”,从而在世界市场上获得了巨大成功。

1969年,任天堂向家用电脑玩具领域发起总攻。当时,日本、美国已有几家公司推出这种电脑玩具,售价为2万~6万日元,但销量不大。任天堂公司推出的成本低、功能比美国好的家用电脑的大型集成电路,几乎一夜之间便压倒了所有的竞争对手。

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