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第31章 善抓机遇,办实事 做好事(2)

当今社会,竞争日益激烈,生活节奏日益加快,人们承受的生活压力越来越大,有时难免受挫碰壁,处于人生的低谷。面对暗礁或者险滩,人们往往会有这样的表现:一是迎面撞上,头破血流;二是错愕停留,面壁思过;三是飞檐穿墙,力求突破;四是改变方向,重新出发。第四种表现,既有检讨,也有行动;既有决心,又有毅力,这种方法是可取的。

若想要在厄运中出现转机,就要在厄运之前,思考出人生中可能会出现危险的替代方案。一旦失意或者处于低谷时,就能很快地调整自己,找到适合前进的新方向。

李白怀才不遇,官场失意,却在诗坛大放异彩;范蠡政界失意,却在商场大展宏图;爱因斯坦在家乡屡遭迫害,却在异国他乡受人瞩目,成为科学泰斗;里根在电影界极不顺利,壮志未酬,却在政界大放光彩,连选连任;苏轼被贬黄州,将失意踩在脚下,写出千古不朽的前、后《赤壁赋》及《念奴娇·赤壁怀古》。他们能成为楷模,原因何在?因为他们处低不忘继续奋斗,仍然自强不息。

当周围满是掌声与鲜花或者身处高位要职时,人们会感到得意之时的快乐与喜悦;然而当一不小心步入低谷或者面对万丈深渊无处可走时,人们难免会有伤心、失落之感,这是人之常情。这时,承受不住打击,丧失斗志,一直消沉下去,就会被沮丧蒙住双眼,找不到走出去的路。这时你该做的就是随时准备再度上台,不要自怨自艾、自暴自弃,无论是原来的舞台还是新的舞台,只要不丧失奋斗的勇气,终会有机会成功。

世事难料,人生的际遇变化多端,起伏不定,有时是逃不过去的,不失去斗志,心存坦然自在的心情,就能为人生找到起点,找到再放光芒的机会。

管仲曾经辅佐公子纠对抗齐桓公,后来公子纠失败,他归降了齐桓公,并且做了齐国的相国。

对于当时人们的议论,他这样说:“人们认为我被齐桓公俘虏后,委曲求全是可耻的,可我认为有志之士可耻的不是被关在牢里,而是不能对国家和社会做贡献;人们认为我所追随、拥戴的公子纠死了,我也应该跟着死,不死就是可耻,可我认为可耻的不是不随主死,而是拥有满腹才华却不能让一个国家称雄天下。”管仲置身于逆境,却不抱怨,而是以一个良好的心态去面对现实,终于成为一代名相。

人生就是一个不断地迎接失意,又不断地战胜失意的过程。失意并不可怕,失意是人生的一笔财富。因为,人们在处于低谷时,才会有足够的时间去冷静地自我反思,正视自身缺点,克服自己的不足,使自己不断地成熟、强大起来。

有人说,一生就是一场漫长的战役。谁也不欢迎失意,但谁也无法回避失意,就像明天不一定会更好,但明天一定会到来一样,只能去面对。伟人、巨人、成功者在身处人生低谷时,他们不会一蹶不振,而是会在黑暗的角落里,悄悄地磨剑,用失意来祭旗,把失意当成前进的动力,用失意来鞭策、激励自己。

做人做事一点通巴尔扎克曾说:“逆境是天才的进身之阶,信徒的洗礼之水,能人的无价之宝,弱者的无底之渊。”一个积极向上的人,在任何环境里都不会自卑。一个不肯拼搏进取、浪费光阴的人,才是真正的低微之人。

4、人弃我取也能创奇迹

人争我弃,人弃我取,是一种特殊的略策,可用于军事上,亦可用于商战上。军事上属奇兵奇计,商战上可爆冷门、烧冷灶,却能收到意想不到的效果。

被誉为“上海滩奇迹之王”的周云光以善于抓住不是机会的机会来创造奇迹而闻名上海。如果说上海是冒险家的乐园,那么周云光就是这乐园中最为风光的几个人物之一。

周云光的银行是在非常险恶动荡的环境中建立的。银行诞生不久,便面临外商银行和钱庄两大国际和国内集团的夹击。当时的上海租界内外,外国银行林立,美国的花旗、汇兴,法国的东方汇理,英国的汇丰、麦加利,日本的三井、住友、三菱,比利时的化比、中法实业,德国的德华,俄国的道胜,荷兰的安达等银行,都是实力异常雄厚的金融财团。外商银行依靠强劲的实力,根本看不起中国的银行,周云光的上海银行更是没有被放在眼中。不少人都认为上海银行的倒闭是迟早的事情。

开办伊始,周云光经常能听到一些嘲笑说:“中国的银行是不可能办好的。”而此时,国内金融市场的竞争也日趋激烈。远的不说,仅上海钱庄中就涌现出了诸如齐丰、同康、源康、庆富等实力超群的大钱庄。

实际上,在复杂交错的金融市场上,钱庄俨然以仅次于外商银行的姿态自居。华资商业银行,实际上是在外商银行和钱庄的夹缝中讨饭吃。周云光明白上海银行既无强大政治势力,又无雄厚经济基础。因此,对于这家“小小银行”来说,首要的任务是站稳脚跟;要想站稳脚跟,必须从服务质量和内部经营上下工夫。周云光知道这才是银行生命的源泉。

善于观察的周云光在长期的实践中发现,外商银行和钱庄注重吸纳大户存款,而对小额存款颇为轻视,他就以此为突破口,特别看重小额存款,把它作为上海银行能否成功的关键。他强调“服务社会”,主张“人争近利,我图远功,人厌细微,我宁繁琐”的经营方针。

正因如此,他经营的上海银行特别标出“储蓄”字样,非常明显的表示该行“以提倡储蓄发展商业为本”。为了吸引小额存款,周云光别出心裁首先提出“一元开户”,也就是说只要有一元钱,就可以在上海银行开户。“一元开户”是针对上海的广大市民阶层专门设立的,因此,在当时中国金融界是前所未闻的新鲜事,这件事在上海金融界一时引为笑谈,认为有失一个银行的身份。

甚至,就连老百姓也难以相信,当时,有一个顾客听说后决定亲自去试一试,他拿上一百五十元钱,要求办理一百五十个户头的存折。上海银行当即满足了他的要求,很快为他开立了一百五十个户头。消息传出,许多小有积蓄的人纷纷登门,一下子便打开了储蓄业务的局面。

由于符合广大消费者的心理和经济利益。“一元开户”很快受到城市中下层市民的普遍欢迎,那些低收入的教师、公职人员、家庭主妇、自由职业者以及部分小商人和手工业主,争先恐后,纷纷将平时劳动收入及个人所得存入上海银行。这项在创办初期遭到银行业同行们讥笑的创举,一时间大获成功,风靡整个上海滩。以至于后来竟被上海各大银行相仿效,就连像中国银行这样官办的国家银行也放下了面子,积极提倡这种业务。

“一元开户”的成功使周云光在创造了一个神话,迅速成为人们街头巷议的人物。人们由衷地佩服周云光的精明和眼光。在“一元开户”打开储蓄局面后,周云光并没有满足,他又乘胜追击,采取了上门服务的办法,亲自率领银行员工到各大专院校开办学生储蓄、教育储蓄。

由于上海银行登门服务,手续简便,态度热情,深受师生欢迎。周云光进而在一些重点院校设立固定营业机构,进而为学校代发教职工薪金,促进了储蓄业务的拓展。接着,周云光乘胜追击,又发明出在工人居住区开办职工储蓄这一高招,同时他还在市民中办理定活两便、零存整取、礼券储蓄、存本取息等各种新型储蓄。这些方便顾客的措施在上海滩无疑是空前的,在当时极富开创性。周云光不畏艰险,敢拼敢闯在中国金融史上导演了一幕幕令人回味无穷的经营神话。

能在旧上海的金融界独领风骚,周云光自有一份过人的能力,除了个人的奋斗,除了机遇的惠赐,周云光还以令人折服的个人魅力,在各种势力之间巧妙周旋。因为旧上海的金融市场是当时时政的畸形产物,是极不规范的。要想成功就要付出比在其他地方更多的心血,还要洞悉具体国情,两者兼具方能争取机会。

做人做事一点通机遇来之不易,尤其是在逆境中,它需要人们以双倍的努力去发掘,即使头破血流也在所不辞。周云光的成功就是一个鲜活的佐证。

5、“化整为零”制造奇迹

有些时候,一些表面上不可实施的计划,实质上却能促进一个行业的发展,这需要人们具备灵活的头脑实现这一目的。

今天分期付款买汽车已不是什么新鲜事,但在汽车销售行业仍是一条极其有效的销售策略。最先用这种方式销售汽车的人的确很了不起,事实证明了它的可行性。这一“高明手段”的确也引领了一个时代。

推销是一切经营活动的起点。这是任何一名推销人士必须承认的市场规则。

艾柯卡从做推销员的第一天起,就明白没有推销就没有经营的道理。而他本人在实践中也身体力行,丝毫不苟。他事业的成功正是得益于扎实的推销基本功,关于这一点,他从来都没有否认过。

艾柯卡一直都有一个梦想,那就是有朝一日能够成为福特公司的一员。1947年六月他终于如愿以偿,来到美国汽车制造业中心——底特律城,成为一名福特公司的见习工程师。

福特公司有一个传统的制度,这个制度规定每一个见习工程师必须在全公司各个部门锻炼,它的目的是要求工程师们在每个部门停留几天,熟悉制造汽车的每一个步骤。

艾柯卡对公司的安排表示理解,他很愉快地和同行们被分配到全球最大的制造厂,锻炼学习。但是,现实远远没有他想象的那样美好,这倒不是说他受不了这种苦,而是他接触不到自己所喜欢的营销部门。

虽然,艾柯卡仅仅待了九个月,但这期间,他从制模厂到试车厂,从铸造厂到采矿厂,从炼铁厂到汽车装配线,不到受训时间的一半,他说对制造行业失去了兴趣。因为这些训练不是他所期望的,他感觉自己的才华被白白浪费掉了,他渴望去的是销售部门而不是工程部门。

经过深思熟虑,艾柯卡终于决定向公司提出到营销部门工作的要求。公司很快就给出明确答复:“我们希望你能留在福特,也不反对你的意见,但如果你决定走销售这条路,你必须先证明你的能力,出去推销你自己”。艾柯卡很快就被分到纽约区的汽车销售部,开始从低层柜台做起。尽管如此,他还是非常高兴,因为他又回到了自己喜欢的老本行。

艾柯卡自认为遇上了好时机。他这种分析也不无道理。因为在二战时期不生产民用车辆,汽车成了当时的稀缺货,尤其是二战结束后的几年。汽车立刻成为抢手货,需求量大增,每一辆都以定价卖出,而且只多不少。

虽然艾柯卡的职位不高,但像纸片一样飞来的新订单却使他的工作举足轻重。他放下电话机,看着一辆辆全新的汽车到处走动,与众多希望成为百万富翁的汽车经销商打成一片,与他们共同分享推销技巧。

没过多长时间,艾柯卡就以出色的业绩被公司提拔成为得州胡克贝茨城的经理。他和经销商继续保持了以往的密切合作方式,因为他明白这些经销商是美国汽车的灵魂所在。他们也是福特公司固定的销售渠道,因此他以最好的售后服务来回报他们。

艾柯卡认为他之所以取得了一些成绩:一是因为他了解经销商的贡献,因此他在工作中努力使经销商感到满意。这样就形成了一个良性循环,他的工作越做越好,经销商对他也越有信心。二是得益于他自己提出的化整为零的销售方式。

1958年新型福特汽车刚刚上市之后,销路还没有打开,几乎收不到任何定单,尤以费城地区销路最差,迟迟打不开局面。

面对这种行情,艾柯卡心急如焚,以前在费城当过几年推销员的艾柯卡一边推销汽车,一边进行市场调查研究。在这次调查中,他收获颇大,原来,并不是这个地区的居民不想买,而是他们的收入除去生活费以外,就所剩无几了,哪里敢奢谈买汽车。

艾柯卡经过研究,决定改变以往的销售方式,针对这个消费层的顾客,他设计出了一种灵活多变的方法,即要他们在这些日常开支之后,再增加一项以日常开支方式购买1958年新型福特汽车的办法,首先交相当于总售价百分之十五的定金,以后在四年之内,每月付款五十八美元,在四年之后这辆车便属于顾客本人。

这种方式的优点在于使那些工资不高的消费者敢于购买汽车。除此之外,他还配了一个既醒目又动听的广告:“一个月只要付出五十八美元,就可拥有福特五十八型新车。”这句广告名言一出便奏了奇效,打动了千百万消费者的心。

短短三个月内,这种新型汽车在费城的销售量一路飙升,很快就居全美国各地区之首,艾柯卡也因此一跃而成为福特公司华盛顿地区的经理。

艾柯卡这一举动的高妙之处就在于他抓住了人们看重近利的心理,用“化整为零”的方法,宣传一个月只需五十八美元就可以买一辆新车,这无疑是一个对人们有很大诱惑力的宣传,因而获得了成功。

广告具有软硬之分,花钱做的硬广告虽然可以风行一时。但是,构思精巧的软广告却可以传遍市场每一个角落。艾柯卡正是这样一个善于运用软硬招数打开广告之门的人。

在很多顾客的心目中,艾柯卡是一个与他们非常亲近的人,他十分重视顾客的意见。每一款新车的问世,他想到的总是符不符合顾客的要求,总是请顾客发表意见,以便改进。

艾柯卡是真正为顾客着想的人,这种关怀是发自内心的。他经常邀请所辖地区的顾客到汽车厂做客,并请他们对新汽车发表评议。在这些客人中,有收入比较高的白领,也有收入中下的蓝领。艾柯卡对待他们从来一视同仁,没有高低贵贱之分。

有一次,当一些顾客对新型车发表感想之后,策划人员发现白领阶层的夫妇非常满意型号为“风神”的车型,而蓝领工人则认为车虽然很好,但买不起。两种截然不同的反应引起了艾柯卡的注意,后来,他请他们估计一下车价,几乎所有的人都高估至少八千美元左右。他由此从中得出一个结论:“风神”车太贵就不会有很多人买。当他告诉客人“风神”车的实际价格只有二千五百美元时,许多人的第一反应都是诧异:“开玩笑?我要买一部!”

艾柯卡知道定价既是销售的一个重要环节,同时也是一门高深的学问。要制定一个既符合公司利益也使普通顾客能够接受的价格,最重要的就是要摸透消费者的心理。据此,他最后将“风神”汽车的售价定为二千美元。

万事俱备,只欠东风。当企业目标确定之后,广告宣传活动就成为开路先锋。艾柯卡是一个非常重视广告策划、宣传的企业家,为了推出这种新产品,他委托桑斯广告公司为“风神”的广告宣传工作进行了一系列的广告策划。

艾柯卡在新型“风神”车上市的第一天,就根据既定计划,安排一百八十家权威报纸用整版篇幅刊登了“风神”车广告,旨在突出这款车的物美价廉。

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