一位人寿保险代理商每次一接近准客户就问：“五公斤的软木，您打算出多少钱？”“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱？”这些令人感到好奇的问题，常常也能引起一段令人好奇的对话，借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么呢？”
买方说：“这里没什么可买的。”
卖方说：“对呀，别人也这样说过。”
当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：“不过，他们后来都改变了看法。”
“哦？为什么呢？”买方好奇地问道。
于是，卖方开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个疑问。“别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。”从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了向其推销产品的机会。
引起对方好奇心的方法很多，其中一个方法就是用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有一个很有趣的绰号，叫“花招先生”。他在拜访客户时，首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。”
他在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让顾客能静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
在推销过程中，有经验的推销员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。
如果你卖的是电脑，你首先不要问客户有没有兴趣买电脑，或问他们是不是需要一台电脑，而要问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省五千元钱的营销费用吗？”这类问题可能更容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只需花几块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司的推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想了解的样子。此时推销员要赶紧补一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有二十多个险种供您选择。”
总之，聪明的女人，最重要的就是要学会怎样才能引起客户的好奇心，这样才能取得推销上的成功。
有效倾听是为了交出更好答卷
上帝给人们两只耳朵，一张嘴，其实就是要我们多听少说。生活中，最有魅力的女人一定是一个倾听者，而不是滔滔不绝，喋喋不休的人。
卡耐基曾经说过这样一句话：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”
倾听，不仅仅是对别人的尊重，也是对别人的一种赞美。我们知道，在社交过程中，最善于与人沟通的高手，是那些善于倾听的人。
杰尔是美国自然食品公司的“推销冠军”。这天，他像往常一样将芦荟精的功能、效用告诉顾客，但女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。
突然，他看到主人家的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常真的很难见到。”
“没错，这是一种很罕见的品种，叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”女主人听到他对自己盆栽的赞美，来了兴致。
“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花八百美金。”
“什么？八百美金？我的天哪！每天是不是都要给它浇水呢？”
“是的。每天都要很细心地养育它……”
于是，女主人开始向杰尔倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。
最后，这位女主人一边打开钱包，一边说：“就算我的先生也不会听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”
随后，她爽快地从杰尔手中接过了芦荟精。
一名优秀的业务员，要想充分了解顾客的想法和感觉，就必须知道顾客想要什么，这就需要倾听。倾听是对别人最好的尊敬。专心地听别人讲话，是你所能给予别人的最有效，也是最好的赞美。人们总是更关注自己的问题和兴趣，同样，如果有人愿意听你谈论自己，你也会马上有一种被重视的感觉。
有一次，一位顾客去向世界上最伟大的推销员乔·吉拉德买车，乔为他推荐了一种最好的车型，顾客对车很满意，并掏出1万美元打算作定金，眼看生意就要成交了，对方却突然变卦，掉头离去。
对方明明很中意那辆车，为什么改变了态度呢？乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解，到了晚上11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位顾客。
“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要买下，却突然走了。”
“喂，您知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你在用心听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之前，我提到小儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”
乔确实不记得对方说过这些事情，因为当时他认为已经谈妥那笔生意了，根本没有在意对方还在说什么，而是在专心地听另一个同事讲笑话。
乔失败的原因在于没有倾听顾客的谈话，那位顾客除了买车，更需要被人称赞他有个优秀的儿子，而乔却忽略了这一点，因此，买卖没有成交。
从上面可以看出：真正的倾听，是要用心、用眼睛、用耳朵去听。女人不但要学会用耳朵倾听，还要学会用心去倾听。
如果你想成为一名受欢迎的人，建议你在和别人，尤其是和顾客谈话时，还是应该把好的机会留给对方，让他说，说他关心的事，你只要做个好的听众就够了。
某个电话公司曾碰到过一个凶狠的客户，这位客户对电话公司的有关工作人员破口大骂，怒火燃烧，威胁要拆毁电话，他拒绝付某种电信费用，说那是不公正的，而且写信给报社，向消费者协会提出申诉，到处告电话公司的状。
电话公司为了解决这一麻烦，派了一位最善于倾听的“调解员”去见这位难缠的人。这位调解员静静地听着那位暴怒的客户大声地“申诉”，并对其表示同情，让他尽量把不满的情绪尽情地全都发泄出来。3个小时过去了，调解员非常耐心地静听着他的牢骚，此后，还两次上门继续倾听他的不满和抱怨。
当调解员第四次上门去倾听他的牢骚时，那位顾客已经完全平息了怒火，而且把这位调解员当作好朋友一样地看待了。
最后，这位凶狠的客户终于变得通情达理，付清了所有该付的费用，还撤销了向有关部门的申诉。
调解员利用了倾听的技巧，友善地疏导了暴怒顾客的不满，不但解决了矛盾，而且成为了顾客的朋友。
一般人在与别人交谈时，大多数时间都是自己在讲话，或尽可能想自己说话。而一般推销员在推销产品时，70％的时间是自己在讲话或推销产品，顾客只有30％的讲话时间。因此这样的推销员总是业绩平平。而那些顶尖的推销员，通过经验总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，就要将听和说的比例调整为2∶1；也就是：70％时间让顾客说，你倾听；30％时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这样，你才能打开你的推销之门，成为顶级的推销员。
是的，几乎所有的推销大师和会说话的人都在提醒我们：倾听、倾听、倾听！因此，聪明的女人要学会倾听。
没有对话，沟通将无法进行
我们与对方矛盾的激化往往是第一次就形成了，结果大家都不肯彼此让步，于是关系越来越糟糕。但是，聪明的女人却采取不一样的措施。聪明的女人能让对方一开始就说“是”，一开始就认可我们，对我们有个好印象，那么以后的相处就容易多了。
这是卡耐基毕业后的第一份推销员工作。但经过艰辛的劳作，戴尔·卡耐基终于取得了初步成功，卖出了一套教学课程。
一天，戴尔吃早餐后，在回到住处的路上，刚好有一位架线工人在电线杆上作业，忽然他的钢丝钳掉到了地上。戴尔把它捡起来，抛给这位工人。
“先生，干这个可真不容易。"戴尔找机会与架线工人搭讪。
“那还用说，既艰苦又危险！"架线工人漫不经心地应道。
“我有个朋友也干这行，但他却觉得很轻松！”
“他觉得轻松？！
“是的，不过他以前也同你看法一样，轻松的转变只是近期的事！”
卡耐基继续说：
“有一门课程，他学了以后，工作起来就容易多了。”
戴尔·卡耐基终于说服那名架线工答应购买一门电机工课程。
试想，如果双方没有交谈，大家各有各的主意，那么沟通将无法进行下去。
艾伯森先生在银行工作。有天，有位年轻人来开户，于是，艾伯森先生就给了他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。那天，艾伯森先生决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。艾伯森先生对他说：“你拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。”“是的，当然，”他回答。“你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？”“是的”。那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在艾伯森先生的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
所以，我们一开始就应该学会跟别人说话，学会跟人对话。聪明的女人要记住这个原则，这样就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我们所建议的事情。
积极在顾客的虚荣心上下功夫
人们或多或少都有虚荣心，有些人的虚荣心表现在孩子的学业上，有些人会以老公的事业为傲。相反，聪明的女人却先满足对方的虚荣心，必要时再营造竞争的气氛，不知不觉就把东西卖出去了。
有一天，王兰的朋友找她一起去聚餐，到了聚餐场合后，王兰发现清一色都是女性，而且“金光闪闪”，一看就能感觉到，这是一个由“贵妇人”所组成的团体。
在这个团体中，每一个人都珠光宝气，讲话的时候都会特别强调手势，让王兰不看到对方手上的钻戒都不行。
一顿饭下来，王兰发现聚会上的贵妇人们谈的都是珠光宝气的东西，甲说：“这是我新买的钻石手表。
乙说：“这是我昨天才买的LV限量包。”丙说：“我身上这一套香奈儿，是老公送我的。”丁说：“我老公下星期要带我去美国东部两个星期。”
大概在第三次聚会时，同桌的一位贵妇又有意无意地秀出她的钻戒，此时，王兰趁势开口问：“你那颗钻戒多少钱？”
“没多少钱……”对方说：“60万元而已。”
听到60万元，王兰心中暗自庆幸，还好还好，原本王兰是想问对方：“你那颗钻戒是不是得十多万？”幸好没说出口，不然一定被人家笑话。
然后，王兰又看到她的手腕上戴着一只玉镯。于是王兰又问：“你手上的玉镯多少钱？”
“哎呀，特别便宜，才20万元而已。”王兰说。
“真不知道何时我才能戴这些珠宝，”王兰故意叹了一口气之后接着说：“不过，如果我戴，人家也会说是假的。”
就在贵妇心花怒放时，王兰话锋一转又说：“虽然我目前赚不了这么多钱，好在我做了一项投资，将来就可以让儿女过这种好日子。”
王兰的话果真引起了贵妇的好奇心，反问王兰做了什么投资？
于是，王兰准备抓住这个时机，把公司发行的投资型商品大大地介绍了一番，还故意轻描淡写地说：“某某太太就买了很多，将来她就可以把这个当做秘密武器……”
“是吗？那我也要看看。”贵妇说。
王兰就成功地做成了这笔生意。
每个人有每个人的弱点，只要找到了对方的弱点，满足了对方的虚荣心，我们就能成功地把顾客拴住。
一位顾客来到一家百货公司，要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，只是她丈夫不喜欢。她辩解说“绝没穿过”，要求退掉。
女售货员米雪检查了外衣，发现明显有干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是绝不会轻易承认的，因为她已经说过“绝没穿过”，而且精心伪装了没有穿过的痕迹。这样，双方可能会发生争执。
于是，机敏的米雪说：“我很想知道是否你们家的某位成员把这件衣服错送到了干洗店去。我记得不久前我也发生过一件同样的事情，我把一件刚买的衣服和其他衣服一起堆放在沙发上，结果我丈夫没注意，把这件新衣服和一大堆脏衣服一古脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也遇到这种事情——因为这件衣服的确看得出已经被洗过的明显痕迹。不信的话，你可以跟其他衣服比一比。”顾客看了看证据知道无可辩驳，而米雪又为她的错误准备好了借口，给了她一个台阶——说可能是她的某位家庭成员在没注意的情况下，把衣服送到了干洗店。于是顾客顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。售货员米雪的话说到顾客心里去了，使她不好意思再坚持。一场可能的争吵就这样避免了。
从上面的故事可以看出：正是米雪满足了顾客的虚荣心，才成功地避免了这场争吵。所以，要想轻松说服别人，就要理解人们的合理需要，爱护人的自尊心，只有这样才能把话说到别人心坎里去。
林女士做公交车售票员十多年了，颇受乘客与单位领导的好评，因为无论遇到什么情况，她从来都没有发过火，她的声调永远是柔和的，嗓音永远是优美的，最重要的是她的语气是婉转的，让人听着就舒服。
一天傍晚，正逢下班高峰期，公交车上拥挤不堪，而这时又上来一位抱小孩的妇女。林女士像往常一样对乘客喊道：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座？谢谢了。”也许是太拥挤了，她连喊两次，仍无人响应。
林女士就站起来，用期待的目光看了看靠在窗口处的几位青年乘客，提高嗓音说：“抱小孩的女同志，请您往里走，靠窗口坐的几位小伙子都想给您让座儿，可您得先过去。”
话音刚落，“呼啦”一声，几位小伙子都不约而同地站了起来让座。这位女同志坐下之后，只顾喘气定神，忘记对让座的小伙子道谢，小青年面有冷色。
林女士看在眼里，心里顿时明白，她忙中偷闲，逗着小孩说：“小朋友，叔叔给你让个座儿，你还不谢谢叔叔。”一语提醒了那位妇女，连忙拉着孩子说：“快，谢谢叔叔。”那位小青年听到小孩道谢，忙笑着说：“不客气，不客气。”
林女士可谓是高手，通过满足别人自尊心的方法，成功地给那位抱着孩子的女同志找到了座位。
所以，聪明的女人在平时说话时，要懂得满足别人的虚荣心。只有这样，我们的话语才能更容易让人接受。
