登陆注册
1663700000047

第47章 说服的艺术(1)

在预备说服一个人的时候,我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话,花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。

——林肯

寻找最佳突破点

“说服”是生活中常见的一种现象,人生在世,经历不一,性格不一,学识不一,专业不一,与之相对应的心态、兴趣、做事、为人,当然也不一样。

“一千个读者心中有一千个哈姆莱特。”一方面说明莎氏戏剧中哈姆莱特这个艺术形象的复杂性,另一方面也说明人和人之间的巨大不同。因此,说服自古以来都在人们相互间的交往中扮演着重要的角色,孔子周游列国说之于礼,苏秦张仪连横合纵于七国之间,留下了许多千古佳话。

时代进入21世纪,说服更成为我们建立和谐人际关系的关键。说服是一门艺术,更是一个人综合素质的具体体现,比如一些权威言论或经实践证明的真知灼见,人们自然不说自服,而在日常生活中要想因某事而说服某人,就必须掌握一些说服的技巧和法则,以提高说服的效率。俗话说,“知己知彼,百战百胜”,要想在最快的时间内寻找到说服别人的最佳突破点,可以试着从以下几种方法着手。

(1)了解对方的性格。不同性格的人,接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如:是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又胸无点墨的人,还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地说服他了。

(2)了解对方的长处。一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活比较熟悉,有人对农村生活比较熟悉,有人擅长于文艺,有人擅长于体育,有人擅长交际,有人擅长计算等。

在说服人的时候,要从对方的长处入手。第一,能和他谈到一起去;第二,在他所擅长的领域里,谈论起来他容易理解,因此容易说服他;第三,能将他的长处作为说服他的一个有利条件,如一个伶牙俐齿、善于交际的人,在分配他做推销工作时可以说:“你在这方面比别人具有难得的才能,这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据,又能表现领导者对他的信任,还能引起他对新工作的兴趣。

(3)了解对方的兴趣。有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,有人喜欢读书,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手,打开他的“话匣子”,再对他进行说服,便较容易达到说服的目的。

(4)了解对方的想法。一个人坚持一种想法,绝不是偶然的,他必定有自己的理由,而且他讲的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但这常常不是他想要坚持的,只是不愿承认,难于启齿。如果说服者能真正了解他的“苦衷”,就能有针对性地加以解决。

(5)了解对方的情绪。一般来说,影响对方情绪的因素有以下方面。一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用;二是谈话当时对方的注意力还未集中起来;三是对说服者的看法和态度。因此,说服者在开始说服之前,要设法了解他当时的思想动态和情绪,这对说服的成败,是一个至关重要的环节。

凡此种种,你都要悉心研究,才能够有针对性地采取有效的说服方式。另外,了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人,就是因为他不仔细研究对方,不研究该用怎样的表达方式,就急忙下结论,还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生,对病人病情不了解就开了药方,当然不会有好的效果。

说服三要素

1.贵在坚持

日本理研光学公司董事长市村清先生,想说服W先生购买新发明的阳画感光纸,但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。

市村清先生细心观察,讲话很有礼貌,向他解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸,一次、两次……六次、七次,一再拜访。有一天,W先生不耐烦了,破口大骂:“我说不行就是不行,要讲几次你才了解!以后,不要再与我们制图师接触了。”

他生气了,证明他已经开始在意你的行为了,这是有希望的事情。既然已经生气,让他情绪稳定下来就太可惜了。如此,市村清第二日清晨又去了。

“昨天跟你讲过,怎么你又来啦!”

“喔!昨天很难得挨骂,所以我又来了。”市村清先生微笑着回答,“打扰你了,再见!”W先生一下子呆住了,而市村清先生认为已经有了反应,达到了一定效果,所以暂时以退为进。

第三天一早他又去了,“早安!”四目相接触,W先生终于被市村清说服了。

2.让事实说话

当一种观念进入心底很长时间时,有时外人用话语的确难以改变它。此时,可用事实这种最有力的武器来说服他。

1961年6月10日,周总理接见溥杰的夫人嵯峨浩时,了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中国,因为自己是日本人,又是伪满皇帝的弟媳,担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑,周总理请三个人作陪,一位是老舍夫人,一位是京剧名旦程砚秋的夫人,另一位是照顾总理夫妇的护士。为什么请这三人?因为她们都是满族人。总理先介绍三位陪客,然后讲了我们党的政策,讲中国各族人民都有平等的地位,不会受到歧视。如果没有三位满族人在场,以事实作证,嵯峨浩未必会相信总理,未必会去除偏见,打消顾虑。

改变一个人对一件事的偏见,就要找到与他观念相悖的事实,自然而然地引进这个事实,并在时机成熟时阐述它,发挥它,使之真正成为你的有力论据。若要改变一个人对另一个人的偏见常常要难得多。但用同样的方法也可以做到,只不过需要更长的时间,更多的坚持,也即积累更多的事实。让事实说话,让说话的声音更有力。

3.活用数据

我们生活在数字的世界里,每天所见、所闻与所思的一切,几乎没有不涉及数字的。因此,我们也许对数字或多或少地产生麻木或厌烦的感觉。其实,这样的感觉是很自然的,因为数字只是代表事实的一种符号,而非事实本身。在说服他人时运用数字,要留意下面两个要领。

(1)除非必要,否则不要随便提出数字。你抛出的数字过多,不但会令对方感到纳闷而关闭心扉,而且也会令听众觉得你没人情味,因为你所关心的只是冷漠的数字。

(2)要设法为枯燥的数字注入生命,这即是说,要让数字所代表的事实,能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样,人们对数字才感到亲切,也才能产生兴趣。举例来说,下面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式则其影响力将显著加大。

A:“假如各位接纳我的提议,则公司每个月至少能节省67453750元的开支!”

B:“假如各位接纳我的提议,则公司每个月至少能节省67453750元的开支!从另一个角度来说,倘若这项节省下来的开支,能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员,则每一个人每一个月的工资将增加3500元!”

好雨知时节

一个人的心理状况是客观现实在头脑中的反映,外界的刺激会引起人的心理变化,导致人的心理波动。

这时人们往往情绪反应强烈,感到不安,特别是年轻人情感更为动荡,极易冲动,情感有余,而理智不足,一旦情感的潮水漫过理智的堤坝,就会在激情的驱使下采取过火行为,事后则追悔莫及。如果抓住情绪产生强烈波动,还未导致不正常行为的时刻予以说服,加以引导,陈明利害得失,对方就会受到震动,恢复理智,幡然醒悟。而如果过早地进行说服,会被对方认为神经过敏或无中生有;如果事过境迁,再去说服教育,易被对方看成“事后诸葛”或“马后炮”。这些都不能收到好的效果。要抓住最佳时机,就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。

一般来说,当人们面临工作调动、毕业分配、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、住房分配、子女就业等情况时,极容易产生思想波动和不安情绪,这也正是进行说服的好时机。个别说服的时机是否恰当,可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和,或者表现出情绪超乎平静的迹象,这往往是说服的好时机。如果发现对方表现出反感和对立情绪,我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外,还应考虑谈话的时机是否成熟,好及时终止谈话,以免造成不利的后果。

这时,我们应积极观察,耐心等待;或者采取恰当措施,创造有利的时机,使说服一举奏效。实际上,我们所强调的最佳时机,并没有具体标准,也并不限于上面事例中所展示的模式,而全靠我们在具体情况下从说服目的出发,针对对方的思想状态和心理特点,自己揣摩和把握。只要我们用心去观察,准确地预测和果断、灵活地掌握说服的技巧,我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样,“当春乃发生”,恰到好处地滋润人们的心田。

步步为营

有一天,卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函,一时之间,他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人洽谈过后,他选择了后者。

在电话中,第一家机构的邀请者是这样说的:

“请卡耐基先生不吝赐教,为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容,就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人……万事拜托了!”

卡耐基认为,这位邀请者说话时平淡无力,缺乏热忱。给人的感觉,便是一副为工作而工作的态度,让人感受不到丝毫的热情,也给他留下相当不好的印象。

此外,对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度,也没有清楚交代听讲人数,教他如何决定演讲内容呢?对此,卡耐基自然没有什么好感。

而另一家机构的邀请者则是这样说的:

“恳请卡耐基先生不吝赐教,传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者,预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远,部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此,此次恳请先生莅临演讲的主要目的,是希望让所有与会研习者明白,不用语言清楚地表达出自己想法的人,就无法成为优秀的管理人才。希望演说时间控制在两个钟头左右,内容锁定在:①学习说话技巧的必要性,②掌握说话技巧的好处,③说话技巧的学习方法这三方面,希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了!”

卡耐基明显感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足,完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是,对方在他还没有提出问题的情况下,就解答了所有的疑问。因此,在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景,并很快就能够想像出参加者的表情,以及自己该讲述的内容等。显然,这种邀请方式很能带给受邀者好感。

显然说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。像行军打仗一样,步步为营,才能稳中求胜,也易形成排山倒海的气势。

1.吸引对方的注意和兴趣

为了让对方同意自己的观点,务必要吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事,你觉得怎样?这对你来说,是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力,让他愿意并且有兴趣往下听。

2.明确表达自己的思想

明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划,取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

准确、具体地说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗?”之类的话,更进一步深入话题,好让对方能够充分理解。为了让你的描述更加生动,少不了要引用一些比喻、实例来加深听者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象;能让抽象晦涩的道理变得简单易懂;甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来,就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等都不能忽视。

除了语言外,你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

3.动之以情

说服前只有准确地揣摩出对方的心理,才能够打动人心。通过你说服对方的内容,了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足,再顺势动之以情或诱之以利,告诉他“倘若照我说的去做,绝对省时省钱,美观大方,又有销路……”不断刺激他的欲望,直到他跃跃欲试为止。

如他在想什么,他惯用的行为模式为何?现在他想要做什么等。一般而言,人的思维和行动都是由意识控制,即使他人和外界如何地建议或强迫,也不见得能使其改变。因此,想要以口才服人的人,必须意识到说服的主角不是自己而是对方。也就是说,说服的目的,是借对方之力为己服务,而非压倒对方,因此,一定要从感情深处征服对方。

4.提示具体做法

在前面的准备工作做好之后,就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步,对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

点滴渗透

1.了解对方的想法

想要让对方同意你的意见,第一点就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。曾经有一位很优秀的管理者说:“假如客户很会说话,那么我就有希望成功地说服对方,因对方已讲了七成话,而我们只要说三成话就够了!”事实上,我们大多数人为了要说服对方,就精神十足地拼命说,说完了七成,只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方?因此,应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色,去了解对方的想法、意见,以及其想法的来源或凭据,这才是最重要的。

2.接受对方的想法,同时也让对方接受你

如果对方反对你的新提议,是因为他仍对自己原来的想法保持不舍的态度,且他的看法尚有可取之处,那么此时最好的办法,就是先接受他的想法,站在对方的立场想问题,最好能说出对方想讲的话。为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时,极可能为了维持尊严或咽不下这口气,反而变得更倔强地坚持己见,排拒反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步,成功的希望就不大了。

有这样一个例子,某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,就忙说:

“唉呀!这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的,太太,该换新的啦……”

结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:

“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的,到现在都没有故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢!”

过了几天,又有一名推销员来拜访。他说:

“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助。”

同类推荐
  • 你为什么还没有成功

    你为什么还没有成功

    对于时代青年所经验的烦闷、消极等等滋味,我亦未曾错过,自读马登的原书后,精神为之大振,人之观念为之一变。烦闷、消极、悲观、颓唐的娇雾阴霾,已经驱除尽净,现在所面对着的,是光天化日下的世界大同人生了。
  • 觉悟:关于人生的必备心灵课

    觉悟:关于人生的必备心灵课

    在“觉悟”一书中,很乐意将我感悟后的人生智慧带给大家,在书中将人生的每个阶段我们所能够遇到的人碰见的事都“真真切切”的再现,并将一种全新的“思维模式”带给大家,希望所有的人都能够崭新的理解体会生活的真谛!
  • 人一生必须具备的30种关键能力

    人一生必须具备的30种关键能力

    人的一生中,有的人取得了辉煌的业绩,成为众人瞩目的精英人士。有的人却湮没无闻,与成功无缘。其中一个重要的原因是一些人拥有关键能力,而一些人缺少关键能力,不具备核心竞争力。培养提高关键能力,让你脱颖而出。改变一生。
  • 坐下,和自己谈一次灵魂

    坐下,和自己谈一次灵魂

    你该怎么安抚一颗漂浮而躁动不安的心灵?如何才能看清生命的真相?命运的手要将你导向何处?哪里才能找到精神的家园? 这些年,你一直在路上。现在,坐下来和自己谈谈,好好梳理一下过去,想清楚,你到底想要什么?接下来,你该何去何从?
  • 学会感恩,拒绝抱怨

    学会感恩,拒绝抱怨

    没有人喜欢喋喋不休的抱怨者,宽容感恩的人才受欢迎。不抱怨的人是最快乐的人,没有抱怨的世界是最美好的世界。不批评,不责备,不抱怨;常宽容,常分享,常知足。让这本影响世界优秀人士的心灵励志读物,席卷全球600万人的人生哲思宝典,带你逃离抱怨轮回,踏上幸福快车。
热门推荐
  • 绝色锋芒

    绝色锋芒

    当冷漠腹黑的她穿越到一个花痴草包的贵族大小姐身上后会发生什么?花痴草包的大小姐因为追美男二皇子殿下不遂,跌落下马昏迷不醒。再度睁眼,冷冽逼人。不久后,锋芒展露,慑人心魄。在这个魔法为尊,斗气傲天的世界里,何去何从?且看绝色的她如何魔武双修,震撼天下,开辟出一条逆天之路。俊美的二皇子殿下受皇帝陛下的训斥,无奈上希尔伯爵府看望那跌落下马受伤的花痴大小姐。却被侍从告之,小姐没空。当他看到没空的大小姐正悠闲的在庭院喝茶完全无视他时,二皇子俊美的脸有些抽搐了。守护她的骑士,烬阎,一直以厌恶的眼光看待她。看着凌厉的她锋芒展露时,终于惊愕的怀疑,她,真的还是以前的她么?……………………………………走在校园的树林,被一绣花枕头男拦住。以前躲她都来不及,没想到现在的她居然是如此的让人心动。下一刻,树林中传来杀猪般的叫声,响彻云霄,惊飞了林中的所有鸟类。本文一对一!@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@推荐我的新文:《盛世风华》当轻狂腹黑、决绝果断的她穿越到生性懦弱、说话都结巴的她身上…盛世传奇就此开始!丞相府白家三小姐白风华,说话结巴,皮肤黝黑,生性懦弱,资质低微,处处被人嘲笑欺负。却爱上了当今第一天才美男南华王,甚至爱的失去了自我。在一次夜宴为南华王爷挡下刺客的一剑差点送命。当白风华再次醒来,面对这戏剧的一切,眼神中却充满了讥诮和冷笑。眼底深处更是闪烁着狂妄和不羁。南华王“好心施舍”准备迎娶白风华为侧妃作为报答,派去送定情信物的人却被白风华叫人打成猪头扔出了丞相府!接下来,白风华让人见识到了什么叫真正的“纨绔子弟”。以前嘲笑她的,欺负她的,揍,全部揍。看不顺眼的,也揍!“飞扬跋扈,仗势欺人”,被她发挥的淋漓尽致。被揍的人昏天旋地,鬼哭狼嚎,却都忘记了一个资质低微的人怎么可以揍的他们像猪头!天才南华王终于与其对上,众人这才惊觉,原来,白风华才是真正的天才!以前白风华为了不抢心上人南华王的风头,生生隐匿了自己的光芒。而今日,她将光芒万丈,谱写一场盛世风华!¥本文不管是文名,简介,构架,人物,情节都是我辛苦想出来的,这是我的心血,所以——禁止借鉴和抄袭,谢谢合作。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@
  • 妾出自魔门

    妾出自魔门

    妖女出山,毒手遮天,魔魅天下——学成下山的第一天,堂堂将军府唯一的嫡女就被自家老爹以报恩之名塞进一顶小轿抬进了恩人家的偏门,做冲喜新娘,而且还是妾!原因就是那位丑名远扬、克死好几个未婚妻的大哥不愿娶妻?这到底是在开玩笑呢?还是在开玩笑呢?原本是看在可以有一个方便伪装的身份好完成魔门任务才嫁过来,可瞧瞧她都遇见了什么?后院的阴谋诡计,到处的栽赃陷害,还有国仇家恨混杂其中……老爹呀,您这是报恩还是报仇呢?遇到这么多有趣的事,害她忍不住想出手了可怎么办?害她想将这滩浑水搅得更乱怎么办?
  • 重生之公主归来

    重生之公主归来

    她,夏国尚书之女,长相平庸,臭名昭著却疯狂夏国三王爷,终于,在最后一次疯狂纠缠中被打成了重伤!一夜醒来,性情大变,记忆全无,夜夜被奇怪的梦魇困扰,从此踏上了寻找记忆之路。她的变化渐渐吸引了身旁的六王爷,并在一次又一次的接触中爱上了她。然而,原本对她厌恶至极的三王爷,看到如今的局面,将会做何反应?夜夜困扰她的梦魇,又蕴藏着怎样的秘密?
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 玩转金融之衍生品投机

    玩转金融之衍生品投机

    华尔街存在一种共识,买卖期权是金融业内风险最高的游戏。本书的主角,就是从期权交易开始,一步步踏上了国际投机之路。本书看点是书中涉及的各种金融衍生品交易。但由于其风险太高的原因,书友们看过之后,如果仍然选择入市,请谨慎考虑自己的风险承受能力!谨以此书,献给我在国内期货市场上的战友们(主要是和讯小资金群的战友们,此处就不点名了)。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 球灵王子

    球灵王子

    超级侦探重生成为用有超级天赋的篮球运动员,从此开始了他的另类传奇人生,不断的魔鬼训练,不断的超越自我,创造一个又一个的篮球神话,奔跑的快意、扣篮的兴奋、美人的呐喊、男人的惊慕、星探的渴求,正当巅峰之时,命运却惊天逆转,神秘的谋杀、兄弟的背叛、爱人的消失,种种离奇不断上演,是谁设计了这一切,阴谋背后的诡秘,他能否揭开。
  • 创业改变命运

    创业改变命运

    创业改变命运,作者郭瑞增,天津科学技术出版社2008年1月出版。本书是关于教你如何成功创业,改变自己人生的专著,书中列举了马云、史玉柱等人的成功故事。从这些成功创业者的故事中,我们需要获取的,不是迅速致富的宝典,而是传递给自己一种自我努力、发愤图强的精神动力,使我们在今后的人生道路上,向着灿烂和辉煌迈进。
  • 前夫,游戏结束

    前夫,游戏结束

    她是鸢尾家不被认可的私生女,被亲生母亲利用,与原本是她姐夫的男人缠绵一夜。几日后,鸢尾家大门前,他诡异一笑,丢给她一份协议,在他的压迫下,她颤颤的签下自己的名字。一年后,她怀着身孕被他无情抛弃!再见面时,她出现在他和心爱女人的婚礼,对他道声“新婚快乐!”