20世纪50年代中期，杰出的心理学家所罗门·亚希把一群人邀请到同一个房间。除了一人外，其余的所有人都是亚希安排好的托儿。他们面前画有四条线段，要求指出长度相同的两条。很明显的，第一条线段和最后一条线段的长度是一致的。但是，所有的托儿都得到指令说第一条线段的长度和第三条线段的一样。
现在，请把你自己想象成这名被测验的对象。人人都选择了你认为是错误的那个答案。你的感觉是第一条线段和第四条的长度一致，但是你周围的人都相信第一条线段和第三条的长度一致。
你抵制得了从众的群体压力吗？很少有人能抵制得了。亚希发现，面临这种两难境地的人有百分之七十五都会违背自己的感觉而选择随大流。
商家在销售商品时，为了说服顾客购买，也会有意识地利用人的这种从众心理。
假如你留意电视募捐的节目，你可能很奇怪为什么要花大量的时间和金钱来阅读已捐款者的名单和捐款数额，一方面是公开信息，另一方面也是在告诉你：其他人都捐了——你为什么没有捐？
街头乞丐常常在他们的乞讨盒里放几张数额较大的纸币，以暗示其他施舍者，大钞才是“标准”的。与此类似的是，一些教堂引领人虚报其募捐款额，以引导教徒出多少献金才合适。
人们为什么容易随大流呢？专业人士分析，随大流可以帮助我们克服不安全感。假如我们知道了其他人也作出了同样的决定，那么这个决定的风险似乎就小得多了。
有一位太太对一款新推出的热水器非常感兴趣，她一方面被全新的设计所吸引，另一方面，也质疑新技术的实用程度。销售员反复跟她保证了很多次，她都下不了决心。最后，一位有经验的销售员二话没说，从抽屉取出一份顾客联系册直接塞给她看。那份花名册上大概有数百人吧，那位太太看到已经有这么多人买了，于是打消了疑虑，当场决定买一台。
这位太太的思维过程对于任何一个参加过商务会议的人都不陌生。到底是坚持自己的观点，还是人云亦云与组内的其他人保持一致呢？思考了半天，绝大多数人还是决定保守地随大流。
人们常常会与他们认为是流行的观念同波合流。我们在电视节目中做嘉宾时会跟着哈哈大笑和拍手，即使我们知道最初的掌声是电子模拟而成的。
政府和商家也经常通过民意调查来告诉我们其他人在想些什么，因此而影响我们如何做出反应。这就是利用了从众的力量。
采用“迂回出击”的策略
我们在说服别人的过程中，若既不能速战速决迅速找到最佳突破点，又无法正面与其交锋打消耗战，那么不妨绕绕弯，曲线救国，曲径通幽。
清朝著名才子纪晓岚很善于驾驭言语，一次，乾隆皇帝想开个玩笑考验纪晓岚的辩才，便问纪晓岚：
“纪卿，‘忠孝’二字作何解释？”
纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，是为忠；父要子亡，子不得不亡，是为孝。”
乾隆立刻说：“那好，朕要你现在就去死。”
纪晓岚：“臣领旨。”
乾隆：“你打算怎么个死法？”
纪晓岚：“跳河。”
乾隆：“好吧。”
乾隆当然知道纪晓岚不可能去死，于是静观其变。不一会儿，纪晓岚回到乾隆跟前，乾隆笑道：“纪卿何以未死？”
“我碰到屈原了，他不让我死。”纪晓岚回答。
“此话怎讲？”乾隆疑问道。
“我去到河边，正要往下跳时，屈原从水里向我走来，他说：
‘晓岚，你此举大错矣想当年楚王昏庸，我才不得不死；可如今皇上如此圣明，你为什么要死呢？你应该回去先问问皇上是不是昏君，如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君，你再死也不迟啊。’”
乾隆听后，放声大笑，连连称赞道：
“好一个如簧之舌，真不愧为当今的雄辩之才。”
纪晓岚巧用“迂回出击”的技巧，在毫不损害乾隆面子的情况下，点出他的无理之处，一举令他折服。很显然，乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死，臣不得不死，是为忠”之论叫他去死，此令顺理成章。纪晓岚临阵进退皆无道理，只有迂回出击，方能主动创造契机，指出如果皇上承认自己是昏君，他就去死。而乾隆当然不可能承认自己是昏君，故纪晓岚很自然地也就把自己从“死”中解脱出来，为自己找到了一个充分的不死理由。
公元前265年，赵国的赵太后刚执政不久，秦国便发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作为人质，才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子，坚决不允。赵国危急，群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说：“从今日起，有谁再提用长安君当人质，我就往他脸上吐唾沫。”大臣们便不敢再多说什么。
有一天，左师触龙要面见赵太后，赵太后认为触龙一定是为了劝谏此事而来，于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前，见了太后，关心地说：“老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能来见太后，我担心太后的玉体违和，今天特地来看望。最近太后过得如何？饭量没有减少吧？”
太后答道：“我每天都吃粥。”触龙又说：“我近来食欲不振，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体才渐渐好转。”
赵太后听触龙不提人质的事，怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。
聊着聊着，触龙向赵太后请求道：
“我的小儿子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”
太后赶紧问触龙：“他几岁了？”
触龙答：“十五岁。他年岁虽小，可是我想趁我在世时，赶紧将他托付给您。”
赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话，深有同感，便忍不住与他闲谈。
太后说：“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀！”
触龙说：“恐怕比你们女人更爱小儿子。”
触龙见时机已到，于是把话题深入一步，说：
“老臣认为太后爱小儿子爱得不够，远不如太后爱女儿那样深。”太后不同意触龙的这个说法。
触龙解释道：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，太后送女儿远嫁燕国时，虽然为她的远离而伤心，可是又祈祷她不要有返国的一日，希望她的子子孙孙相继在燕中为王。太后为她想得这样长远，这才是真正的爱。”
太后信服地点了点头。触龙接着说：“太后如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝，但若不使他有功于赵国，太后百年之后，长安君能自立吗？所以我说，太后对长安君不是真正的爱护。”
触龙这番话说得赵太后心服口服，同意给长安君准备车马、礼物，送他去齐国当人质，并催促齐国出兵。而齐国也很快就出兵解了赵国之围。
触龙说服赵太后的方法，便是运用曲径通幽、以迂为直策略的典范。
英国军事家哈利也曾说过：“在战略上，漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。”
此时无声胜有声
一般认为，既然是说服，当然就得凭借好口才。其实，偶尔采取沉默战术也能达到说服的效果。
一些涉世不深的推销员经常认为：沉默意味着缺陷。可是，恰当的沉默不但是允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而做出草率的决定。顾客保持沉默时，就是他在考虑是否该成交了。有经验的业务员会利用一时的沉默来达到他的说服目的。
沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切想了解你的念头。比如说，我们经常开着电视做其他事，其实这时我们并没有关注电视里的内容。可突然电视没动静了，便会想“怎么了”，接着便会立刻朝电视望去。
一般来说，人们一旦习惯了某种连续而稳定的刺激，就会逐渐分散注意力，谈话时也会出现同样的情况。所以，为了吸引对方分散了的注意力，不妨试着停顿一下。这样，对方一定会对突然的短暂沉默产生“疑问”，从而开始关注这个戛然而止的谈话。
此外，在说服过程中，说服者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，也往往在发挥着重要的作用。在有些特殊环境里，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
说服跟谈判、辩论相似，凡属人与人之间的交流互动，自始至终都包含着心理上的抗衡。说服最有效的技巧之一也是对对方心理过程的把握，了解对方的心路历程和交流环节的心理变数，就胜券在握了。在说服的过程中，如果你能够用沉默来使对方不敢轻举妄动，这应该也算是一种高明的谋略。
二战即将结束之时，反***联盟的三位巨头——美国总统杜鲁门、英国首相邱吉尔和苏联主席斯大林齐聚波茨坦进行会谈。
会议进行期间，杜鲁门别有用心地对斯大林说：“美国已经研制成功一种新式杀伤武器，其威力比最先进的导弹还要大许多。”他暗示说这种新武器就是原子弹，并且反反复复地重复着原子弹的杀伤威力问题。
说完之后，杜鲁门双眼一动不动地盯着斯大林的面部表情，希望从那张沉稳得如同一潭静水的脸上看出一些变化。但是，杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相邱吉尔也在和杜鲁门做着同样的事情，他从另一个角度对斯大林的神态进行仔细观察，但结果和杜鲁门的完全一样。
此事过后，邱吉尔对杜鲁门说：“自始至终我都在盯着他的一举一动，但他没有丝毫的变化，好像一直在倾听你的谈话，仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大林，想在战争结束时多捞点好处，但见斯大林对此无动于衷，只得作罢。
事实上，斯大林当时的神情全是装出来的，对杜鲁门的暗示他听得明明白白，但他努力控制住自己的情绪，采用了攻心策略来消磨对方的锐气。很显然，邱吉尔与杜鲁门之所以没有达到预期的目的，正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。
事实上，在紧张的说服过程中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外，一旦你利用沉默作为武器，就要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。当对方被你的沉默说服的时候，就是你成功之时。
5种说服他人的妙法
了解了说服的重要性和说服要遵循的一些基本原则，下面我们介绍几种常用来说服他人的方法：
1.善于抓住有利的时机
一个人的心理状况是客观现实在头脑中的反映，外界的刺激会引起人的心理变化，导致人的心理波动。
这时人们往往情绪反应强烈，感到不安，特别是年轻人情感更为动荡，极易冲动，情感有余，而理智不足，一旦情感的潮水漫过理智的堤坝，就会在激情的驱使下采取过火行为，事后则追悔莫及。如果抓住情绪产生强烈波动，还未导致不正常行为的时刻予以说服，加以引导，陈明利害得失，对方就会受到震动，恢复理智，幡然醒悟。而如果过早地进行说服，会被对方认为神经过敏或无中生有；如果事过境迁，再去说服教育，易被对方看成“事后诸葛”或“马后炮”。这些都不能收到好的效果。要抓住最佳时机，就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。
一般来说，当人们面临工作调动、毕业分配、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、子女就业等情况时，极容易产生思想波动和不安情绪，这也正是进行说服的好时机。个别说服的时机是否恰当，可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和，或者表现出情绪超乎平静的迹象，这往往是说服的好时机。如果发现对方表现出反感和对立情绪，我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外，还应考虑谈话的时机是否成熟，好及时终止谈话，以免造成不利的后果。
这时，我们应积极观察，耐心等待；或者采取恰当措施，创造有利的时机，使说服一举奏效。实际上，我们所强调的最佳时机，并没有具体标准，也并不限于上面事例中所展示的模式，而全靠我们在具体情况下从说服目的出发，针对对方的思想状态和心理特点，自己揣摩和把握。只要我们用心去观察，准确地预测和果断、灵活地掌握说服的技巧，我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样，“当春乃发生”，恰到好处地滋润人们的心田。
2.步步为营，稳中求胜
有一天，卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人洽谈过后，他选择了后者。
在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的：
“请卡耐基先生不吝赐教，为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容，就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人……万事拜托了。”
卡耐基认为，这位邀请者说话时平淡无力，缺乏热忱。给人的感觉，便是一副为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也给他留下相当不好的印象。
此外，对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚交代听讲人数，教他如何决定演讲内容呢？对此，卡耐基自然没有什么好感。
而另一家机构的邀请者则是这样说的：
“恳请卡耐基先生不吝赐教，传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远，部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，就无法成为优秀的管理人才。希望演说时间控制在两个钟头左右，内容锁定在：学习说话技巧的必要性；掌握说话技巧的好处；说话技巧的学习方法这三方面，希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了。”
