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第6章 商业的品格

对企业界而言,诚实是促使成功的生命力。不诚实履行与客户间的契约,在短时间内想获得一大笔金钱的确容易,但从长远看来,那真是在奠定企业失败的基础,永远不可能成功。

亲爱的小约翰:

困难不应该是成功的阻碍,而应该是推动你前进的动力。从你的报告中我已经知道,你和客户的契约失败了,对此我感到很遗憾。同时,我也了解你对这份契约的期待和努力,费了那么多精神却没有得到成功,的确令人沮丧。也许你会为了这个原因记恨对方。但如果你这样想的话,不但于事无补,反而使自己蒙受更大的损失,因为这样会使你烦恼而情绪低迷。你千万不可因此而消沉,甚至丧失你平时的乐观和热忱。

失败并不意味着不幸。在这个现实社会中,经过一段时间的历练后,你就会明了:这个世界上能完全信赖的人真是非常有限,在你面对其他人的时候,心中要有所戒备。要取得他人信任,你必须运用各种知识,这些知识便是你的安全装备。这里所谓的安全装备,可用各种形式来表现。

初次和陌生人打交道,要尽量多了解对方,探查他的背景,因为一般人往往是依照原有的习惯行动的。不守游戏规则的人,必定已经行骗多次,或伤害过别人的感情。而在感情上曾经被他人伤害过的人,在心中多少会留下些微的复仇心理,而且这种观念早已残留在他的记忆中。面对这种客户,你必须花些时间调查才行。

另外,你必须常常以个人的知识,努力地进行售后服务。从客户的立场来讲,公司对他们的影响极少,他们并不是直接与公司面对面进行商谈,而是和你个人来往。假如你确实做好了售后服务,使得客户对你产生信赖,这样他们对公司才会有了信任,他们也才会确信契约将顺利履行。可以这么说:优秀的员工、最好的设备、有效的经营方法也是引起对方注意的方法之一。

在未来的工作中,你应该将那些你曾经有过的尝试当做经验。就算你以几十年的时间弥补这桩失败的契约吧!拿清醒的双眼调查背后的原因,你会发现一个或两个(也许更多个)相同的情况。当再次发生同样的事情时,你就能用不同的态度、方法处理得恰到好处。一个贤明的人,从失败中所得的教训,必然多于从胜利的喜悦中所得到的。

你要知道,这桩失败并不会伤害你的品格。你也并没有危害到个人或公司的信用。当然,假如真有这种情形,你一定更加难过,而我也会给予你相当的惩罚,这点相信你必然明白。

你具有诚实的人格,而对方却没有。这种人能在企业界长期存在的可能性,我很怀疑。企业界是个相当狭窄的世界,骗了这个人后再骗那个人,他的企业生命力必定不长。况且,欠缺诚实的行为必定会招致不良后果。所以不必去担心他的人格,你必须注意的是你自己的品格,这才是最重要的。

诚实的人,总会有诚实的回报,也许你现在、或短时间看不到,但最终因自己的品质建立起来的价值却是无法估量的。一个诚实的人,必定具有端正道德的生活态度,也就是说,这种人在日常生活中所表现出来的是认真、正直和坦率。对企业界而言,这种品质就是促使永久性成功的生命力。不诚实履行与客户之间的契约,在短时间内想获得一大笔金钱的确容易,但是从长远看来,那真是奠定企业失败的基础。

无论如何,绝对不要给对方一个不诚实的印象。从这次与客户的合约来说,你的确是被人欺骗了,在你想发泄这股怨气的同时,或许也想欺骗他们吧?这是人之常情,我并不怪你有这种想法。对于自尊心来说,用我们相同的遭遇来伤害其他人,或许是得到了补偿。但如果你这样做的话,你的损失就更大了!因为,在这之前,你并未损失什么,因为那契约原本就是不存在的。如果只为了契约失败而生气,甚至采取冲动的报复手段,那你不就损失更多了吗?经过这件事,也许你认为自己失败了,可是,我要告诉你,“失败”和“暂时挫折”是不同的。那种常被人们视为是“失败”的事情,事实上仅仅是暂时性的挫折而已。这种暂时性的挫折会使我们重新振作起来,让我们转向其他方向——比以前更美好的方向。所以,它其实是一种幸福。

无论是暂时性的挫折还是逆境,你都要把它当作是一种教训,一种持久性的教训。这种教训不容易得来,是除挫折以外的其他方法所不能获得的。

有了这次的经验后,你对以后来往的客户的人品,必定会有所注意。这不正是你这次努力的最好报酬吗?换个角度来看,我可以就另外的观念看看这桩事件。如果这个契约成立了,你会有什么问题呢?能跟这种品格低下的人断绝任何来往不是件好事吗?这么看来,这个没有签订的契约并不是个失败,相反,你应该把它当作是幸运!

你的父亲

约翰·皮尔庞特·摩根

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