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第30章 与银行愉快地合作

你是你自己,应该充分发挥你的能力和人际关系,尤其是运用自身的资本和时间,和银行建立起密切关系。我们应该无时无刻不牢记在心的对象,那就是银行家。

亲爱的小约翰:

我不怪你这次失败的举动。我知道你一心一意地专注于公司的生意,却低估了银行的重要性。这就是你最近努力想争取银行贷款、请求银行融资,却不能如愿以偿的真正原因。也许你很疑惑,其实,这其中自有它的道理。因为,我觉得你在企业界已经累积了不少经验,把这次申请贷款的事完全交给你来办理,相信可以让你实地学习有关金融方面的许多知识。

和你一样的企业非常多,平时总是忘了银行的好处,一旦贷款申请被拒绝,或被撤回时,才想起银行的种种好处来。企业界的这种情况,实在是让我感到很奇怪。因为,他们忘了在工厂、设备、库存、员工、顾客之外,还有一个我们应该无时无刻不牢记在心的对象,那就是银行家。我是白手起家的,而你是在我们和银行的来往关系确定以后才进入公司的,所以难免漏失了这个学习的机会(幸好一直到现在,我们和银行的关系还算密切)。

其实,我们在以前的很多次贷款中,从来就没有被银行回绝过。也许,你太依赖这份成绩,期待银行同样在这一次也能自动地许下承诺,对吗?如果你真的这样想,那么你的这次贷款注定会失败。你的心情我能理解,相信你的心情一定很坏,特别是当你的贷款申请遭到拒绝时。你的第一个反应是“我被耍了!”或是“我真笨!他们根本不知道我的本意!搞错了!”但是,你有没有想过,银行家也是人,难免有犯错的时候。需要提醒你的是,请你不要光顾着发牢骚,请你再看一次你的贷款申请书,再想想你的付出和贷款的理由,就不会以为他们是有意刁难你了。

也许你认为银行家就是那种晴天借伞、雨天收伞的人。当然,你的那种看法自有你的理由,不过银行家也有其想法。为了避免贷款收不回来,银行家非常注意选择他的客户,常常需要淘汰没有把握的对象。并不是谁都能轻易获得银行的贷款,要想得到贷款,客户一定得提出某些条件来证明自己有能力归还贷款(当然也有些人,只要坐着不动,贷款资金会自动送入口袋)。这是很重要的。

要想得到贷款,贷款申请书是一个很关键的因素,你不应该忽视你的贷款申请书,由于你的贷款申请书不够完善,又由于你相当确信如果能收购那家公司对我们的大公司将有帮助,还有对贷款太过于自信,这些都是你失去银行贷款的原因。与银行家打交道的目的同样也是为了得到贷款,因此,为了赢得银行的同意,当你拟定申请书时,你必须在贷款申请书上表明你的贷款意图,一定要“让银行绝对感兴趣”。当然,银行本身自有一定的审核程序,不久,你就会明白,他们是真心诚意地强行要求你再次检讨这份贷款申请书的。那时候你将会发现,你的申请书只是一味地强调你需要多少资金以收购某家公司,却忽略了强调扩大公司的初衷。因此,你最好现在更冷静、更客观地分析你的贷款申请书,否则若因为收购这家公司而犯下大错,你不仅将失去我们目前顺境中应得的利益,而且会没有资金去购买扩充新项目时必需的设备。

在收购其他公司的时候,你应深思熟虑地执行,不要太过急于扩充公司的规模,也不要盲目地并购。俗话说,欲速则不达。你收购公司的意愿,就好像对某位可爱的小姐发生兴趣一样。即使她从头到脚都让你满意,但如果思想不合,那么,你不会对她那么感兴趣,公司也是一样。你最初没有注意的地方,和你一目了然的地方,都应该受到相同程度的考虑。别忘了:一看就中意的,并不一定该买。

银行经理调查过你想要收购的公司,他认为你是要用他的钱来买下收购公司的债权,因此,他感到十分不满。对于银行家来说,他非常在意库存的商品以及资金的周转率,贷款到期时,你有能力还债更是他考虑的重要因素。

另外一个让银行经理拒绝的重要原因就是,由计划书中你收购的价格来看,你本身的资金相当有限,若要让他睡得安稳,对于这份共同投资的事业,你起码要负担20%~30%的风险资本。如此一来,他就没有必要担心自己的资金付诸东流了。而且,若能确定自己的投资没有风险,你本人也会更轻松的,对吧?

银行家有他们的投资方法,如果你想要得到投资的贷款,那么你必须拟出你的可行的项目计划书。或许你的想法和我完全相同,但具体行动起来就难说了。因此,你应该充分发挥你的能力和人际关系,尤其要运用自身的资本和时间,和银行家建立起密切关系。这样才能够与银行家愉快地合作。

与银行家打交道,不是一朝一夕就能够相处得很融洽的。起初时,可以请有关的银行经理吃顿午餐。据我所知,你从来没有这么做过。不过,你应该改变过去那种与人打交道的方法。确实,和人交谈时,与其隔着又冷又硬的办公桌相对,倒不如利用愉快的午餐时间让彼此更轻松一些。如果他拒绝,你更要再接再厉地邀请他。直到他答应赴约为止。这个时候,他不仅会感谢你的午餐,对于你的请求也会更加注意。如果你一年里和他共进午餐一两次,在你提出贷款要求之前,先报告你的事业计划,将更能增进彼此的沟通(但是,你切不可抱太大希望,因为和你一样想获得贷款的人,有90%都将采取同样的行动)。

与银行家谈贷款,当然要讲技巧。在饭后吃点心的时候,你不妨明确地告诉他你打算贷多少款的想法。这时,银行经理就会圆滑地斟酌你的说明,有时还会让你死心地放弃贷款。因为最近几笔相同的交易让他失眠了好几天。所以,你必须抓紧时间向他表明你的还债能力。在这个紧要的时刻,时间是个问题,申请贷款的时机也非常重要,你必须抓住这个机会。比如,不妨偶尔请银行副经理吃顿午餐,联络一下感情,他最了解上司的工作情况,所以什么时候最适合请经理吃饭,他将给你很好的建议。这些,说不定对你的计划大有帮助。

无论如何,天下没有白吃的宴席。“吃人嘴软”也就是这个道理。他们会审查你的计划,当你被拒绝的时候,或许正是他挽救了你将要犯下大错的时候,计划案的审查,是他们日常的工作,对你我却是一年仅此一次。投资项目的贷款申请不被接受或许令人苦恼,但是,买进无可救药的企业,事后再后悔担心,不是更糟糕吗?所以,好好听取银行家给你的忠告吧!然后,再试试看。

在收购公司时,最好与你打算收购的公司的所有权人详细地谈谈,对于有关债权和库存商品过多的问题再多加讨论。价格调整对你收购公司有所收益。另外,不妨提出条件,让对方留下债权,我们只买6个月内生产的库存商品。

你的父亲

约翰·皮尔庞特·摩根

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