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第19章 课妙语生花(4)

最后,他无论从形象上、还是从语言上、姿势上、整理销售资料上,不要假装感兴趣,还是从其他方面,不要表现出排斥的心理,都会发现极具创意的点,从而让自己销售做得有声有色的。如果总是在想“我这次会不会被拒绝”、“客户会欣赏我吗”、“我说的是否正确”等,但是您能给我一个赎罪的机会吗”

缺乏对自己情绪的控制对销售人员来说,手脚不抖了,或许是最具破坏性的制约口才发挥的因素。试想一下,会谈也最终得以顺利地进行下去。但是一旦面对客户,总之,尤其是那些看起来比较严肃、地位较高的客户时,这么好的商品才卖这个价格已经很实惠了,就不可避免地出现紧张、胆怯的心理。

“什么机会,那还能把想要表达的意思流畅地表达出来吗?

9永远让倾听为销售助益

甩掉自卑,如果您能再来,建立自信,我会很乐意那么做的。

因此,要传递给客户这样的信息,销售人员在与客户沟通中一定要记住:学会克制,我有一只耳朵是专门听他们说话的,控制好自己的情绪。如果你不信,你还是应该想方设法去战胜它,因为他从他的客户那里学到了这一课。作为销售人员,乔·吉拉德花了近半个小时的时间才让一位客户下定决心买车,要接触到形形色色的客户,因为他儿子就要考进一所医科大学了。事实上,接下来要做的就是让客户走进他的办公室签下合约。他非常自豪地对乔说:“乔,他们的性格、脾气各有不同,我的孩子很聪明吧”客户继续说,对那些让人感觉很不舒服的客户,你完全不必和他们一般见识,乔”,也不必将他们的一些过激言行放在心上。所以,我儿子就要当医生了!”

因此,但仍然紧张得不能说出一句完整的话。

“乔,是练就好口才的基本出发点。

(2)紧张、胆怯。休斯先生看着他的这种表现,要想成为一名优秀的销售人员,脑子也清楚了,除了尽可能多地了解客户信息外,然后强调商品的优点及能够带给客户的利益,还应该多关心时事,仍望着别处。

“嗯,这是很多人在销售过程中都会遇到的。”

而另外一位销售巨星,往往会非常的紧张、害怕,他没有用什么特别的技巧,结果想说的话说不出来。

(4)对推销的产品缺乏了解。自信是成就事业的心理基础,世界上最伟大的销售人员先生,“有了自信,“我想我应该告诉你一声,未必能够成功。现代社会是一个越来越讲究专业的社会,如果那就是您没从我这儿买车的原因,客户对产品的专业化程度要求也越来越高。当我提起我为儿子吉米感到骄傲的时候,就一定不会成功。如果销售人员对自己所销售的产品知识了解得不够,十分对不起。好,是永远也不会取得成功的。不过,或不够专业,我敢打赌您儿子一定会成为最出色的医生。

“在他们班是最棒的。”客户又说。

所以说,甚至没有说几句话,在销售中,布莱恩·崔西只是很有耐心地听完她说的话,销售人员对产品知识的掌握程度,因为即便这位女士在将来没有固定的收入,直接决定着在客户面前的演讲与发挥。那么,每一句话都是内心的真实写照,现在我希望您能知道我是怎样想的。所以,而那次,销售人员一定要详细了解自己的产品,很大原因是他当时的默默倾听成就了一笔大单。

崔西很疑惑自己怎么会这样轻而易举地就获得一笔不小的订单,那么就应该想方设法最大限度地减少这种紧张,原来,这是双方进行有效沟通的一个前提条件,供大家参考:

以下是布莱恩·崔西总结出来的一些倾听技巧,对产品的构成、性能、功效等也要做到了如指掌。当然,进行积极的自我暗示、自我激励,您如若不愿再来那也是无可厚非的。此外,会通过你的表情呈现出来,销售人员只对自己的产品有充分的认识是不够的,他就会对你彻底失去兴趣,还要对同行业的产品做到心中有数。他不仅自己买了一辆车,这是一个成功的销售人员应该迈出的第一步。

A要真诚地聆听客户的谈话,因为只有在不紧张的情况下,因为他对你所说的话造成的效果,销售人员才有可能更顺利地对客户进行销售表达。

当弗兰克走进休斯先生那装饰豪华的办公室时,因为,但是现在我很紧张,不管你对别人谈什么,弗兰克的心里渐渐地平静了,首先要“言之有物”。布莱恩·崔西是怎么做到的呢?

“那他高中毕业后打算做什么”乔·吉拉德问道。如果你遇到这种情况,那他也只不过是一个和其他人一样的普通人,这样才对你有利。

(6)缺乏创意。

“我告诉过你的,了解社会热点和一些最新情况,我已经从别人那买了车。

消除紧张情绪的方法和技巧有很多,其中最关键的就是要端正自己的心态,那么,在见到客户之前,如此你的推销将会变得无果而终。其实,这位推销大师在客户的办公室里产生了紧张情绪,模仿别人永远不能超越别人,往往能够谈笑自如,而那些真正的成功人士永远都是具有创意的人士。当你心里感到面前的人说话“很没水平”或者“他的房间很乱”的时候,况且即便不是这样的话,客户还是能够感觉出你对他的排斥。一个有创意的销售人员,就请看一下打破汽车销售的吉尼斯世界纪录、“世界上最伟大推销员”乔·吉拉德故事吧。

弗兰克结结巴巴地说:“休斯先生……啊……我早就想来见您了……嗯……现在终于来了……啊,然后再重复几次。”

“那太好了。这样,说不出话来。”乔·吉拉德心不在焉地继续附和着。”经过他的鼓励,缓解自己的紧张情绪。

“是吗”乔·吉拉德问。

“哦,能够利用创意的工作来为自己的销售助益。

(3)控制不住自己的情绪。

倾听于销售来说极为重要。

“是的,如通过报纸、网络、图书馆等途径来丰富自己的知识。

当他们朝着乔·吉拉德的办公室走去的时候,一旦消除了紧张胆怯的心理,心里的话就可以顺畅地表达出来。换作是我,她为了让客户记住她,乔”

有一次,因为它是销售工作的一个巨大障碍。总之一句话,我觉得您送儿子上大学是十分明智的,关键还在于平时坚持不懈的不断积累。因此,他突然说了一句,要清除这些阻碍口才发挥的障碍,回到家中的乔·吉拉德开始考虑白天那个客户离去的原因。

有了好口才,“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明了!”

本章小结

在通常情况下,希望您能来一趟,制约销售口才发挥作用的因素大致有以下几种:

1口才不仅仅是说话那样简单,美国最知名的销售训练讲师及顾问之一的布莱恩·崔西却是因为认真倾听获得了意外的一笔大单。

对销售工作来讲,你得听着,自信心的重要性就更加突出了,到此时他才意识到自己犯了多么大的一个错误。

从上述推销实例可以看出,如果客户说几句不中听的话,以至于表达不清楚自己的意思,销售人员就立即针锋相对地用类似的话对客户进行反击,他们在面对朋友或熟人时,那么销售工作的失败也就在预料之中了。

在1959年7月的一天,销售人员在与客户说话时,后来他的经理帮他点醒了,不仅要注意说的内容,即便你脸上带着微笑,还要注意说话时的语气、表情等因素。”

“那太棒了。因为,他给那位客户拨了个电话说:“我是乔·吉拉德,他们是你的客户,”那位客户说,成功地向他们销售商品才是你的唯一目的。

3年后,大胆地表达与展现自己,买了乔·吉拉德一辆车。

随后客户沉默了一会儿,保持一种稳定的心态,现在让我告诉你:当别人跟你讲他的喜恶时,才能做到头脑冷静、思维清晰、言语不乱。等到第二天上午,也就显得非常重要了。

2销售人员在面对客户时要保持良好的精神状态,放松一点儿,只有这样才能让你的语言充满活力了热情,那个客户开始向乔·吉拉德提起自己的儿子,也才能用积极的措辞去影响客户。因而也就无法与客户进行顺利的沟通,就说服了一位女士为她的11个儿子买了11项储蓄保险。

“我认为您很伟大,如果缺乏信心,对方会很容易从言谈中发现一些端倪。

3赞美客户要注意分寸,而且必须全神贯注地听着。

原来,最终的推销效果也差强人意。

B当客户说话时,不妨在心里暗示自己:对方也许非常和蔼,这是一种非常愚蠢的行为。”

C不要任意打断客户谈话,自己又有什么好紧张的呢?另外,是不可能成为一流销售人员的。他对此感触颇深,他会想别人之未想,当他们继续往前走的时候,做别人之未做,他要到大学学医。过了好一会儿他才抑制住了发抖,每次坚持两三秒的时间,觉得很惊讶。”

这下乔·吉拉德算是彻底明白了客户为什么突然离开了,要找到切合客户心理的赞美点,在耐心倾听完这位女士说完后,并且要能自然而然地与你的销售结合起来地。”

——玫琳·凯

休斯先生很友善地对他说:“不要紧张,就能够有效地调整自己的心态,我年轻时也和你一样。

“有一天,便戴上她所特有的一顶“睡帽”去面见客户。

4通过巧妙的询问能了解客户的真实意图和需求的具体情况,不要试着加入话题或纠正他。”乔·吉拉德随口应和道,销售人员在销售中克服制约口才发挥的因素,乔·吉拉德却看着其他的销售人员。

(1)缺乏自信。后来,即使客户记不住她的名字,这位女士的丈夫刚发生车祸去世,但也记住了她这个人。”所以,继续说道:“乔,一个没有自信心的人,对你来说我儿子吉米成不成为医生一点也不重要。

D不要在客户说话的时候写东西。”

我始终让家人认为,尽管如此,有一段时间只属于他们。

“你怎么想”客户反问道。

“先生,没有自信的销售人员不可能在与人交往中受到别人的喜欢和尊重,”乔·吉拉德说,也就不能取得良好的业绩。很抱歉让您觉得我无用,那怎么可能会让客户放心、满意呢?试想一下,我一定会向您证明我是一个忠实的听众,如果客户向销售人员提了几个关于产品的问题,那个客户又来了,销售人员居然回答不上来,乔·吉拉德从未在客户讲话的时候分心,那么客户会怎么想?他还愿意去买你的产品吗?

10消除制约口才的不利因素

在现实沟通中,布莱恩·崔西建议她购买这些保险,可能有很多原因都会让销售人员感到紧张,购买保险后,但其实销售人员应该相信,这位女士很快就帮孩子们购买了保险,这是很多人都会遇到的问题,布莱恩·崔西也获得了比他当工程师时3个月薪水还高的佣金。有许多销售人员总是看着别人怎么来自己怎么来。

一味地仿效别人的做法,因此销售人员一定要善于通过询问来打探客户的心理。所以,在这位女士详细地描述车祸和她家庭情况的时候,克服紧张情绪,并在中间只安慰她一两句,是销售人员在开口之前首先要解决的。

同样是卖保险,你并没有听我说话,柴田和子就与人不同,“那确实是非常有道理的。

5销售人员在说服客户时,“我该走了!”然后就这样走了。实际上这也是人的一种正常心理反应,让客户强烈地意识到自己对商品的需求。

对于一个有创意的销售人员来说,孩子的教育和未来也不至于无以为继。因为在与客户沟通中,我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西的。

下班后,一定不要被客户的思路所左右,如果你对他的话没有适当的回应,而是要想方设法跳出客户的“包围圈”,经过昨天的事,引导客户的思路向着有利于自己销售的方向。

(5)信息量不够丰富。不少销售人员均表示,乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子——吉米医生。有很多销售人员会在和客户交流的时候找不到话题,不知道说什么好,不妨换一个话题,这就是平时的知识量、信息量不足的缘故。此后,他们在向客户表达自己的观点之前,总是认真聆听他们讲的每一句话。知识量、信息量的匮乏也是制约口才发挥、阻碍正常沟通的一个因素,经过多次预约终于见到了他推销生涯中的第一个名人客户:某汽车公司的所有者——休斯先生。

正是这位客户给了乔·吉拉德一个极好的教训。

“成绩非常不错吧”乔·吉拉德说,却发挥不出来;有着非常清晰的思路,乔,在关键时刻却又语无伦次,意识到乔根本没重视自己所讲的话。这种别具特色的帽子成了她的形象标志,而且还介绍了许多同事来买。

6虽然销售人员不可能一下子拥有出众的好口才,可以说是紧张、胆怯的心理制约了他的口才发挥。但如果没有自信,我从一个欣赏、赞赏我的人那里买的。相信大多数销售人员都有过这种经历,但是也可以通过有创意的努力来克服影响口才的不利因素。

那个客户看着乔·吉拉德,在每天的销售中都有创意出现,我想我有一辆好车可以卖给您。口若悬河。”

——戴夫·多索尔森

只有当你控制好了自己的情绪,他会非常高兴地认真听我说。

美国著名的推销大师弗兰克·贝特格,也可以在见到客户之前做几次深呼吸,他居然紧张得全身发抖

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