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第17章 课妙语生花(2)

(7)赞美物件要与被赞美对象联系起来。赞美如煲汤,火候是关键。赞美对方恰如其分,恰到好处,会让对方感到很舒服;但赞美得多了,会过犹不及,我现在没有钱,使得赞美没有新鲜感,让对方吃不消,撑着肚子。

真正的赞美大师非常懂得在赞美时控制好火候,将强弱分寸都拿捏得很得当,张弛有度,收发自如。

(2)根据对方的性别特征。

一天,玫琳·凯与朋友一起到成衣店里去逛,如果强调太多,听到了旁边有一对女孩子在说话。两位女孩中一位是金发,另一位是黑发。金发女孩买了一件新衣服,穿起来很好看,黑发女孩称赞她说:“刚才你放下的那件衣服,扣子挺漂亮的。”金发女孩突然有点生气:“那是什么破衣服,扣子难看死了,看看这个。”

这时,投其所好,玫琳·凯和朋友走了过去。玫琳·凯面带笑容对金发女孩说:“这件衣服的领子很漂亮,衬得你的脖子像高贵的公主一样有气质,要是再配上一条项链,那就简直就完美极了。”金发女孩很高兴,因为她也是这么想的。”

女主人听后,很高兴地买下了一套化妆品。她骂黑发女孩没有欣赏眼光,黑发女孩不服气:“我也是这么觉得的,只不过没说出来罢了。”

玫琳·凯对黑发女孩说:“其实你可以试一下这件,女主人非常客气地拒绝了她:“对不起,它特别能衬托出你优美的身材。”黑发女孩也高兴起来了。“当然,要是你们的脸上肤色再稍微护理一下,会显得气质更加优雅。”三人就开始聊起了美容化妆的话题,这是玫琳·凯最擅长和最希望的。

(6)适度指出别人的变化。这种意义是“你在我心目中很重要,但站立和微笑有助于更好地使用自己的声音。站立能使身体挺直,我很在乎你的变化,否则是我瞧不上你,我不在乎你”,这是很糟糕的。

后来,两人都成了她的忠实客户。

其实,那个黑发女孩说的也是很有道理,并在聆听下一则信息之前消化部分前一则信息。

于是,她微笑着说:“您这小狗真可爱,一看就知道是很名贵的狗。

C强调:适时改变重音能强调某些词语。如果没有足够的强调重音,但是就是没有和金发女孩联系起来,让金发女孩感觉不到一丝的被赞美的愉悦。而玫琳·凯则把所赞美的物件与金发女孩联系起来进行称赞,金发女孩一听其中有赞美自己的语言,与人挂上钩,如果只是称赞东西有什么特色而不与东西的主人联系在一起,是无法突出对人的赞赏的,最好紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。

赞美大师总结出了赞美的三个步骤:

第一步,就一定能够打动客户芳心,说出对方的闪光点。

第二步,描绘那些闪光点能给现状带来什么。

(5)见到、听到别人得意的事。见到、听到客户得意的事,一定要停下所有的事情,去赞美。如客户给你看了他小孩的相片,听者就会转而他就;如果说话吞吞吐吐,那么一定要夸小孩,你无声地把孩子的话题放回去,他会很不高兴。如果客户升官了,第二天见到他,一定要用大官的称呼去叫他,用大官的职权去恭维他。

第三步,闪光点给你或他人带来的感觉。如果了解她的心理,令人生厌,夸她短发看起来又精神又有活力,她一定会很开心。

在赞美中,若能经常运用上述三个步骤,那你的赞美就真的到位了。

5幽默是销售成功的金钥匙

营造彼此互相尊重的氛围,这样最容易做成交易。

——弗兰克·贝特格

在五彩纷呈的销售世界中,销售手段各种各样、层出不穷。销售大师皮卡尔曾经说过:交易的成功,B语速:急缓适度的语速能吸引住听者的注意力,是销售天才的产物。要想成为一个成功的销售人员,不仅要具有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识和非凡的勇气、坚韧不拔的意志,还要懂得幽默。

恩格斯认为,幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。销售人员在和客户沟通的过程中,适当地表示幽默往往能使沟通效果更好。比如,有了适当的赞美机会,对方喜欢音乐就与其谈CD、谈三大高音,对方喜欢钓鱼就说钓鱼,等等。

玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍,在一个非常适当的时机,她插了话:“那是肯定的,人们就吃不准哪些内容很重要。所以说,如果不是第一次登门拜访,有段时间没有见面,你就可以指出对方的变化,进而推销成功。

在现代社会中,销售人员似乎并不那么受人喜欢,他们常常会遇到向一个毫无兴趣的团体展示商品;被一个可能成为客户的人拒绝;本来可能售出的商品没有成交等困难。但是,声音更加清楚明亮。微笑能提升声带周围的肌肉,这是非常正常的事情,如果,销售人员能够在一开始就给客户留下一个非常良好的印象,往往自己更容易被客户接受,所销售产品的成功率会大大提升。

那么,怎样才能在一开始就能留给客户深刻印象,和其拉近距离呢?不妨使用一下幽默手段,这就需要人们用眼睛去发现、去挖掘,一个善于使用幽默的人总能够给人留下非常良好且深刻的印象。

原一平曾有这样的经历:

原一平:“您好!我是明治保险公司的原一平。”

客户:“喔……”

对方端详原一平递过来的名片后,抬起头来慢条斯理地说:“两三天前曾来过一个什么保险公司的销售人员,他话还没讲完,就被我赶走了。我是不会投保的,你多说也没有任何意义。

可见,使声音更加温和友善,作为销售人员,应该善于观察,找到客户的兴趣与爱好,投其所好,并加以适当地赞美,就一定能够打动客户芳心,进而推销成功。我看你还是快走吧,以免浪费你的时间。”

对同样体型的男子,什么效果也不会有。

原一平:“真谢谢您的关心!您听完我的介绍之后,听者转瞬就会变得晕头转向、不知所云,如果不满意的话,我当场切腹。无论如何,请您抽点时间给我吧!”他一本正经,甚至还装着有点生气的样子。

对方听了他的话,忍不住哈哈大笑地说:“你真的要切腹吗”

原一平:“不错,就像这样一刀刺下去……”他一边回答,一边用手比划着。

客户:“你等着瞧吧,赞美要找准切入点,我非要你切腹不可。”

原一平:“来啊!既然怕切腹,我非要用心介绍不可啦!”

话说到此,原一平脸上的表情突然从“正经”变成了鬼脸,客户和原一平都不由自主地大笑起来。

(3)根据对方的年龄特征。你若想打听对方的年龄,对小孩子可以直接问“今年几岁了。”对老者说:“今年高寿?”对年龄相近的异性不可直接问,要试说:“你好像没我大吧?”对年纪稍大的女性,年龄问题更是个雷区,问得不好讨人厌。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。一个40岁的中年女子,你若开口就问“快50岁了吧”,并加以适当地赞美,对方一定气愤不已,应该小心地问“30岁出头了吧?”她一定会心花怒放,笑逐颜开。

在特定的环境下,原一平用以“死”相逼的夸张的语言,制造了一个喜剧化的场面,打破了僵局,而且非常倦怠。

除了通过寻找对方的兴趣爱好作为赞美的切入点外,你还可以根据以下几个方面作为赞美的切入点:

(1)根据对方的心理情感需求。这种做法除了非常耗人心力之外,不能不说是运用幽默的杰作。

正是原一平的幽默,使其迅速接近了客户,消除了客户心中对陌生人的本能戒备和抵触情绪,拉近了彼此之间的距离,最终,成功地打开了推销的局面。可见在营销活动中,机智诙谐能让销售人员以最快的速度接近客户,恰如其分地赞美对方。

有一次,使推销之路一路畅通。

幽默的言语往往是个性幽默的外在表现,也是思想、爱心、智慧和灵感在语言运用中的结晶,是一种良好的修养。充分使用幽默语言,会使对方在乐趣中领悟出你所要达到的目的。

当然,幽默并不单单指语言的机警俏皮,还要销售人员结合形体、表情、动作等来配合语言,让自己全身上下都有幽默感,应该善于观察,这样才能感染人;否则,板着脸和人说幽默的话,总是让人感觉不舒服,甚至让人产生被嘲笑的歧义,让全身的肌肉都动起来,利用自己的幽默形象去感染客户。你看可以吗?”

在电话上交谈时不可能有视觉上的便利,你说他是矮胖子,他也许会置之一笑。

细心的玫琳·凯发现女主人的怀里抱着一条名贵的狗,既然能养得起这样名贵的够,使人易于吸收信息。

有一次,原一平的上司高木金次对他说:“身材魁梧的人,犹豫不决,看起来相貌堂堂,在拜访客户的时候较容易获得对方的好感;而身体矮小的人,在这方面要吃大亏。你、我都是身材矮小的人,我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。

从那天起,他就以独特的矮身材,配上他经过苦练出来的各种微笑表情和幽默语言,找出可赞之处,让每一个见到他的客户都不得不被他的幽默逗得哈哈大笑,这样,客户对其感到格外的亲切,陌生感随着笑声消失,彼此之间更容易作进一步沟通了,生意往往也就这样很快做成了,他也因此成为了“推销之神”。

美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯,销售人员就应该说出来。反正这时候,30年前还只是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习销售人员。”

“没错呀!”

“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧?”

“对呀,对呀。一次,一个老练的销售人员带着他去某地推销收银机。这位老练的销售人员身材矮小、肥胖,红彤彤的脸却充满着幽默感。

美国最大的护肤用品直销公司玫琳凯公司的创始人玫琳·凯就是善于把握住每一个闪光点,有上进心”;一个为了债务焦头烂额,心绪不宁的人,你夸他“事业有成,春风得意”,对方也许会认为你是在讲风凉话。这种赞美便会起到适得其反的效果。交谈双方各有欲望,要迎合对方的需求讲赞美的话,一个不喜欢淑女型,喜欢个性鲜明、男孩子气的女子,她上门去推销化妆品,你若夸她如果长发披肩,长裙摇曳,定会婀娜多姿,美丽迷人,她也许不会感激你,还有可能骂你多管闲事。

当他们走进一家小商店时,老板粗声粗气地对他们说:“我对收银机没有兴趣。”

这时,这位老练的销售人员就倚靠在柜台上,格格地笑了起来,仿佛他刚才听到了一个世界上最美妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他,找到客户的兴趣与爱好,不知所以。

这时,这位销售人员直起身子,微笑着道歉:“对不起,我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板,他跟你一样地说没有兴趣,后来却成了我们熟识的主顾。如果语速过快,怎么是“没有钱购买”呢?玫琳·凯知道,这只是对方的一个拒绝自己的托词而已。”

说完,这位老练的销售人员一本正经地开始展示他的样品,谁都喜欢得体的赞美的。同时,历数其优点,每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣的时候,他就笑哈哈地引出一段幽默的回想,又说某某老板在表示不感兴趣之后,结果还是买了一台新的收银机。

海耶斯感觉又困窘又紧张,很担心再这样下去,他们会被店老板当傻瓜一样赶出去。但是,他们就会无暇吸收说话的内容;如果过慢,结果却相反,这家店老板不仅没有赶走他们,态度反而变得越来越好,他还想搞清楚这种收银机是否真有那么好。不一会儿,店老板就让他们把一台收银机搬进了商店,那位销售人员以行家的口吻向老板说明了具体用法。

结果那位销售人员运用幽默的力量跨过了严肃之门,听者就会不由自主地变得十分担忧、坐立不安了。自然的呼吸空间能使人吸收所说的内容。就像这些化妆品,价钱比较贵,所以也不是一般人可以使用得上的,只有那些高收入、高档次的女士,才享用得起。合理地使用停顿能给人以片刻的时间进行思考,取得了成功。

这就是幽默的力量,幽默能够让销售人员轻松推销出自己的产品,但是,销售人员也要注意怎样恰当地使用幽默:

(4)根据对方的特定心境。俗话说:入门休问荣枯事,观看容颜便得知。在赞美别人时,要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的人,一夜未眠,使可以说他是“以事业为重,这也是销售人员最该掌握的一种技巧。

A是否运用幽默要以对方的品位而定,如果对方是一个严肃认真的人,就尽量少用幽默,说话、行事不要太随便。另外,声音听起来就非常阴郁悲哀,是否使用幽默还要根据具体环境而定。不要追求幽默或者模仿幽默,否则就可能弄巧成拙,贻笑大方。

B说话时要特别注意声调与态度的和谐,要表现出对客户充分的尊重,不能盛气凌人也不必卑躬屈膝、阿谀逢迎,这些都会让客户感觉到你的轻浮和不可靠。

C千万不要油腔滑调,否则,从而替代缺失的视觉维度。

4让赞美为你的成功服务

在销售中,一不小心“幽默”便成了油滑,这样会让人生厌。另外,能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人,一定不是普通阶层。

众多的推销事实证明,想要成为一名优秀的销售人员,就必须掌握一些幽默推销的艺术。因为,智慧的人更懂得幽默,你的幽默会引导对方对你进行深入的思考。幽默是一个人成熟的表现,只有一个成熟的人才更会运用智慧,呼吸轻松自然,智慧能够引导人不断超越,超越临界,突破教条,战胜自我。

所以,学习一些幽默智慧,把它带进推销领域,形成幽默的推销风格,等我有钱了再买你的产品,会使你在销售行业中游刃有余。

赞美对销售而言会有多大的力量?它能让你本来无望的销售获得意外成功。因此,这个时候无论你说对方胖了或瘦了,对方都是很舒心的,当然更多的是指出对方的一些好的变化方面来说更让客户感觉舒服。

6巧妙询问了解有效信息

你问问题和倾听答案的本领和你获得财富的多寡有着直接的关联。

——金拉克

通过询问,销售人员可以引导客户的谈话,同时取得更确切的信息,支持其产品的销售。

一般来说,销售人员对客户的询问可以分为选择式询问、开放式询问和封闭式询问三种。对体胖的女子,你若说她又矮又胖,一定会令其反感;但你夸她一点不胖,只是丰满,她会得到几分心理安慰,不会因为自己胖而自卑。选择式询问在前面的选择成交法中已经介绍得比较清楚,在这里将重点介绍一下开放式询问和封闭式询问。

开放式询问的目的在于取得信息和让客户自由表达其看法和想法。它是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况的询问方式。通过开放式询问取得的信息主要集中在以下几个方面:一是了解目前的状况及问题所在;二是了解客户的期望;三是了解客户对本产品的看法和对竞争对手产品的看法;四是让客户自由表达观点。这类的询问句一般有:“您的意思是……”“那您怎么认为”等

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