第五篇 说话魅力修炼之四：说好难说的话
第十四章 说服：良药也得不苦口
第二节 用“是”说话，用心诱导
小芳已经连续三次被评为某汽车公司“金牌”业务人员，那么她是如何成功的呢？
小芳：请问你需要多大吨位的？
顾客：很难说，大致两吨吧！
小芳：有时候多，有时候少，对吗？
顾客：是这样。
小芳：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？
顾客：对，不过……
小芳：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？
顾客：是这样的。
小芳：你们冬天出车的次数比夏天多吧？
顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。
小芳：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？
顾客：对，那是事实。
小芳：从长远的眼光看，是什么因素决定买车型号时，是否留有余地？
顾客：你的意思是……
小芳：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？
顾客：当然要看车的使用寿命。
小芳：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长些呢？
顾客：当然是马力大、载重多的一辆。
小芳：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。
顾客表示赞同。
小芳就是在平淡无奇的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成功推销的目的。
我们在求人办事特别是陌生人时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键是什么？关键是你能否牵着对方的思维跟着你的话题走。这种行为就是“诱导”。
诱导别人的一个绝妙方法就是从一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。
每个人都坚持他的人格尊严，他开头用了“不”字，即使后来他知道这“不”字是用错了，但为了自尊，他所说的每句话，他都会坚持到底，所以我们要绝对避免对方一开头就说“不”字。
学会循序渐进，一点一点引别人接受，一点一点诱别人上钩，既是求人办事的小技巧，也是嫁接成功的大原则。
