登陆注册
165300000048

第48章

第二篇 说话魅力修炼之一:学习说话方圆之道

第七章 倾听:沉默是金,善听是福

第七节 有效聆听也是推销的技巧

作为一名推销人员,如果不允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。那么不仅无从了解对方想什么,而且还会被视作粗鲁无礼,因为你没有对他们的意见表现出兴趣。

譬如,当一位客户提到她的孩子都在私立学校就读时,房地产经纪人就应该明白,所推销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样,当客户说:“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。

股票经纪人尤其应该成为好听众,因为他们主要通过电话做推销。例如,当客户询问每一家推荐公司的股息情况时,一位善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。

很显然,对于推销人员来说,客户的某些语言信号不仅有趣,而且肯定预示着成交有望。要是一个推销人员忙于闲谈而没有听出这些购买信号的话,那真是糟糕透顶!出色的推销人员必须像对待谈话一样掌握聆听的技巧,然而这却是推销行业中最容易被忽视的一个问题。

一次,卡耐基同一位已故名人(假定为A先生吧)在晚餐会上交谈。席间,卡耐基自始至终只是充当了一个听A先生讲话的角色。事后,A先生却向晚餐会的主持者赞扬卡耐基是一个非常善于交谈的人。得知此事后,卡耐基不禁大吃一惊,说:“我只是很认真地在听他讲话而已。”

各位已经明白了这段小故事的真正含义了吧。富有魅力的人大多是善于倾听他人言谈的人,真正善听人言者比起善言者更能感动对方,更能唤起对方的亲近感。

晓倩在某生命保险公司从事外勤工作已近20年了,是个经验非常丰富的行家。她在说服客户上保险时不采用劝说的方法,这正是她与其他外勤人员的不同之处。别人通常的做法是在客户面前摆上好几本小册子,然后向他们说明到期时间和应收金额,并口若悬河地以一种非常熟练的语调反复讲述客户在投保后,将能得到多大的好处。

而晓倩却与此相反,她总是从对方感兴趣的话题说起、稍微谈谈自己在这方面的无知和失败的体会。原为劝说投保一事而稍存戒心的对方,因为她谈的是自己喜欢的话题,便无意中放松了戒心。之后她总是听着,并为对方的讲述而感到钦佩和惊叹。话题不知何时又转到人生的烦恼和对将来生活的规划上来了。晓倩依然还是专心地听着,而对方却不知不觉地倾吐了内心的烦恼,谈了自己对将来的理想和希望。

直到最后,晓倩才主动地说出投保的想法——“这么说,还需要适当地投保啊!”至此应该说,晓倩已是一个善听人言的高手了。不过,可以断言的是:她并不是因为生意上的缘故而装出一副倾听对方言谈的样子的。与此相反,晓倩小姐在这段时间里甚至忘记了工作,诚心诚意地、极其认真地听对方讲话。也正因为如此,对方才会对她敞开心扉,吐露真情。即便在旁人看来,他们之间的对话像是单方面的,但实际上,双方正进行着心灵上的交流和沟通。

同类推荐
  • 魅力女人气质何来

    魅力女人气质何来

    魅力对于女人不仅仅是一个最热门的话题,而且还是一种永恒的诱惑。在现实生活当中,有些女人为了增强自身魅力,不惜余力地去模仿别人追求时尚,认为这样的女人才会拥有气质。从一般意义上来说,这虽然有助于魅力的增加。但是魅力主要来自于内在气质的闪烁,来源于人格的造就。
  • 想出头,先学会低头

    想出头,先学会低头

    如果把人生比作爬山,那么有的人在山脚下刚刚起步,有的人正向山腰跋涉,有的人已信步顶峰。但不管身处什么位置,都请记住:要“自视甚低”,时时警醒自己。即使“会当凌绝顶”。也要记住低头。因为,在漫长的人生旅途中,不低头就难免有碰头的时候。社会上有这么一种人:他们能力超群、才华横溢,但也恃才傲物.认为自己不可或缺。因此狂妄自大,不能很好地与周围的人相处。这种人虽然优秀,却总是与成功擦肩而过,因为他们不懂得低头。
  • 李嘉诚一生三论:论谋事·论经商·论做人

    李嘉诚一生三论:论谋事·论经商·论做人

    李嘉诚的一生因富有传奇色彩而显得如此吸引人。少小离乡,幼年丧父;从一无所有,赤手空拳,到30岁成为千万富翁,而今李嘉诚的商业帝国更是遍及全世界数十个国家。走过人生七十八个年头,李嘉诚总结了自己的一生,向世人道出了自己成功的秘密。他在许多场合发表的有关谋事、经商与做人的言论,常常令人钦佩有加,获益良多。他的成功经验,值得每一位中国人学习和借鉴;他白手起家的历史,适合更多的普通人揣味与效仿。李嘉诚把儒家的情义之道与西方的进取精神极好地融合起来:他外圆内方,刚柔相济;他重信诺、讲义气、宽厚待人。
  • 习惯决定人生

    习惯决定人生

    我们常说“习惯决定人生”,一个好的习惯能从很多方面影响我们,最终带领我们走向成功的人生。习惯是千钧一发中的那一根救命稻草,在最危险的时候救我们于水深火热之中。习惯是一种顽强而巨大的力量,它可以主宰人生。因此,人自幼就应该通过完美教育去建立一种良好的习惯。本书基于青少年生活习惯的调查,系统论述了习惯决定人生的重要性以及几大良好的习惯的培养,相信这将成为您创造成功人生的得力助手!养成良好习惯,成就美好人生!
  • 人生与命运(漫漫求知路)

    人生与命运(漫漫求知路)

    学会共处,不只是学习一种社会关系,它也意味着人和自然的和谐相入。从我国古代“天人合一”的思想传统到当代世界倡导的“环境保护”和“可持续发展”,无不指明了学会与自然“共处”的重要性。这种学习,像其他学习一样,也包括了知识、技能和态度、价值观念的习和和养成。知识经济的时代,人人需要终身学习。学什么?怎么学?学会求知、学会做事、学会共处、学会做人。从本质上来说,成人一生的发展模式和对待新事物与旧事物的兴趣模式都与三个月的孩子几乎相同。
热门推荐
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 红都拾遗

    红都拾遗

    本书是作者对文博(文物与博物馆)和苏区史的研究,从大量公开发表的作品中挑选出60余篇,内容丰富,涉域宽广。全书多篇文稿较为详细记述了瑞金革命纪念馆机构开格、更名和改扩建,以及瑞金文博事业蓬勃发展的过程。
  • 三十六计演义(白话本)

    三十六计演义(白话本)

    “三十六计”是中华民族智慧之花结出的硕果,集中历代“韬略”、“诡道”,从统军作战到治国兴邦,从兴办企业到商业经营,从人际交往到体育竞技,无不蕴涵三十六计的谋略,书中不少计名、语汇妇孺皆知,吟诵如流。从古至今,无论帝王将相,还是凡夫俗子,无不倚重智谋计策去达到预定的目的。本书按照“三十六计”的顺序,对其进行阐释,并以清新的文笔,动人的情节,讲几则故事,介绍一种计谋,议论一点道理,便于读者理解其中深邃的思想,并从中获得教益。
  • 都市绝品妖孽

    都市绝品妖孽

    挥动铁拳,在这在危机四伏的都市内,打出一片天空!PS:新书已发,美女总裁的超能狂兵,欢迎大家支持!
  • 重生开心农场

    重生开心农场

    2012年,她只是个外企白领,每日过着朝九晚五忙碌的生活。看透了人与人的尔虞我诈,人情冷漠。1999年,刚进入大学的她,拥有了未来的记忆,当生活不再为生存奔波,她该如何面对感情,面对完全不同的人生。重生带给她意外的惊喜,拥有了作弊器能否过的潇洒。只是有时候再大的作弊器,面对感情的时候也是无奈的。情节虚构,切勿模仿
  • 古龙文集:楚留香新传(4)新月传奇·午夜兰花

    古龙文集:楚留香新传(4)新月传奇·午夜兰花

    楚留香受朋友焦林之托去寻找失散的女儿,却发现江湖各路人等都在因为玉剑公主与史天王的婚事而纷纷出动,极力阻挠甚至极力促成者都有……“午夜兰花”是楚留香系列中可谓最扑朔迷离、写法独特的一本,一开始,似乎永不变老、永不会死的侠盗楚香帅,就已经死了……在这个“推理故事”中,楚留香与他的朋友们,成了后人口中的传说!
  • 大唐魂

    大唐魂

    盛极而衰的中唐,安史之乱已经结束,饱经战火荼毒的中原大地仍然暗流涌动,各种割据势力与朝廷各派系明争暗斗,一时群雄并起,战乱频仍,民生凋敝。丑书生陆羽浪迹天涯,在江南歌会上巧遇儿时知己李季兰,季兰已成为名噪天下的青楼诗妓。二人相认,再续前缘。此时江南怪事迭出,事涉民族团结,引起北方义士的注意,并派出剑道高手公孙玉娘一路追查。陆羽一心钻研茶道,却身不由己卷入江湖纷争,多次犯险均为公孙玉娘所救。玉娘对丑书生一见倾心,引起季兰猜忌。世俗的压力使季兰被迫出家为冠。
  • 农家悍媳

    农家悍媳

    一朝穿越成新嫁女,让身为恶人的顾盼儿凌乱了。小相公是个病猫,婆婆是个哭包,吃了上顿没下顿。隔壁虽然是娘家,可也是一群极品,爹娘弟妹凑成一笼包子,指望不上不说,还三头两天过来打秋风。好在顾盼儿是个有本事的,上山打猎下水摸鱼,日子倒也过得不错。可这隔壁的也忒不是东西,见天地跑到她家里祸祸,闹得小相公见了她就翻白眼,婆婆天天以泪洗脸,还捞不着好处就往死里磋磨原主亲爹娘弟妹。顾盼儿想了又想,认为自个又不是原主,管他们去死!可还是忍不住提着柴刀上了门,见了东西就砍!——叫你们欺负我爹娘弟妹,分家,分家,...
  • 网游之万全之策

    网游之万全之策

    你还等什么?不过,尤其防范那些两手空空的家伙,说不定他们就是无所不陷的猎者和巧舌如簧,隐者,阴谋造谣的谋者……沿途警惕那些提枪举炮的枪者,也要小心那些娇小可爱的隐者,10万亿就在终点上等着你!虽然,苏东宸才不比苏东坡!然而苏东宸的万全之策教导你,在进入游戏后,做任何事都不能够操之过急,尤其在遇到那些有可能转职的机会,100万的初始金额!1000万的游戏玩家!1比1的虚拟金钱兑换率!干掉那1000万玩家,获得职业隐蔽下的奖励属性和预先购买各种道具,绝对让你在这个似梦迷离、危机四伏的游戏中渐渐得心应手,你得从枪者,纵横捭阖,横扫寰宇!谋者这四种职业中任挑一种来参加竞技!也不要只是被游戏内众多的美女玩家迷惑了,猎者,游戏外现实世界的运营情况绝对是一个阴谋和机遇的混合体……这时候关注它们和关注风月雅、若若、‘黑色彩虹’她们,也总会让人收获意想不到的人生大惊喜!
  • 豪门霸宠:喵星女仆要翻身

    豪门霸宠:喵星女仆要翻身

    意外的碰撞,让他们擦出爱情的火花,在他的威逼利诱之下,成为他的猫仆。“少爷说什么都是对的,少爷做什么都是对的,少爷让我往东,我绝不往西,少爷让我睡他床上,我……也只能乖乖从了。”她收敛锋芒,甘心活在他的羽翼下。之后却被无故放逐美国五年,再次回国,已难掩光华,昔日的恋人是否还在原地等她,再次相遇,他依旧惊才绝艳,英气逼人,而她不再唯唯诺诺。“少爷,七七小姐包了三个小鲜肉,已经带回别墅了。而且是用你的钱包下的,她说……”“说什么?”“说你还是适合戴绿色的帽子”“什么!这个该死的女人……”随着男人的一声暴怒,价值十万的笔记本光荣下岗了!