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第43章

第二篇 说话魅力修炼之一:学习说话方圆之道

第七章 倾听:沉默是金,善听是福

第二节 上帝给你两只耳朵一张嘴

许多人喜欢让别人听他说话,却不太喜欢听别人说话,如果你在无意中也存在这样的情况,那么请记得,上帝给了我们两只耳朵一张嘴。

在求职就业中,大多数人常犯的最大错误就是高谈阔论,自我表白,“我”字不离口:“我想担任这个职务,因为我有足够的把握和胜任能力”,“我的需要是……”他们普遍缺少倾听的耐心,很可能因此失去工作的机会。

有一合资单位的经理到某大学去招聘职员,他对二十多名大学生进行了反复核查,从中挑选出了三名大学生进行最后的面试。其中有两名大学生在经理面前,夸夸其谈,炫耀自己的能力如何高、如何强,并提出一大堆的建议和设想。而另一名学生则与他们相反,在面试时,一直耐心倾听经理的见解和要求,很少插嘴,只有当经理询问时,他才回答,而且很简练,在面试结束时,他才委婉地说道:“我很重视您的要求,也非常赞同您的见解。如果我能被录用的话,还望您今后多多指导。”三天后,这位善于倾听的大学生接到了录用通知,而那两位夸夸其谈者则被淘汰了。

一般人在与别人交谈时,大多数时间都是他在讲话,或者他尽可能想自己说话。这种现象在推销中表现的尤为突出,一般推销员在推销产品时,70%的时间是他在讲话或介绍产品,顾客只能得到30%的讲话时间。因此这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员,早就总结出了一条规律:如果你想成为优秀的推销员,建议你把用于听和说的比例调整为2∶1,70%时间让顾客讲话,你倾听;30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。

杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天,他和往常一样,把要推销的芦荟精的功能、效用告诉顾客,刚开始,女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔·厄卡夫立刻闭上嘴巴,开动脑筋,并细心观察。

突然,他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽,他想到女主人应该非常喜欢那盆栽,于是便说:“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很难见到。”

“你说得没错,这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚,属于兰花的一种。它真的很美,美在那种优雅的风情。”女主人一下子就打开了话匣子。

“确实如此。但是,它应该不便宜吧?”

“这个宝贝很昂贵的,一盆就要花800美元。”

“什么?我的天哪,800美元?那每天都要给它浇水吗?”

“是的,每天都要很细心地养育它……”

女主人开始向杰尔·厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问,而他也聚精会神地听着。

最后,这位女主人一边打开钱包,一边说道:“就算是我的先生,也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的,而你却愿意听我说了这么久,甚至还能够理解我的这番话,真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花,好吗?”

随后,她爽快地从杰尔·厄卡夫手中接过了芦荟精。

所以,在与别人交谈时,如果你发现自己的耳朵快关闭了,那么请当机立断,闭上嘴巴。

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