登陆注册
165300000129

第129章

第五篇 说话魅力修炼之四:说好难说的话

第十八章 商务谈判:用语言赢一场没有硝烟的战争

第六节 针对不同的人来说话

谈判可以说是一场顽强的性格之战。因为我们要接触的谈判中的对手千差万别,无论经验如何丰富,要做到万无一失也很难。因此,对于各种不同的谈判对象,可以视其性格的不同而加以调整,采取不同的策略。

1.霸道的对手

由于具有自身的优势,这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道,一般应做到:准备工作要面面俱到;要随时准备改变交易形式;要花大量不同于讨价还价的精力,才能压低其价格;最终达成的协议要写得十分详细。

这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅,不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判,乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段,他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时,希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。作为卖者,他希望买者按照他的要求做“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身,而且要介绍销售该产品的一系列办法。

2.死板的对手

这种人谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题,然后准备一份涉及所有议题的报价表,陈述和报价都非常明确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式,讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法,应该在其报价之前即进行摸底,阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。

3.好面子的谈判对手

这种人顾面子,希望对方把他看做是大权在握、起关键作用的人物。他喜欢对方的夸奖和赞扬,如果送个礼物给他,即使是一个不太高级的礼物,往往也能取得良好的效果。

4.热情的对手

这类人的特点是,在业务上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不过于细致。这些人较和善、友好、好交际、容易相处,具有灵活性,对建设性意见反应积极。所以要多提建议性意见,并友好地表示意图,必要时做好让步。

5.犹豫的对手

在这种人看来,信誉第一重要,他们特别重视开端,往往会在交际上花很长时间,其间也穿插一些摸底。经过长时间的、广泛的、友好的会谈,增进了彼此的敬意,也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意,首先要防止对方拖延时间和打断谈判,其次必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任,就可以大大缩短报价和磋商阶段的时间,尽快达成协议。

6.冷静的对手

他们在谈判的寒暄阶段,表现沉默。他们从不激动,讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率,愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见,作出积极的决策。在与这种人谈判时,应该对他们坦诚相待,采取灵活和积极的态度。

针对以上6种人,我们总结出9个经典应对策略:

1.对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意,必须把他们吓醒,让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚,而是要让他们知道你忍耐的极限。

2.指出对方行为的失当,并且建议双方应进行更富建设性的谈话,在这种情况下对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向,给对方一个可以继续交涉下去的台阶。

3.对于逃避派或龟缩派,要安抚他们的情绪,了解他们恐惧的原因,然后建议更换时间或地点进行商谈,适时说出他们真正的恐惧,让他们觉得你了解他们而有安全感。这种方法对凶悍派也有效,只要他们产生了安全感,自然也不会失去控制。

4.坚持一切按规矩办事。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件,你应拒绝受压迫,而且坚持公平的待遇。

5.当对方采取极端立场威胁你时,可以请他解释为什么会产生这样极端的要求,可以说:“为了让我更了解如何接受你的要求,我需要更多地了解你为什么会这样想。”

6.沉默是金。这是最有力的策略之一,尤其是对付两极派,不妨可这样说:“我想现在不适合谈判,我们都需要冷静一下。”

7.改变话题。在对方提出极端要求时,最好假装没听到或听不懂他的要求,然后将话锋转往别处。

8.不要过分防御,否则就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下,再将话题转到:“那我们针对你的批评如何改进呢?”

9.避免站在自己的立场上辩解,应多问问题。只有问问题,才能避免对方进一步的攻击。尽量问“什么”,而避免问“为什么”。问“什么”时,答案多半是事实;问“为什么”时,答案多半是意见,就容易有情绪。

同类推荐
  • 20几岁要感谢折磨你的人

    20几岁要感谢折磨你的人

    很多时候,人们只有品尝了成功的滋味,才会想着品尝第二次,第三次,甚至更多。但是我们第一次的成功,总是在满足现状的安乐心态中迟迟不肯到来,如此,我们获得成功的期限越拉越长,等到了三十而立的年岁,可能依旧一事无成。所以,我们需要一种动力,一种推助力,这种力量也许让我们很痛苦,不好受,但只要它出现,我们就会努力地奋斗,振臂高飞,从而攀上成功的枝头。
  • 能力提升篇(大学生成功求职系列)

    能力提升篇(大学生成功求职系列)

    从校园到职场就是这样成功飞越的!练好“内功”是大学四年的“必修课”,8堂课助你一臂之力,为你揭示成功求职者的练“功”心经!如果不想让自己“毕业即失业”,不想“成才不成反成宅”,不想在职场中被欺压凌辱,不想大学里的女朋友因为你没“钱途”而甩了你,不想让老爹老妈伤心,不想……你不想的事情太多了,是以,赶紧给自己下几副猛药吧!《能力提升篇》是“大学生成功求职系列”之一,经由大量调查,揭示出过来人在工作上遇到的各种疑难杂症,并对症下药,逐一分析阐发,总结大学生在毕业前必须掌握的能力。本书通过大量调查,揭示出前辈们在工作上遇到的各种疑难杂症,并对症下药,逐一分析阐发,总结大学生在毕业前必须掌握的能力。
  • 人人都要用的心理自控术

    人人都要用的心理自控术

    最受欢迎的斯坦福大学心理课!本书按控制自己——征服自己——肯定自己——创造自己这样一根线索,从人的思想、行为、习惯、性格、人际关系等多方面多角度出发,全面阐述了一个人获得成功所需要克服的种种来自于自己的障碍。书中的每一章都从一个侧面帮助你解决现实中的每一个难题,解开你思想上的谜团和精神上的枷锁,帮助你矫正各种不良的行为习惯和思维方式。 美好的人生,从心理自控开始。当你拥有强大的自控力,你将彻底告别自卑、生气、抱怨、焦虑、拖延、赖床等一切不良心理和习惯;你的人脉会更宽广、身体会更健康、家庭会更融洽、收入会更高、事业会更成功。
  • FBI教你的23堂谈判课

    FBI教你的23堂谈判课

    如果你想在商场上取得更好的交易条件,如果你希望在人际关系中获得更多的主导权,如果你想让家庭关系、亲子关系更融洽,本书教给你的谈判技巧,能给你超乎想象的优势!本书还教你终极版心理测谎战术,从公事到私事、从随意的交谈到严正的谈判,教你巧妙破解骗局、做出正确决定,成为人际沟通常胜军!
  • 玩是人生的基本需要

    玩是人生的基本需要

    “十年树木,百年树人。”教育关乎人的成长,关乎国民素质的高低,是民族振兴的基石。学习则是接受教育的一种重要途径。如何看待治学与教育这一人生的发展话题?本书精选了中外作家、教育家、艺术家、经济学家、科学家以及文化名人关于这方面的经典文章,让您在耳目一新的观点碰撞中深悟治学与教育的真谛。
热门推荐
  • 穿越之农家长媳

    穿越之农家长媳

    穿越到古代农家,爹娘为了彩礼,催她赶紧嫁人。嫁人就嫁人吧,相公竟然是从山上庙里还俗回来的可爱小和尚。小和尚两眼泪汪汪,山下的女人是老虎啊!农家长媳带着小和尚相公一起奋斗,治家、奔小康!
  • 一抹倾国

    一抹倾国

    一个杀手玩网游是为了什么呢?没有一个人想到悬赏榜第一名的杀手居然会在一个学校安稳的上课,更没有想到她会悠闲的在宿舍里打网游,更更没想到人家玩网游玩得十足认真。想玩得厉害,可是,偏偏有人不让人如意。杀手第一次碰见此生最恨最恨的男人,想杀,杀不成,想骂,骂不过!--情节虚构,请勿模仿
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 日本童话19篇(世界传世童话宝库)

    日本童话19篇(世界传世童话宝库)

    阅读童话,对于孩子来说,是再自然不过的事情。在他们眼里,大人怎么都想不通的事情,都是理所当然的。也正因为这样,他们才相信一头猪会和一只蜘蛛成为好朋友,一盏灯里会藏着个妖怪,一朵花会满足一个人的七个愿望……而这所有的一切,都在于孩子有一颗善良、真诚、坚韧、顽强而又充满爱的心。
  • 总裁的小甜心

    总裁的小甜心

    上官娃娃,人如其名,身材娇小玲珑,长相甜美可爱,酷爱甜食,更是一位出色的甜点师。皇甫瑾,皇甫集团唯一合法继承人,他聪明睿智,冷酷俊美,是一个将真心深深掩埋的“无情王子”。而他,温文儒雅,阳光率性,是一名世界级著名的小提琴演奏家。从小爱慕娃娃的他能否与娃娃最终开花结果呢?东方复航,性情冰冷,视女人为玩物,结果却深陷在一个女人手里,他爱上她的甜,恋上她的美,可她属于他么?当甜美可爱的她将一盘美味可口的蛋糕砸向冷酷俊美的他时,两个本无交集的人又会发生些什么样的故事呢?文中片段:某男皱着好看的眉头叫道:“你给我站着别动,听到没有。”某女无辜的眨巴着大眼,不屑的说道:“你让我站着我就站着,岂不是很没面子吗?”“该死的,你听不懂人话么?”某男火大的看着某个小女人流血的莹白小脚。“你是人么"某女再次粉无辜的问道。“你、、、、”某男不知该说什么,心里直道这小东西不气他心里不爽是么?几个大步走到她的身边,抱起她,大掌啪啪啪的打在她的小屁股上。片段二:某天,两人在床上吵架之后,某小女人气愤的瞪着站在床前的某个男人,小嘴快挂起油壶了。“这是我的,这也是我的。”某女将床上的被子枕头,全部拥到自己怀里,不满的看着眼前的男人。某男人很是无奈的望着床上幼稚的小女人。“这些都是我的,全部都是。”见他没啥表情,某女更是将视线所及之处的物品全都纳入怀里,眼里的泪珠即将决堤。“都是你的,我也是你的。”某男跳上柔软的大床,扑进某个生气小女人的怀里,撒娇似的说道。
  • 人生高起点:社交改变生活

    人生高起点:社交改变生活

    任何一个人,都无法脱离社会群体而独立存在。因此,人际交往是个体融入社会群体的重要保障。人生的成长与发展,成功与幸福,无不都与他人的交往密切相连。交往具有深刻的社会性,作为一种能力已越来越被人们所重视,这是社会发展的必然。本书从处世有道,好人缘者赢天下;善于社交,才能赢得好人生;世事练达,社交处世有学问;精于社交,扩展人脉有智慧等十个方面讲述社交与生活的关系。
  • 欢喜代嫁:独宠小小新娘

    欢喜代嫁:独宠小小新娘

    她是天真娇憨的代嫁小新娘,冷漠无情的庄主相公那边在欢喜的娶妾,她则包袱款款的准备离家出走,行走江湖间,遇美男无数……
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 婴幼儿科学养护与早期教育一本通

    婴幼儿科学养护与早期教育一本通

    初为人父母,养育一个健康聪明的孩子,是每个做父母的心愿。婴幼儿时期是个体发育很重要的阶段,是人一生中打基础的时期。这其中包括大运动、精细运动、感知觉的发育,均衡合理的营养,智力的早期开发及非智力因素的培养。为了更好地把握这个发育的关键期,让孩子得到合理及健康的喂养,获得最适合个体发展的早期教育,拥有强健的体魄、发达的智力、良好的品行、平衡的心理,全面健康的成长,父母必须不断提高自身素质,树立和掌握科学育儿新概念。
  • 养妻为患:妖孽魅君别纠缠

    养妻为患:妖孽魅君别纠缠

    只听说是养虎为患,有没有听说过养妻为患的?这小娘子平日胆小,榻上乖巧,每日将她安置怀间,逗弄一番。一个不注意,小娘子被他养刁了,反扑之,还很大爷的说,一日不喂她,馋的慌。等等,她不是胆小如鼠么?“夫君,我确实胆小如鼠,可是,我还是没能忍住,被你的美色吸引了,来,乖……。”靠之,他是男人,君临天下的帝王,怎能被一个女子压,怒,钳制她的下颚……“夫君,听话,有糖吃,不听,今晚睡帝宫外面去。”小娘子一脸乖巧,毫无怯意的再他耳畔呢喃。某妖孽哑然,看吧,这就是他养出来的,他傲视天下,可从未想过自己也会干出如此勾当。唉,养妻为患不过如此。简介太短,各位看官,欲知后事,请进……