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第190章

第二篇 第12章第3节如何让3号觉得自己是行家

如果你的谈判对手是3号,那么谈判时就要多给他戴高帽,把他当做内行来看待,这样会使他产生良好的感觉,有助于谈判的顺利进行。

怎样给他戴高帽呢?

假设,3号是电脑公司生产厂家的经理,你可以说:“有关电脑方面的问题,经理是内行,我在这里只不过是班门弄斧……”如果形成你在教导3号的局面,则有伤他的自尊心。在这种毫无意义的地方破坏了3号的情绪是不应该的。

如果你想把3号再抬得高一点儿,你就应当对你的同伴说:“你是外行,根本不懂,对于经理来说,这些只不过是常识问题。”这么一来,气氛被烘托起来,就可以提出问题与对方谈判了:“我作为广告方面的内行,是这样想的,也希望您给予我们指教。”3号意识到你如此尊重他、抬高他,他也就不会提什么难题了。

即使对手3号是个外行,你方硬把他当成专家来对待,他就会不自觉地摆出不懂装懂的样子。如此,他就会自尊自重,对细节问题的提问和指责也变得十分谨慎,以防提出让人耻笑的问题。这样,你方就可以处于主动状态,畅通无阻地将谈判的内容展开。

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