如何选择销售人员？
店铺对销售人员的选择，应当不仅是指接受去商店寻求工作的人。
事实上，很多店铺为了降低人力成本，往往临时找一些人来填补缺额，这些人没有受过系统的培训，是导致销售人员业务能力不高的一个原因。
要恰当地选择销售人员，店铺必须确定选择标准。对销售人员所期望的是什么？店铺寻求的是流动性不大、缺勤少、销售能力强的劳动力吗？除非你懂得对售货员的要求，否则，肯定会得不到具有相当水平的销售人员的。
一旦确定了选择标准，就可以鉴别申请人的素质。在选择店铺的销售人员中，最流行的鉴别方法是考虑申请人的性别、年龄、个性、知识、智力、文化程度和经历，从中挑选适合的人员。
（1）性别、年龄标准
鉴别、挑选销售人员的工作中，对申请人的性别、年龄的考虑是相当重要的。而不同的行业，对销售人员的性别、年龄的要求，是不相同的。比如，音像商店的主要供应对象为一二十岁的青少年，必须选用三十岁以下的销售人员，因为他们更容易与一二十岁的青少年沟通，获得他们的信任，而且容易掌握他们的消费需求的变化。高级妇女时装商店的主要供应对象，是十八至三十岁的、有职业的和上层社会的妇女，所以，要求销售人员具有一定的素养和气质，并能了解时代的最新潮流。
对上述这些要求，所有零售店都是无例外的，对于专卖店来说，更是如此，店铺可以根据本身的业务经营需要，从应聘人员中予以筛选。
（2）个性标准
一个人的个性也在一定程度上反映了他的潜在的能力。店铺多倾向于选用那些开朗、自信、待人友好，又比较稳健、精力充沛的人作为其销售人员。这些个人的品质，可以通过零售策划者与申请人的个别交谈，或有关个人的个性的记载材料来了解。
（3）知识和技能
店铺销售的许多产品在技术上是比较复杂的，比如微型计算机、电视机、微波烘箱、35毫米照相机、VCD机等等。所以店铺提供的服务很大程度是来源于技术方面。所以要求销售人员具有一定的文化水平，能快速掌握商品的技术知识，这样面对顾客技术方面的询问和要求才能游刃有余。
（4）经历标准
考察销售人员的业务能力的最可靠的依据之一，是他以前的工作经历，特别是从事销售工作的经历。因为在零售行业、经验和积累是一个人业务能力强弱很重要的因素。当然，这不是绝对的。还有，许多谋求销售人员工作的申请人为年轻人，他们在此以前是没有任何重要的经历的。对这些申请人，可以根据他们个人的特点，以及显露出来的雄心、干劲和职业道德，来做出评价。
如何科学招聘员工？
与顾客直接接触的销售人员是店铺商品及相关服务提供系统中的主导因素，他们的行为对顾客将产生极大的影响。在选择这些前线员工时，不能像招聘普通员工那样只看重经验和技能，除此之外；还应考察态度，资质和个性等能为服务人员带来成功的因素。一般的招聘方法不适用于选择前线员工，因为在这些招聘过程中，招聘人员的决定常常只是由他们直觉和应聘者的书面材料产生，而经调查60%的简历中有不真实资料，大多数推荐信只提供正面的意见，面试也不是一种可靠的方法，招聘人员通过面试，一般只能对应聘者的外表以及在面试中表现有一个大致的了解，这就足以说明，选择店铺销售人员，需要更科学、更合理的方法。
下面介绍的方法是通过计算机化的问卷测度来进行人员选择，具体步骤如下：
（1）研究人员决定一个合格的前线员工所应有的素质。这项工作是通过与管理人员的交谈以及通过对原有的顾客满意度研究进行总结，大致勾勒出符合店铺需要的有利于顾客服务的方面。
（2）从中选出对店铺成功有重大影响的行为，针对这些行为制定标准化的测试内容。
（3）在店铺选几个工作出色的员工进行测试，对测试结果进行分析，选出得分高的条款综合而成最终的测试内容。
如何组织员工培训？
员工招聘只是店铺人力资源管理的开始，如何使新员工成为符合店铺要求的合格的销售人员，这是店铺内部培训要解决的问题。，许多企业为培训员工开办了专门的学校，比如假日酒店大学，麦当劳的“汉堡包大学”等等，这些学校为本企业的员工培训制定专门的培训计划，配置专门的培训人员。学校的一切活动都围绕着培训企业需要的人，只要是企业的需要，哪怕是细微的方面也会配合以精心的计划。
业务能力培训仅仅是对销售人员进行业务上的教导，这对于店铺是不够的。店铺的服务质量依赖于员工向顾客提供服务过程中的表现，顾客是各不相同的，依靠业务能力培训不能解决员工为顾客服务时遇到的所有问题。由于员工在与顾客交往中可能遇到的问题难以预先料到，因此很难在培训中对这些问题加以模拟解决。在店铺的培训中，交往技巧的培训在某种程度上比技能培训更困难。
在店铺的培训中具体而言，对于店铺对与顾客有直接接触的销售人中的培训主要有以下内容：
（1）商店经营政策
销售人员往往是店铺的代言人。在绝大多数情况下，顾客与店铺是通过售货员来联系的。因此，重要的是售货员要通晓商店经营政策，特别那些与顾客直接有关的政策，比如商品经营利润、对偷窃商品的人的处理、赊销业务、商品储藏、送货和议价等。除此之外，销售人员还应当了解关于营业时间、休息时间、午餐和晚餐时间、酬金和定额办法、非售货任务，以及定期考核标准等政策。
（2）商品知识
店铺应培训它的销售人员使他们对店内商品的性能、使用方法及优点、缺点有详尽的了解。支持销售人员协助顾客选购最能满足顾客的需要，并提供给顾客各种合理的建议。此外，销售人员还应当了解竞争对于供应的商品的优点和缺点。
销售人员更需要熟悉店内经营的商品的保质期以及商品的耐用性。
这意味着销售人员还应当了解由商店来代表的各加工、制造厂商的信誉的情况。
（3）顾客类型
销售人员就如何鉴别和适应不同类型的顾客的要求受到训练。这一点非常重要。如果销售人员能懂得如何接待这些顾客，使他们感到满意，将大大提高店铺的销售额。
（4）顾客选购标准
销售人员应当学习如何发现顾客的选购标准，以及如何对他们的要求作出反应。
如何通过培训创造差异、提高效率？
近几年来，开店面临着来自同业态或不同业态越来越激烈的竞争，要在竞争中求生存，立于不败之地，有两条常用的途径：创造差异化（如日本有重视酒类型、重视书报型等重视某一类商品的店铺出现）和提升效率（如提高商品回转率、平效增加、提升职员工作效率等）。不管是选用哪种对策或两者同选，其首要任务都要先提升经营者及职员的素质。
影响商店经营成败，最重要的因素之一为是否能与顾客建立长期良好的客户关系，也就是“客情”，因此，商店职员若流动率高，自然无法与消费者建立良好的客情……
现代青年工作所追求的目标除了金钱之外，更重要的是成就感、满足感，他们相当重视自我肯定。所以，经营者不能再把店职员定位在拖地、补货、操作收银机等只从事一般事务性工作阶段，而要将之视为共创事业的伙伴，适时地给予教育和训练。店铺经营者应站在培训员工的立场，为员工规划合理的事业发展前程，找出每一位员工的长处，激发他们的工作潜能，并让员工深刻体会到，店铺经营者愿意投资时间和金钱去栽培他们，也希望他们能长久为店铺工作。
一般来说，教育训练的目的，在于提升各级从业人员的技术及能力，并加强其对店铺的认同和向心力，借此来达到提升竞争力及追求利润的目的。
培训的内容有哪些？
（一）兼职人员
人员短缺是店铺常面临的问题，通常店铺在尖峰时段（来客数量多的时段）都会雇用兼职人员，以缓和人力的不足，而且兼职人员的费用也相对较低，再者，兼职人员也是日后专职人员的最佳人选。
兼职人员的工作内容为实务性的操作，故培训时间较短，时间为2、3小时即可，课程内容包含：标价机的使用，补货时应注意的基本项以及基本的清洁管理概念。
（二）门市职员
门市职员除学习实务操作外，还须学习一些观念性的课程，时间以20—28小时较为适当。
课程内容应涵盖以下内容。
（1）经营理念（时间：1.5-2小时）。
商店运作顺畅，必要条件是经营者与员工的经营理念必须一致。因此，经营者在店职员训练时，应将经营理念导人课程中。
（2）顾客应对技巧（时间：1.5～2小时）。
有技巧且适时与顾客应对，是与顾客建立感情最佳的方法，其内容可涵盖各种常用礼貌用语应用时机、仪态、顾客抱怨处理、促销技巧等。
（3）设备的操作、维护及清洁（时间约3-4小时）。
一般生产经营设备是指冷冻碳酸饮料机、汽水机、冷气机、冷冻冷藏冰箱、招牌、照明设备等直接或间接与销售有关的设备，教导门市职员正确的使用方法，并经常做一些基本的清洁及维护，可延长其寿命。
（4）收银机的操作、维护及简易故障排除（时间3、4小时）。
操作收银机要求速度要快，误打率为零，并熟悉其各项功能。对于不曾操作收银机的新进人员，应将此课程列入首要的训练。
（5）商品陈列技巧（时间：2、3小时）。
商品陈列技巧直接影响到商品回转率，经营必者须灌输店职员商品陈列的观念，如：商品陈列的目的及原则，各类商品最佳的陈列位置等。
（6）店头安全管理（时间：2、3小时）。
经营者必须提高员工对在工作中所可能发生意外灾害的防范技巧，如：防抢、防偷、防骗及搬运商品时应注意事项等。
（7）报表制作（时间：3、4小时）。
报表是经营者管理职员的工具之一，故应教导店职员填写基本的报表，如：交班日报表、现金记录表、误打、销退、自用记录表等。
（8）简易的包装技巧（时间：2、3小时）。
（9）简易POP制作（时间：2、3小时）。
如何配备和安排店铺员工？
店铺需要配备的销售人员的人数，取决于顾客流量，以及商店打算为顾客提供的服务水平。商店的买卖越大，每天、每周和不同季节的买卖起伏越大，那么。需要配备的销售人员也越多。与此同时，越是要减少顾客等候购买的时间，需要配备的销售人员也越多。后者有关商店服务水平的决策，在相当大的程度上，取决于竞争上的需要。如果竞争对手提供了高水平的服务，那么，你也就很少有其他的选择。
在一定的顾客流量的条件下，销售人员越多，顾客进入商店后越是能很快得到帮助（如果他们需要帮助的话）。这样，顾客等待的时间就很少。这对商店的年销售额将产生积极的影响。因为随着顾客等待时间的减少，帮助顾客选购增多，那么，多半顾客发现所得的商品也会增多，因此，店铺的销售额也会随之增加。还有，随着等待时间减少，那些因为等得不耐烦了而一走了之的顾客也少了。最后，减少顾客等待时间，可以消除拥挤，而等待时间过长，店中即会变得相当拥挤，给店内带来不愉快的气氛，给业务经营带来损害。
如何安排销售人员工作时间？
根据销售人员不同的实际情况，安排其相应的工作时间，不但避免了销售人员的抱怨，而且，能让他们感受到商店对他们的照顾，促使他们努力工作，提高销售额。
销售人员是不会允许仅仅为了商店的经济效果，使他们的工作时间完全由店铺店长来操纵的。然而，每一个销售人员对他们的工作时间的偏爱是不相同的，因此，这里就可以利用这些不同的偏爱。有些售货员愿意每天只工作四小时；其他一些销售人员只愿意在平日工作（指星期一至星期五）；有些销售人员宁愿在晚间工作；其他一些销售人员愿意午后在家中照顾学童；还有一些销售人员愿意每周只工作四天，但是，如果每周能离开三天，那么，他们愿意在周末工作十至十二小时。因此，这就需要了解和分析你店销售人员的时间偏爱情况，然后，据此进行最优的工作时间安排。
差不多在所有情况下，销售人员的时间偏爱不会完全与零售店配备销售人员的需要相一致。这样，就只有两种选择，这两种选择可以分别地进行或是共同地进行。一种选择是制定某些优先制度，工作时间越长的员工，越是可以优先考虑按他们个人喜爱来安排他们的工作时间。另一种选择是慢慢地用那些表示愿意在指定的时间内工作的人来取代辞职不干或被解雇的销售人员。比如，如果你发现商店在周末和晚间人员不足，而现有的销售人员中没有人愿意在这些时间工作，那么，就会对新的销售人员进行筛选，以使弄清楚他们间否愿意或者实际上愿意在周末晚间工作。
什么是“团队精神”？
