（4）服务能力，要提高对消费者的服务水准，除了制造商自身需要提供良好的服务外，零售商也要提供一定的售后服务，这样，才能提高产品在消费者心目中的地位。
选择一个合适的代理商
代理商和经纪人与商业批发商的本质区别在于他们对商品没有所有权，他们只是代理买卖双方牵线搭桥，代表一方签订合同，并以赚取佣金为目的，因此又称作为居间商人。
代理商的经营范围一般较窄，专业性较强，承担的职能是协助完成商品所有权的转移，不涉及商业批发商所承担的实体分销、融资、风险承担等职能。但代理商凭借其专业的市场、商品知识，行业内广泛的客户联系，迅速获取信息的能力以及强有力的谈判、推销能力，为社会所需，亦为企业开拓市场所需。
如何选择一个合适的代理商呢？
1.考察代理商的合作意向
选择代理商，要看合作者有没有合作的信心，看看代理商对于合作是否积极，是否真诚。如该客户其他条件都达到要求，但对厂家产品无兴趣，则白费心机。选择代理商时要有针对性的多选择几家，不要只盯住一户不放。
2.考察代理商的信誉
做商人首先讲的是信誉，在市场法制建设尚不十分健全，存在严重信息不对称的情况下，代理商的诚信问题变得尤为重要。
代理商的信誉是直接体现在其企业经营行为中，为此可以考察代理商的历史、市场口碑，以及通过其它手段考察其过往声誉，比如：与厂家合作是否守信，是否对终端客户、对消费者是否负责等，以尽量减少失察之误。
3.代理商的实力很关键
现在很多厂家选择的合作伙伴均要求现款现货，若不具备一定的资金实力，将不会将其作为选择的对象。代理商要有经济实力，经济实力越强越好，对代理商经济实力的界定一般至少要满足总投资要求。此外，组织严密、训练有素的营销队伍是也是代理商实力的一个重要体现。单一从事批发业务的，也许就是一个老板和几个小工就可以完成，而代理商却是要能够做市场的，这里的做市场不是守门等客，而是按照自己的营销策略，通过专业的营销人员去开发市场，是一个产品如何从上架到下架的过程，最终让市场接受、让消费者认同，市场份额的增减是最有力的说服。所以选择代理商时，不要单看其网络大小、资金多少，有无善战的军队，是你产品进入市场的关键。
4.考察代理商的资历
资历是选择代理商非常重要的条件，如果一个资历非常浅的人做你的产品代理，很难会有大的市场空间；如果一个从事过很多行业，干过很多事，扮演过很多角色，有丰富的人生阅历的人做你的产品代理，他会有广泛的社会资源可调用，可以利用关系来拓展市场，打开产品销路，这样的代理商是一个不错的选择。
5.代理商对产品的关注度
也就是代理商对经营厂家产品所持的态度。代理商不仅要有经营头脑，有经商经验，会专卖经营，还要懂产品知识，有品牌观念，了解该公司品牌。代理商虽然经营厂家产品无非都是要获利，但其获利的方式却不尽相同，对产品关注程度也不同。选择一个对产品关注度高的代理商，无疑获利的机会更大。
6.考察代理商的网络辐射能力
合作伙伴的网络辐射能力较差，则会直接影响公司产品的上市及销售。选择一个网络实力较强的代理商对厂商的产品进入市场可以说有很大的好处。但对于快速消费品行业而言，如果能在市场上快速站稳脚固然重要，但要想在这个市场长久发展下去，不能只图一时的痛快。如果很快地切入市场，但后期的服务跟不上，一样无法取得长久的发展。
7.考察代理商的管理和经营能力
能力是考察一个代理商的最重要因素。这个能力就是指一个代理商的市场意识、推广能力、培训员工的能力、管理员工的能力、营销的能力，有了这样的能力，他就可能培养出许许多多的销售能手，创建完备高效的营销管理体系，建立快速的营销通道，使产品销售成为一个正常运转的工作，他的精力主要用在组织人力资源和管理团队以及和产品供应商的信息沟通上，而不是简单的拼命三郎式的吃大苦耐大劳地跑市场、跑销售。
8.考察代理商的经营模式
经营模式，特别是营销模式是否与产品市场运作的要求相吻合，也是特别重要的考量。营销模式不适合，必定会导致营销着力不准，销售力不强，一旦选择了，双方可能也会在具体的营销行为上产生巨大的不可调和的分歧。
由于各经销商其自身的经营模式都是经过多年的不断调整，构建起来的，是一种基于其经营基础相对稳定的模式，如果要令其为了某一代理商品进行调整，将面临着很大的风险，可能性不大。
所以在选择代理商的时候，一定要关注这一问题。这关系着厂家产品的整体发展。
精心挑选中间商
中间商可以帮助生产者获取和传播产品信息、了解产品使用情况。生产者在告知消费者产品信息时，经常要依赖于各种各样中间商包括零售店、目录邮寄公司、广告代理。
中间商还可以帮助生产者促销，影响消费者的购买决策。中间商有很多途径来影响消费者的购买行为，比如产品布置摆放、广告宣传以及特别折扣等。生产者为推销其产品一般都与零售商建立起紧密的合作关系，使零售商在影响消费者时，自己的产品能处于有利位置。
中间商可以为生产者提供消费者信息。由于直接与消费者进行交易，中间商拥有消费者对产品的评价和购买情况等大量数据和信息，特别是POS系统在零售业的使用，使得零售商收集了大量有关产品购买行为和需求的有用信息，而这恰好是生产者所缺乏和需要的。
由于消费者千差万别，难免出现欺诈和偷盗行为，中间商作为专业机构可以替生产者分担此类风险，而生产者与中间商的交易由于规范和规模化，风险很低。
此外，中间商还可协调消费者和生产者双方的需求。当消费者与生产者需求产生矛盾时，中间商必须在两者之间进行协调以使双方均可以接受，如生产者希望多展示介绍其产品，提高产品知名度和拓展市场；而消费者则希望多展示自己需要的部分产品，其他产品予以忽略，以节省搜索寻找的费用。因而，中间商不仅需降低交易费用，还需提供其他诸多附加服务和社会功能。
如何选择合适的中间商呢？
（1）对中间商进行基本调查。在具体选择分销商之前，生产企业要对各个可选择的中间商进行全面调查和认真分析。大量的资料应当来自于专业调查机构的市场调查而不是中间商的自我介绍。尤其是对于长期合作伙伴，必须彻底弄清楚他是谁、他是如何经营的、发展潜力究竟有多大等等关键问题。
（2）了解中间商的声誉。在目前市场游戏规则不健全的情况下，中间商的声誉显得尤为重要。它不仅直接影响货款回收，还直接关系到市场的网络支持。一旦中间商中途有变，企业会欲进无力，欲退不能；重新开发市场往往需要付出更大的成本。
（3）中间商的预期合作态度。中间商与企业合作的好，会积极主动的推销产品，这对双方都有利。态度决定销售的业绩，因此企业应根据销售产品的需要，考察分销商对企业产品销售的重视程度和合作态度，然后再考虑合作的具体方式。
（4）中间商的财务状况。生产企业倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的中间商上，这样可以有还款的保证，还可能在财务上给生产企业一些帮助，从而有助于扩大产品生产和销路。
（5）中间商对于产品的知识。许多中间商被大规模、有实力的生产商选中，往往是因为他们销售某种产品有专门的经验，这种有专门经验的经销商会帮助产品很快的打开销路。
（6）中间商区位优势。选择零售中间商理想的位置应该是顾客流量大的地点。批发商中间商的选择则要考虑它所处的位置是否有利于产品的储运，通常以交通枢纽为宜。
（7）中间商的促销能力。中间商推销产品的方式以及促销手段的运用，直接影响到销售规模。要考虑中间商是否具有促销经验和愿意承担一定的促销费用，有没有必要的物质、技术和人才优势。
选择好合适的中间商后，还需要建立中间商档案，以加强对分销渠道的专门化系统化管理。并定期对中间商进行评估和及时调整：一是对中间商分销渠道模式和分销渠道机构进行评估，这种评估的标准主要是经济效益；二是对客户进行评估，这种评估主要是对客户的履约率、资信状况、销售能力、合作态度、经营效率等做出鉴定，必要时可对客户做出调整。同时企业可以适当对中间商给予鼓励，则能更好促进双方的友好合作。
