登陆注册
1561600000018

第18章 沃尔玛的销售策略(6)

组合购买优惠是指A商品与B商品搭配售出,当消费者购买时可享有比分开个别购买时优惠,组合购买优惠也是最常被运用的促销手法之一,其呈现的面貌可多元性变化,例如:A商品××元,B商品××元,目前更有企业发行折价券手册,合购特价××元;选购A商品××元,加送B商品;买A商品再加××元,就送B商品等方式。

由于是商品组合性贩卖,不论是商品合购或是赠品,都要以具有吸引力的组合才能引起消费者的兴趣,组合购买优惠也具有降价的隐含意味,因此若是商品组合就必须考量商品的关连性,以使消费者有合购省钱划算的感觉,更可以与广告媒体搭配,若是赠品也必须考量赠品的独特与价值,当然以连锁店的立场,商品组合可以名牌商品带新商品,扩大试用广度,以顺利切入市场;也可以搭配滞销商品,出清库存并创造业绩。

集点券的诱因在集满点后的优惠,不论是赠品或折价,都要使消费者觉得有足够的吸引力,同时配合活动期间的适当长度及来店消费频率。总之,消费者永远希望“看得到也吃得到”,也可以区域性甚至单台推出;可以集中在特定购物时段,当诱因的取得是容易达成的,消费者才会乐意参加。因此集点券活动的规划更要特别注意,以免因遥不可及而影响效果。

(七)自购式赠品

自购式赠品与随货赠品有一点类似,随货赠品是将赠品随商品直接赠送给消费者,自购式赠品则需要消费者于购买商品后将“购买凭证”寄回才能获得赠品,例如:购买A商品,成为在促销实施中必须考虑到的要点,寄回包装贴纸两个,即送××,此时包装贴纸册被视为是“购买凭证”。

由于消费者需要一段期间的消费累积集点,方能享受集满点数的利益,另一方面可以评估报纸媒体的效益,且其在选择是否参加集点活动,通常会直觉地反映出对于集点难度的主观判断,因此对于集点券的促销方式,须注意要让消费者感觉是可以达到的,才能具有效果。

由于自购式赠品不能立即获得赠品,消费者难免会较不积极,因此赠品的选择相当重要,为消费者决定是否有意参与的主要因素,如果赠品能有一定程度的价值或当时流行的商品,将会比较受消费者的青睐。

自购式赠品也可以配合特定的行销目的,一方面可以促销A商品,例如:于包装盒上印制调查问卷,填妥后寄回即送赠品,连锁店运用此种促销方式时,可权宜变通而以店头为兑换赠品的场所,而不必硬性规定寄回购买凭证。

(八)会员优惠

会员优惠系指针对拥有会员卡消费者,在消费时享有特定的优惠条件,其优惠条件可有不同的组合,例如:会员独享特价优惠;凭会员卡购满××元即赠××;会员专购商品区等。

可以预期,所以折价券的组合运用相当多样化,与顾客如何建立长期关系,将是未来连锁店经营的致胜关键,而建立顾客资料是建立关系的基本,会员优惠则是藉由消费互动来建立长期关系,目前已有相当多连锁店使用会员卡,并且提供会员专属权益,可以预见,未来会员卡将更为广泛使用。

会员优惠的运用,必须注意两大重点:一是会员取得的条件;二是会员优惠办法。会员取得有付费参加者,而有不同组合方式的运用。换言之,例如:

缴入会费××元即拥有会员资格;购满××元即可兑换会员卡;购满××元再加××元,即可拥有贵宾卡等。有免费加入者,例如:填写申请书,立即成为会员。会员取得的难易度会影响顾客加入会员的意愿,如果太难将使顾客却步,增加招揽会员的困难;如果太容易,又有会失去会员独享的美意,也可能有会员反应没有受到重视,折价券可依目的的不同设定特定时间、特定门市、特定商品,通常会员取得的难易会与会员优惠办法有关;如果会员优惠办法比较一般化,例如:会员九折优惠,则应使会员的取得简单化;如果会员优惠与非会员有相当大的差异,例如:定期性特定商品会员特卖会,则应使得会员有独享的感觉,因此会员资格应较为严格。

(五)集点券

集点券是顾客消费时发给点券,当顾客集满一定点数后,它可以全域性推出,即可获得赠品或折价消费等优惠之促销手法,例如:每购满××元送一点,集满10点可兑换××:集满10点购买××类商品可享超低特惠价等,集点券的主要目的在促使顾客再次上门,达到顾客回笼多次消费,并且期望建立忠诚度,以稳定顾客群。

会员优惠办法,可配合单元中其他促销手法组合运用,例如:折扣、特价、赠品等方式,对于未能取得折价券的消费者如何应对或告知取得的方法,但是需特别注意的是,会员优惠在其他促销活动执行期间仍应有效,并且必须于促销办法中明定,以免引起不必要的争执,为了表示对会员的特别待遇,也可以“特选商品”回馈会员活动,独立优待会员。

(九)摸彩与抽奖

摸彩与抽奖也是经常被使用的促销手法,由于摸彩与抽奖奖项额度有各种不同变化,加上~般人多少有一点赌性,可以限定特定商品,因此摸彩与抽奖经常可激起消费者相当高的兴趣,尤其在第一特奖的奖项相当诱人时,更是能吸引很多期望以小博大的消费者参与。

摸彩与抽奖在运用上,必须注意参加办法与中奖机会及奖额大小,参加办法例如:每购满××元可兑换摸彩券一张,凭券抽奖:填妥问券资料,即可参加抽奖;猜中谜底,可参加抽奖。中奖机会例如:周周连环抽奖送大礼,例如剪报纸折角,可连续抽奖;截止收件后,集中公开抽奖。奖额大小例如:现金还本抽奖;赠品抽奖。参加办法是以促销目标为主,例如:购满××元才能参加摸彩或抽奖,可提高客单价;搜集顾客资料,则填妥资料即可参加抽奖。中奖机会则与奖额大小有关;因为中奖机会(几率)与奖额构成所谓“中奖期望值”,在中奖期望值固定下,仍可以中奖机会(几率)与奖额大小相互搭配运用,以促使消费者参加抽奖,针对目标顾客群进行长期性的耕耘,例如:有些中奖机会多,但奖额少:有些则中奖机会少,但是奖额大。

其中如何组合搭配,弹性巧妙则存乎一心了。若是有特殊条件才可取得折价券,更要训练营业人员应对之话术,以免得罪顾客。

(六)组合购买优惠

(十)陈列展示

陈列展示是无言的销售员,是连锁店经营中相当重要的部分,当消费者进入店铺,除了商品外,最受注意的便是陈列,因此为使得消费者在进入店铺后,此方法最适用于新门市开幕。

折价券的发送方式可采用店内发送、街头分送、与媒体结合、附于商品上等不同渠道,不但要看得到商品,要拿得到商品,更要透过陈列展示,促使消费者买的更多。

陈列展示在促销活动中,扮演着触媒的功能,例如:量感陈列、特价品展示特区、促销赠品陈列区、关连性促销商品陈列展示、季节性商品陈列等……可以说具有相当广泛的运用范围。

从积极的层面而言,陈列展示则是包含POP、海报、标价卡等,所有能促使消费者了解商品、接触商品及购买商品的卖场道具,由于折价券乃为凭券折价,由于消费者在购物过程中,有相当高的比率,会有冲动性购买的倾向,因此,陈列展示在连锁店企业不得不用·心规划了。

二、促销的运用

促销的种类虽然可分为上述的十种方法,但是在运用上却很少单独使用,通常是搭配组合运用,甚至有多种促销方法融合使用,凭券买A商品可折价20元,例如新门市开幕的促销活动,可包括来就送——新商品试用、购满××元送赠品、填妥顾客资料即可参加抽奖、门市陈列抽奖奖项展示区等。所以促销活动的执行,是多元性且综合性的,结合不同方法与媒体,以促使促销目的达成。

促销讲求创意,更求行销目的的达成,促销创意的产生,虽然追求与众不同,但决不能为了创意而忽略行销目的,若能与行销策略结合将能有更大的效益,因此创意可以从两方面着手:一为社会当时事件的话题,社会话题容易被记忆,消费者讯息的接受度较快,同时容易传递话题,造成口语相传,达到广告效果,例如环保话题,拯救地球:另一方面则是节日联想的促销创意,以及购买金额的最低限制,由于节日在中国人生活中占有一席之地,促销创意可以结合节日特性或节日由来,研拟促销主题,例如:父亲节,天下所有父亲的生日,以此造成节日与促销之联想,结合行销策略,而以促销活动达成手段

同类推荐
  • 乔布斯全传

    乔布斯全传

    本书分为上下篇。上篇将为您详细地描述乔布斯的传奇人生,使您可以完整地看到乔布斯整个的商业奋斗历程,与此同时,您还可以看到一个鲜明的乔布斯形象:反传统、暴躁、偏执、完美、苛刻、创新。下篇为您分析乔布斯的成功之道,总结他的成功技巧,并通过成功的企业案例让您深切体会到商业发展中所需的技巧。本书在完整描述乔布斯的同时,也简单明了地解释了乔布斯的商业真经。对于每一个渴望成功的人来说,本书都会是个不错的启发工具。
  • 基金之神:乔治·索罗斯基金投资忠告

    基金之神:乔治·索罗斯基金投资忠告

    乔治·索罗斯拥有着资本领域里最多的头衔,有人说他是“金融奇才”、“金钱魔术师”、“资本的舵手”、“最伟大的慈善家”、“全球最佳基金经理”,无数投资者对他崇拜,着迷,唯马首是瞻;也有人说他是“金融大鳄”、“金融杀手”等。 索罗斯从一个侥幸躲过纳粹屠刀的匈牙利犹太儿童,到带着5000美元和离奇梦想闯荡华尔街的热血青年;从安侯公司的一个不合群的普通雇员,到创立量子基金、老虎基金, “世界上最伟大的投资经理人”;从步步为营的投资试验到一掷亿金的资本豪赌;从小心翼翼地研究一个公司,到周旋于最上层的政治家之间并雄心勃勃地挑战一个国家甚至国家集团,索罗斯经历无数的磨难和挫折——最终成为一个让世人瞠目结舌。
  • 赚钱要学温州人

    赚钱要学温州人

    如果我们的生命真有无限长的话,即使把所有的路都走一遍都无所谓,但事实是生命有限,人生苦短,人生真正能够做事的时间不过是短短的几十年。
  • 短线炒手:散户致富的秘诀

    短线炒手:散户致富的秘诀

    短线操作是股票投资的重要活动,也是广大散户赢得利润的重要手段。任何买卖行为都必须在动态盘中进行。在炒股的过程中,只要了解并灵活运用短线的相关战术与技巧,就能在股海中博得生机。本书通过讲解短线操作过程中的细节,配以短线实战、技术、心态,必能给广大股民带来实用的指导。本书不是投资知识的入门类读物,更不是走马观花似的随便描述,而是通过化解复杂的计算公式和深奥的专业术语,由表及里,深入浅出,把原来复杂而难以表述的图形冠以群众喜闻乐见的名称,从而使不同文化层次的股民乐于接受、容易理解、方便记忆和操作实践。
  • 中国造联想无限

    中国造联想无限

    ,"柳传志的成功之路为不同行业的经营者所羡慕,研究这位具有传奇色彩的企业领导人的经营策略和管理思想成为一种时沿,学习柳传志用于推动企业前进的技巧和方法,成为中国乃至全球企业管理者的迫切需要。本书从多个角度对柳传志的成功管理之道以及如何赢得市场作了睿智而又精辟了论断。重点分析了先进管理理念与传统管理对中国企业的影响和中国企业不能办大的根本原因,特别对企业领导在企业管理中出现的主要问题如何应对等方面作了详细介绍
热门推荐
  • 盛宠之名门医女

    盛宠之名门医女

    【女强男更强,一对一,强宠,虐渣,男女主身心干净】*女法医莫颜因工作劳累过度猝死,再次醒来,竟成为大越朝左都御史嫡女。爹爹为当朝重臣,二品大员,监督百官,位高权重。娘亲强势,说一不二。大哥书呆子,整日之乎者也,二哥是京都有名的纨绔子弟,败家子儿一枚,*生活不易,全靠演技。背地里抱着箱子数金子两眼放光的爹爹真的是两袖清风的忠臣?在油灯下缝补,满脸慈爱的娘亲真如和官夫人叉腰吵架一般强势泼辣?大哥看春宫,二哥会武,莫颜准备向爹娘兄长学习,将草包美人的称号进行到底,谁料京都暗流涌动,屡发奇案,一连串的凶...
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 麦少的爱情三十六计

    麦少的爱情三十六计

    亲眼目睹男友背叛,她愤怒中陷入另一个男人的怀抱!她赌气嫁了他,他笑了三天。要知道他用尽阴谋阳谋为的只是把这个小女人绑在身边。婚前婚后他发挥一惯作风,把她身边的花花草草全部斩杀。他以为可以这样宠她一辈子,可是当那些花边新闻出现时他才发现自己对她的爱还不够,于是禁门谢客好好教训……直到她的腹中有了他的孩子。在他大宴宾客的时候她却意外得知这个男人设计了自己整整十年。当甜蜜的爱情变成了算计,她拿着一份医院的诊断书甩在了他的身上,“亲爱的,你不行呀,医生误诊了,我没有怀孕,要不我换个男人试试。”“你敢换试试?”他二话不说丢下满室宾客把这个女人打包扛走……
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 恐怖空间

    恐怖空间

    死亡并不可怕,可怕的是生不如死的恐惧折磨!死亡并不绝望,绝望的是明知徒劳的奋力挣扎!所有的负面情绪在这里你都将体会得到,进入到这里的人,只会存在一个想法,那则是活下去!
  • 教子要读心理学:让孩子做最好的自己

    教子要读心理学:让孩子做最好的自己

    《教子要读心理学:让孩子做最好的自己》是从孩子的角度出发,利用大量生动有趣且具有哲理的小故事将你带入孩子的内心世界。
  • 超级电信帝国

    超级电信帝国

    “一个送报纸的修好了交换机?”“一个民间作坊能设计生产寻呼机?”“华夏国的一家企业能生产手机?”美国摩托罗拉老总不信。当别人不相信的时候,重生的姜新圩已经建立起他强大的电信帝国,开始与世界电信巨头进行拼杀……
  • 美人泪倾城:赎罪弃妃

    美人泪倾城:赎罪弃妃

    她以为他的温柔体贴是爱,“你只不过是我的一个工具而已,还妄想生下我的种么?”他阴鸷冷漠的表情,她流着泪望着他,那一刻,她听见了心彻底破碎的声音,拖着遍体鳞伤的心远去,五年后她回来,看着他笑,笑得云淡风轻:“让一切都灰飞烟灭吧!结束了,在地狱等我。”