推销往往是靠一股巧劲取胜，注重推销过程中的每一个细节，正是这种巧劲的落实和体现。要知道推销是一种艰苦的工作，其中包括了数不清的繁琐细节，所以要做好销售，实际上就是要做好细节工作，甚至可以说，没有细节就没有销售。细节是什么？细节就是小事，细节推销就是把一件件小事做好，细节决定成败，细节决定销售，执行在于细节，推销在于细节。如果一着不慎就会满盘皆输。因此，销售员一定要铭记大师的忠告：细节决定成败，谁做好了推销细节，谁就拥有了成功。
完美的示范让客户心动
成功的产品展示往往能够一下子抓住顾客的视线，激发顾客了解、参与的欲望，迅速达成交易。
常言道：百闻不如一见。销售人员的语言无论多么生动，其效果也决比不上让消费者亲眼看一看产品的特征和效能。实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见餐厅前有的设置着菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模型身上；建筑公司也都陈列着样品屋，正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具（说明书、样品、示范用具等），当然绝无成功的希望。
销售员在向陌生的顾客介绍产品时，必须进行有效的产品展示——示范演示。通过对产品功能、性质、特点等的展示及使用效果的示范表演等，使消费者看到购买产品后所能获得的好处和利益。产品为消费者带来的好处及利益是促使消费者购买的真正动机。消费者希望能在销售员口头介绍产品的信息后，能亲眼看到，甚至亲身体验到产品的优势与作用，以加深认识和记忆，这就是“百闻不如一见”的道理。
王建是一家有机玻璃公司的业务员，他进入公司几个月以来，成绩一直都不是很理想，他认为自己在与客户面谈时已经很努力了，但是一直不出成绩，他左思右想总是找不到原因所在。
有一次，他在与一位客户面谈时，那位客户要求他拿小铁锤敲打玻璃样品，亲自示范一下有机玻璃的性能，他找客户的话去做了。一锤下去，玻璃丝毫无损。客户立即下了订单。
有了这次成功的经验，他在以后的推销过程中，总是会带着玻璃样品和一把小铁锤，而在向客户介绍完有机玻璃的性能之后，看他总是会拿小铁锤在玻璃上砸几下，客户看得心服口服，当然他的订单也就越来越多了。不到半年的时间，他的业绩就稳居公司的前列。同事们感到很意外，当问到他到底有什么秘诀时，他说道：“首先要想客户介绍自己的产品，然后再用小铁锤砸玻璃，客户在事实面前自然就心服口服，签下订单喽！不过，最好由客户自己来砸玻璃，这样客户才更容易相信。”
因此，我们要打动客户就得让他们在演示参与中充分感受到产品的吸引力，并对某个性能有着强烈的赞赏。
（1）重点展示顾客的兴趣集中点
在发现了面前顾客的兴趣集中点后可以重点展示给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然如果你的顾客随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给顾客。但是，大部分顾客都不会喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地展示产品还是很有必要的。
（2）让顾客参与展示过程
如果在产品展示过程中能邀请顾客加入，直接体会商品的利益与好处，这样的效果更佳，这样给顾客留下印象更深，并使顾客看到购买的利益所在。在产品展示时你可以请顾客帮你一点小忙，或借用其他方便而不贵重的用具等等，总之想办法让顾客参与进来，而不是在一边冷眼旁观。如果你销售的产品使用起来很方便或是人们经常使用的，那么你放心地让顾客去试用，效果一定不错。
一次，一位推销人员销售经营权，那时候他开着一辆很大的卡迪拉克新车。他回到准客户家里去接他们，等所有人朝着汽车走过去的实惠，他说道：“天呢，我的头突然好痛啊，可不可以麻烦你来开车？”准客户先生和太太在抵达办公室之间，心里就想着买一辆一摸一样的车了。他们很快就决定买下他正在销售的经营权，因为其中的获利保证足够他们买一辆卡迪拉克了。推销员从最开始的五秒钟就使准客户热衷于这笔推销生意了。
（3）用新奇的动作提高顾客兴趣
在产品展示过程中，销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。比如：
一般销售干洗剂的销售人员会携带一块脏布，当着顾客的面将干洗剂喷涂在上，然而假如你一改常态，先将穿在自己身上的衣服袖子弄脏一小块，然后再洗干净它，这样的展示效果一定要好于前者。
（4）产品展示要有针对性
如果你所销售的商品具有特殊的性质，那么你的展示动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。比如，你在销售一种保险玻璃，你就应该随身带一块玻璃样品和铁锤，当着顾客的面，用铁锤敲击玻璃，顾客一定会在惊讶中升起购买的欲望。当你继续与他交谈的时候，你就会发现你们之间的谈话是那么易于进行，交易也就很快达成了。
（5）展示动作要熟练
在产品展示过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。谨记你的态度将直接影响顾客的选择。
（6）产品展示时要心境平和，从容不迫
在整个产品展示过程中，销售人员要心境平和，从容不迫。尤其遇到展示出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给顾客造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付之东流了。
一旦出现问题，你不妨表现得幽默一点，让顾客了解这只是个意外罢了，那么谨慎地再来一次展示是必不可少的。
（7）产品展示切忌画蛇添足
画蛇添足是销售过程中普遍存在的问题，有很多销售人员在想客户介绍完应当介绍的内容之后，还抑制不住内心的兴奋，向客户介绍额外的其他“功能”，结果客户听了之后，反倒取消了原来的购买决定。
有一次一位顾客去中关村电子市场了解笔记本电脑的行情。顾客转了几家店，大概地看了几个品牌的产品，最后选定一家比较大的专卖店，决定从他们哪里高买笔记本电脑。
销售人员热情地为这位顾客介绍着每一款产品，而且还边介绍边问这位顾客主要用这台电脑做什么工作，大概需要什么样的配置和什么价位的产品。
顾客都一一作了详细的回答。在销售人员的热情介绍下，顾客选中了一款新上市的笔记本电脑，他认为这款产品的配置最符合自己的要求。
接下来顾客与销售人员进行价格谈判，顾客认为这款产品虽然性能优良，但是价格还是有点贵，销售人员却说这是一款最新上市的产品价格当然要比以往的产品贵一些。
顾客听后决定也有道理，想想也不是差很多，还是买下来吧。
这时候其实这位顾客已经从内心决定购买这台电脑了，可是销售人员还说这台笔记本采用的是真正的迅驰技术，它配备无线网卡，可以无线上网，所以说这台笔记本自然要比其他的笔记本产品要贵一些。
顾客不明白无线上网是什么意思，销售人员于是详细地解释说：“这种无线上网就是说不必连接网线就能上网。在一些大公司、高校校园内或者咖啡厅内都会有一种信号发射基站，这种带有无线上网功能的笔记本不用任何连接线就可以自由上网。”这种功能听起来似乎很诱人，但是顾客与自己的实际需要相比才发现：这种功能对自己来讲几乎是用不上的，那么还有什么必要多花钱去买这种电脑呢？
这位顾客经过再三考虑，还是取消了原来的购买决定。
销售人员站在那里一脸茫然——他始终不明白自己错在哪里了？
其实，在这个例子中销售人员本来可以拿下这张订单，可是由于他画蛇添足导致了订单的流逝。对于销售人员来讲，他们可能认为产品的功能越齐全，客户会越喜欢。其实，对客户来讲，产品的功能够用就可以了，没有必要面面俱到，而且，一般情况下，产品的功能越齐全，价格自然会越高。对客户来讲他们如果不需要产品那部分的功能，肯定不会为此付费的。
在销售过程中，给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否会因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。
辞别得体才能留下后路
初次拜访客户，原则上时间不会很长。但是如果客户对你所销售的产品感兴趣或者期望与你达成交易，那么与客户沟通的时间会自动延长。
无论初次见面与客户沟通的时间有多长，也无论在此次拜访中与客户是否达成了交易，那么你都应当为客户提供这次拜访机会表示真诚的感谢。
一般情况下，拜访陌生客户会有三种最基本的结果。
第一种情况是：由于各种原因，只与客户进行了短时间的沟通，就遭到了客户的拒绝。比如，客户没有需求，没有赢得客户的信任，客户对产品或服务不感兴趣，客户没有充足的时间，及其他方面的种种原因。
这种情况下，不可能通过此次拜访与客户达成协议。但无论是出于哪方面的原因，都要对客户抽出时间给自己提供见面的机会表示感谢。如：
“赵经理，很高兴您能抽出宝贵的时间为我提供这次面谈的机会，祝您工作顺利，再见。”
“刘老师，虽然我们这次不能合作，希望下次能有机会，谢谢您在百忙之中抽出时间，非常感谢！”
“王主管，可能此次我的销售表现没能让您满意，回去后我会好好钻研业务，争取下次赢得您的订单，非常感谢你能为我提供这样的一个机会……’
无论什么样的原因，无论成交与否，你都应该保持平和的心态，向客户表示感谢。这不仅是对客户的一种尊重，更是自身职业素质的一种体现。
有位销售员在调查时得知，某位富人和邻居、朋友均相处不来。他决定上门拜访，一探究竟。
进得门来，那位太太也不招呼，自顾在佛坛前面念经。推销员在一旁静静占了半个小时，那位太太才算告一段落。接着，没有什么寒暄，那位太太就对推销员谈起了宗教的话题，气氛十分凝重，尤其那位太太一脸苍白。阴气森森，令人有些不敢接近。
推销时，宗教话题本是一种禁忌，决不能随便肯定或者否定，推销员只好静静地听着。虽然他一再想改变话题，但苦于没有机会。
那位他听说了将近有一个小时。当推销员耐心地听完以后，小心翼翼地提出自己的来意时，那位太太依然是冷冷的，请推销员马上出去。
也许很多人在这种情况下都会生气，愤怒而走，但这位推销员已经使自己学会不对客户发怒。正要轻轻离开时，想起那位太太非常难看的脸色，仍旧体贴地说：“也许您遇到了什么不顺心的事情，但我希望您能保重自己的身体，下回我再来听您诉说好了。”
没想到那位太太一下子愣住了，突然之间控制不住自己的情绪，一把鼻涕一把眼泪地说：“你真是太好了，你不知道，我现在家里虽然有钱，但钱有什么用呢？我先生人品不佳，又患有神经衰弱，一遇到不顺心的事，就拿我出气，严重时还对我拳脚相加，我真是……，可这些谁又能体会得到呢？又有谁会真正的关心我呢？”
推销员用温柔善意的目光注视着她，等她慢慢平静下来。后来，推销员一有空就来听她说说话，成为她最信任的人。推销员为她设计的几份保险，当然也水到渠成地销售给我这位太太。
试想，如果这位推销员，在遭到太太的冷遇之后，毅然愤怒的离开，而不保持风度，为下次造访留下后路的话，相信那几张保单应该还静静地躺在推销员的文件夹里面吧！
第二种情况是：经过与客户的深入沟通，最终达成了协议。
能够在初次拜访中与客户达成协议，当然是值得高兴的事情。对于这种情况，拜访结束时，首先应当确认一下此次谈话的重点，尤其是订货和付款方面的事情。对客户所谈到的这些重点内容进行简单总结，确保清楚、完整，并征得客户一致同意。然后还要感谢客户提供这次机会，感谢客户的信任，感谢客户对你工作的支持等等。无论业务的大小，感谢都是必须的。比如：
“陈小姐，您需要10盒化妆品是吗？”客户确认后，再说：“谢谢您为我提供登门拜访的机会，也非常感谢您接受我们的产品。”
“王先生，最后请您再确认一下合同书的内容，如果没有什么意见的话，请您签章，我们将按合同履行义务。”客户确认后，向客户表示感谢：“再次感谢王先生对我们工作的理解和支持，我们一定能为您提供最优良的服务。”
“陈总，我再向您确认一下送货地点及付款方式，送货地点是……付款方式是……”客户确认后，向客户表示感谢：“最后谢谢陈总对我的信任，我们一定及时把货给您送互，您尽管放心好了。”
第三种情况是：虽然未与客户达成协议，但客户有明显的购买意向。
一般情况下，对于大笔的销售业务来讲，很少通过一次性的沟通就能拿到订单，它可能需要进行多次的拜访与沟通。即使第一次拜访没有与客户签下订单，这次拜访也同样具有重要的意义，因此应当对客户的此次接待表示真诚的感谢。这不仅是对此次拜访的肯定，而且也能为下次拜访提供良好的开端。
当然，对于此次的谈话重点也要做一下简单地回顾和总结，并征询客户的意见，进行确认，以便为下一次拜访做准备。然后，一定要与客户约定下次拜访的时间，这是留住客户的关键。
例如：“谢谢陈总的热情接待，有关订货和付款的问题咱们下周再约个时间好好谈谈，您看好吗？”
“徐老板，您主要是对送货方式和付款期限存有异议，其他方面没什么问题是吗？这样的话，我回去后与公司领导商量一下，尽快给您做出答复，另外，下次把修改后的合同样本也给您带来。您看，具体咱们什么时候再见面？”
“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
对于这种情况，一定要与客户约定下次见面的时间，并且要尽快解决客户所提出的问题或异议，否则一个最有希望成交的客户，就会轻而易举地流失掉。
需要注意的是，在拜访结束时，还要收拾好自己的东西，帮助客户恢复物品原状。比如：把椅子放回原处，倒掉自己喝剩下的茶水，倒掉由于自己的工作或演示所产生的废弃物等等。
