要博取素不相识客户的信任是一件很复杂很困难的事情，加上自己要在很短的营销时间里就要得到他的信任，更是一件不易的事。但是你要知道，他既然来看你的商品，就表明他对你的商品感兴趣，至少没有厌烦。只要抓住你们在这一点上的共识，大家都有一个共同的目标，其他一切都好商量了。在这个基础上找到突破口，投其所好，对他讲的一些有道理的东西加以附和，并不时地以自己的语言表达他的意思，渐渐地他就觉得你们在一些问题上是有共同语言或在某些方面有许多共同之处。于是，他便慢慢地与你靠近了，不再像开始时那样存有很多的顾虑和不信任感。此时，你就应趁热打铁，向他介绍你的商品，并留有适当的思考想象的余地。当他提问题时，以那种老朋友、知心人的语气给他讲解，回答问题。当他对某些方面还有疑问时，应主动详细地向他介绍，并逐步排除他的——切疑问。
与客户的信任，不只是客户对你产品的信任，而对你自己本人的信任更为重要，做销售最重要的就是信守承诺，讲信用，说到做到。作为销售人员，你不光要销售出你的产品，而且要能站在客户的角度来想想。
日本企业家小池先生出身贫寒，20岁时在一家机械公司担任销售员。有一段时间，他销售机械非常／顷利，半个月内就达成了25位客户的业绩。
可是有一天，他突然发现自己所卖的这种机械，要比别家公司生产的同性能机械贵了一些。
他想：“如果让客户知道了，一定会以为我在欺骗他们，甚至可能会对我的信誉产生怀疑。”
深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑是否还要继续与自己合作。
这样的动作，使他的客户大受感动，不但没有人取消订单，反而为他带来了良好的商业信誉，大家都认为他是——个值得信赖且诚实的销售员。结果，25位客户中不但无人解约，反而又替小池介绍了更多的新客户。
取得顾客信任是买卖成交的一个关键环节，也是销售过程的第一个阶段，是整个过程的开始，是基础。销售人员只有取得顾客的信任，才能谈及成交与否。如果顾客不信任你，不信任你的商品，那么交易就不会成功。
顾客往往都会觉得，交易中存在着无数的谎言，价格的谎言、产品的谎言，当他们面对销售人员的时候，本来就已经怀着这种心理，如果销售人员还继续自己的谎言，那么，得到的将是无休止的拒绝。一个成功的销售员，需要做的是让别人用肉眼看到你的诚实与守信。如果成为客户信任的销售人员，你就会受到客户的喜爱，信赖。而且能够和客户形成亲密的人事关系。一旦形成这种人事关系，客户仅仅看在你的份上，就会自然而然地购买你的产品。
投其所好，打动客户
客户是因为需求而产生购买的，要想让你的客户购买你的商品，你必须了解他的需求，并能投其所好，让他知道你的产品为什么能够满足他的需求，这样才能打动客户。
具体到不同的人身上，人们的需求可能会因为社会地位、职业特点而有所不同。这就需要销售员懂得观察和分析客户，了解他对这个产品的具体需求是什么，然后再有的放矢地告诉客户，你的产品恰恰能满足他的这种需求。
有一位汽车销售员为客户推荐一辆豪华轿车。他引导客户从不同的角度观看车的款式，让客户看到的汽车造型是多么气派，他请客户坐在车上感受车子的宽敞、舒适及豪华；他还拿出几位商场知名人士签下的订购合约，给这位客户过目。
就这样，他们很快开始谈到车子的价格及交车的手续。不一会儿，客户就签下了一辆近120万元车子的合约。
这大的一笔交易，为什么销售员这么快就说服了客户呢？因为他知道，具有如此高收入的客户，一般自己并不亲自开车，往往备有专职的私人司机；客户本人对车子并不是很了解，他需求的重点只有两个字——“气派”。因此，销售员只针对“气派”这个诉求进行说服，结果很快与客户成交。
同样是汽车，如果是销售价位不高的普通家用型轿车，在对客户进行推销时，用这个策略就可能不会成功了。
因为购买家庭经济型轿车的人，首先重视的是经济、实用，此外根据各人爱好不同，对外形或附加功能也有不同的需求。这时，销售员就要把重点放在经济和实用的特征上面，然后根据客户的个人特点，突出自己产品的某种特色，从而打动客户。
也就是说，销售员在推销的时候，要根据客户身份、背景、特点的不同，分析他们可能的需求重点，然后把自己产品的能够满足他需求的特性重点强调出来，这样才能有效地打动客户，使之产生兴趣和决定购买。
销售员在向企业推销的时候，也要根据拜访的对象不同，分析他们各自不同的需求，从而采取不同的说服策略。
比如，一个销售员拜访一位老板，试图卖给他一些电脑和软件以改善他们公司的会计职能，这位老板很可能缺乏兴致。因为老板一般最关心的是盈利，而他的思维往往不会将会计和盈利直接联系起来。卖这种东西，销售员可能找错了对象。
你要了解公司里不同部门的人关心的各是什么。如果你和公司老板讲话，那么他想要的则是改进盈亏平衡点。如果你和一位行政负责人谈，这人最关心的不是别的，而是降低成本。如果你和一个搞市场或销售的人谈，他们最感兴趣的是增加销售和随之带来的收入。
假设你在推销一套销售培训系统，并在与一位销售经理谈此事，你的介绍应该全部放在改善销售业绩，而不是改善赢利上。因为销售经理不是靠利润获奖，而是靠全体销售人员的业绩而受到评价。
总之，向企业里的人销售产品或服务，关键是提出的问题要与这个人做什么和对什么后果负责有关。你需要知道，他的工作的主要绩效指标是什么？他因为什么而领到工资？他应为公司谋取什么样的成果？他的上级对他的评价方式是什么？就是说，你的推介应该集中在这位客户自身能享受到的“特定”的好处上，而不是一些“笼统”的好处上。
关于客户的需求，作为推销员还要知道：不同种类的产品，其客户往往具有不同的需求。
每一个行业销售的商品，都有一些最能打动客户的诉求重点，销售员顺着这些重点去诉求，才能收到事半功倍的效果。例如，客户选择货品运输服务时，最关心的是货品能否安全、准确无误地到达目的地，因此运输业的销售员向客户展示的大方向，就应该朝着安全、准确无误的方向去说服。
下面我们针对生活中几种常见的产品，分析一下它们各自的客户都有哪些需求。
1．房产购买需求
（1）投资：购买房屋可以保值、增值。
（2）方便：上班、上学、购物的方便性。
（3）居住品质：空气新鲜、环境安静。
（4）安全：保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准。
（5）社会地位：附近都是政界、商界名流居住，能代表个人的社会地位。
具体到个人，购买房子的动机也许不一定一样，例如，有的因为上班方便，必须居住在都市，有的只想有一间房屋能住就好，不在乎地点，有的追求较有品味的居家环境，有的想显示身份地位等等。对这些需求都要区别对待。
2．生产设备购买需求
（1）生产率：生产设备的购置是理性的行为，生产率的高低是选购的关键。
（2）投资报酬率：生产率再高，如果市场需求没那么大，也会影响投资报酬率。因此投资报酬的高低及风险也是一项重要的指标。
（3）稳定性：生产线上的主管最关心生产设备的稳定性，因为他们要对每日的产量负责，生产设备不稳定会直接影响他们的绩效。
3．办公机器购买需求
（1）操作性：操作起来是否方便，是否需要专人，都是影响办公效率的重点。
（2）体积大小：目前办公室的租金都非常贵，几乎各个办公室都缺乏足够的空间，因此体积过大的办公机器不太受欢迎。
（3）办公合理化：办公机器就是要提升公务处理的效率及促进合理化，因此效率及合理性是办公机器的诉求重点。
（4）功能、价格及实用性：功能多固然是一种利益点，但过多的功能却往往用不到，只会增加成本，这样利益点就成了弱点。因此，功能要实用，而不一定要多。
4．玩具购买需求
（1）教育性：即要具有某种启发教育性。
（2）安全性：不会让小朋友受到意外伤害。
（3）好玩：要好玩才能玩得久。
一般来说，比较“理性”的产品，如建材、电脑、测量仪器、模具等产品，展示的大方向在于能否充分地提供咨询服务，解决客户的问题；而其他如化妆品、保健食品、美容健身等，是比较“感性”的产品，其诉求的大方向，往往是要描绘一个充满希望的远景，以打动客户。
有对比才会有鉴别
很多时候，如果你想要突显自己产品的特点，你可以拿竞争对手的产品来做对比，利用对方的缺点，来突显你的优点。这会使客户感受更加深刻。当然，这需要事先去了解对手产品的特点和相关的信息，并肯定自己的产品这方面的确具有优势。
日本一家铸沙厂的销售员曾多次试图拜访一家铸铁工厂的采购科长，但是采购科长总避而不见。销售员紧缠不放，最后终于得到科长5分钟的见面时间。
当销售员到来时，他在科长面前一声不响地摊开了一张报纸，然后从皮包里取出一袋沙，突然地倾倒在报纸上。屋子里顿时沙尘飞扬，几乎令人窒息。科长咳嗽了几声，大吼起来：“你在干什么？”
销售员不慌不忙地说：“这是贵铸造公司目前所采用的沙，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”
然后，他又在地上另铺一张报纸，从皮包里取出一袋沙倒在纸上。这时却不见沙尘飞扬，使科长大为惊异。接着，销售员取出这两种产品的样品，比较得知性能、硬度和外观都截然不同，使科长一目了然。就这样，在鲜明的对比之下，销售员成功地说服了那个科长，购买了自己的产品。
这样经过比较，既抬高了自己，又压低了对手，一举两得。而且鲜明的对比效果，会给客户留下深刻的印象。
销售员在销售过程中，必然会遇到竞争对手。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”为了在竞争中立于不败之地，销售员就不仅要熟悉自己的公司和自己的商品，还需要熟悉竞争对手的情况。了解了竞争者的状况，销售员在销售过程中就能根据竞争者的弱点，突出自己产品的优点；而且一旦客户提到竞争对手的产品来做对比，销售员也可以有备无患，知道怎样适当地应对，不至于措手不及。
不过，销售员在与竞争产品作比较时，要注意实事求是，不要轻易批评自己的竞争者。因为批评竞争对手显得小家子气，容易引起人反感。和竞争对手的产品作比较，可以通过以下四个步骤来进行。首先，点出产品的若干特色；其次，举出最大的优点；再次，举出对手最弱的缺点；最后，与价格贵的产品做比较。
要了解所有竞争者、产品和商业活动的详细情况是不可能的，我们需要了解的，只是竞争者的产品与活动中那些可能成为他们销售重点的显著因素。主要包括以下这些方面。
（1）竞争者的销售员及其经历。
（2）竞争者的价格和信用政策。
（3）竞争产品或服务有哪些优缺点。
（4）竞争者的销售策略。
（5）竞争者的品质管理、交货日期、可靠度。
（6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。
（7）竞争厂商在销售业绩、商业信誉以及财务的健全程度等方面的比较地位。
（8）竞争者的未来发展计划。
