在销售过程中，销售人员促成客户签单有一种技巧叫做避重就轻成交法，也叫做小点成交法。
避重就轻成交法就是围绕主要焦点，在周边问题上与客户取得一致的意见，或者围绕核心交易的谈判陷入僵局时，在次要的交易上与顾客达成协议，达到循序渐进地影响和引导客户最终完成交易的目的。一般而言，在销售过程中遇到了阻力或者困难时，销售人员采用这种方法可以逐步突破阻力或者困难，促使客户下定决心签单。
某办公用品推销人员到某公司的办公室去推销碎纸机。
该办公室主任在听完产品介绍后，摆弄起了样机，自言自语地说：“东西倒是挺合适，只是办公室这些年轻人毛手毛脚的，只怕没用两天就坏了。”
推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是我的名片。如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？”
办公室主任听了这话，觉得有道理，便与推销人员签订了订单，让推销人员尽快把产品送到公司来。
在该事例中，推销人员巧妙地使用了避重就轻的促成交技巧。本来客户方最担心的是购买该产品后“这些年轻人的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了”，推销人员却巧妙地回避了这一点，把话题的重点转移到了“把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲……如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修”。就这样，推销人员不知不觉地消除了客户的顾虑，促使客户下决心购买了产品。
在销售过程中，一些有促成订单经验的销售人员，在核心的交易额太大或者买卖双方意见分歧较大时，往往就从配件、小批量交易或者交易的较次要因素，例如款式、付款方式、维修等方面与客户达成一致。一旦客户与销售人员达成了一致意见，就往往容易做出签单购买的决定。
在促成订单的诸多技巧中，避重就轻成交法是一种有效的突破销售障碍，排除销售过程中一切不利因素，最终获得订单的技巧。在销售过程中，一旦遇到许多销售“死结”，只要巧妙地使用这种技巧，就可以出现柳暗花明的局面。
当然，对于销售人员来说，要想运用好此技巧促成订单，还需要了解避重就轻成交法的适用情境。
一般而言，在以下几种情境中比较适合采用避重就轻成交法促成订单：
（1）当交易的数量或者数额较大时。在销售过程中，交易数额越大，客户越容易形成交易心理障碍。此时，销售人员采用此种技巧，往往可以帮助客户减轻心理压力，促使他们下决心签单成交。
（2）当买卖双方的意见分歧较大或者在对主要交易要素存在不同的看法时。此时，销售人员采用此技巧，可以避免出现争论，为成交创造良好的氛围。
（3）当交易过程复杂时。比如，涉及的人员和部门较多，或者交易的时间长，可以先从小的方面达成一致，然后再争取达成大的协议。面对这样的交易，销售人员不要企图一步到位，而是需要一点一点地向成交靠拢。在这样的情境下，销售人员采取避重就轻成交法促成订单，往往能够使复杂的交易过程逐渐变得简单化。
（4）当客户无法立即就所有的交易要素做出决定时。销售人员采取避重就轻法，往往能够促使客户下决心签单购买。
（5）当大宗或者核心交易完成的希望渺茫时，销售人员采用此法，不至于使交易完全落空，至少可以获得一小笔订单。
（6）当交易的要素很多时，如大型设备、大宗货物，对货品、型号、款式、价格、批量、交货、付款、售后服务、技术支持、配件和动力、维修等各个交易要素达成一致，往往比较困难，此时采用避重就轻成交法，逐步做好基础工作和必要的铺垫，往往能使签单水到渠成。
当然，销售人员要想利用避重就轻法促成订单时，还需要注意一些问题，只有这样，才能收到较好的效果。
（1）不能忘记根本目的是最终达成交易；
（2）避重就轻成交法也是一种心理学方法，销售人员要研究客户的心理；
（3）避重就轻法本身可以作为一种取巧性策略，即“无形中牵着客户的鼻子走”，但要注意避免弄巧成拙，把客户看成傻瓜是非常愚昧的；
（4）要做良好的设计，包括回答下面的一些问题：如何围绕主题来设计成交？如何避重就轻？该“避”那些？该“就”那些？等等；
（5）不要东扯南山西扯海。销售人员避重就轻，但是“就轻”的“轻”也应该是客户关心的、有关交易的要素，漫无边际地瞎扯很容易招致客户反感。
（6）注意在交易过程中对客户施加影响和积极引导；
（7）避重就轻成交法是一种突破障碍，先达成一系列的小交易，然后再实现达成大交易的方法，因此过程中的交流、信息反馈、异议处理也会碰到，销售人员要妥善处理这些问题。
总之，在销售过程中，避重就轻成交法是销售人员遇到成交障碍时，暂时绕过障碍，达成其他的一些较小的交易，最终实现克服障碍，达成大交易的技巧。销售人员要想促成订单，使用好此技巧，往往就能够突破障碍，获得订单，至少是一部分小订单。因此，在销售过程中，销售人员应对这一技巧加以深刻领会，并熟练掌握和运用，以期为自己争取到更多的床单。
适当妥协，创造双赢
在生活中，有句话叫做退一步海阔天空。其实，在销售过程中，销售人员在关键的时候“艰难”地退一步，答应客户提出的条件，同时也要求客户退一步，就往往能够使“濒临死亡”的交易起死回生。因为销售毕竟是一场交易，而不是一场决定胜负的比赛。销售人员先退一步，让客户感受到赢，感受到销售人员的诚意，然后销售人员再要求客户“退一点”表示成交的诚意，往往能够使一场决输赢的较量变成双赢。
退一步成交法是指在与客户谈判时，遇到了成交障碍，销售人员不得不降价时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作相应的调整，并立即进行促成。这样，销售人员首先以让步表现出了成交的诚意，客户方只要有诚意也可能会答应销售人员作了相应调整的条件的。因为，此时交易不成，客户方将会背上“理亏”的心理负担。大部分情况下，客户会迅速与销售人员签单的。
一个销售人员在向一个经销商推销该公司的新一代产品时，由于该经销商是公司的老客户，对其产品性能都比较了解，就没有提别的要求，仅仅要求销售人员将新一代的产品按照原来产品的价格卖给他。
对于这一点，销售人员感到很为难，因为毕竟是新一代产品，科技成分要高一些，按照原来产品的价格批发给他，利润显然要下降很多。对此，销售人员不敢盲目答应经销商的要求，就发信息咨询了公司的主管经理。
主管经理表示：“量大的话可以考虑，量太小了就不能答应。”
销售人员得到主管的回复后，就对经销商说：“您也知道，我们的产品是换了代的，科技成分较高，成本要高一些。价格当然应该高一点。您现在要求按照原来的价格进货，确实让我们感觉到非常为难……”
经销商说：“现在市场不景气，东西都不好卖。我们是老合作关系，长期供生意的，所以我才敢放心进你们公司的货。如果新产品要提高价格，那么让我们怎么卖出去？这样吧，我也给你透一个底，要么按照原价，我们进一点货，要么暂时不进货，等市场好转了以后再说……”
销售人员说：“我们之间的合作也不是头一次。我们开发的新产品按照报价批发给您就是已经够低的了。这样吧，看在我们是长期合作关系的份上，我们各自都让一步，好不好？我亏本将新产品按原来的价格卖给您，您呢，一次多进一点货，将原来的200吨货物加到300吨……”
客户听了后说：“现在市场不景气，我们进200吨货就已经够多了，进300吨……”
销售人员说：“是啊，现在市场不景气，我们产品的利润已经非常低了……现在，新产品按照原来产品的价格批发给您，几乎是赔本的买卖，而您多进一点货虽然风险大一点，但是进货的价格低，利润空间大啊！这一个优惠条件是我努力向上司争取来的。在我们公司您是第一个享受这种优惠的人……”
经销商衡量了一些利弊，觉得销售人员退让了一步，自己退让一步也不会有太大的风险。虽然进货过多，但是新一代产品的零售价肯定比原来的要高一点，这样利润空间也就变大了很多。
于是，客户还是决定与销售人员签下了一单。
很显然，这一单是双赢的一单，对于销售人员及其公司来说，价格虽然降低，但是销售量提上去了，能够达到“薄利多销”的效果。而对于客户方的经销商来说，用原来产品的价格进新一代产品的货，利润空间显然变大了，收益自然也相当可观。
在销售过程中，销售人员和客户很容易在某些方面产生分歧。有时，为了各自的利益甚至互不相让，致使销售进入“对立的局面”。此时，销售人员首先要考虑尽量在不降价的情况下说服客户签单，如果无法达到目的，那么就可以采取主动退让一步，然后对成交要求作出进一步修改，要求客户“也让一步”，以此缓解“对立的局面”，促使客户下决心签下订单。
在销售过程中，许多客户不断地为自己争取更多的利益，这并不一定是他们实际上要想得到什么而驱使他们这样做的，而是他们内心“不愿意吃亏”的思想驱使他们这样干的。在交易双方为成交的一些条件争论得难分难解时，他们如果有真实的购买需求，也希望能够在不吃亏的情况下妥善解决争议，因为毕竟拖下去也要消耗他们的购买成本。
此时，销售人员应该先退一步，让客户感觉“他赢了”，然后对成交条件作相应的调整，变相地要求客户也“退一步”，往往能达到求同存异、促成订单的目的。
在销售过程中，退一步成交法是有效解决成交障碍，使交易起死回生的常用技巧之一。在使用这种技巧促成订单时，还是需要注意以下几个方面的问题，以便更好地促成订单。
（1）别轻易让步。在销售过程中，销售人员要想争取到客户的满意，在谈判时不能轻易地让步。销售人员一旦轻易让步，就会让客户觉得有争取更多优惠的空间，并不断地提出要求。
（2）要求客户让步的部分应该略比销售人员让步的那部分小。在销售过程中，销售人员采用退一步成交法实际上是自己“先退一步”，掌握主动权，再要求客户“退一步”的做法。此时，销售人员要求客户“让步的那一部分”非常重要，往往决定着交易能否达成。如果销售人员要求客户“让步的那一部分”过大或者触及了他们的核心利益，那么往往容易遭到客户的拒绝，从而把交易逼进死胡同；相反，如果要求客户“让步的那一部分”过小，那么相应地，销售人员及其公司的利益损失就会变大。因此，要求客户让步的部分应该略比销售人员让步的那部分小，这样，既可以促成订单，又不至于为自己或公司造成太大的损失。
（3）让步是痛苦的。对于销售人员来说，在关键时刻让一步，虽然能够带来较大的利益，但是在客户面前还是要表现出“让步是非常痛苦的”、“让步是迫不得已的”。只有这样，销售人员要求客户“也让一步”的要求才有可能实现，才有可能达到促成订单的目的。否则，盲目的让步不仅无法促成订单，而且还会导致自身的利益受损。
（5）让步时态度要诚恳。销售人员让步的主要目的是向客户直接表明自己对成交的一片诚意，希望客户也能以让步的行为来表明自己的诚意。而客户此时是被动的，如果他们此时能以让步的行为来表明诚意，那么签单就是水到渠成的事；相反，如果他们没有以让让步的行为来表明他们的诚意，那么他们将肩负成交失败的道义责任。然而，只要成交对他们是有利的，他们是不愿意背负这种道义上的责任的。
总而言之，退一步成交法是销售面临死亡时，销售人员积极争取主动，向客户表达成交的诚意，而又基本不损害自身利益的促成订单的技巧。为了促成订单，销售人员应该认真学习和揣摩这种技巧，让一切看来即将泡汤的订单“转危为安”、“起死回生”。
