推销员整日辛劳，最终目的就是为了两个字：“成交”。推销员所做的一切都是为了双赢的订单。很多时候，并不是你的口才好，你的产品演示做得好，成交就水到渠成了。关键是你要把握成交的关键环节，掌握成交的各种技巧，用脑成交，才能与客户达成协议，你的推销才算是成功了。
抓牢成交的信号
在推销活动中，成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢？有经验的推销员告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。
客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，推销员只要细心观察便会发现。
所以，推销员一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是推销员成功的一项重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀，这个秘诀是一种自由心证的感应，想要明确说明并不容易，但可以从对方的反应与实际的状况看出一丝端倪。
要如何才能把握客户的购买讯号呢？首先必须要了解客户对商品的反应如何，一般的客户对产品认同与否的反应大致可区分为眼神、姿势、口气、语言方式这几项，分述如下：
（1）眼神专注
最能够直接透露购买讯息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如当推销员说到使用这二项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随三二亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。
（2）动作积极
你将宣传资料交给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料放在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地翻看与探询，则是已经浮现购买讯号。
（3）姿态反映心态
当客户坐得离你很远，或是跷个二郎腿和你说话，甚至是双手抱胸，都是代表他的抗拒心态仍然十分强烈，要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的推销反应。
反之，若是见到客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体愈来愈向前倾，即表示客户的认同度高，两人洽谈的距离愈来愈近，客户购买的讯息也更加明显。
（4）口气发生转变
当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的讯号。例如：“你们的产品可靠吗？你们的服务怎么样？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？”也都透露出客户在认同产品后，心中想象将来使用时可能产生的迷失，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前兆。
（5）语言购买信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。大多数情况下，客户的购买意向是通过语言形式表示出来的。这也是购买信号中最直接、最明显的表现形式，推销员也最易于察觉。通常表现为：关心送货时间或怎样送货；询问付款事宜，包括押金、资金或折扣。口头或非口头地向配偶、朋友或亲人等征求赞同。例如：“一次订购多少才能得到优惠呢”、“离我们最近的售后服务中心在哪里”、“有朋友说它性能非常可靠，真是这样吗”、“您的产品真是太漂亮了”、“这倒满适合我们的，能试用一下吗”等等。
当客户为了细节而不断询问推销员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买讯号。如果推销员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，订单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮推销员的信心，此时推销员必须凭着经验判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入推销之中，才能继续运用先前所努力的成果。
有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时刻了，这些问话，都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。上面所列的种种表现，仅仅供推销员参考与启发。一名优秀的推销员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。下面一则推销案例，或许可以给我们提供一些有益的启示：
某家产品的推销员对产品进行现场示范时，客户发问：“这种产品多少钱一件？”对于客户的这个问题，推销员可有三种不同的回答方法：
①直接告诉对方具体的价格。
②反问客户：“你真的想要买吗？”
③不正面回答价格问题，而是给客户提出：“你要多少件？”
在所举的三种答复方式中，哪一种答法为好呢？很明显，第三种答复方法可能更好一些。客户主动询问价格高低，这是一个非常好的购买信号。这种举动至少表明客户已经对推销的商品产生了兴趣，很可能是客户已打算购买而先权衡自己的支付能力是不是能够承受，如果对方对推销员介绍的某种商品根本不感兴趣，一般人是不会主动前来询问价格的。这时，推销员及时把握机会，理解客户发出的购买信号，马上询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被——笔带过，直接进入具体的成交磋商阶段。推销员利用这种巧妙的询问方式，使客户无论怎样回答都表明他已决定购买，接下来的事情就可以根据客户需要的数量，协商订价，达成交易。
如果推销员以第一种方式回答提问，客户的反应很可能是：“让我再考虑考虑！”如果以第二种方式回答对方问题，表明推销员根本没有意识到购买信号的出现，客户的反应很可能是：“不！我只是看看。”由此看来，这两种封闭式的答复都没有抓住时机，使一笔即将到手的生意失之交臂。
在生意场上，一位杰出的推销员应当在推销活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉客户发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成交的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使客户产生购买欲望，也做不成一桩买卖，这实在是一种错误的想法。
其实，客户对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而客户决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。
客户只会通过一些购买信号来表达他想成交的信息。此推销员应密切注意和捕捉客户的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，使自己的推销活动获得成功。
反客为主促成交易
在销售过程中，当客户问到某种产品，不巧正好没有。此时，要想争取到客户的订单，销售人员最好采用反客为主，即反问式的回答，以此来促成订单。
某公司销售人员在推销冰箱时，遇到一个客户表示需要冰箱，但是对冰箱的颜色提出了严格的要求。客户说：“你们有银白色电冰箱吗？”此时，销售人员马上意识到自己所销售的冰箱中并没有这一款。但他没有直接回答，因为一旦他直接回答没有，客户就会说，没有就不买。
销售人员想了想，就反问客户说：“抱歉！我们没有生产这种颜色的冰箱。不过，我们销售的冰箱有好多种可以供您挑选，有白色的、有棕色的、有粉红色的。在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”
客户说：“我想要银白色的！”
销售人员说：“白色的、棕色的、粉红色的，都很不错的。您选一种试试看，您就会发现它们真的很不错。”
客户说：“我想要银白色的。选其他颜色有什么用呢？”
销售人员说：“当然有用。不信您选选试一试。选一选，试一试，您就会体味到这些颜色的冰箱有不少是适合您的需求的。”
于是，客户就不再推托，跟着销售人员去挑选冰箱。在挑选冰箱的过程中，销售人员逐一向客户介绍了白色的冰箱、棕色的冰箱、粉红色的冰箱，并给客户讲了配合什么样的家具更显得协调合适。
在看冰箱的过程中，客户逐渐对白色冰箱产生了兴趣。销售人员趁机说服客户购买白色的冰箱，并向客户介绍冷暖色的一些简单知识，告诉他，对于冰箱来说，白色是非常合适的。因为白色是冷色，给人以清凉的感觉，使用这样的冰箱，往往容易给人一个好心情。客户听了后，觉得也挺有道理，便让销售人员帮他选择了一款白色冰箱。
就这样，销售人员以反问式的回答，促成客户签下了一单。
在这个事例中，客户有相关需求，却没有他中意的款式和颜色。此时，要想争取客户的订单，销售人员很容易遭到拒绝。但是，该销售人员没有直接回答客户的问题，而是采用反问式的回答，慢慢引开了客户的注意力，最终引导客户购买了产品，把看起来不可能的订单给争取过来了。
同样地，销售人员小惠也遇到了类似的事情。
小惠是推销手机的。在一次推销过程中，她遇到了一个客户问她有没有蓝色的诺基亚3310手机卖。在当时，这种手机在市场上已经属于淘汰型号，出售这种手机的并不多。而小惠又是专门推销三星手机的。
小惠说：“我是销售三星手机的。我这里有很多款式和颜色供您选择。您看看喜欢哪一种吧？”小惠说完，就把公司的宣传材料递给他看，然后逐一简单地给他介绍手机的型号和性能。谈了一会儿，那位客户就不再提蓝色诺基亚3310手机了。
小惠意识到，这位客户要点名购买蓝色诺基亚3310手机是因为对手机了解不多，看到周围有人使用这款手机就点名要购买这款。于是，小惠详细地给他介绍手机的发展普及形势，以及市场上有各种型号可供选择的现状。客户听完后，不再说什么，开始看价格表，似乎在捉摸购买哪一款手机合适。
趁此机会，小惠向她介绍了好几款手机的价格，并询问了客户准备买何种档次的手机。客户说出了自己的经济承受能力后，小惠便给他推荐了一款三星实用型手机——价格不贵，而且功能还要比蓝色诺基亚3310手机强一些。
客户看到小惠如此为他着想，便很高兴地跟她签单付款，购买了这款手机。
小惠推销手机的故事表明，在客户问到自己没有的那种型号的产品时，销售人员采用反问式回答促销是非常必要的。因为，在购买产品的过程中，消费者可能因信息不灵通，不知道该产品在市场上更新换代快，而点名要一款比较落后的款式，而这种款式刚好又没有。此时，销售人员如果说“没有”，那么就很有可能白白地丧失一笔订单。相反，销售人员采用反问式回答，说服客户购买新的、更为先进的款式，往往更容易争取到客户的订单，甚至可能给客户一个惊喜，使他自觉地成为销售人员忠实的客户。
对于销售人员来说，不管自己有没有客户需要的产品，都永远不要拒绝客户，永远不要对客户说“NO”，因为客户有可能改变主意，从而购买你的产品。如果销售人员拒绝客户，对客户说“NO”，那么就很有可能使这些“有可能”变成“不可能”，对于争取订单来说，显然是不利的。因此，客户要求某种产品而没有时，销售人员不能拒绝客户，也不能怠慢客户，更不能不闻不问，而应该开启自己的智慧，想办法去争取客户“改变主意”，把订单给自己。而反问式回答是其中争取客户订单的一种非常好的办法。
一般而言，销售人员在利用这种成交技巧促成订单时，需要注意以下几点：
（1）态度要真诚。反问式回答成交法实际上否定客户的意见，让客户“改变主意”转而听从销售人员的意见。此时，销售人员必须要真诚，让客户感觉到要求他改变意见是真正为他着想，而不是为了否定他，不是为了向他推销产品。否则，顾客是上帝，销售人员“否定”了顾客，要想获得订单就不可能了。
（2）要尊重客户的意见，与之耐心交流。前面说过，这种成交法实际上要求客户“改变主意”，把不可能的成交便成可能。在要求客户“改变主意”时，销售人员一定要注意尊重客户的意见，与客户交流，耐心说服，不能强行要求客户。否则，不仅无法达到成交的目的，还有可能给销售人员及其公司带来负面影响。
反问式回答成交法是销售人员在无法满足客户要求的情况下，通过适当巧妙的反问，引导客户改变主意，最终促使客户下决心签单购买产品的一种技巧。在销售过程中，销售人员如果能够灵活运用，则可能争取到一些看起来不可能的订单。因此，要想获得更多订单，销售人员了解和掌握这一种技巧，也是大有裨益的。
运用激将法，使客户为“面子”成交
在销售过程中，销售人员往往容易遇到一些客户，虽然有产品需要，但是犹豫不定，拿不定主意，等等看。面对这些客户，要想获得订单，促使他们下决心签单，销售人员也可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法激将他们做出购买决定，迅速签单。
激将成交法，指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。在销售过程中，销售人员一旦成功使用了这种技巧，往往能够促使客户迅速下定决心签单。
一位保险销售人员在向一客户推销保险时，客户对保险产品的情况了解以后，却迟迟不愿意签单购买保险。
对此，销售人员说：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任，为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险，它不仅是一种投资，而且体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护，一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到了很多先生为他们的妻子和儿女买保险时，都是毫不犹豫地签单。像您这样犹犹豫豫的，我见得比较少……”
客户听了以后，说：“还是等一段时间再说吧！”
销售人员说：“我想这不是您的真正理由！您是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。您要关心他们，就要时刻期望他们平安，而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在，您的妻子和儿女都没有投平安险，实在看不出您对他们的关爱……”
客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸，听了销售人员的话，便说：“那就买两份保险吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱……”
销售人员说：“那是，那是，那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧！”
就这样，该销售人员很快就获得了客户的签单。
在销售过程中，还有的客户对产品的各方面都基本满意，而且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他们总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢作出签单的决定。面对这种客户，销售人员也可以采用激将法促使他们尽快下决心购买。
