“其二，就是我这些课程吸引了不少受过教育而且水准颇高的人士来您的酒店，这对于您来说是一个很好的宣传。您难道不认为这些上层人士来光顾您的酒店是一个更有意义的事情吗？如果我不在这里授课，就会使您的酒楼失去很多的上层顾客！作为一个经理，固然要为酒楼的收入考虑，但更要有长远的眼光。”
写完以后，他就把纸条递给酒店经理，说道：“希望您能够考虑一下这其中的利与弊，作好决定以后您可以随时告诉我。”
第二天，卡耐基就收到了信函，经理告诉他，因为最近物价上涨，租金上涨50%，而不是三倍。
卡耐基运用对比原理，向酒店经理列出了租金上涨三倍的利与弊，获得了成功。
销售人员也可以利用此方法进行推销：如果客户说出其他商品的名称，销售员就可以向客户说明自己产品的优点，与对方作比较，这样更加有说服力；如果客户说出商品的缺点，销售员就可以说出商品的其他优点，这样对优缺点进行比较，会让客户觉得购买此商品还是物有所值的。
■ 要不要一些配套的产品？
销售员与客户在交谈的时候，应尽量让客户知道你是为了他着想，而不是只顾自己赚更多的钱。先向顾客推销他需要的东西，在尽可能的情况下，可以附带推销其他小件的东西，这样会让顾客感到你真的是在为他们着想。例如，顾客购买西装，你可以附带推销衬衣；顾客购买皮包，你可以附带推销护理液；顾客购买电脑，你可以附带推销摄像头。
顾先生想购置一套私人住房，销售员向他去推销，对他说：
“我听说您想购买一套住房，是吗？”
“是有这个打算。我现在住的房子太拥挤了，住得一点也不舒服。因此，我想买一个大一点的房子。”
“我们公司现在正好有一些房子准备出售，不知道您有没有兴趣？质量和样式应该能让您满意。”
然后，销售员带着顾先生去了所说的住宅。销售员先是带他去了价格又贵地段也不怎么好的房屋看，顾先生不满意。销售员就说：
“顾先生，我刚才和主管商量了一下，主管说，我们在好的地段还有几套房子，刚好离您上班的地方比较近，价钱比这个还低一些，我带您去看看？”
顾先生显得很有兴趣，跟着销售员去了，看了房子，问了价格，觉得很满意，过了几天就签下了单子。
销售员这时候又说了：“我们公司是集设计与装潢于一体的，我们的设计以及推荐的家装材料都是根据房屋的特点来的，保管能以最低的价钱，装修出最好的效果。请问顾先生，您是否考虑一下我们公司的家装材料呢？”
顾先生一想，也是的，既然房子是公司出售的，他们的装修一定更能与房屋的特点相协调。我既然购买了他们的房屋，如果在装修上也用他们的产品，应该能给我优惠。结果，顾先生不仅买了房，连同装修与家装材料都是使用该公司的。
在上面的案例中，销售员先是利用房屋的对比性，使得顾先生购买了房屋；然后利用顾先生已经购买了房屋，向其推销小一点的产品——装饰材料和装修服务。这就是先大后小的推销原理。
■ 您自己比较一下，好吗？
说起对比，一般人容易理解。其实，在推销产品时，很多推销员都曾运用过它。比如，一个寿险推销员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告知是财产险。你接下来该怎样推销自己的寿险呢？很简单，你把这两种险作对比，找出财产险没有涉及而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全保障。
在现代社会里，有种观念腐蚀着人的思想，这便是人们经常说的“好货不便宜，便宜没好货”。有的大超市抓住顾客的这种心理，把两件明明一样的衣服标为两个价，比如一件是500元，一件是800元。有的客户觉得800元的料子一定比500元的好，就宁愿用高价买下800元的这件。而有些顾客生活水平不高，想模仿高收入的人，虚荣心驱动着他买下500元的这件，还回去宣扬一番，说自己买了一件800元的衣服。可笑的是，两件衣服质地、加工都一样。这就是顾客买东西的两种心理。
同样的道理，若你冬天洗脸时，先将手放入一盆凉水中，什么感觉？你会马上抽回来。而再放入热水盆中，你依然会抽回来。当你放入温水盆中，你就会感觉好舒服。所以，你会决定用温水洗脸。这同样是一个人生理上的对比，推销也是一样，只要会运用对比，让客户高兴地购买你的产品，那就是你的成功。
一个卖苹果的人把苹果定为每斤5元。下班的时候到了，他大声吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的人回家后，仔细琢磨，到底什么原因使更多的顾客宁愿去超市购买高价苹果呢？而且超市的苹果和自己的品种一模一样，为什么苹果价越低越不好卖呢？终于，他明白了。
第二天，他把苹果分为两车，一车苹果仍然卖每斤5元，而和这一样的另一车苹果标价为每斤10元。顾客如果问：“你这两种苹果有什么不一样吗？”卖苹果的人就会说：“这两种苹果，你自己比较一下吧，你可以自己作出选择。”不出所料，他卖的比前几天都好，而且还更赚钱。
回去后，一些果农问他为什么这样卖会更快、更赚钱，憨厚的他只是笑一笑，吩咐别的果农照办就是了，他也不知道如何恰当地解释。
这个小故事道理其实很简单，果农只不过运用对比成交法，准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合于任何推销，而且简单易行。
当你的客户正在考虑投保或者购买产品时，客户头脑里就像放了一个无形的天平一样。如果他觉得投保比不投保好，他头脑中的天平一定是投保砝码重于不投保的砝码，投保的一端就比不投保的一端低。购买产品时也一样。那么，推销员怎样才能轻松调节客户的天平呢？
一个推销员向一位肥胖的女士推销苗条霜产品。这个推销员费尽了心力向客户介绍产品的好处，也难以说服这位女士购买。推销员灵机一动，对这位女士说：“小姐，这样吧，我们俩一起好好分析一下，我也不希望卖给你无用的产品。”推销员从自己的公文包里掏出了两张白纸和两支笔，“小姐，给你一张白纸和一支笔，请你写下买此类产品给您带来哪些痛苦，而我呢，就写出您买了此产品后，能给您带来哪些幸福，看看给你带去的好处和它的缺点有哪些，行吗？”一般来说，顾客会觉得这个游戏很有趣，自然会答应下来。
在通常情况下，我们会发现客户写出来的抗拒或坏处不会超过3至5项，而你所写出来的好处至少应该有8至10项。因为首先你很熟悉自己产品的优点，这样你写出的优点才能多于客户所写的缺点。在客户写完那些坏处或抗拒后，你问她：“还有没有其他的问题呢？”当然，客户没有接触过你的产品，了解有限，只能说没有。你就充满自信地告诉她：“噢，小姐，那您是不是觉得我们的产品给你带去的好处比它的缺点多得多呢？”接下来，你就可以直接把交易订单交给对方。事实上，这是一种非常简单的方法，但却非常有效。
所以，上述例子的结果是，胖女士写了买苗条霜会给她带来的痛苦。然后，推销员把自己写出来的优点让她看。比如，推销员写的是拥有苗条霜，您就会拥有苗条的身材，进而一定会有个好的工作，自然也会有好的报酬。这样一系列的“幸福”写出来，让她“视觉”化后，胖女士无疑会选择产品，很高兴地购买。
■ 孰好孰坏，相信您看一眼就知道了吧？
商家都懂得巧妙地利用对比原理，去销售他的产品。有一个房地产公司很经典地利用这种方式销售出一批又一批的房子。
这个房地产公司的销售员，在接待顾客时，总是先把顾客带到他们的“铺垫”房源去看。公司总是保留着几栋很破败的房子，但却给它们标上很高的价钱。他们当然没有打算把这些房子卖给顾客，拥有这些房子的目的是把它们出示给顾客看，好让那些公司真想出售的房子在对比之下显得更有吸引力。这样的销售模式，让销售员销售出一套又一套房子。销售人员在把顾客带到“铺垫”房源和真正想卖出的房源以后，总是会问：“您觉得哪个比较合适呢？”让顾客自己去选择。其实，在强烈的对比之下，真正想出手的房源已经具有非常大的吸引力了，很多顾客因此而中计。
很多汽车销售商也利用对比原理进行销售。在一辆新车的价钱谈妥以后，销售员一般就会开始提议一项又一项选择加到新车上去的附加设备。已经购买数十万元新车的顾客，对于几千元或是几百元的附属产品，当然不会觉得有什么了。销售员一般会提议顾客买一个立体声收音机，或者是提议买染色玻璃窗、双旁视镜、更好的轮胎，或是各种花哨的装饰，道理也是一样的。这里的诀窍是这些附加设备要一样一样地分别提出来，这样每一样东西相对便宜的价钱与顾客已经决定要花的大笔的钱比起来才会显得微不足道。
有这样一个故事：有一次，在正准备起飞的飞机上，一个工作人员宣布说飞机超员了。如果有人愿意坐下一班飞机的话，可以收到价值5元的礼品券。这个夸张的数字当然是开玩笑的，只是为了博得人们一笑。大家的确也笑了。后来，当工作人员告诉乘客们礼品券的真正价值是200元时，很多人表示比较感兴趣。后来，通过抽签决定，才选出那位幸运的乘客。
这位机场工作人员，无疑是一位很优秀的心理大师，在博得人们一笑的同时，还把问题圆满解决了。如果他首先说出的奖励金额比200元大，相信之后没有几个顾客愿意接受200元的奖励。
■ 您愿意看看其他型号吗？
很多时候，销售员会遇到这样的顾客：从他们的表情与反应来看，他们是感觉东西不错的，但就是犹豫不决。他们最后会以“我要和家里人商量一下”或者“我再考虑考虑”为借口离开，可是一旦顾客离开了，再回来购买的可能性就非常小了。那么，面对顾客这样的反应，销售员该如何是好呢？很多销售员在这样的情况下都是处于非常被动的局面，要么听之任之，要么特别慌乱。
一般销售员面对顾客的“再考虑考虑”都会这样说：“这个真的很适合您，您就不要再考虑了！”这样的劝说，没有一点说服力，显得苍白无力。有的销售员会这样说：“那好吧！您考虑好了再来！”这会让顾客有被驱逐的感觉。有的销售员干脆一句话不说，甚至有点埋怨地收拾商品。这样的反应更加打击顾客购买的积极性，就算是他考虑好了，真的来购买，销售人员的态度也会让他望而生畏。
其实，顾客在拒绝销售人员的时候，一般也不愿意过于直接，因为他们感觉过于直接的拒绝会让销售人员感到难受，自己会觉得不好意思。所以，顾客会以“考虑考虑”或者“与家人商量商量”等作为借口而离开。但是，也有一些顾客，确实是当时作不了决定。这样的顾客大多是因为对产品还不了解，对购买决定还不是很有信心。销售人员在作出回复之前，一定要搞清楚顾客是因为什么而这样说。
如果你什么都不做，虽然顾客觉得轻松了，但也会让顾客轻松的逃脱，从而使销售失败，你的业绩也会随之下降。适当地给顾客一些压力，可以使销售变被动为主动，找出顾客离开的真正原因，也好对症下药。但是，给顾客压力一定要把握得当。如果太大，会让顾客对你反感，甚至会讨厌你。
如果顾客找借口离开，销售员应该怎么说呢？
可以试试这样说：“您这种想法可以理解，毕竟多看多选、多听意见才会买到真正需要的产品。与家人商量了再作决定，这样就不会后悔。这样好吗？您再坐一坐，我多给您介绍几款不同的型号，您可以多比较比较，这样作决定才会更加全面，您也好作出更加理性的决定。”一般这样的要求，顾客都不会拒绝。多介绍不同种类的商品给顾客，等到他考虑的时候，你这里有他更多的选择，即使他这一次不购买，下一次也会去买你的产品。
■ 大的应该更加节约成本，您说是吗？
有时候，客户不是很了解产品，而习惯于按照自己的意愿来选购。销售人员最好是在其选购的产品和自己准备向其推荐的产品之间作一个比较，以证明你的意见的合理性。来看看下面一个例子。
A公司本来准备购买B公司制造的一辆重型卡车，但由于经费有限，转而准备购买另一个汽车制造商的轻型小卡车。B汽车制造商得知消息后，立刻派出经验丰富的销售员C去拜访A公司的主管。
销售员C：“您好，请问贵公司每次运输的货物重量是多少？”
主管：“那很难说，平均2吨左右吧！”
销售员C：“也就是说有时候多、有时候少，对吗？”
主管：“是的。”
销售员C：“您肯定知道，需要哪种吨位的卡车，取决于货物的数量以及行驶的路面状况。如果您在冬天的山区行驶，汽车所承受的压力就会比一般的时候大一些，您说对吗？”
主管：“是的，您说得很对！”
销售员C：“据我所知，贵公司冬天比夏天的出车率高很多，而且主要是往山里送货，是吗？”
主管：“是的，由于我们的产品季节性很强，我们冬天的生意就比夏天好很多。”
销售员C：“既然如此，您在决定购买汽车的时候，是否应该考虑为汽车的载重留有一定的余地呢？否则，冬天在山区行驶时，汽车就会处于超负荷的状态，这样不仅会降低汽车的运输率，也会减少汽车的使用寿命，还会加大危险。贵公司会出现汽车不足，而向外租借一些车辆的情况吗？”
主管：“有时候吧。”
销售员C：“那从长远来看，您觉得贵公司购买卡车最应该看重的因素是什么呢？”
主管：“当然是它的使用寿命啦！”
销售员C：“还有其他的吗？”
主管：“还有就是它的价格。”
销售员C：“我这里有两种吨位卡车的比较数据，通过这些数字，您可以看出使用寿命和价格的比例关系，您可以选择一个性价比最高的卡车。”
主管接过资料看了看，并亲自动手进行了核算。完成之后，主管很惊讶地问道：“相对来说，大卡车每年所承载的成本更低，是吗？”
销售员C：“是的，所以，买大卡车的性价比更高。”
主管赞同地点了点头，最后和该公司签下了合约。
该销售员运用对比的方式，通过数据的比较，终于赢得了此次销售。如果他只是通过大量的产品介绍陈述自己的产品有多好，等他一结束，估计客户就会反击了，提出主观甚至片面的意见。等到销售员手忙脚乱地辩驳的时候，客户已经下了决心——不买你的产品了。
在上面的实例中，如果销售员不是通过提问，一步一步让客户肯定自己的意见，而是针锋相对地与客户进行辩论，驳斥客户的观点，则必然导致销售的失败。因此，掌握销售主动权，引导客户去赞同你，也是一种非常好的销售技巧。
