登陆注册
1556900000001

第1章 前言

有这样一个关于“提问引导”的实验:主试让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑(Datsun,一种小型跑车)在一个黄色的让行牌旁。然后,有人问被试:“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑?”结果,大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌,而不是让行牌。研究人员的口头信息以及问题改变了人们对于所见事物的记忆。

用提问来引导的隐秘说服力,从这里可见一斑。

我们进行隐秘说服就是以令客户作出某种行为(购买、尝试、捐赠、投票等)为目标,在他们的脑子里制造一些印象,使用恰当且有力的词语,配合正确的问题,操纵别人的想法,最后,客户就会照我们希望的那样去做了。

作为销售员,你千万要记住这样的话:如果你能问,就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法、提升销售业绩的大门。

读完本书,你会懂得如何利用提问变被动为主动,如何利用提问变不利为有利。

如果你想多了解一些客户的需求,那你就要懂得用开放式的问题引导对方自由启口。

如果你希望得到对方限定范围的答案,那你就要用选择性的提问。

如果你想树立专家的形象,那你就需要对客户提出诊断式的问题。

了解客户的逆反心理,能让你避免与客户的意愿背道而驰,懂得顺着客户往下提问,用提问牵引客户朝着你设想的方向思考。

了解客户的好奇心理,能让你用提问获得客户优先的接待,增加约见客户的机会。

了解人的惯性思维,你就懂得如何利用提问,引导客户给你肯定的答案。

了解信任在销售中的重要性,你就懂得如何运用诊断性的问题,为自己树立专家形象。

本书以客户的心理活动为线索,设计出一系列能够抓住客户心理的问题,让销售变得简单容易。

本书用问题做标题,新颖独特,会令人有耳目一新的感觉。

读完本书,你会懂得如何利用对比原理、负债心理和短缺原理,让客户购买你的产品。销售就要提问,提问需要技巧。

掌握了“销售就要提问”,你将会:

·获得更多的客户回电和回访;

·挖掘更多的客户;

·在客户心中建立更高的可信度;

·降低被客户拒绝的风险;

·懂得利用身边的一切资源;

·在客户内部发展更多的拥护者;

·取得更好的销售业绩。

每一本书的出版,都是许多人用辛勤付出换来的。本书从策划开始,就受到各方人士的关照与帮助,在编写时更是得到不少老师和作者的鼎力支持。特此向参与本书编写的人员致以诚挚的谢意,他们是:

杜金霞、刘俊义、高涛、董芳、谢海峥、滕龙江、金源、马宏宇、章艳芬、陈荣赋、于向勇、张宇浩、陈艳军、任延军、孙良珠、杨威、魏凤莲、孙豆豆、郭育彩、于超英、于娟、张巧利、刘文极、赵雪红、刘丽娟、丁娟、戚浩、沈海霞、谷伟伟、袁钰、刘挥、张晓萍、陈妙、张娜、张杰楠、王道应、余春荣、尹培培、裴向敏、张建霞、沈建菲、张凯、宋洪洁、鲍翠芳、刘继贤、林天翔、刘坚、王海山、王豹、孙恩棣、杨运成、张文娟、肖冉、邓明、罗宇、刘振中、杨文忠、卢志丹、郭海平、胡建军、吴力强、续金健、马树全、张廷伟、张廷职、张春蓉、孟凡祥、邹之蕴、范德胜、廖小微、于富荣、王秀清、李瀚洋、代学峰、房茂利、朱彤、王琳、刘惠芳、陈德中、曹晔晖、霍启军、郭晓雷、刘朝辉。

同类推荐
  • 市场营销部管理制度范本大全

    市场营销部管理制度范本大全

    本书是“企业规范化管理制度范本大全”丛书之一,由“时代光华管理培训研究中心”整体策划完成。由引爆营销理论创始人,品牌战略营销策划专家王广伟编著。本书立足中国企业实际,结合企业管理的实际需要,将枯燥的理论简单化、流程化、制度化,对市场营销部门管理的相关制度、流程、管理表格、文案等进行了介绍。本书囊括了几乎所有与企业市场营销部门相关的管理制度、管理流程以及相关管理表格。
  • 狼族精神

    狼族精神

    优胜劣汰、弱肉强食是自然界和现代职场共通的生存铁律,在相同的困境之下,如何生存?如何胜出并发展壮大?本书借狼族精神指导职场人在激烈的竞争中用拼搏扭转发展逆境,在敌强我弱的情况下用韧性等待先机……掌握狼族的精髓,成为攻无不克、战无不胜、无坚不摧的职场高手和人生强者!
  • 企业规范化管理系统实施方案·理论思路清理

    企业规范化管理系统实施方案·理论思路清理

    为何一定要实施规范化管理,规范化管理的工具是什么,规范化管理的标准是什么,规范化管理如何实施操作,这是规范化管理最基本的理论问题。本书不仅对上述四个问题作了系统的解答,还从人的主体性角度来探讨管理中的问题,认为最有效的管理是通过游戏规则的建立、健全和完善实现的规范化管理。而要保证管理效果,就必须不断地打造和组合包括权力、组织、文化在内的管理工具。
  • 做最好的干部

    做最好的干部

    中国人相当复杂,所以在中国做干部,就要面对各种意想不到的复杂情况。在本书中,曾仕强教授从中国人的特点和思维方式出发,逐一剖析在管理过程中,干部如何与上司、平级、下属沟通,如何做人做事,如何修炼自我,最终使自己成为让上司满意的干部,成为公司里的顶梁柱。
  • 中国冠军企业的长尾战略

    中国冠军企业的长尾战略

    世界上一位CEO、经理人、企业家、营销总监,以及每一个市场营销人员都应该阅读这本书,每一位公司董事、顾问、投资人、新闻记者、商学院学生,每一个对世界最成功企业的出众物质有兴趣的人,也都应该阅读这本书。我们如此斗胆声明,并非因为我们写了这本书,而是因为书中提到了长尾理论确有很多可供借鉴之处,我们做了长期研究,写出这本书,就我们所知,国内还没有人这样做过。你能从本书里得到很多东西:希望这几十个特定的事例,能够激励你在自己的组织里立即采取行动;希望这些观念和架构深植在你心底,协助指引你思考;希望你得到可以传给别人的智慧之珠。
热门推荐
  • 浔水绕,梅坞影

    浔水绕,梅坞影

    浔河水自西向东无声流淌,蜿蜒穿越整个梅坞镇,沿途支叉分流,像一张撒开的网。乌篷船悠悠滑过,桨橹欸乃,水面便荡开一圈圈的水晕。倪影有时想,这样美好的地方,怎么就没被发掘成旅游景点?转念又暗自庆幸,还好没有,不然抹上铜臭,恐怕就失了灵气。桃花源之所以令人心生向往,只因它远离世俗。桃源深处有人家。那里,连爱情都是清澈美好的吧?
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 武林外史后续

    武林外史后续

    如果把沈浪当成是赌注,也只能有一个结局,让白飞飞和朱七七来一场公平的PK,那么最后,每个故事都有一个结局,拥有沈浪的人将会是谁?,即使不是你想看到的那种!当我看到白飞飞倒在沈浪的怀中慢慢地死去;当我看到宋离愁眉紧锁;当我看到最终沈浪和朱七七在一起时。一切都好像结束了,一切又都好像是一个新的开始
  • 放飞梦想的乐园

    放飞梦想的乐园

    乡村学校少年宫投入使用,一批又一批农村孩子带着好奇和惊喜来到这里,开始了他们人生的第一次电子琴弹奏、第一个陶艺品制作、第一幅年画描绘、第一次戏曲学唱、第一件模型搭建……少年宫从城市来到了农村,从理想走进了现实,受到广大未成年人的热情追捧和由衷喜爱,在这里留下了他们的欢声笑语和成长记忆。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 每天学点成功学

    每天学点成功学

    《每天学点成功学全集》是一部给渴望成功的人指点迷津的书。《每天学点成功学全集》没有激情澎湃的语言,没有空洞无力的说教,只有朴实无华的文字和生动翔实的例证。翻开《每天学点成功学全集》,你将知道怎样离成功更近一步,最后到达成功的彼岸。《每天学点成功学全集》以平实的文字和生动的语言,从认知成功、培养心态、注重细节、及时行动以及把握机遇几个方面人手,告诉你如何树立成功的目标,如何让自己拥有成功者的心态以及如何面对成功路上的挫折。
  • 坐吃等死的穿越人生:玉儿传

    坐吃等死的穿越人生:玉儿传

    【本文纯属虚构】她坐车怕撞、过桥怕倒、走草地怕蛇咬、怕楼塌、怕天压…最大的心愿,就是活到自然死!可她只顾向老天祷告,忘记跟鬼差交好。当某鬼差很不负责的将她勾进地府,她只能哀怨的看着他…“我还你一命,再给你一个补偿!”判官无奈…而她,带着补偿的特异功能,穿越去也
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 晚清之后是民国

    晚清之后是民国

    本书系在全国颇有影响的“晚清三部曲”(《晚清有个李鸿章》、《晚清有个曾国藩》、《晚清有个袁世凯》)续篇,由晚清而入民国,由个案扩及群像,从大历史角度描述自袁世凯去世后,中国社会各方面的嬗变。古老的东方帝国,在一跃成为亚洲最早的共和国之后,不但没有新生,反而陷入内斗的泥淖,一切都在崩溃:政治和军事,经济和文化,信心和信仰……最后不得不以再度集权的方式,画了一个简单的句号。真实的北洋民国是怎样一种状态?内外各种势力如何博弈?世道人心如何演化?历史走向是否可以掌控?这一切与国民性有何关联?作者从容织出一张历史的网,其间,偶然与必然交错,变幻与恒定交织,振奋与悲怆交替。
  • 像游击队员那样做营销

    像游击队员那样做营销

    游击队员作战的神出鬼没、机智百变,历来为人们所津津乐道,众多红色经典战例更是为人耳熟能详。在商场如战场的当代社会,营销的成败与否,不仅取决于经济实力,而且取决于谋划能力。红色经典战例中,游击队所运用的智谋韬略和现代营销有着微妙联系,善加运用,一定会给现代营销带来意想不到的收获。