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第23章 委婉拒绝(2)

在《帕尔斯警长》这部电视剧中,帕尔斯警长的妻子出于对帕尔斯的前程和人身安全考虑,企图说服帕尔斯中止调查一位大人物虐杀自己妻子的案子。最后她说:“帕尔斯,请听我这个做妻子的一次吧。”他却回答说:“是的,这话很有道理,尤其是我的妻子这样劝我,我更应该慎重考虑。可是你不要忘记了这个坏蛋亲手杀死了他的妻子!”

招式妙诀:别人以什么样的理由向你提出要求,你就用什么样的理由进行拒绝,让对方无话可说。

7寻找出路式

例1:甲:您就帮我把这件事办了吧!

乙:这件事我实在没有时间帮你去办了,你不妨去找小王?试试。

例2:甲:这份资料,我能借用几天吗?

乙:对不起,这份资料我这几天还要用,不过图书馆里还有一份没有借出去,你赶快去还可以借到。

招式妙诀:当对方确有为难之事求助于你,你又无法承担或不想插手时,你可以用为对方另找其他出路的方法,来弱化可能产生的不愉快。对方有了其他“出路”,就会对你的拒绝不在意了。

说“不”的禁忌

说“不”有以下几个禁忌。

1忌拖延说“不”的时机

有些人觉得不便说“不”,便随便找些不值一驳的理由来暂时搪塞对方,以求得一时的解脱。这个方法并不好,因为对方仍可以找理由跟你纠缠下去,直到你答应为止。比如你不想答应帮他做事,推说:

“今天没有时间。”

他就会说:

“没有关系,你明天再帮我做好了,事情就拜托你了。”

又如,你不想要对方想转让给你的一件衣服,你推说:

“钱不够。”

那么对方会说:

“钱以后再说。”就把你轻易应付过去了。

或者你不愿意跟对方跳舞,推说:

“我跳不好。”

那么他一定会说:

“没关系,我慢慢带着你跳。”

2忌与对方套近乎

给人以“敬而远之”的态度,比较容易把“不”说出来并说得较好,或者说,对方试图与你套近乎,你要保持头脑清醒,以免做了感情俘虏,给对方可乘之机。一般说来,见一次面就能记住别人名字的人,常容易与人接近,故此,在交谈中不断称呼别人名字,并冠之以“兄”、“先生”等词语,这易产生亲近感,那么,反过来你想说“不”时,便应杜绝这种亲密的表示,即对方的名字一概不提,这样加大与对方的心理距离,容易说“不”。还有,谈话时尽量距离对方远些,使其不容易行使拍、拉等触动性的亲密动作。

据心理学家研究,“触动”是很容易产生共同感受的,所以想说“不”时应注意避免。另外,最好也不要触摸对方递出来的东西。东西也和人一样,一经“触摸”也会产生“亲密感”,想要拒绝就不容易了。

因为这些都是小小的谎言,一经反驳,你定有所慌乱,“不”的意志便很难贯彻了。所以对付这种情况,你倒不如直截了当地用较单纯的理由明确地告诉对方:

“你托办的这件事办不到,请原谅。”

“这件衣服的颜色我不喜欢,很抱歉。”

“我已经另约了舞伴,不能跟你跳,对不起。”

这样虽说显得生硬些,但理由单纯明快,不给对方可乘之机,倒可以免除后患。

3忌优柔寡断

拒绝别人时,要坦诚明朗,不要优柔寡断。当然,这并不是主张在任何情况下,对任何人都直来直去地说出这个“不”字。对于那些自尊心较强、反应敏感或是“脸皮薄”的人来说,只婉转地表述拒绝的理由,而不说出拒绝的话会更好一些。因为对方会从你的话音中体察到你拒绝的意图,作出相应的反应来。这种拒而不言绝、诿而不言推的方式,可以避免使对方感到下不来台、丢面子,避免破坏交往的好气氛。比如,当朋友在你正要出门时来访,你在表示欢迎的同时可以说一句:“你来的真巧,稍晚一会儿定会扑空!”这等于暗示对方,你马上要出门办事。如果对方是知趣的人,便会简短地说明来意后很快告辞,或者另约时间再访。这比由你发出明确的“逐客令”要好得多。需要注意的是,你的暗示必须含义清楚,使对方易于觉察。

说“不”为你赢得尊重

在人际交往时,大家怎样对你,都取决于你自己。想要别人对你尊重,那就得学习一些说“不”的表达方式。

1斩钉截铁地表示你的态度

即使在可能会有些无奈的场所,也将需要态度明确地对某些服务员、售货员、陌生人说话,对蛮横无理的人要以牙还牙。你必须在一段时间内克服自己的胆怯和习惯,坚持一下,你就会发现,事情本该如此!你只要从此中获得一次成功,就一定会鼓起你的勇气。注意,这时你该大声点!当然“君子动口不动手”,你只不过为了维护自己的利益,跟他们没仇。

2不再说那些引诱别人来欺负你的话

“我是无所谓的”、“你们决定好了”、“我没有这个本事”,等等,这类“谦恭”的推托之辞就像为其他人利用你的弱点开绿灯。当卖菜人让你看秤时,如果你告诉他你对这事一窍不通,那你就等于告诉他“多扣点秤”,这种事情随时随地都可以发生——如果你不介意的话!

3敢于说“不”

干脆地表明自己的否定态度,会使人立刻对你刮目相看。事实上,与那种遮遮掩掩、隐瞒自己真实感受和想法的态度相比,人们更尊重那种毫不含糊的回绝。同时,你也会从这种爽快的回答中,感到自信又回到了自己心中。欲言又止、支支吾吾的态度,只会给人造成“误解”。

4对盛气凌人者毫不退让

当碰到随意插嘴、强词夺理、爱吹毛求疵、令人厌烦、多管闲事的人使你难堪时,要勇敢地指明他们的行为之不合理处,并严肃地对他们说:“你刚刚打断了我的话”、“你的歪理是根本行不通的”、“以你的逻辑推敲,地球就不是圆的了”,等等。这种策略非常有效。它告诉别人,你对不合情理的行为感到厌恶。你表现得越平静,对那些试探你的人越是直言不讳,你处于软弱可欺地位上的时间就越少。

5告诉人们,你有人身自由

不要去听从那些并非命令的命令,休息之余你自己想做什么就做什么,出差办事也大可不必抱住别人的大件行李,而让他悠然自得地在前头漫步。违背自己意愿的事不要去做。自己想做的事,只要不违法违纪,尽管去做,不要怕别人的冷嘲热讽。

生活把你改造成为一个“软弱可欺”的弱者,但是经过你的努力,你一定能够变为强者。

谈判中的拒绝术

在谈判过程中,当你不同意对方观点的时候,一般不应直接用“不”这个具有强烈的对抗色彩的字眼,更不能威胁和辱骂对方,应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表示出来。

例如,当对方在某件事情上情绪不好,措辞激烈的时候,你应该怎么办呢?一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话:“我完全理解你的心情。”这句话巧妙之处在于,婉转地表达了一个信息:不赞成这么做,但使对方听了心悦诚服,并产生好感。

喜剧大师卓别林曾经说过:“学会说‘不’吧,那样你的生活将会好得多。”

作为谈判者,尤其要学会拒绝,才能赢得真正的交流、理解和尊敬。

1尽量说“我”、“我们”

拒绝的技巧有很多,但目的则是一个,就是既要说出“不”字,又使人觉得可以理解,尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。

对于谈判,马基雅维利有一句名言:“以我所见,一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能削弱敌手的力量。威胁不会使他们更加谨慎,辱骂则会使他们更加恨你,并使他们更加耿耿于怀地设法伤害你。”

因此,谈判出现僵局,需要表明自己的立场时,也不要指责对方。你可以说:“在目前的情况下,我们最多只能做到这一步了。”

如果这时你可以就某点作出妥协,你可以这样说:“我认为,如果我们能妥善解决那个问题,那么,这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场,又暗示变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”,而少用“你”、“你们”。

2寻找一些托词

谈判中,遇到你必须拒绝的事情,而你又不愿伤害对方的感情,这时你可以寻找一些托词。

例如:“对不起,我实在决定不了,我必须与其他人商量一下。”“待我向领导汇报后再答复你吧。”

“让我们暂且把这个问题放一放,先讨论其他问题吧。”

这种办法,虽然可以摆脱窘境,既可不伤害对方的感情,又可使对方知道你有难处。但是,这种办法总有点不干脆。

因为,这样虽一时能敷衍过去,但对方以后还可能再来纠缠你。总有一天,当他发觉这就是你的拒绝,明白你以前所有的话都是托词,于是他就会对你产生很坏的印象。所以,有时不如干脆一点,坦白一点,毫不含糊地讲“不”。

比如有一个训练有素的推销员,从打开门的那一瞬间起,就会使出各种说服的技巧来。这些说服的技巧,大致都是由几句话连贯起来,想把听者的心理导向对自己有利的方向。

所以,你只要在这个诱导效果尚未发挥出来之前,分析其文句的连贯,把每一句话逐句否定下去就可以了。

有一天,一位推销员推开老王家的门,说:“能不能给我十分钟的时间,我是来作民间调查的。”

对方是十分认真的,所以,老王如果有时间,陪陪他是无所谓的。不巧,夫人不在家,而且,他正在写期限已到的稿子。

老王正感到为难时,对方很快发现了门边的羽毛球拍。

于是他开口说:“你好像对羽毛球……”

老王不得不打断他的话:“不,那是我内人偶尔……”

“哦,夫人会打,那真好……”

“不好,老不在家……”

“那么请借用五分钟……”

“呀,已经超过了吧?”

这样一来一去,那位推销员只好知难而退了。

从推销者而言,他当然想要和对方挂起一条心的输送带。如果在“你好像对羽毛球……”之后答一句“嗯,马马虎虎”,那么,“心带”就算已被挂住。然后,接下去的是“是不是从小就喜欢?是否参加过什么比赛”之类的问话,一直引导到他要推销的产品上。

为避免这样的结果,在对方的输送带尚未挂上之前,就将其割断,那对方就无计可施了。

3使用一些敬语

在谈判中使用一些敬语,也可以表达你拒绝的愿望,传递你拒绝的信息。

有位长年从事房地产交易的人说,生意能否谈成,可以从客人看过房屋后打来的电话里得知一个大概。

大部分客人在看过房屋之后,会留下一句“我会用电话和你联系”,然后回去。不多久,他们就打来电话了。从电话的语气中,可以明了客人的心意。

若是有希望的回答,那语气一定是亲密感,然而一开始就想拒绝的客人,则多半会使用敬语,说得彬彬有礼。根据多年的经验,这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。

据说在法院的离婚判决席上出现的夫妻,很多都会连连发出敬语,好像彼此都很陌生似的。这也是想用敬语来设置彼此间的心理距离,互相在拒绝着对方的表现。

所以,当你想拒绝对方时,可以连连发出敬语,使对方产生“可能被拒绝”的预感,形成对方对于“不”的心理准备。

4讲究策略

谈判中拒绝对方,一定要讲究策略。婉转地拒绝,对方会心服口服;如果生硬地拒绝,对方则会产生不满,甚至怨恨、仇视你。所以,一定要记住,拒绝对方,尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白,你的拒绝是出于不得已,并且感到很抱歉,很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。

美国的消费者团体为了避免被迫买下不愿意买的东西,发行了《如何与推销员打交道》之类的手册。里面介绍了如何拒绝来访的推销员的各种办法。

据说,其中以“是的,但是……”法最为有效。

比如,对方说:“你闻闻看,很香吧?”你可以说:“是的,但是……”

先承认对方的说法,然后,则以“但是”的托词敷衍过去。

倘若开始就断然说一句“不”,推销员一定不会甘心,千方百计要和你磨蹭。可是,“是的,但是……”的话,则是“和布帘掰腕子”,对方再精明,也无可奈何,只好放弃说服你的企图。

谈判也是如此,说“是”总比断然说“不”能给对方以安心感。也就是说,这时的“是”,发挥了把两个人的心联结起来的“心桥”功能。一旦两人之间架上了心桥,即使再听到“不”也不容易起反感。

所以,你想拒绝对方时,应先用“唔,不错”的话来肯定对方。或说:“是的,您说得一点也不错。不过,请您耐心听听我的理由好吗?”这样婉转地叙述反对意见,对方较容易接受。

对谈判对方的要求,给予笼统的答复,这也是拒绝对方的方法之一。

有一位广告公司的负责人曾介绍经验说,对那些携带自己的画来应征的年轻人,如果他不满意他们的画,他就会用如下笼统的语言打发他们走:

“唔——我不太看得懂你的画,请画一些我能看得懂的画来吧……”

“我今天很累,也许是昨夜工作得太迟的关系……”

这种拒绝是很笼统的。

“我不太看得懂你的画”,那么“我能看得懂的画”又是什么?对方不清楚他的意图,怎么画?

这样,对方失去了进攻的目标,只好悻悻退下。

这种方法,可以不让人感觉到拒绝,却巧妙地达到了拒绝的效果。

5你该怎么办?

有时在购买东西时,往往要受到卖者的纠缠。许多人不知如何拒绝。

一位太太是这样拒绝卖者的:“不知道这种颜色合不合我先生的意。”还有一位少妇是这样拒绝的:“要是我母亲,我选我喜欢的就行了,但这是送给婆婆的呀,送她这个不知道会不会满意?”

显然,这些拒绝本身都是非常笼统的。用这种笼统的方法拒绝对方,当然要比直接说出对对方货物的不满要好得多。

总之,谈判中,会说“不”字和不会说“不”字,效果是大相径庭的。

你在说“不”字时,必须记住下面几点:

拒绝的态度要诚恳。

拒绝的内容要明确。

尽可能提出建议来代替拒绝。

讲明处境,说明拒绝是毫无办法的。

从对方的角度谈判拒绝的利害关系。

措辞要委婉含蓄。

掌握好这些方法,你就是一个高明的谈判者了。

说话的智慧

拒绝的语言是有讲究的。不善拒绝的人,一次拒绝就可能得罪多年的深交;善于周旋的人,尽管可能每天都在拒绝,仍然能广结人缘,极少招来非议和埋怨。所以说,如果掌握了拒绝的语言技巧,无论你是委婉还是直接,是找理由推脱还是以情理服人,都能做到不卑不亢,游刃有余。

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