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第9章 销售冠军的性格修炼(5)

消极的冲突会阻碍我们的创造性机制,使我们沮丧、失去斗志。它会引发害怕、焦虑、担忧或者其他极具破坏性的情绪,消减人的能量和热情。很多销售人员都经历过消极冲突。而维持基本的生存是他们的主要,这一动力无时无刻不与他们形影相随,刺激着他们,并且使他们重新获得力量,但是这种力量是破坏性的。这种状态持续的时间越长,想获得突破也就越困难。

心灵炼金术:

信念是工作的驱动力,它会对人的工作态度和热情产生直接影响,当然也就会影响到人的工作成绩。

心理测验——你有成功的信念吗?

这里有20个题目,请判断每一个题目的叙述是否适用于你。如果适合你的情况就请选择“对”,如果你认为不适合你请选择“错”。

1.我不断的寻找增加销售额的机会。

□对□错

2.我只是积极地为将来做打算,从不考虑过去的失败。

□对□错

3.我不断的设立新的销售目标,并想办法努力去实现他们。

□对□错

4.信念、期待和行为举止直接影响着我的销售业绩。

□对□错

5.我总是问自己,我能够满足谁的需求。

□对□错

6.在我看来,销售就是帮助别人实现他的价值。

□对□错

7.只有在了解到客户确实需要我的产品或服务后,我才会跟他们进行会谈。

□对□错

8.我努力克制自己的消极情绪,不让它影响我的销售工作。

□对□错

9.我把注意力集中于可能得到的充裕物质。

□对□错

10.每天我都在积极地寻找提高销售业绩的新方法。

□对□错

11.我认为信念是工作的直接动力。

□对□错

12.我会一直坚持自己认为正确的观念。

□对□错

13.只要想做,就一定能实现:这是我的信念。

□对□错

14.我总是不断的考虑如何让自己变得更有价值。

□对□错

15.我把销售工作看成是帮助客户实现其价值的过程。

□对□错

16.我从来没有限制自己的各种可能性。

□对□错

17.我的销售观念与内心信念高度一致。

□对□错

18.我总是在努力提高自己,让自己做的更好。

□对□错

19.每一次销售工作完成,我都会考虑客户从我这里获益多少。

□对□错

20.我的销售观与价值观是一致的。

□对□错

测试结果的意义

请为每一个“对”记1分,“错”不计分。合计出总分。

16~20分,你有着正确的销售信念,这个信念使你不断取得销售的成功。

12~15分,你在多数情况下有着正确的信念,但少数情况对销售也会有些错误的认识,不过这不会影响你的进步。

11分以下,对于你的工作,你可能有过多的错误认识。

了解顾客的性格

为了能快速提升销售业绩,销售人员不仅需要认识自己的行为模式,而且必须掌握与各种性格类型的客户打交道。当我们掌握了不同性格类型的客户的性格特点,以及他们的实际需求后再进行销售,这样销售工作会干得更加出色。下面是同各种性格类型顾客打交道的一些策略。

◇接近“良知型”性格的顾客

良知型性格的顾客往往显得比较随和、安静、容易相处,他们做事考虑影响和责任。

销售人员同这种类型的顾客打交道一定要注意:他们在做购买决定时比较缓慢,因为他们需要考虑的比较多,他们需要一定的时间去做决定。所以销售人员不要急于催他做决定,要给他一定的考虑时间,还要从你的产品可能给他带来的影响方面去作深入的分析,打消他的顾虑。

所以,销售人员应该多拜访他或者多商量几次,真诚地与良知型性格的顾客多进行几次沟通,而且一定要有耐心地去了解良知型性格的顾客的真实需求。

◇接近“自信型”性格的顾客

自信型的人往往把自己看得很高大,有时直言好斗、咄咄逼人;自主决断、争强好胜;别人想改变他的看法比较困难;重视效率、缺乏耐心。

针对他们的性格特点,销售人员要学会控制自己的情绪,避免与其发生正面冲突。多听听他们的发言,因为他们不是自甘落后、安于寂寞的人。你也不妨认同他们的观点,并感谢他们提出的问题,满足他们的自尊心,耐心聆听使其有受重视感。

自信型性格的顾客重视效率、缺乏耐心,做决定时专注于掌握大方向、大重点和大原则。所以,你在推荐时,不要讲得太详细,要简明扼要,然后不断强调他的购买价值就可以了。

他们对成就感非常渴望和迫切,在沟通中,当他们感到自己受到了足够的尊重,自尊心得到充分满足时,你可适时转入沟通的正题,抓紧机会令其在成就感中主动提出购买或加入要求。自信型的顾客最需要成就感和被感激。

◇接近“投入型”性格的顾客

投入型的顾客往往思维周密矜持、柔韧拘谨;重视实际、精益求精;聪明敏感、肯下功夫。

“投入型”性格的人不管干什么工作都能够将精力百分之百的投入。销售人员与这种性格的顾客沟通,要认真和准确,语言表达不要出现错误。你如果对自己的产品性能不熟悉的话,最好研究明白再向他们推荐。因为如果他要买你的产品的话,他可能要下功夫研究产品的功用。

由于他们舍得下功夫、凡事都喜欢精益求精,因此,不要在投入型的顾客面前直截了当地说,我们的产品如何好,而应该多出示证据和图表来分析和证明产品的科学性及合理性,介绍公司和事业时要拿出公司获得认可的奖状、证书、媒体报道等资料,使用这些数据来说服投入型的人是非常有效的。

针对他们性格中聪明敏感及缺乏决断的特点,你要给投入型性格的顾客多一些关怀和体贴,可适当地引用名人及专家对产品或事业的好评,令他们消除疑虑。如果你不能体会到他们的心理,又拿不出有力的事实依据,沟通就很难成功。

◇接近“戏剧型”性格的顾客

热情是“戏剧型”性格的客户的情绪特征之一,这类客户富有热情,活泼,善于交际、积极乐观、反应迅速、充满创造力;在业务活动中待人接物始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然,从而缩短对方的感情距离,一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但这类客户有时也会显得过分热情,使人觉得虚情假意,而有所戒备,无形中就筑起了一道心理上的防线。

“戏剧型”性格的客户多属外向型性格,为人坦率、爽直。具有这种性格的人,能主动积极地与他人交往,并能在交往中吸取对方的知识、观点,增长见识,培养友谊。

幽默感是这类客户的另一特征,他们的言谈风趣、幽默,能够让人觉得因为有了他们而兴奋、活泼,并能让人从他们身上得到启发和鼓励。“戏剧型”性格的客户健谈、情绪化、感情外露。因为他们做事是以人为主,所以和他们建立良好的个人关系非常重要。

这种类型的客户追求品牌,求新、求奇、求美的心理较普遍;做决定会有冲动性,易受产品外包装、广告等外部因素的影响,对其价值较淡薄。对待此类客户,迎合其心理,介绍新品种的新包装、新特色;利用广告强调品牌的流行性、前卫性;适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔。

这种类型的客户属于外向、多言、乐观的群体,他们的存在会给世界带来无穷的欢乐,他们对周围的事物都抱以宽容和接受的态度而不苛求什么,健康、活泼,乐于与人分享他们的快乐。

◇接近“警觉型”性格的顾客

警觉型客户的原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密,有高度的戒备心理。销售活动的任务是复杂的,实现销售的目标总是与克服困难相伴随。他们坚信,只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。

在与警觉型性格的客户交往中最忌粗枝大叶。因为这种性格的人生性多疑,警觉性很高。销售人员的任何一次的疏忽都会导致销售的失败。销售人员可以根据品种档次推销。高档品种主要宣传其品牌形象,中档品种则强调安全、品质、价格。警觉型客户一般会为了达成目的最终实现而追求完美无瑕。这也一向是他们的行为信条。

◇接近“敏感型”性格的顾客

敏感型的人与别人的交往中处处留心,谨小慎微。在知道怎样做才合适之前,他们不会草率地下结论或鲁莽行事。

敏感型的顾客外向、热情、有见解、能说会道,喜欢新事物;具有较强的进取心,但是容易情绪化,若过于讲究说话技巧反而显得有些虚伪。与敏感型的顾客沟通,与这种类型的人交往要规范严谨、一丝不苟,语言表达力求准确无误。

◇接近“闲暇型”性格的顾客

闲暇型性格的顾客特别喜欢说话,他非常喜欢跟销售人员多聊一聊,他是属于感性的人。

闲暇型的顾客喜欢跟你建立彼此之间的亲和力,他很注重这种感觉;闲暇型性格的人热情好客、健谈,比较容易接近。

跟这种类型的人打交道,要多同他们交流。你一定要记住:同这种性格的人打交道要有耐心,认真地倾听他所想要表达的一切,适当的时候要赞美他所说的话,并且对他所说的表示肯定。

◇接近“冒险型”性格的顾客

冒险型性格的顾客做事毛糙,敢于冒险。

冒险型性格的顾客热情,富有魅力,做决定比较快;具有外向与冲动等特征。销售人员需要适度放慢沟通节奏,降低音量与音调,多花时间与这些顾客建立良好的人际关系。需要注意的是在同一时间,仔细做一件事,鼓励冒险型的顾客多提建议并参与群体活动。

◇接近“独特型”性格的顾客

独特型的顾客富有想象力与自我意识等特征,他们可能对销售人员的说到做到与全程跟踪的能力产生异议或疑问,他们可能认为说话大声,显得浮夸与情绪化。

与独特型的顾客相处,销售人员需要注重事实与细节,而不是煽情与激情,可以利用权威的力量与专业化的数据来支持自己的观点与论据,对待他们的决定需要适度的耐心。

◇接近“隐逸型”性格的顾客

隐逸型的人内向悲观、谦虚冷静;沉稳随和、耐心聆听;不喜变革、怯懦无刚。

这种性格的人天生不易兴奋,与世无争,性格较为沉静悲观。他们一般不会主动去表现自我,但其内心深处则渴望得到别人的认同。因此,沟通中,你要善于发掘其优点,让对方产生一种被尊重、有价值的感觉,由此而振奋起来。其随和易处、善于聆听的性格特点给了你达成沟通目标的机会。

他们在做决定的时候会犹豫不决,总是喜欢等等看。所以,对这样的顾客,你应该多真诚地与之沟通,耐心地了解他的真实需求。当隐逸型性格的顾客觉得你这个人有诚意,即使他暂时不需要购买你的产品,也会购买一小部分甚至会帮你介绍其他顾客。

针对他们不喜变革、怯懦无刚的性格特征,你还要给他们创造一个轻松的环境,不要一次塞给他们太多的信息,令其产生压力。由于隐逸型的人常常又是慢性子,沟通中,你要适当地给他们一点推动,并借助从众的消费心理来引导及协助他们做出决定。

◇接近“活泼型”性格的顾客

活泼型的顾客引经据典、喜好表现;乐观开朗、豪爽豁达;活泼多变、缺乏耐心。当活泼型的人引经据典、侃侃而谈时,你需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望,适当的时候要赞美、肯定,比如说:“小姐,您说得非常有道理,我很认同您的观点。”令对方有一种受到重视和认同的感觉。

活泼型的顾客乐观、豪爽、豁达,又非常乐于接受新事物,但他们话又特别多,甚至有的时候连他自己都控制不住,这种性格的顾客是非常心直口快的,做决定时也是一个比较干脆的人,只要你推荐的产品和事业符合他的需求,好处又明显,他是一定会接受的。

针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点,你在介绍时要简明扼要,不必绕圈子,要善于把握沟通时机,当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子,如主动用手触摸产品、身体前倾或点头表示附和时,便要赶快促其做决定。

◇接近“正直型”性格的顾客

正直型的人办事耿直、为人厚道;沉稳随和、耐心聆听;不喜变革、怯懦无刚。他们容易兴奋,表达自己的观点直来直去,从不拐弯抹角。他们有时也会主动去表现自我。因此,沟通中,你要善于发掘其优点,让对方产生一种被尊重、有价值的感觉,由此而振奋起来。其随和易处的性格特点给了你达成沟通目标的机会。

他们在做决定的时候会比较爽快,一般行就是行,不行就是不行。所以,对这样的顾客,你应该多真诚地与之沟通,通过交谈了解他的真实需求。当正直型性格的顾客觉得你这个人有诚意,即使他暂时不需要购买你的产品和事业机会,也会购买一小部分甚至会帮你介绍其他顾客。

针对他们正直爽快的性格特征,你还要给他们创造一个轻松的环境,将你的想法照实讲出,不必小心翼翼、半露半藏。正直型性格的人最反对人不痛快。

◇接近“激进型”性格的顾客

激进型的顾客直言好斗、咄咄逼人;自主决断、争强好胜;重视效率、缺乏耐心。针对他们喜辩好斗的特点,你要学会控制自己的情绪,避免与其发生正面冲突;允许他们有发言权,因为他们不是自甘落后、安于寂寞的人;你也不妨认同他们的观点,并感谢他们提出的问题,满足他们的控制欲,耐心聆听使其有受重视感。

激进型性格的顾客重视效率、缺乏耐心,做决定时专注于掌握大方向、大重点和大原则。所以,你在推荐时,不要讲得太详细,要简明扼要,然后不断强调他的购买价值就可以了。

他们对成就感非常渴望和迫切,在沟通中,当他们感到自己受到了足够的尊重,自尊心得到充分满足时,你可适时转入沟通的正题,抓紧机会令其在成就感中主动提出购买或加入要求。激进型的顾客最需要成就感和被感激。

◇接近“严肃型”性格的顾客

接近严肃型性格的顾客必须具备“认真”这个基本素质,才能有效地接近严肃型性格的人。如果你是个严肃型性格的人,在销售中一定能辨别谁是严肃型性格的人。严肃型性格的顾客思维敏感,比较善于分析,是非常理性而又客观的人,不喜欢被别人强制推销。

心灵炼金术:

那些优秀的销售精英们,他们会用不同的方法同不同性格类型的顾客打交道,最后取得销售的成功。

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