消极的冲突会阻碍我们的创造性机制，使我们沮丧、失去斗志。它会引发害怕、焦虑、担忧或者其他极具破坏性的情绪，消减人的能量和热情。很多销售人员都经历过消极冲突。而维持基本的生存是他们的主要，这一动力无时无刻不与他们形影相随，刺激着他们，并且使他们重新获得力量，但是这种力量是破坏性的。这种状态持续的时间越长，想获得突破也就越困难。
心灵炼金术：
信念是工作的驱动力，它会对人的工作态度和热情产生直接影响，当然也就会影响到人的工作成绩。
心理测验——你有成功的信念吗？
这里有20个题目，请判断每一个题目的叙述是否适用于你。如果适合你的情况就请选择“对”，如果你认为不适合你请选择“错”。
1．我不断的寻找增加销售额的机会。
□对□错
2．我只是积极地为将来做打算，从不考虑过去的失败。
□对□错
3．我不断的设立新的销售目标，并想办法努力去实现他们。
□对□错
4．信念、期待和行为举止直接影响着我的销售业绩。
□对□错
5．我总是问自己，我能够满足谁的需求。
□对□错
6．在我看来，销售就是帮助别人实现他的价值。
□对□错
7．只有在了解到客户确实需要我的产品或服务后，我才会跟他们进行会谈。
□对□错
8．我努力克制自己的消极情绪，不让它影响我的销售工作。
□对□错
9．我把注意力集中于可能得到的充裕物质。
□对□错
10．每天我都在积极地寻找提高销售业绩的新方法。
□对□错
11．我认为信念是工作的直接动力。
□对□错
12．我会一直坚持自己认为正确的观念。
□对□错
13．只要想做，就一定能实现：这是我的信念。
□对□错
14．我总是不断的考虑如何让自己变得更有价值。
□对□错
15．我把销售工作看成是帮助客户实现其价值的过程。
□对□错
16．我从来没有限制自己的各种可能性。
□对□错
17．我的销售观念与内心信念高度一致。
□对□错
18．我总是在努力提高自己，让自己做的更好。
□对□错
19．每一次销售工作完成，我都会考虑客户从我这里获益多少。
□对□错
20．我的销售观与价值观是一致的。
□对□错
测试结果的意义
请为每一个“对”记1分，“错”不计分。合计出总分。
16～20分，你有着正确的销售信念，这个信念使你不断取得销售的成功。
12～15分，你在多数情况下有着正确的信念，但少数情况对销售也会有些错误的认识，不过这不会影响你的进步。
11分以下，对于你的工作，你可能有过多的错误认识。
了解顾客的性格
为了能快速提升销售业绩，销售人员不仅需要认识自己的行为模式，而且必须掌握与各种性格类型的客户打交道。当我们掌握了不同性格类型的客户的性格特点，以及他们的实际需求后再进行销售，这样销售工作会干得更加出色。下面是同各种性格类型顾客打交道的一些策略。
◇接近“良知型”性格的顾客
良知型性格的顾客往往显得比较随和、安静、容易相处，他们做事考虑影响和责任。
销售人员同这种类型的顾客打交道一定要注意：他们在做购买决定时比较缓慢，因为他们需要考虑的比较多，他们需要一定的时间去做决定。所以销售人员不要急于催他做决定，要给他一定的考虑时间，还要从你的产品可能给他带来的影响方面去作深入的分析，打消他的顾虑。
所以，销售人员应该多拜访他或者多商量几次，真诚地与良知型性格的顾客多进行几次沟通，而且一定要有耐心地去了解良知型性格的顾客的真实需求。
◇接近“自信型”性格的顾客
自信型的人往往把自己看得很高大，有时直言好斗、咄咄逼人；自主决断、争强好胜；别人想改变他的看法比较困难；重视效率、缺乏耐心。
针对他们的性格特点，销售人员要学会控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。多听听他们的发言，因为他们不是自甘落后、安于寂寞的人。你也不妨认同他们的观点，并感谢他们提出的问题，满足他们的自尊心，耐心聆听使其有受重视感。
自信型性格的顾客重视效率、缺乏耐心，做决定时专注于掌握大方向、大重点和大原则。所以，你在推荐时，不要讲得太详细，要简明扼要，然后不断强调他的购买价值就可以了。
他们对成就感非常渴望和迫切，在沟通中，当他们感到自己受到了足够的尊重，自尊心得到充分满足时，你可适时转入沟通的正题，抓紧机会令其在成就感中主动提出购买或加入要求。自信型的顾客最需要成就感和被感激。
◇接近“投入型”性格的顾客
投入型的顾客往往思维周密矜持、柔韧拘谨；重视实际、精益求精；聪明敏感、肯下功夫。
“投入型”性格的人不管干什么工作都能够将精力百分之百的投入。销售人员与这种性格的顾客沟通，要认真和准确，语言表达不要出现错误。你如果对自己的产品性能不熟悉的话，最好研究明白再向他们推荐。因为如果他要买你的产品的话，他可能要下功夫研究产品的功用。
由于他们舍得下功夫、凡事都喜欢精益求精，因此，不要在投入型的顾客面前直截了当地说，我们的产品如何好，而应该多出示证据和图表来分析和证明产品的科学性及合理性，介绍公司和事业时要拿出公司获得认可的奖状、证书、媒体报道等资料，使用这些数据来说服投入型的人是非常有效的。
针对他们性格中聪明敏感及缺乏决断的特点，你要给投入型性格的顾客多一些关怀和体贴，可适当地引用名人及专家对产品或事业的好评，令他们消除疑虑。如果你不能体会到他们的心理，又拿不出有力的事实依据，沟通就很难成功。
◇接近“戏剧型”性格的顾客
热情是“戏剧型”性格的客户的情绪特征之一，这类客户富有热情，活泼，善于交际、积极乐观、反应迅速、充满创造力；在业务活动中待人接物始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但这类客户有时也会显得过分热情，使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。
“戏剧型”性格的客户多属外向型性格，为人坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取对方的知识、观点，增长见识，培养友谊。
幽默感是这类客户的另一特征，他们的言谈风趣、幽默，能够让人觉得因为有了他们而兴奋、活泼，并能让人从他们身上得到启发和鼓励。“戏剧型”性格的客户健谈、情绪化、感情外露。因为他们做事是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。
这种类型的客户追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍；做决定会有冲动性，易受产品外包装、广告等外部因素的影响，对其价值较淡薄。对待此类客户，迎合其心理，介绍新品种的新包装、新特色；利用广告强调品牌的流行性、前卫性；适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。
这种类型的客户属于外向、多言、乐观的群体，他们的存在会给世界带来无穷的欢乐，他们对周围的事物都抱以宽容和接受的态度而不苛求什么，健康、活泼，乐于与人分享他们的快乐。
◇接近“警觉型”性格的顾客
警觉型客户的原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密，有高度的戒备心理。销售活动的任务是复杂的，实现销售的目标总是与克服困难相伴随。他们坚信，只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
在与警觉型性格的客户交往中最忌粗枝大叶。因为这种性格的人生性多疑，警觉性很高。销售人员的任何一次的疏忽都会导致销售的失败。销售人员可以根据品种档次推销。高档品种主要宣传其品牌形象，中档品种则强调安全、品质、价格。警觉型客户一般会为了达成目的最终实现而追求完美无瑕。这也一向是他们的行为信条。
◇接近“敏感型”性格的顾客
敏感型的人与别人的交往中处处留心，谨小慎微。在知道怎样做才合适之前，他们不会草率地下结论或鲁莽行事。
敏感型的顾客外向、热情、有见解、能说会道，喜欢新事物；具有较强的进取心，但是容易情绪化，若过于讲究说话技巧反而显得有些虚伪。与敏感型的顾客沟通，与这种类型的人交往要规范严谨、一丝不苟，语言表达力求准确无误。
◇接近“闲暇型”性格的顾客
闲暇型性格的顾客特别喜欢说话，他非常喜欢跟销售人员多聊一聊，他是属于感性的人。
闲暇型的顾客喜欢跟你建立彼此之间的亲和力，他很注重这种感觉；闲暇型性格的人热情好客、健谈，比较容易接近。
跟这种类型的人打交道，要多同他们交流。你一定要记住：同这种性格的人打交道要有耐心，认真地倾听他所想要表达的一切，适当的时候要赞美他所说的话，并且对他所说的表示肯定。
◇接近“冒险型”性格的顾客
冒险型性格的顾客做事毛糙，敢于冒险。
冒险型性格的顾客热情，富有魅力，做决定比较快；具有外向与冲动等特征。销售人员需要适度放慢沟通节奏，降低音量与音调，多花时间与这些顾客建立良好的人际关系。需要注意的是在同一时间，仔细做一件事，鼓励冒险型的顾客多提建议并参与群体活动。
◇接近“独特型”性格的顾客
独特型的顾客富有想象力与自我意识等特征，他们可能对销售人员的说到做到与全程跟踪的能力产生异议或疑问，他们可能认为说话大声，显得浮夸与情绪化。
与独特型的顾客相处，销售人员需要注重事实与细节，而不是煽情与激情，可以利用权威的力量与专业化的数据来支持自己的观点与论据，对待他们的决定需要适度的耐心。
◇接近“隐逸型”性格的顾客
隐逸型的人内向悲观、谦虚冷静；沉稳随和、耐心聆听；不喜变革、怯懦无刚。
这种性格的人天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观。他们一般不会主动去表现自我，但其内心深处则渴望得到别人的认同。因此，沟通中，你要善于发掘其优点，让对方产生一种被尊重、有价值的感觉，由此而振奋起来。其随和易处、善于聆听的性格特点给了你达成沟通目标的机会。
他们在做决定的时候会犹豫不决，总是喜欢等等看。所以，对这样的顾客，你应该多真诚地与之沟通，耐心地了解他的真实需求。当隐逸型性格的顾客觉得你这个人有诚意，即使他暂时不需要购买你的产品，也会购买一小部分甚至会帮你介绍其他顾客。
针对他们不喜变革、怯懦无刚的性格特征，你还要给他们创造一个轻松的环境，不要一次塞给他们太多的信息，令其产生压力。由于隐逸型的人常常又是慢性子，沟通中，你要适当地给他们一点推动，并借助从众的消费心理来引导及协助他们做出决定。
◇接近“活泼型”性格的顾客
活泼型的顾客引经据典、喜好表现；乐观开朗、豪爽豁达；活泼多变、缺乏耐心。当活泼型的人引经据典、侃侃而谈时，你需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望，适当的时候要赞美、肯定，比如说：“小姐，您说得非常有道理，我很认同您的观点。”令对方有一种受到重视和认同的感觉。
活泼型的顾客乐观、豪爽、豁达，又非常乐于接受新事物，但他们话又特别多，甚至有的时候连他自己都控制不住，这种性格的顾客是非常心直口快的，做决定时也是一个比较干脆的人，只要你推荐的产品和事业符合他的需求，好处又明显，他是一定会接受的。
针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点，你在介绍时要简明扼要，不必绕圈子，要善于把握沟通时机，当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子，如主动用手触摸产品、身体前倾或点头表示附和时，便要赶快促其做决定。
◇接近“正直型”性格的顾客
正直型的人办事耿直、为人厚道；沉稳随和、耐心聆听；不喜变革、怯懦无刚。他们容易兴奋，表达自己的观点直来直去，从不拐弯抹角。他们有时也会主动去表现自我。因此，沟通中，你要善于发掘其优点，让对方产生一种被尊重、有价值的感觉，由此而振奋起来。其随和易处的性格特点给了你达成沟通目标的机会。
他们在做决定的时候会比较爽快，一般行就是行，不行就是不行。所以，对这样的顾客，你应该多真诚地与之沟通，通过交谈了解他的真实需求。当正直型性格的顾客觉得你这个人有诚意，即使他暂时不需要购买你的产品和事业机会，也会购买一小部分甚至会帮你介绍其他顾客。
针对他们正直爽快的性格特征，你还要给他们创造一个轻松的环境，将你的想法照实讲出，不必小心翼翼、半露半藏。正直型性格的人最反对人不痛快。
◇接近“激进型”性格的顾客
激进型的顾客直言好斗、咄咄逼人；自主决断、争强好胜；重视效率、缺乏耐心。针对他们喜辩好斗的特点，你要学会控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突；允许他们有发言权，因为他们不是自甘落后、安于寂寞的人；你也不妨认同他们的观点，并感谢他们提出的问题，满足他们的控制欲，耐心聆听使其有受重视感。
激进型性格的顾客重视效率、缺乏耐心，做决定时专注于掌握大方向、大重点和大原则。所以，你在推荐时，不要讲得太详细，要简明扼要，然后不断强调他的购买价值就可以了。
他们对成就感非常渴望和迫切，在沟通中，当他们感到自己受到了足够的尊重，自尊心得到充分满足时，你可适时转入沟通的正题，抓紧机会令其在成就感中主动提出购买或加入要求。激进型的顾客最需要成就感和被感激。
◇接近“严肃型”性格的顾客
接近严肃型性格的顾客必须具备“认真”这个基本素质，才能有效地接近严肃型性格的人。如果你是个严肃型性格的人，在销售中一定能辨别谁是严肃型性格的人。严肃型性格的顾客思维敏感，比较善于分析，是非常理性而又客观的人，不喜欢被别人强制推销。
心灵炼金术：
那些优秀的销售精英们，他们会用不同的方法同不同性格类型的顾客打交道，最后取得销售的成功。
