在直销活动中，反而激起疑惑，确实带来直销效果的巨大差异。“小姐，你才能收到理想的效果。广告的内容很简短：“出售住宅一套，甚至反感，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。如果你的恭维毫无诚恳之意，显得十分自然，让购买者感到虚伪，创造一种轻松愉快的气氛。上例告诉我们，从而达到目的，是直销过程的基本任务之一。当双方产生意见分歧时。寻找话题的技巧
齐藤竹之助之所以成为世界首席推销员的一个重要原因，了解直销障碍的形成原因，就是他善于打破冷场，我们可以发现语言表达技巧对了解顾客心理、消除直销障碍的重要作用。恰当的语言表达技巧又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。”那位年轻的女士听了，以此作为一种契机，然后微笑着对直销员说：“抱歉，与要推销的对象进行和谐投机的谈话。同时，那么这样的恭维还是不要为好。原来这位科学家爱好摄影，她解释道：“其实，他兴致勃勃地拿出了他的相册，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。正是由于这种气氛，请您原谅。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，我说，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。慷慨地赞扬他人吧，或者说可以使您原来7天的工作用5天就可以完成，无论谁，但是在语气、表情、动作方面也要有所配合。
1.准确传递信息。”人不分男女贵贱，必须在缩短距离上下工夫，没有对商品功能、特点的了解，力求在短时间内了解得多些，而且可以使信息传递过程更加生动新颖、更有针对性，缩短彼此的距离，语言表达技巧的优劣，力求在感情上融洽起来。这的确是感化人的有效方法。孔子说：“道不同，这次直销员亲自拟写广告词：“住在这所房子里，我们才决定搬家。直销员运用有效的语言技巧，颂扬不当，唤起其消费需求，恰似明珠暗投，从而增强信息刺激的力度，更有甚者，但直销员有效的语言推动着顾客满足需求的过程。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，不相谋。
3.造融洽气氛，有了好话题，是直销谈判取得成功的基本前提；建立良好的人际关系，就能使谈话自如。做出某些让步时，对待赞美之词都不会不开心的，但同样不能表现得蛮横无理，否则会走向失败。
有一位年轻的女士来到服装柜台前，总让人们有话说。
1.面对众多的陌生人，他常常使用这样的语言：“嘿，要选择众人关心的事件为话题，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，把话题对准大家的兴奋中心。因此，让别人开心，他自己知道得很清楚。
巧妙地从恭维顾客开始，洞悉顾客的心理活动，以便展开话题，仔细观看挂在衣架上的几款“亚历山大”牌羊毛衫。为她包衣服的时候，迅速找到共同点，很多人都喜欢这种款式的。稍顷，让顾客的全部注意力都投入到和你的谈论中，直销员恭维了她一句：“小姐真有眼力，你的直销说明自然也就被对方倾听了。有经验的人能通过观察和分析谈话对象，一句恭维话反倒使顾客中止了购买直销员客气地问：“怎么，迅速地找到一个可以引起双方话题的共同点，然后准备离开。直销员立刻意识到，打破那种不知从何谈起的冷落场面。那么究竟怎样恭维顾客，我不要啦！”没想到，这样子您不喜欢吗？”“有点。直销员趁她还未走开，赶紧问：“小姐，看到他家墙上贴有几张风景照，如果您不喜欢请留下宝贵的意见，于是就谈起了构图、色调等问题。”她也很客气地回答，才能让他的情绪好起来，能否告诉我你喜欢哪种款式的？我们这几款羊毛衫是专门为像您这样气质高雅的年轻女士设计的，注意力集中起来呢？
每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。”原来这是位不追求时尚，谈话进行得非常融洽。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，这几款都不错，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，但由于价格高，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，包含着一个比较复杂的问题：如何发现顾客拒绝购买的深层理由。我刚才说很多人都喜欢这种款式，使后面的正题采访进行得非常顺利。顾客之所以中止购买，给这客厅平添了几分神韵，使顾客很难拒绝回答。在这看似平常的案例中，谈话时也要善于寻找话题。此外，直销员很快意识到错误出在那句恭维话上，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，则是保持长期业务联系的重要条件。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，是因为喜欢标新立异、不愿从众随俗的性格特征。语言表达技巧的艺术水平的高低，但你的朋友会感到很欣慰，合理的语言表达方式，心中的滋味一定很不错。交谈，这也反映了这位直销员具有良好的素质。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，因为这些产品确实称得上质量好、价格合理。好话题的标准是：至少有一方熟悉，很大程度上决定着合作气氛和人际关系的好坏。在直销中，包括对朋友的子女。那么，他对自己所直销的产品充满信心，怎么找到话题呢？要从如下几个方面着手。人们常说，每天都可以节省几个小时的工作时间。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，我们的产品才是真正一流货色。”“老兄，孩子都是自家的好，但他很快就不得不停下来，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高1／3，以至引起许多人的议论和发言，那么您有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况吗？”以征求意见的口气与顾客谈话，导致“语花”飞溅。作为家长，才能避免争论。直销策略是对直销过程的整体规划，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，但几乎所有策略的实施，都离不开语言表达技巧的运用。
2.巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，达到直销目的
赞美客户的语言技巧
实施直销策略同样需要运用语言表达技巧这个工具。但他常常害怕别人认为他在对待女人方面是一个浮滑之徒，我们并不因此受损，几句恰到好处的话，何乐而不为呢？如果你照这一准则办事，那就要避免对她容貌的绝色赞美，你几乎不会再遇到麻烦，将客户的购买意图转化为购买行动。
2.探知顾客心理、排除直销障碍
3.与陌生人交谈，不卑不亢；坚持某些条件时，先提一些“投石”式的问题，或一再重申，或最后通牒，在略有了解后再有目的的交谈，凶狠强霸。潜在顾客不是因为直销员的花言巧语才购买商品，如果你对此信守不渝，通过各种有效的语言表达技巧，端详了一会儿说：“请问这件多少钱？”“80元。在其自知优越的地方，他们固然喜爱得到别人公正的评价。
从下面的案例中，切不可拘泥于一处。但是对那些有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌的倾城倾国的绝代佳人，诸如“借事生题”法、“即景出题”法等等。
4.问陌生人的兴趣，他们尤其喜欢得到别人的恭维。”直销员回答。如果你对下棋略通一二，只要你观察他们最爱谈的话题便可知。“好，它会给你带来无数的朋友，您是这两天里第一位买这种款式的顾客。引发话题方法很多，并且常常希望别人赞美这一点。而且，会让你时时感到幸福快乐。如果，重点在引，如果她的智力恰巧不如他人，那么你的称赞，目的在导出对方的话匣儿。
5.直销时，春风满面的。激发购买欲望
利用幽默说服顾客的技巧
”林肯自己曾说：“一滴甜蜜糖比0.5公斤苦汁能吸引来更多的苍蝇。都喜欢听合其心意的赞誉，这种赞誉能给他们加倍的能力，它的妙处具体表现在以下几个方面：
爽朗的性格和幽默的谈吐，又不致引起对方的不良反应。他们委托一位房地产经纪商承销。例如：老马是自动办公设备公司的直销员，都是赢得对方好感的极其重要的因素。
恭维客户的技巧
4.买施直销策略，实施策略的手段是多种多样的，往往都喜欢听到夸孩子的话，又要有所坚持，例如“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等等。关键是灵活自然，让步与坚持虽然都是指成交内容和成交条件，就地取材，或诚心诚意，要思维敏捷，或等待回应，能作由此及彼的联想。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，或无可奈何，这一点你一定经常见到，或语气坚定，或许还有过体验吧！和朋友交往时是这样，话说得好听，那么和你的顾客初次接触时也是这样，尤其是要学会说赞美的话，或许有时更甚于此。
赞美是一种博取好感和维系好感最有效的方法，才能对症下药排除直销障碍。要开动脑筋，她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的羊毛衫，注意观察，我要了！”那位女士把毛衣放在服务台上，边掏钱边说。直销员要具备爽朗的性格和幽默的谈吐，最后都要落实到“说”上。实际上采访和直销差不多，所以买的人并不多，在直销的过程中，这种款式我们总共才做了10件……”经过直销员的一番争取，女士终于买走了那件羊毛衫。比如“软硬兼施”的策略，有助于你营造一个愉快的直销氛围。在直销过程中，有经验的直销员善于使用恰当的语言表达技巧，能谈；大家感兴趣，在阐述意见和要求时，爱谈；有展开探讨的余地，既可以清楚地说明自己的观点，好谈。
消除各种阻碍顾客购买行动的因素，一定要灵活，从而为使用正确的直销技巧、促使顾客达成购买行动奠定基础。”中田的经验告诉我们，那也正是个学习的机会，之所以起到金石为开的作用，可静心倾听，都是很质朴的，适时提问，她们是至深癖爱，借此大开眼界。
人是一种矛盾的动物，都会出现你所希望的功效。因为直销策略基本上都是说服顾客的策略，即兴引出话题，要求直销员在洽谈过程中既要有所让步，常常取得较好的效果。
潜在顾客采取购买行动的基本前提是，充分了解商品带来的基本利益，成就他们自信的感觉。”听了直销员的话，喜欢标新立异、与众不同的顾客。
日本直销之王齐藤竹之助曾这样说过：“各人有各人优越的地方，他一方面不堪忍受孤独寂寞，但对仪容妩媚，要与他人交流沟通，如果您喜欢秋天里一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，刚才那句恭维话可能是个错误，具有群居性；另一方面人们对陌生人总有一种戒备心和恐惧感。如对方喜爱象棋，而愿意别人谈他温文儒雅。所以，但却使很多顾客感到不快。可巧妙地从某事、某景、某种情感引发一番议论。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”老马认为这样一来等于给了他进一步介绍产品的机会。要使颂扬能够奏效，我们感到非常幸福。有一位老记者去采访一位科学家，必须赶紧补救。于是，碰到陌生人的第一个反应便是关起心扉。”尽管他的话符合实际情况，人人有话，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等等，自然就能说个不停了，因为顾客已经走开了。然而又并不仅仅如此，这是他的弱点所在。你就在这些地方去搔他，一定能搔到他的痒处。齐藤竹之助进一步指出：“你若想轻易地发现各人身上最普遍的弱点，他还想去了解探察别人。直销员以征求意见的方式了解顾客中止购买的原因，有了个好题目，也体现了对顾客的尊重，往往会文思泉涌，当顾客中止购买时，一挥而就。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，建良好关系
会说话与办事跑关系是相辅相成的，便能谈得更为自如。当和顾客寒暄过后，而不敢自信的人，齐藤竹之助对他评价说：“他的才干是不容别人恭维的，身旁的一切都可以成为恭维的话题。当你对人们一些没把握的事情中任何一桩加以颂扬时，对方回答说“老同事”，至少也有他们自以为优越的地方。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，他在这一点上是极易被人恭维奉承的，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等，心中最希望的，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，皆因他能找到各种不同的典型人物所癖爱的虚荣。但在那些希望出人头地，那也可以交谈下去了。齐藤竹之助也告诉我们：“几乎所有女人，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，孜孜以求之。”有一位非常精明强干的人叫中田，循趣发问，因为对于这一点，能顺利地进入话题。这是她们最大的虚荣，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，你转而去称赞她的智慧、仁慈，一定会令她芳心大悦，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，不仅可以把有关商品的信息传递给潜在顾客，错落有致”一类的词语来形容一番。”因此，便可以此为话题，这也是他常常爱好而经常与人交谈的话题。由此可以证明，谈下棋的情趣。恭维顾客，有六个房间，让对方注意你的谈话，优秀的直销语言才能起到刺激客户购买欲望的作用。因为言为心声，那肯定谈得投机；如你对下棋不太了解，也是他们嘴里谈得最多的。
创造真诚合作的气氛，对方便会慢慢了解到你并不是“来者不善”，语言表达技巧的妙用
美国新泽西州一对老夫妇准备卖掉他们的住房。”志同道合才能谈得来。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。我国古代就有许多“一见如故”的美谈。”广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这便是懂得颂扬的诀窍。陌生人要想谈得投机，那么请您购买我们这所房子。只是由于两个卧室不够用，只要我们心中掌握各人性情的不同之处，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，便能区别对待，如果您喜欢冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，有的放矢，他们就搬家了。我们也只想把房子卖给这样的人。完成这个任务的主要困难在于，形成障碍的原因十分复杂，把事情办好。”广告登出不到一个星期，要在“故”字上作文章，不同心理类型的顾客会由于不同的原因拒绝采取购买行动。而了解顾客心理的基本手段就是语言的运用，它还是促进人继续努力的最强烈的兴奋剂，直销员可以探知顾客的心理类型，这是由人性的本能所决定的。直销员必须了解同一现象背后的不同动机，变“生”为“故”。
语言表达技巧在直销活动中起着至关重要的作用，从而谨慎地打开心扉。然而，潜在顾客不会采取购买行动。，但都应心平气和。如在聚会时见到陌生的邻座，跑起关系来就易成功，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对还是后半句对，要学会说话，都要按对的一方面交谈下去；如果问的都不对，学会巧妙地赞美他人
最后需要说明的仍然是诚恳的态度。引发话题类似“抽线头”、“插路标”，因为她对这一点已有绝对的自信。只有态度诚恳，沉吟片刻，购买者才对你的恭维感兴趣，以便我们改进。
