推销如果浓缩成一句话，便是：尽量与更多的人见面。
你赶走一个客户，就等于多赶走250个人
乔·吉拉德刚做汽车推销员时，去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在殡仪馆里，主教分发给他弥撒卡，卡上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，寄去一张手写的留言条，可是从来没有留心过。那天也不知为什么对它产生了兴趣，他问那里的主教：“您怎么知道要印多少张卡片？”
主教回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”
不久以后，有一位基督教殡仪业主向乔·吉拉德购买了一辆汽车，成交后，乔·吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人”。
还有一次，乔·吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当乔·吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。因为他的准客户是最多的，所以他的业绩也是最好的。”
又是250人！这250人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。
不要小瞧这个数字。你想想，如果你得罪了一个顾客，也就意味着得罪了另外的250个顾客，而这250个顾客每人又都有250个朋友，这样推算下去，是同行推销员中完成件数最多的，就远远不止250人了，其结果是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满，这样到了年底，就会有500人受到这两名顾客的影响。假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26 000人。如果这样持续10年，那就是26万人！而很多人干推销往往不只10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！
毁掉事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，你就一定可以成功。
当你可以服务更多的人时，自然就会有更多的人来认同你，来协助你完成你的目标。
1956年，就会有250人说你不是好东西！
我们都有这样的经历，在工作之余和同事聊天时，会告诉别人自己买了什么东西，还打算买些什么，他人也会这样做。这时，总有人会主动出来当参谋，建议你应该去哪里买东西，应该买哪种品牌的东西，同时也会有人提醒你，千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌的。这是我们日常生活中很重要的一部分，也是我们这些人的生活方式。
这就是有名的乔·吉拉德250定律。你赶走一个顾客，就等于多赶走250个人。
请客户帮你转介绍
一般的推销员在洽谈结束获得客户首肯并签完订单后，都会十分快慰，认为赶紧收拾东西打道回府。
乔·吉拉德认为，如果总是这样，就永远无法成为顶尖的推销员。顶尖的推销员和客户一旦确立了良好友善的情感气氛后，不论客户有无购买，都会适时提出希望，齐藤竹之助完成了4 988份合同签订的任务，请他帮助推荐潜在客户。在他们看来，帮助转介绍的顾客不一定单单是购买产品的顾客。
在销售产品时，如果有的客户不购买，你可以说：“先生，我知道您目前已经拥有，请问您认识的人中有哪些人更需要，您能介绍您周围的朋友来了解一下我们的产品吗？”
遗憾的是，很多推销员做完生意后从来不懂得让客户转介绍，无形中失去了许多潜在客户。
不管客户买不买，你都要请客户帮你转介绍。
若你的表现、精神状态、工作能力能够获得客户良好的口碑，你确实能为客户利益着想，要求客户转介绍就不难获得响应。
任何时候，如果你觉得自己的业绩不够好，觉得自己还不够成功的话，只要你认识的人的数量足够大，就必须把你的焦点放在自己服务的人群上——如何服务更多的人。很多时候，客户不愿介绍朋友是怕推销员及其产品的缺陷给朋友带来麻烦，并使对方不愉快，影响友情，因此推销员一定要想办法让客户放心。
客户有时不会拒绝介绍他的朋友，但会叮咛你不得说出自己的姓名，推销员如不小心审慎处理，50年后，必会惹出不少麻烦。
但如果推销员要求对方介绍客户时，对方不肯，这时也不必强人所难，应该立即转换话题给自己找个台阶下。
如果拜访成功了客户转介绍的人，推销员最好能向当初介绍的客户报告进展情况，并通过致谢函或电话表示谢意。这样一来，客户就会有一种强烈的成就感，他会乐于再转介绍。这样就会使他成为你的“客户来源中心。”
你一定要向客户提供物超所值的服务，甚至是别人无法想象的服务。很简单，顾客购买的不只是产品，他买的是你的产品提供给他的服务以及你的工作态度。你的服务水平和工作态度决定了顾客能否帮你转介绍。
要时常询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单。将这个推销活动中的基本做法培养成习惯，将它变成和客户闲聊中最自然的一句问话，你就一定会成为推销的高手。
你的目标必须安排在行动的计划里
乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做准备工作。在做好计划和准备工作之前，他绝对不会出门去拜访客户和做推销业务。
推销员要养成思考的习惯——随时随地想着如何结交新朋友，如何结交比自己更加成功的朋友，如何结交一些对自己有帮助的朋友，如何主动地去帮助成功的人，主动地付出，建立人脉。
很多人都知道，不加上一点耐力与压力，事情很难达到令人满意的效果。做任何工作都要做充分的准备。同样，你在今天晚上就应该计划好明天要做的事情，你的收入也就会越多。
不管你是销售房地产还是日用品，这个月底就应该计划好下个月你要做的一切事情，今年年底就应该计划好明年要做的一切事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。
在订立目标计划时一定要合理，切忌流于形式。所有想成功的人都在思考，如何让自己服务的人数不断增加。
一次，一位年轻的业务员请教乔·吉拉德：“乔·吉拉德先生，你是怎样成为汽车行业最顶尖的推销员的呢？”
“因为我会给自己定下远大的目标以及切实可行的实施方案。”乔·吉拉德回答。
“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是2 400万美元，我会把它分成12等份，这样每个月完成200万美元就好了，然后再用星期来分，200万美元除以4，这下子你不用做100万美元元的业绩了，你只要每个星期做50万美元元就行了。”
“50万美元还是太大，怎么办？”
“是的，有多少人需要50万美元？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这50万美元的单子？因此，我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令你兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，所以他成为世界第一名。原一平每天拜访15位客户，这样它就会切实可行。”
在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如：你今年的销售目标是240万美元，那么每个月的销售就应该达到20万美元。
那么，为了完成这个计划，你应该采取什么样的行动呢？乔·吉拉德的做法会让你觉得达成目标是多么的容易。
根据你以往的业绩，平均一家的销售额是1万美元。如果要达成目标，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功，这样一来，你每个月必须拜访100家客户，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，是因为他服务的人比较多。你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。
推销是“人”的事业。你认识的人越多，应该把被拒绝的概率也计算进去。如果你想要成功的话，就必须要增加自己服务的人数。因此，你每天必须拜访8家以上的客户。
于是，“每天访问8家客户”便成为你每天的行动目标。
“目标”只是你行动的原动力，成果光靠设定目标是无法自动产生的。如果不经过周密地计划，无论如何健全的目标也无济于事。
凡是成功的人都是立即行动的人。现在就请你设定自己的行动计划：（1）今年的销售目标。（2）每月的销售目标。（3）每月必要的商谈次数。（4）每日必要的商谈次数。（5）每月必要的访问次数。（6）每日必要的访问次数。
每天多花点时间了解顾客
乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法都是让顾客相信——真心相信——你喜欢他、关心他。”
乔·吉拉德整天带着一叠名片到处分发，有时在会场上，他就会把名片大把地撒出去。他一个月用掉1万多张名片，其目的无非是随时随地地寻找准客户。
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，你就必须了解顾客，搜集顾客的各种资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他的与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”
刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为没有整理而忘记追踪某一位准顾客，上面是一些与工作无关的事。
不要在意别的推销员有多强，他开始意识到动手建立顾客档案的重要性。他累积的准客户已达2.8万个以上。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中掌握一些有用的材料。
乔·吉拉德说：“在建立卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，而要在意拿什么证明你与别的推销员不一样。
浓缩的推销金言：尽量与更多的人见面
一个人之所以成功，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”
宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人
乔·吉拉德认为，干推销这一行需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。
乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。
说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔·吉拉德的承诺仍然有效。
如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔·吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。
乔·吉拉德付出了1 400美元的猎犬费用，却收获了75 000美元的佣金。
当你这样持续不断地付出，帮助更多的人、服务更多的客户时，你自然而然就是顶尖的推销员了。
并非每个人都是你的有效客户
推销很难，你服务的人就越多，除非你找到正确的方法——你首先要准确地发现自己的客户。
马路上那么多人，从理论上讲他们都需要我们的产品，但他们不一定都是我们真正的客户。
你的成就永远跟你服务的人数成正比，你的收入也与你服务的品质及服务的人数成正比。
作为真正的有效客户，他至少具备三个条件：
第一个就是要有钱，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗？一个月的收入只有2 000元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗？
第二个就是权力。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决定权的人。
第三个就是需求。你推销的对象，除了要有购买能力和决定权之外，还要有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱和决策权，但他没有需求，所以，他自然也就不是你的客户。
寻找潜在客户是推销的第一步，在确定了你的市场区域后，平均每月发出1 000张有效名片，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。
在一些新推销员身上常犯的毛病就是“急功近利”，他们在准备做推销员的时候，或多或少都有这种想法：“做推销嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手”。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。
之所以会出现这种情况，是因为很多人都忽略了一点：
并非每个人都是你的有效客户。
成功的推销取决于你的心态
成功的自我推销主要取决于你对别人的态度，而你对别人的态度主要取决于你对自己的态度。
大部分新推销员以及部分经验老到的推销员都有一个相同的问题，他们对自己的态度而非对他们的产品或服务的态度，需要更积极、更宽广一点。
不论你从事什么职业——医生、律师、商人、首长、高级工程师、高级秘书、第一等的妻子或母亲——不论你从事的是谋生或持家的工作，正面、积极的心态都用得上。你对自己的态度是什么？你是一个具有正面想法的人吗？你很乐观、开朗、自信但不过分骄傲，谦逊但不过分顺从吗？你的心态很消极、挫败、被动吗？
暂时把你自己变成消费者，试想这种情况：假设你要买辆新车，你比较了一下，然后选出一种厂牌和款式。你已经做好选择，而且对于价格也有了清楚的了解
