广告人可以说个个都是找借口的高手，当即溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一段故事。公司方面本来预测这种咖啡的“简单”、“方便”会大受主妇朋友的欢迎。没想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为“偷工减料”的印象太强的关系，因为在美国，到此时为止，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料。只要注入热水就能冲出一大杯来，怎么看都似乎太过便宜了。
所以，厂商便从“简单”、“方便”的正面角度直接宣传，改为强调“可以有效利用节省下来的时间”的广告战略。所谓“请把节省下来的时间，用在丈夫、孩子的身上。”
这种改变形象的作战，去除了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”的内疚。因为“我食用速成食品，一点也不是为了自己的享乐，而是因为可以把节省下来的时间用到家人身上之故。”此后，该咖啡的销售量年年急速上升，自是不在话下。
任何事物都有一体两面。说到传统，其背后的意思就是古板。单只强调即溶咖啡的省事与便利，要完全去除其负面印象可说是相当困难的，但是，如果改变一种看法，“偷工”就成了节省时间。总之，借口强调偷工的反面意义，即溶咖啡便紧紧抓住了消费者的心。
以友善争取信任
林肯在一百多年以前说：“一滴蜜所捉的苍蝇，比一加仑毒汁所捉到的更多。”这是一句古老而真实的格言。对人也是如此，假如你想让别人赞同你的理由，首先要使他信任你是他的好朋友。那就是可以捉住他心中的一滴蜜，那么也就是达到他的理智的大路。
假如你在愤怒之下，对别人发作一阵，你的气随之消失，心中也高兴了。但是别人怎样呢？当你高兴时他能分享到一点吗？你那挑战的口气、敌意的态度，会使他容易赞同你的意见吗？
1915年，小洛克菲勒（煤油大王的儿子）被科罗拉多州的人轻视着。美国工业史上流血大罢工，一直震荡该州两年之久，愤怒凶狠的矿工要求科州煤铁公司提高工资。那家公司正是小洛克菲勒管理，公司的财产被破坏了，还请出军队来镇压，发生数次流血事件，罢工工人被击毙甚众。
这种情势下，在充满了仇恨的空气里，小洛克菲勒打算让罢工的工人听从他的意见，而且他成功了。他是怎样做到的呢？他先与他们交了几个星期的朋友，然后小洛克菲勒再对罢工运动的代表发表了一篇演说。这一篇演说词真是一篇杰作，并且产生了惊人的效果，把工人们对小洛克菲勒的愤恨怒潮完全平息，同时使许多人都更加佩服小洛克菲勒。那篇演说曾以那样友好的态度达到使工人们都走回工厂去做工的目的，绝不再提他们用流血来争取增加工资的问题。
下面是那篇著名演说词的开头。请注意其语句之间所流露出来的友爱。
小洛克菲勒的演说是讲给一伙前几天还要把他的脖子吊在酸苹果树上的人们听的，但他说的话比传教士们还和蔼而谦逊。他满面春风地运用下列句子，如“我觉得很光荣能来到这里”、“拜访过了你们的家庭”、“会见了你们的妻儿老小”、“我们今日在此相见已非陌生人而都是朋友”、“友好互助的精神”、“我们大家的利益”、“我之所以能在这里，全是蒙你们的厚爱”。
“今天是在我一生中最值得纪念的日子，”小洛克菲勒开口说：“我这是头一次如此荣幸，得与这个大工厂的职员代表、厂方的职员同监察们相见。老实说，我认为极光荣能来到这里，并且我这一生永远记住了我们聚会的这一天。假使这次聚会在两星期之前举行，我站在这里简直是一个生人，我能认识你们的面孔也只有少数。幸而我有机会到南煤区各帐篷都看了一遍，并且同诸位代表，除了走的不算，都个别作了一次私人的谈话。拜访过你们的家庭，会见了你们的妻儿老小，我们今日在此相见已非陌生人，而都是朋友。本着这种友好互助的精神，我十分高兴得到这个机会来和你们一齐讨论我们的利益。
“不过这次聚会是厂方职员和工人们的代表，我能来到这里完全是蒙你们的厚爱，因为我既非职员又不是代表，然而我却觉得我与你们的关系很密切，因为我来代表工厂的股东和董事。”
这段演说词，不是一个化敌人为朋友的手段极优美的例子吗？
假设小洛克菲勒用另一种方式，假设他同矿工们争辩，用可怕的事实恫吓他们；假设他暗示他们的错误或引用逻辑学定理证明他们确实是错误了，结局将怎样呢？恐怕只会更激起愤怒、仇恨和暴动而已。
假如一个人有意和你有冲突，对你无好话，你就是搬出所有的逻辑学来，也不能使他赞同你的意见。好责骂的父母和习惯作威作福的上司和丈夫及吵闹不休的妻子，都应当知道人没有愿意改变心意的。人们不会被迫赞同你或我的意见。但假如我们很和蔼、很谦逊地诱导他们，都可使他们赞同。
威尔逊总统说过：“假如你握紧两只拳头来找我，我想我可以告诉你，我会把拳头握得更紧，但假如你找我来，说道：让我们坐下商议一番，假如我们之间有意见不同之处，想看看原因何在，主要的症结是什么。我们会觉得彼此的意见相去并不十分远。我们的意见不同之点少、相同之点多，并且只需彼此有耐心、诚意，和愿望去接近，我们不难完全相投合的。”
商人们懂得以友好的态度对待罢工者是最合算的，举个例，当怀特汽车公司2 500名工人因要求增工资而罢工时，经理勃莱克并不曾震怒、痛斥、威吓或说是共产党的鼓动。事实上他反而夸奖工人。他在克里夫兰各报纸上登一段广告，庆贺他们“放下工具的和平方法”。看见罢工纠察队没有事做，他买了很多棒球及球棒，让工人们玩。
勃莱克经理这种柔和的态度所获得的成功是，那些罢工的工人借来了很多扫帚、锹、垃圾车，开始打扫工厂周围的废纸、火柴棍、纸烟及雪茄尾巴。为争取加薪及承认工会罢工的工人们却开始在工厂的周围作扫除运动，这种情形在美国劳工斗争史上前所未闻。那次罢工在一周内圆满解决，双方丝毫未发生恶感或怒恨。
韦伯斯特大律师的样子像一位尊神，说起话一半像耶和华。他是一位最成功的律师，可是从来也不争辩，只是在提出他自己有力的意见时，用极其和平的言语如：“这将要请见证人所考虑”，“这或许很值得细想一想，诸君”，“诸位，我相信这几件事实你们是不会遗忘的”，或者说“诸位都是有天性常识，你们很容易看出这几件事实的重要性。”绝不用恐吓，不用高压的手段，绝不想强使别人相信他的意见，韦伯斯特用的是柔和的说话法。安静友爱的接近，于是很享大名。
有一段关于风和太阳的寓言。风和太阳争执谁的力量大，风说道：“我能证明我的力量大，看，地下正走着一个老者身披大衣，我能比你更快地使他把大衣脱掉。”
于是太阳躲进乌云里，风使出他的威力狂吹，但是风吹得愈大，那老者愈用手拉紧他的大衣。
最后风筋疲力尽了，停止了。太阳从云彩里走出来，开始对着那老者和气地笑。不久那老者用手拭他前额的汗，并将大衣脱去。于是，太阳对风说道：“仁慈和友善永远比愤怒和强暴更为有力。”
这是个有趣的寓言，但愿也能给你一些深刻的启示。
你也许永远不会被请去调解罢工或对着法庭见证人们演说，但是你也许需要把你的房租减低点。这种友爱的与人接近法可以帮你的忙吗？让我们看看。
让对方消除戒备心理
曾经有一个实例，某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”
结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”
这位推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已经产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是肯定的。只不过是时间长短的问题了。
善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。
例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。
“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话，为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。
若是说服别人沦落到这个地步，成功的希望就不大了。
一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？
至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，为客户提供方便，这是相当重要的。
变“命令”为公意，使人心悦诚服
给部下以讨论、修正上司指示的机会，以消除指示的“命令”色彩，而自觉积极地执行上级命令。
某汽车公司的总经理很有些“假公营私”的本事，即使碰到棘手的人事问题，亦能圆滑地将自己的意见演变成“大家的意见”，而使自己的决定得以顺利贯彻。
每当需要重新协调企业的人事关系，进行内部改组，这位总经理就会给下属的经理、课长吹风，先传达自己的主旨，再说：“为加强某部的工作，亟须补充人才，希望各位争当伯乐。如认为谁有出色才能，请及时推荐给我。”几天后，经理、科长送来推荐名单，总经理将名单浏览一遍，但并不表示自己有何意见。
在他看来一般的职员，就才干而言，差别并不大，关键是作为上司能否信任部下，如果是自己推荐的人选，自然会全权负责，且尽心栽培。
这样一来，人事问题便轻而易举地解决了，使人完全没有上司一手包办的感觉；而下属在推荐人才后，会在今后的工作中，进一步提高积极性。
在会上，总经理同样运用这种技巧，先将自己意见的要点大概讲一讲，然后说：“我就简单地说到这里，至于具体内容、细节，请诸位充分讨论，畅所欲言吧！”说完双目一闭，静静地养起神来。其间，与会者一个个踊跃发言，毫无顾忌地谈出自己的意见、想法，等到结论出来后，他才睁眼，说：“诸位同心协力，朝着一致的目标前进吧！”然后宣布散会。
实际上，会议决议基本上就是总经理的设想，与会者的讨论，不过是稍加补充、修正罢了。然而，这些参加会议的部署，均有一种自己参与决策的满足感。这样，尽管是上司的命令性提案，却让人觉得这是“公意”，而不会产生压抑的感觉。所以，大家贯彻起来便格外卖力。
用自己的类似经历启发对方
小丁懒洋洋地坐在办公桌前，望着堆在面前的一叠叠报表，一点也提不起工作的兴致来。最近，公司里连续调整了几次人事，与他一起进公司的几个同事都纷纷得到了提升，而小丁却始终窝在原岗位上动不了。想想真是泄气，论业绩、论水平，自己哪点比他们差？唯一不到家的功夫就是不如他们往领导那里跑得勤。唉，现在这个社会，溜须拍马也是一种本事啊！
快下班的时候，小丁被吴副总经理叫进了办公室。年轻的吴总坐在宽大的办公桌后面，一双锐利的眼睛紧盯着小丁，说：“你最近好像情绪不太稳定？”语气中虽然充满着温和与关切，但小丁却分明感到了一种难以抗拒的威严。吴总说：“小丁啊，你是聪明人。今天找你来，我只想跟你讲一段我过去的经历，相信你听了之后能及时调整自己的心态。”
“6年前，我从浙江大学读完硕士后，通过应聘进了这家公司。当时我在公司里年纪最轻，而学历却是最高的，因此，总经理非常赏识我。为了报答总经理的知遇之恩，我工作得格外卖力，很快就成为了公司的业务骨干，每次有重要的谈判，总经理都要把我带上。于是在大家心目中，我是总经理跟前的红人，而我自己也觉得信心百倍，前途光明。我相信，只要自己加倍努力，几年内升任为公司的中层管理人员应该是不成问题的。”
