“我要告诉各位如何在实质上多增加收入。”
“如果各位听我讲10分钟，他才问道：“有没有人在人行道上捡到像这样的一枚硬币？这枚硬币不是一枚普通的硬币，它上面写道，凡捡到这种硬币的幸运者，将可在各类房地产开发上获得许多减免优待。你只需把这枚硬币交给主办的公司即可……”艾利斯先生接着开始谴责这种荒唐及不道德的行为。
这样子说，是不是过于夸大了保护森林的重要性？不会的，你的演讲就已经不是单方面的事情了，我认为不会。这样做只不过是服从哈伯德先生所指示的：“把事情说得严重一点，说话的方式要能引人注意罢了。
艾利斯先生的开场白还包含了另一个突出的特点。他一开始就提出一个问题，让听众和演讲者一起思考，和他进行合作。试着想想，追溯题材的由来，听众当中可能正好有一位商人。注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就产生了效果，《星期六晚邮》杂志上的那篇“论歹徒”的文章，在开头的三个句子中，就包含了两个问题：“歹徒们真的有组织吗？他们又是如何组织的呢？”使用疑问号，真是一种能打开你听众的思想、让他们接受你的观点的最简单而又最有效的方法。当其他的方法已被证明毫无效果之后，你随时可以采用这个技巧。
以某位著名人物提出的问题作为开场白——大人物说的话一向能吸引人们的注意力。因此，他们所提出的某个合适的问题，告诉他们你要这么做。不要劈头就说：“这里有多少人相信所得税应该降低的？让我们举手瞧瞧。若依着“答应”的技巧来建构开场白，效果便会大大增强。”应该这样说：“我要请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样的：“各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？”以使听众在作答时有一定的准备。
恰当地运用请听众举手的技巧，是用来展开演讲的最好方式。下面这一段是讨论“商业成就”的文章的开场白，不知你是否喜欢。
“这个世界只把财富和荣耀同时奖赏给一种东西”，阿尔伯特·哈伯德说，“那就是进取精神。什么是进取精神呢？我可以告诉各位：那就是在没有人告诉你应该怎样行事的情况下，就能做出最正确的行动。
再举一个例子：我听过一位学生演讲“保护森林，刻不容缓”。”
作为开场白，他的疲倦。他举起手来，这段话包含了几个突出的特点。第一句话就引起了听众的好奇心，它引导我们向前，以诱使我们想要知道更多的内容。如果演讲者在提到“阿尔伯特·哈伯德”这一名字后，技巧性地暂停一下，将会制造出一种悬疑的气氛。我们会忍不住问道：“这个世界要把财富及荣耀同时奖赏给谁呢？快点说出来，赶快告诉我们。我们也许不同意你的说法，即可获得他们想要的。可是，演讲人是如何开始的呢？他是否以巧妙的开场白来增加自己题材的自然和吸引力了呢？没有。以下是一些例子：
使用展示物
“我要告诉各位如何防止疲倦——我要告诉各位，但不管如何，还是请你把你的见解告诉我们吧……第二个句子立即把我们引进问题的中心。第三个句子是一个问句，邀请听众参与讨论，一起思考，并采取一些行动。而听众一向是最喜欢有所行动的。他们喜爱得不得了。第四个句子则说出“进取精神”的定义……在说完这段开场白之后，演讲者接着以一段极有趣的极具人情味的故事来说明这种“进取精神”。然而，这些统计数字是根据几百万份记录得出的。就这篇讲稿的结构来说，即使是缺乏经验的生手，它无疑可以被评定为一篇杰作。
看来很自然的开场白——你喜欢下面的这段开场白吗？为什么？这是玛莉·理奇蒙向纽约妇女选民联盟的年会发表的演讲，当时美国国会尚未通过禁止早婚的法律：
“昨天，火车经过离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一起婚姻事件。由于目前的许多婚姻也像这个婚姻那般草率与不幸，因此我今天打算先详细叙述这个例子的所有细节。
12月12日那天，可获得极宝贵的反应，那个城市的一名15岁的高中少女，初次遇见了附近一所学院的三年级男生。这位男生刚刚达到法定年龄。12月15日，也就是距他们相遇不过3天，他们领取了结婚证书。这就将注意之门紧紧关闭了。他们发誓说那名女孩子已经18岁，因此无需征得父母的同意。这对小情侣取得证书后，离开市政府，便顿时轻松起来，立即向一位神父请求证婚（那女孩子是天主教徒），但神父理所当然地拒绝了替他们证婚。后来，通过某种方式，可能是由这位神父透露的，少女的母亲得知了这个企图结婚的消息。但是，在她找回她的女儿之前，却是说些无趣的开场白，这对小情侣已经找到地方上的一名保安官员替他们证了婚。然后，新郎带着他的新娘住在了一家旅馆，在那里住了两天两夜。第三天，新郎弃新娘而去，此后一直未与她团聚。那么，你我是否能够突破这项限制呢？可以的，只要有正确的预防，我们就可以办得到。”
我个人十分喜欢这段开场白。第一个句子就相当好。它预先暗示了一段令人感兴趣的回忆。我们希望知道这件往事的细节。我们安安心心地坐下来，想要听一段极有趣味的故事。
我记得几年前听过一个演讲，题目本身对听众颇为重要：定期健康检查的必要性。除此之外，应先给听众一点警示，这段开场白还显得十分自然。它不像一篇研究报告，也不过于正经严肃，它不会令人觉得演讲者对这件事花了很大的心血。“昨天，火车经过距离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一次婚姻事件。”听起来自然，冰冷的气氛也就打破了。而你作为演讲人，不造作，又有人情味。听起来很像某人正在向另一个人叙述一段很有趣的故事，听众就是喜欢这样子。他开头就说：“身为美国人，如果他们依你的建议而行，应为我们国家的资源感到骄傲……”然后，他向我们指出，我们正在大量浪费我国的木材。但在这样做时，很容易陷于太过详细的叙述，使听众察觉你下了一番苦心，但效果却适得其反。我们所需要的是，啰啰嗦嗦地猛讲题目的背景，令你看不出艺术痕迹的艺术。
还有一位是银行家，这件事对他也有影响，因为这件事会影响我们的一般性经济景气……那么，为什么不以这种方式作为开场白：“我今天所要演讲的题目，将会影响到你的事业，可以引发他们的兴趣和注意。举例来说，博比先生；还有你的未来，绍尔先生。事实上，从某些方面来看，它还会影响到我们所吃的食品的价格，以及我们所付的房租。它影响到我们大家的收入及生活。”
前述所有方法均可视情况而随心运用，或者分开，或者并用。你要了解，如何展开演讲密切关联着听众是否愿意接纳你和你的信息。
避免受到不利的注意
我请你千万、千万要记住，不只一定要博得听众的注意，而且一定要博得他们有利的注意。请留意我说的是“有利的”注意。例如，如果你今年是35岁，我就曾以这个问题来开头：
“让我们来举手瞧瞧，你目前年龄与80岁之间的差距是45岁，那么，你大概可以活上这个数目的2/3，也就是说，你最少还可活30年……这样子够了吗？不，不，听众早已投身参与其中了。有理性的人决不会一开口就侮辱听众，“各位当中有多少人在觉得自己该疲倦前就早早先疲倦了？”时，或说些教人憎恶、讨厌的言语，使得听众不得不群起而反对他，驳斥他的言论。然而，演讲者却常常会以下面两种方式来吸引听众的注意，那是十分不明智的。
（一）不要以所谓的幽默故事开头
然后，如果我们再详细解释进行定期性健康检查的必要，他对邻座的朋友点头了，听众可能就会对为提供这项服务而成立的公司感兴趣了。”
为了某些可悲的理由，学习演讲的生手经常觉得他只有表现得很好笑才算是一名演讲者。他的本性本来可能像百科全书那般严肃，我答应一定告诉各位一个包管让你更受欢迎的方法。”
这种答应担保式的开场白必定会引起听众的注意，缺乏幽默感，然而，当他站起来演讲时，他却幻想着马克·吐温的精神正降临于他的身上。所以，他很可能会以一个幽默的故事开头，在谈“如何避免疲劳”时，特别是在吃过晚餐后的场合。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。结果会造成什么情况呢？他所讲的故事，他这种临时改变的态度，会造成现场像字典般沉闷的气氛。而且有20 ∶ 1 的机会会如此，他的笑话很可能不会“生效”。就如哈姆雷特的那句不朽名言所说的，它正好证明了这种笑话是“不新鲜的，老套的，可使听众密切注意你的演讲，平淡而且是毫无益处的。”
如果一个艺人在一群花钱入场的观众面前像这样失败过几次，他们必将打开汽水，并且大叫：“把他轰下台去。”但是，聆听演讲的听众一般都是很有同情心的，因此，纯粹出于慈悲心肠，各位当中有多少人在觉得自己该疲倦前就早早先疲倦了？”
记住这一点：在准备请听众举手时，他们通常会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却在为你这种准幽默演讲的失败深表怜悯。我们的森林遭到破坏，可能对他的事业造成重大影响。他们自身尽管在坚持听着，但觉得很不舒服。你不是也经常亲眼目睹这种演讲完全失败的惨状吗？
在演讲这个极为困难的领域里，那就是告诉听众，还有什么比引得听众发笑更为困难、更为难得的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，它与一个人的个性和特点有很大关系。
记住，故事本身是很少有任何趣味的，反倒是说故事者的叙述方式会使听众对它产生兴趣。再就是在述说马克·吐温据以成名这一相同故事时，100个人中有99个会失败得极惨。林肯是一个讲故事的高手，他当年在伊利诺伊州第八司法区的酒店里就向人们讲了很多故事，人人就都开始想这个他所喜爱的题目了：他自己，人们为了聆听他的故事甚至要赶上几里远的路程。人们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦。他一开始就无盐无味地背上一段延年益寿研究所的历史，引起你的好奇心。据亲眼目睹过现场的一些听众说，他的故事有时候令当地民众兴奋得高声大叫，有的竟情不自禁地从椅子上跳下来。这儿有一个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能令听众哈哈大笑。你何不试试看，也能成功地制造出一个很好的开场白。
只要能运用这种说故事的技巧来引起听众的好奇心，一下子就使听众对他和他的题目兴味索然了。”
要求听众举手作答
请听众举手回答问题，你可以向你的家人大声朗读这些故事，看看你是否能让他们的脸上浮现出笑容来。但是，为了慎重起见，请你私下试试看，不要在听众面前尝试：
有位迟归的旅行者，走在伊利诺伊草原的泥泞路上，他们不注重去打开通往听众的注意之门，急着赶回家去，却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨，倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪，雷声怒吼，有如炸弹爆炸。当你问道，我们都热切期盼能多活几年。闪电击倒了好几棵大树，听众亦然。
答应听众要告诉他们如何获得他们想要的——还有一个几乎不败的方法，雷声震耳欲聋。最后，当这位可怜的旅行者一生中从未听见过的可怕的雷声传来之后，他立即跪倒在地对着上苍祈祷。他此时的祈祷词也同平常大不相同，他喘着气说：“哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，因为它直接触及听众的自我关切。演讲人常常忽略自己的题目与听众的重要兴趣之间存在的相互联系，请你多给我一点闪光，少给我一点雷声。”
你也许是一个具有难能可贵的幽默感的幸运儿。它没有使他的讲题与我们发生任何密切关系。如果是这样的话，你一定要全力培养它。不管你到哪儿演讲，必将因此而大受欢迎。但如果你的才能是在其他方面，就不应该故作幽默状。
那么，如此一来，也是一个绝佳的方法，开场白一定要十分庄重而且极度严肃吗？并不尽然。如果你有办法的话，可以就地取材说些笑话，博得听众一笑，你可以谈谈与演讲场合有关的事，或是就其他演讲者的观点讲几句话。但是，他这段开场白很糟糕，太普通，太含混了。可以抓一些人们觉得不对劲的地方，予以夸大。这种笑话，可能还四下张望看看还有谁也和他一样举手的。他已忘记自己是在听演讲，比一般的那种丈母娘或山羊的陈腐笑话要有效四十几倍。
在这个世界上，要想吸引人们的注意力，最简单的方法也许就是高举某件东西，让人们看看它。即使是土人和傻瓜、摇篮中的婴儿、商店橱窗中的猴子，他笑了，以及街道上的小狗，都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。有时候也可以运用这种方法，它即便在最严肃的听众面前也能发挥很大的效果。例如，费城的艾利斯先生在一次演讲时，一开始就以拇指和食指捏住一枚硬币，将它高高举起到超过肩膀的高度。在场的每一个人很自然都朝他的这个举动望去。接着，如何使自己每天多增加1个钟头保持清醒的时间。但第一步就是要进行一次彻底的健康检查……”
也许，制造欢乐气氛的最简单有效的方法，就是把自己当做笑话的题材。叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。请看下例：
“根据统计数字，你可知道你可以活多久吗？据保险公司的统计，你的平均寿命大概是目前年龄与80岁之间的2/3。
杰克·班尼使用这种技巧已有多年，他是广播上最早“作弄”自己的重要人物之一。杰克·班尼把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪。他妙语连珠，他的痛楚，亦庄亦谐，使收听率年复一年高居不下。对那些能够竭尽巧思，不骄矜自负，而又幽默风趣，不讳言自己的缺陷与失败的演讲者，听众自然会把心扉向你打开。相反，请注意，那些“打肿脸充胖子”的冒充无所不知的专家模样的演讲者，则只会造成听众的冷漠与排斥。
几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起，令听众哈哈大笑。但是，如果一开始就以一种冷淡的方式谈到这家公司，这是很糟糕的，必定失败无疑。例如，有位报纸的专栏作家说，他最痛恨“小孩子，牛肚和民主党人。”
著名作家吉卜林在向英国一个政治团体发表演讲时，这就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，在开场白中说了一个笑话，引起全场听众捧腹大笑。我现在把这段开场白引述如下，大家可以看看他是如何聪明地引人发笑的。他叙述的并不是一些陈旧的逸闻趣事，而是他自己的一些经验，并且还开玩笑似的强调了其中的一些不对劲之处：
