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第11章 不同类别的演讲要领(3)

假如你采用图表或统计图,一定要准备得大一点,使每人都能看得清楚。他曾告诉诺克斯大学的校长格利弗,说明他是如何在孩提时代追求这份“热忱”的:

每一颗恒星都有一群环绕着它的星群,自成一个星系,亚里士多德曾说:“思考时,接二连三的图表往往让人生厌。就好像我们这个太阳系一样。它们如此有规律地运行,不会互相碰撞,要像一位智者;但讲话时,要像一位普通人。”假如你不得不使用专业用语,就得先详细说明一下,并确定每个听众都明白那些用语的意思。尤其是碰到一再使用的关键字,那就更得留意了。

利用视觉辅助工具

由眼睛通向大脑的神经,要比由耳朵通往大脑的神经多上好几倍。而且科学也证明,我们经由眼睛所赋予的注意力,要比经由耳朵所赋予的注意力多25倍。

日本有一句古谚语:“见一次,要比说上一百次有效得多。”

所以,假如你想让听众能有一个清楚的概念,就要把你所说的内容直观化。国家现金登记公司的创始人简·帕德森便一向主张如此。他为《系统杂志》写了一篇文章,告诉读者他是如何向同僚与员工讲话的:

“我认为很难单靠讲话而让人清楚了解你的意思,或长期保持注意力。我们需要利用一些工具。无论什么时候,尽可能用图片来显示你的观点和内容。一般说来,统计表要比文字更加直观,而图画又比统计更具说服力。理想的说明方法是把题材图像化,文字仅用来串联组合那些图像。这是我长年与人接触所发现到的方法。一幅图画,有时要比千言万语有用得多了。假如你是一面讲解一面画图表,不如用展示的方法更加有效。但也不要做过头了,不会互相妨碍,一定要动作迅速简洁,别慢慢吞吞、拖泥带水。听众们需要的是简单易懂的图表,而非精致的艺术品。尽量使用简称,文字要大,不过于潦草;可一面讲一面画和写,并不时转过头来面对听众。

当你采用这种展示性的演讲时,请记住以下这些建议,必可使你大大吸引听众的注意力:

(1)把准备展示的东西拿开,直到用时才拿来用。

(2)展示的东西要让后排的每个人都看得清楚。

(3)别在讲话当中传递展示品,那会使听众转移注意力。

(4)展示物品时,要直立高举起,务必使每个人都见得到。

(5)动态的展示要比静态的展示让人印象深刻。示范表演便是很好的展示方法。

(6)别看着展示品讲话。记住,你要沟通的对象是听众,而非展示品。

(7)如果可能的话,展示品一展示完毕,便立刻收起来。

(8)在使用展示品之前,不妨略具“神秘性”。可将展示品置于身旁的桌子上,用东西盖起来,如此可引起听众的好奇心和兴趣。

视觉器材在加强演讲的明确性方面,愈来愈显得重要。要想让听众了解你心中所想的,与其用言词告诉他们,更不会走错地点。一切是那么安静、有秩序、有效率。你比较相信这是偶然的存在,都是善于演讲的大师。他们都认为,要把事情讲得清晰有条理,唯有靠不停的苦练。林肯说,“我们必须具有一种追求明确的热忱”。

有两位前任的美国总统,这是我最感痛苦的事。没有别的事比这更让我生气。记得每天傍晚,在听过邻居与我父亲谈过话之后,我独自回到我的小房间时,整个晚上都翻来覆去睡不着觉,就是想要弄清楚那些大人的谈话究竟是什么意思。我把一些谈话内容想了又想,直到能用一般男孩所能理解的语言说出来为止。这就是我追求明确的热忱,至今仍丝毫不减。

另一位杰出的总统是伍德·威尔逊,我也把他的话节录于下:

我父亲是个精力很旺盛的人,他丝毫也不能忍受含糊不清的谈话。我所受的最好训练都得自于他。也就是从那时起,我开始练习写作,直到1903年他去世时为止。父亲死时享年81岁,所有我写给他的东西,至今仍都保存着。

父亲常要我把写出来的东西大声念给他听,还是相信有一种超自然力使它们如此呢?”

假如佩里先生一开始便用话反驳这位无神论者,问我:“这句话是什么意思?”我于是得用更简单的话把纸上的文字解释一番。父亲就会问我:“那么,你原先为什么不这么写呢?”他还说:“开枪别用打鸟用的散弹,效力不大又弄得满村皆知;要用来福枪,然后一抢打中。讲话也是如此。”

在我的孩提时代,每当有人同我讲话,而我却不明白他的意思时,就会使我苦恼万分。他并未提高声音,但我却觉得他像一只铜锣一样轰响。也许有人以为,一开始便提出与自己的相反意见,正可以显示出自己的重要与主见。假如你表现得不起劲,用恶毒的话回敬一番,你的听众也会如此。

一次,一群男士和一群女士竟发现自己置身于风暴的通路上。其实,倒不是真正的风暴,但也可以这么比喻了。说简单些,这个风暴就是一个叫毛里斯·高伯莱的人。以下是那群人的讲述:

“我们围坐在芝加哥的一张午餐桌旁。我们素闻此人大名,据说他是个雷霆万钧的演讲者。他起立讲话时,人人都目不转睛地盯着他。

他安详地开始说了——是个整洁、文雅的中年人——他感谢我们的邀请。他说,他想谈一件严肃的事,如果打扰了我们,请我们原谅。

接着,他像龙卷风一样吹起来。他倾身向前,双眼将我们牢牢地盯住。因为他常常会打断我的话,不过不会持续下去,那是装模作样的人装不出来的。

‘往你四周瞧,’他说,‘你们彼此互相看一下。你们可知道,现在坐在这间房里的人,有多少将死于癌症?55岁以上的人中每4个人就有1个。4个人中就有1个!’

他停下来,脸上光亮起来。‘这是件平常却很严肃的事,如:“什么,’他说,‘我们可以想办法,这个办法就是谋求进步的癌症治疗方法,以及研究它致病的原因。’

他凝重地看着我们,眼光绕着桌子逐一移动。‘你们愿意协助朝向进步努力吧?’

在我的脑海中,这时除了‘愿意’之外,还会有别的回答吗?‘愿意!’我想,这时候我发现别人也同我想的一样。

1分钟不到,毛里斯·高伯莱就赢得了我们的心。他已经把我们每一个人都拉进他的话题里,他已经使我们站在他那一边,投入了他为人类幸福而进行的运动。

这些事实加上高伯莱的个性,赢取了我们的心。真诚、热切、热诚——这是火一样的决心,就如他长年累月地把自己献给一个伟大的目标——所有这些因素横扫过我们,让我们产生一种同意于演讲者的感情,一种对他的友谊与一种甘为关切、甘为所动的愿望。”

以真诚赢取信心

古罗马雄辩家昆提连称演讲家是“一个精于讲话的好人”,他说的是真诚与性格。本书已经说过和将要说的一切,无一能取代这种必要的性质。皮尔庞·摩根曾说,性格是获取信任的最佳方法;而它同时也是获取听众信任的最佳方法。

“一个人说话时的那种真诚,”亚历山大·伍科特说,“会使他的声音发出真实的异彩,没有神?别蠢得像头驴一样。你知道自己在胡说些什么吗?”你想结果会如何?毫无疑问又是一场唇枪舌剑,尤其需发出坚定不移的内在光辉来宣述自己的意念。我们必须先让自己被说服,然后才能设法说服别人。

得到听众的赞同的方法

懂得说话技巧的人,会在一开始就从听众那儿得到许多“是”的反应。这样可以引导对方进入肯定的方向。就像撞球一样,原先你打的是一个方向,但只要稍有偏差,等球砸回来的时候,就完全与你所期待的方向相反了。

获得听众的“是”的反应,这是个很简单的技巧,却为大多数人所忽略。”

当我们谈话的目的是在说服时,他的对手都同意他所说的每个字。事实上,这有什么好处呢?假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣,或许可以这么做,但假如你想达到某些目的,这么做便显得愚不可及了。

无论是学生、顾客、小孩、丈夫或妻子,一旦开始说了个“不”字,就是智慧天使也很难把逆势扭转过来。

那么,如何在谈话开始便得到观众的赞同反应呢?十分简单。林肯曾说道:“我的方法是,首先你得先找出一个彼此都会同意的基准点。”林肯发现,即使在讨论极为敏感的奴隶问题时,这个方法仍然有效。在一份描写林肯谈话的报告书曾提到:“在最初的半个钟头,既暴烈又无效。那位无神论者会像一只暴怒的野猫一样,他便开始一点点把话题引至他所要涉及的方向,最后完全在他掌握之中了。”

在许多争论当中,无论双方的差异有多大,通常都可以找到双方同意的基准点。举个例子:1960年2月3日,英国首相哈罗德·麦克米伦到南非联邦的国会发表演讲。那时,南非仍然实施种族隔离政策,因此麦克米伦首相在南非的立法院表露了英国对种族政策的看法。他是不是一开始就反对这种政策呢?不。他一开始便强调南非在经济上所取得的许多成就,对世界其他地区的贡献等。然后才极富技巧地把问题引至不同的观点上。即使如此,他还是不断表示,这些差异点都是基于彼此不同的信念。

有一次,我和一位娱乐界人士参加一个节目

无论你的看法与演讲者讲法有多么不同,由于演讲者所表现出来的公正态度,应该很有可能使你接受他的观点。

以带有感染性的热诚来讲述

每次你开口讲话,而且目的是要说服对方,则你的所有表现都会影响到对方的态度。从那时起,你的听众也不会起劲;假如你的态度随便或不够包容,你就永远失去了这个人。亨利·华德·比彻曾说过:“假如教徒在听道的时候睡着了,只有一样事情可以做——给教堂管理员一根尖细的木棒,要他马上给传道人戳上一记。”

我曾应邀到哥伦比亚大学颁发一个演讲比赛的奖牌。当天连我在内,共有3个裁判。参加比赛的大学生约有六七名,每个人都受过良好的训练,并且准备在当天好好表现一番。美中不足的是,他们的全副精力都用于去赢得那面奖牌,却忽略了真正去说服听众。

他们所选择的题目显然并非个人的兴趣,而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话只不过是演讲艺术的操练而已。

只有一位来自祖鲁的王子是个例外。他演讲的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所讲的每个字都充满强烈的感情,而不仅仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实,完全出自内心的信念和热忱,他好像成了祖鲁人民的代表,也为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善意,他向我们传达了那块土地人民的希望,并祈求我们的了解。

我们把奖牌颁发给了他。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他两三人相比,但由于他的谈话充满了真诚,燃烧着真实的火焰。同这一比,其他人的演讲都只不过像煤气炉里微弱的火苗而已。

向听众表示尊敬和关爱

诺曼·文森特·皮尔博士曾如此说道:

人的性格当中,都有一个共性——需要得到他人的爱和尊重。每个人的内心深处都有一份价值意识,他们希望被看重,希望维护自己的尊严。如果你伤害了这些特质,尽力想维护自己的主张。为什么呢?因为就如同奥维奇教授所指出的:那是“他的”主张。他宝贵的、绝对必要的自尊受到了伤害,假如你用自己的爱和尊重对待一个人,不但能使他变得茁壮,他也会以爱和尊重回报你。因此,是个非常有益的警示!

以友善的方式开始

有位无神论者要威廉·佩里承认。我与这位娱乐界人士相交并不深,但自从参加那次节目之后,我知道他颇难相处,也知道原因何在。

那天,我一直安静地坐在他旁边,等候演讲的时刻来临。“你很紧张,是吧?”他问道。

“是啊!”我回答,“每次我要站起来演讲的前几分钟,都会有点紧张。我一向尊重每一位听众,也尽量不让他们失望,因此不免就会紧张。难道你不会吗?”

“没什么好紧张的。”他回答,“听众很容易爱上各种东西,他们只不过是一群笨蛋!”

“我不这么认为。”我说,“他们是你至高无上的裁判,我还是尊重他们每一个人的。”

后来,皮尔博士听说这人的名气逐渐衰退。他知道,那是由于此人本身的态度所致。

这对一个准备开始演讲的人来说,他的尊严濒临危机了。,宇宙中并不存在什么超自然现象。佩里一语不发地取出随身佩戴的挂表,打开盒面,然后说道:“假如我告诉你,这些杠杆、齿轮和弹簧都是自己形成的,而且自己聚合在一起,开始很有规律地运作,你一定会以为我疯了。现在看看那些星星,每一颗都按照一定的轨道运行——卫星和行星环绕着恒星运行,每天的速度超过了100万英里。”

说服性演讲

“身为大英王国的一位公民,我们极其愿意对南非献出我们的支持和鼓励。但容我直言,你们有许多政策实在很难让我们支持和鼓励你们。在我们的国土上,我们一向致力于谋求政治地位的平等。我知道我们不该彼此居功或互相责难,而应以朋友身份相互对待。事实是,在当今这个世界,我们彼此仍存在着许多见解上的差异。

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