心愿——笑谈消费者需求层次
从前有一个牧师劝说穷人信教。
他问一个穷人：“你死后愿意升天堂还是下地狱？”
穷人不假思索地答道：“唉，到时候再看吧！那边的玉米面便宜，我就到那边去吧！”
【趣评】消费者的需求是有层次的，赢得消费者的关键在于满足他们的现实需求。
【笑话中的销售学】根据满足消费需要的顺序对消费需要进行的分类，消费资料分为三个层次：生存资料、发展资料与享受资料。生存资料维持劳动力的简单再生产，是最低级的消费层次；发展资料则用于提高人的劳动技能和获取个人进一步发展的机会，在满足生存资料的基础上实现；享受资料是用于提高生活质量的消费资料，也是消费的最高层次。成功的营销就在于考虑到人的不同层次的需求从而做到“投其所好”。
有这样一个寓言故事：
小猴想进城，可是没有人拉车。它想啊想啊，终于想出了一个好主意。它在车上系了三个绳套，一个长、一个短、一个不长也不短。它叫来了老鼠，让它闭上眼拉长套；又叫来了小狗让它闭上眼拉短套；它再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头让小猫也闭上眼拉不长也不短的绳套。小猴爬上车让大家一起睁开眼，老鼠看见身后有猫吓得拉着长套拼命跑，小猫看见前面有老鼠，拉着套使劲追；小狗看见猫背上的肉骨头谗得直往前撵。小猴快快活活地做在车上，不一会就进了城。
看过这个故事，不得不为猴子的聪明拍手叫绝。
在这个寓言故事中，聪明的小猴分别为小猫、小狗准备了老鼠和肉骨头，使它们不仅看得见，而且几乎伸手可及。无疑老鼠对小猫，肉骨头对小狗都是具有相当诱惑力的，这使得小猫、小狗无法不使劲地拉车。同理，调动消费者的积极性，最重要的是要分析消费者的不同需要，为消费者设置看得见的目标，让他们感到有方向、有动力。说白了就是让他们真切的感受到精神上和物质上的双丰收。
在这个寓言故事中，小猴子分别为小猫、小狗准备了小老鼠和肉骨头，使他们不仅看得见，而且几乎是触手可及。无疑，小老鼠对小猫、肉骨头对小狗都是具有相当诱惑力的。这使小猫和小狗无法不使劲地拉车。
不仅如此，聪明的小猴还想到了小猫和小狗需要的是差别，分别为它们准备了不同的食物。试想，如果没有小老鼠和肉骨头的诱惑，小猫和小狗会如此顺着小狗的意思行动吗？
消费者的需求同样是有层次的，一般要用消费者正在追求的那个层级来引导消费者，如果不了解消费者的需求层次，用低于他追求的层级来引导他，那无异于在做无用功。如果目标定的太高，消费者也会觉得遥不可及，从而失去兴趣。
想跟我上床吗？——笑谈客户潜在需求
话说一位女士一时兴起，买了一只母鹦鹉。没想到带回家里，它说的第一句话说是：“想跟我上床吗？”
女士一听，心想：坏了，外人还以为这话是我教的呢，这不把我的淑女形象全给毁了。于是她想尽办法，想教那只鹦鹉说些高雅的话，可是那只鹦鹉算是铁了心了，只会说那一句话。
怎么办呢？在那位女士失去主张的时候，听说神父那里也养了一只公鹦鹉，而且是个虔诚的教徒，每天大部分时间里都在祷告。于是那位女士就去找神父求助。
神父明白她的来意之后，面色为难地说：“这个，很难办啊，其实那只鹦鹉，我并没有刻意的教它什么，它之所以这么虔诚，也可能是长期在此受熏陶的缘故吧。”
神父见女士很失落，便说道：“这样吧，你把你那只鹦鹉带到我这里来，我把两只鹦鹉放在一起，希望经过一段时间，你那只鹦鹉能够被感化。我只能做这些了，有没有效果，就看神的旨意了。”
女士一听，也只能这样了，不是有句话叫近朱者赤吗，试试吧。于是她把那只鹦鹉带到神父那里，神父依言把两只鹦鹉放在了一起。开始母鹦鹉还有些拘谨，看那只公鹦鹉在笼子的一角，默默的祷告，还真不忍心打扰。可是它还是管不住自己，终于说道：“想跟我上床吗？”公鹦鹉听到这话，停止了祷告，转身看了看母鹦鹉，忽然泪如雨下：“感谢上帝，我祷告这么多年的愿望终于实现了。”
【趣评】一旦条件成熟，潜在客户就会转化为显性需求，为企业提供无限商机。
【笑话中的销售学】 现实需求是指已经存在的市场需求，表现为消费者既有购买的欲望，又有一定的购买能力。潜在需求是指消费者虽然有明确的消费欲望，但是由于某种原因还没有明确显示出来的需求。
潜在需求是十分重要的，在消费者的购买行为中，大部分需求是由消费者的潜在需求引起的。因此，企业要想在激烈的市场竞争中取胜，不但要着眼于显性的需求，更应该捕捉市场的潜在需求，进而采取行之有效的开发措施。
潜在需求具的特点：
（1）主观性。潜在需求的本质是一种心理活动，是消费者受某生理或心理因素的影响而缠身的与周围环境不平衡的状态，存在于潜意识之中。
（2）并存性。由于是心理活动所以潜在需求的形态不具有显性需求严格的指向性。它既可能是生理层次的潜在需求，也可能是自我实现层次上的潜在需求，更多的还是两者或者多者的并存。在一定时期内，某种潜在需求在需求占据主导地位。
（3）转化性。潜在需求的实现过程为：潜在需求导致购买动机——购买行为——需求满足——新的潜在需求。这种转化时在潜在需求和显性需求之间发生的。
潜在需求的类型：
（1）购买力不足型的潜在需求。这是指市场上某种商品已现实存在，消费者有购买的欲望，但因够买时受到限制而不能实现，是的购买行为处于潜在状态。这种类型的商品多是高档耐用品，如住宅、汽车等。
（2）适销商品短缺型的潜在需求。这是指由于市场上现有商品并不符合消费者的需要，消费者处于待购状态，一旦有了适销的商品，购买行为就会随之发生。
（3）对商品不熟悉型的潜在需求。这是指由于消费者对某一商品不了解，甚至根本不知道，而使消费需求处于潜伏状态。
（4）市场竞争倾向型的潜在需求。这是指由于生产厂家很多，同类商品市场竞争激烈，消费者选择性强，在未选定之前，对某一个企业的产品而言，这种需求处于潜伏状态。
开发潜在需求的意义：
（1）大企业一旦通过市场调查知晓了消费者的潜在需求，在充分把握市场动态的前提下，凭借雄厚财力、先进技术，便可掌握市场领导地位。表现突出的是日本的轿车工业。20世纪70年代后，日本轿车业意识到节能、轻便、家用、廉价是未来轿车的发展趋势，迅速开发研制成了新一代节能轿车，并通过提高劳动生产率来降低价格，投放市场后，大受欢迎，一举取代了美国轿车工业在世界上的领先地位。
（2）中小企业通过满足消费者的潜在需求，可达到生存、壮大的目的。显现需求，在市场上是各大厂家竞争的目标，如果中小企业也加入这——竞争行列，很可能由于资金少、规模小而陷于困境。而潜在需求则不同，它需要通过调查、分析、判断才能了解，取决于决策者的经验和直觉，往往存在于大多数企业不重视的领域，开发之后，可赢利无数，，
（3）企业满足消费者的潜在需求，从感情上接近了消费者，在企业和消费者之间产生了“自己人效应”，易造就忠实消费者，从而为以后的营销活动奠定良好的基础。
聪明的商人——寻找客户是推销员的首要工作
有一位聪明的商人，带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉到了遥远的阿拉伯地区。那里的人们从来没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此，他们用当地最热情的方式款待了这位聪明的商人，临别送与他两袋金子作为酬谢。
另一位聪明的商人听说了这件事后，不禁为之心动，他想：大葱的味道不是也很好么。于是，他带着两袋大葱来到了那的地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道还要好！他们更加盛情款待了商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对这位远道而来的客人的感激之情。经过再三的商讨，他们决定送与这位朋友两袋大蒜！
【趣评】找准你的客户，就等于成功了一半。
【笑话中的销售学】客户就是推销员的衣食父母，而对于初出茅庐的推销新人来说最难办的问题就是怎样找到客户。只有找到了客户，你的推销才能节节攀升，因此，作为一名推销新人，你必须充分重视客户，并不断培养自己开发客户的本领和技能。
客户在哪里呢？其实回答这个问题并不难，用推销行业里的一句名言作答就是；客户就在你身边。
作为推销新人，或许你会不以为然地发怨气道： “你说得倒是简单，要是那样的话，每个推销员每一天都有骄人的业绩了。”如果这样认为，你就错了。客户就在你身边，这是给所有推销员指出的一条发掘客源的光明大道。不要以为擦肩而过的都是与你无关的行人过客，其实他们都是你潜在的客户。
推销新人应当养成随时开拓潜在客户的习惯，因为任何人都可能成为你的客户。许多推销新人甚至老推销员在寻找客户时，总是费尽心机，吃尽苦头。造成这样的结局，多半是推销员们思想上出现了问题。实际上，只要勇敢地主动出击就将发现，你的客户市场是无限广阔的。
作为推销新人，如果从事柜台销售，那就只能坐等顾客上门，但若从事的是推销工作，就必须主动地去开发市场。推销新人不要因外表形象及业务素质等条件不够优越而产生消极心理，只要有足够的客户拜访量，也一定可以取得可喜的业绩。从相反的角度来讲，推销新人如果不敢大胆地去拜访客户，那么他即使具备极高的素质、完美的形象，也不可能推销出
一件商品。因此，推销新人一定要勇于寻找和拜访客户。
推销新人寻找客户，通常可以从两方面着手，一是企业，二是个人。开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的信息，这些信息可以通过企业内部刊物搜集到，而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场信息来源。此外，推销新人还需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来发掘客户。
至于个人市场的开发，根据推销员个人的喜好可能会有所差异，但搜集个人信息的·些途径还是大同小异的，即通过毕业生名册、同学录、同乡会名册、教职员通讯录，以及其他正式、非正式的名单来了解他们的情况，进而打开推销局面。
找到客户尚不足喜，由于客户是经常变化的，因此要不断更新和补充新的客源，在已有的客户中挖掘新客户，这是推销员能够持续拥有客户的基本前提。
关于搜寻和利用信息，流行着许多推销术，在这里我们称之为新市场开发法。事实上，新市场的开发并没有想象中的那样困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，就绰绰有余了。从市场调查走访中寻找潜在客户，是在更大的区域和更广阔的视野内实现推销战略的秘诀。这样的搜寻不仅增加了销售机会，而且对维持一个稳定的销售量起着至关重要的作用。
也就是说，客户到处都有，关键是看你如何寻找。
有些聪明的推销员，在搭公交车时向前座的乘客推销，有的向出租车司机推销，有的到商店里拜访……有的推销员更加高明，到商店推销时，见店里生意太好忙不过来，充当店员帮忙招呼客人，几次下来不但赢得老板的感激，也为自己赢得高额订单。这些都是推销员发掘客户的好办法。
推销新人应从中受到启示，积极开拓自己的客户市场。推销新人不论身在何时何地，都要有一种必胜的信念，万万不可自我设限，总是想着“我这种产品只卖给有钱人”、“郊区的客户可能很少”……这样走下去，推销之路只能愈走愈窄，销售额自然愈来愈差。
小学生的销售策略——需求是创造出来的
星期一上午，孩子们兴奋地走进教室。
老师给他们周末的任务是，卖些东西，然后谈谈对销售效率的看法。
小玛丽第一个发言。她说，“我卖的是女童子军小甜点，收入30美元。我通过诉诸顾
客的市民精神来销售，这是我的成功之道。”老师评价说，“很好。”
小萨莉接着发言。她说，“我卖杂志，共赚了45美元。我对人们解释说，杂志可让他
们随时了解时事。”老师又说，“很好。”
最后轮到小强尼了。他走近讲台，倒出满满一盒现金，说，“2467美元。“老师惊叫
一声，“2467美元！你究竟卖了什么？”
小强尼答道，“牙刷。”
老师追问道，“牙刷？卖牙刷怎么可能挣这么多钱？”
小强尼颇为自豪地解释说：我在镇上最热闹的地方摆了一个食品摊，免费让行人品尝 食品。
每个人尝过都会说，这东西味道像粪便。
我告诉他，这就是粪便。
然后，我再问：要买只牙刷吗？
【趣评】需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。
【笑话中的销售学】销售活动不单是嘴皮子的运动，它还包括语言和各种辅助工具的集体协作。综合运用这些工具，可以创造出各种各样的销售方法，更能激起客户的购买欲望。
销售界有一句流传很广的名言：“即使你所出售的商品只是一粒毫不起眼的石子，但你仍要用天鹅绒包装。”这句话的意义就在于要让客户相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。而你销售的动作恰恰是为了能够帮助客户认识到这一点。
“需求是创造出来的，是可以不断加以开辟的。”这句话是备受当今世界各国企业家推崇的至理名言，是日本丰田汽车销售公司的前任总经理，销售大师神谷正太郎的经验之谈。
神谷正太郎，1917年毕业于日本名古屋商业学校，随即加入三井物产公司，被派往美国西雅图和英国伦敦分公司工作，尔后又担任过美国通用公司设在日本的销售广告部经理。第二次世界大战时，曾担任日本汽车配给公司常务董事，因而谙熟日本海外汽车市场的情况。战后，神谷正太郎加入丰田汽车公司。几十年来，神谷正太郎充分施展自己的销售才能，建立了完整的丰田销售体系，使丰田汽车公司几闯难关，并且开辟了广阔的海外销售市场。
“需求是创造出来的”，这是神谷正太郎的座右铭。那么这种需求是如何创造出来的呢？神谷正太郎提出了四大销售法宝，这在当时都是具有创造性的。一是广告，“车到山前必有路，有路必有丰田车”；二是减价策略；三是赊销制度；四是销售服务。其中特别是销售服务，在当今的商品市场上已经屡见不鲜了，但在以前，却被认为是多此一举。神谷正太郎却从长期的战略眼光去看，重在开辟市场，增加自己的客户群。
举这个例子，不是要你按神谷正太郎的做法去做，而是要学习他的这种发散型思维。
有一名销售员，他以能够卖出任何商品而出名。他已经卖给牙医一支牙刷，卖给面包师一个面包，卖给瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一名优秀的销售员。”
