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第21章 读笑话,谈销售口才(2)

在销售过程中,销售人员要尽量使用浅显易懂的词语,切忌使用过多的“专业名词”,让顾客不能充分理解您所要表达的意思。过多的专有名词会让顾客摸不着头脑,无法产生共鸣,不会产生心动,没有心动,当然也就不会有购买行为。销售人员应该把一些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

兔子不打伞——笑谈幽默营销

一位女士在皮货店里挑选帽子:“这顶白色兔皮帽子我很喜欢,但不知道兔皮是否怕雨?”店主回答:“当然不怕。您什么时候见过打着雨伞的兔子?”

【趣评】幽默令人会心一笑。营销是一项艰苦的工作,当人们要向陌生的对象推销自己的产品,或与难缠的对手讨价还价进行谈判的时候,不妨来点幽默。

【笑话中的销售学】幽默营销,首先要对自己所推销的商品有信心,其次要有良好的心理素质。如果某个人有心理障碍,自卑感严重,和人家打起交道来,还没有说几句话心理上就矮了三分,哪里还谈得上什么幽默感。良好的心理素质从何而来?这就要不断加强心理修养,多参加社会活动,不断实践总结,才能遇变不惊,应付自如。某塑料制品厂推销员在一次全国性的订货会上,向各地来宾介绍:“本厂生产的印花薄膜雨披,经久耐用,式样新颖。”说着,他拿起一件往身上一披。谁知这件雨披由于一直作为展品被试来试去,肩上已有破损。这多狼狈!要是换了别人,恐怕只能语无伦次,在众人的哄堂大笑中灰溜溜地下台了。可这位推销员很有经验,只见他微微一笑,不慌不忙地说:“大家看见没有?像这种坏的,我们可以包退包换。”一下子逢凶化吉。这种情况下的幽默,不是来自外界,而正是来自他自己的沉着、机智、灵活、善变。在这基础上产生的幽默是营销成功的金钥匙,它具有很大的感染力,能让人们在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机或合作愿望,促进交易的达成。

幽默使营销走红,因而成为一种争取人心的手段和“软促销”策略。幽默导致愉悦和理解,提供交流和对话的可能,从而使营销的效力得以发挥。一则广告更像是一个幽默的段子或者无厘头的影片,无意间将信息传递给消费者占领消费者心智,消费者也乐意接受并进行再传播.这就是病毒式传播.

百度唐伯虎系列小电影广告,在2005年度中国的营销领域堪称经典之作:首先,它是中国首个真正意义上的病毒营销案例,零传播成本,却创造了接近2000万人次的深度传播奇迹;其次,它是中国首个从来没在电视上播放过的视频广告,却获取了第12届中国广告节的全场大奖。而全部的传播费用才不到50万.其中,媒介发布费用为零。仅用了数十万元的影片制作费,仅不到三十万元的公关活动费用。

碎纸机——学会倾听

一个刚到公司不久的小伙子抱着一摞文件站在碎纸机前发愣,公司的秘书刚好从旁边经过,她看到小伙子后,低声说了句:“真是菜鸟,连这个都不会用。”随之便抢过小伙子手里的文件,放到机器里按动了电源,很快文件被切碎了。这时小伙子问:“太谢谢你了,请问复印件从哪里出来?”

【趣评】不等别人把话说完,就断定别人的意图,肯定不会得到好结果。

【笑话中的销售学】只要有一个谈话的机会,大多数人都不太爱听别人谈话,而是喜欢别人听自己说话。还有一种常见的现象是,大多数人喜欢谈和自己有关的事,而不是和对方有关的事情。

然而,如果你想成为一名受欢迎推销员,尤其是和顾客谈话时,还是应该把好的机会留给对方——让他说,说他关心的事,你只要做个好的听众就够了。

一般人在与别人交谈时,大多数时间都是自己在讲话,或尽可能想自己说话。而一般推销员在推销产品时,70%的时间是自己在讲话或推销产品,顾客只有30%的讲话时间。因此这样的推销员总是业绩平平。而那些顶尖的推销员,通过经验总结出了一条规律:如果你想成为优秀的推销员,就要将听和说的比例调整为2∶1;也就是:70%时间让顾客说,你倾听;30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这样,你才能打开你的推销之门,成为顶级的推销员。

是的,几乎所有的推销大师和会说话的人都在提醒我们:倾听、倾听、倾听!

倾听可以让你的生活充满快乐,让你的工作变得轻松,最重要的是,能让你的订单来得更多更快,倾听也会让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段,更是一种个人的涵养。

世界上的难事之一便是闭上嘴巴,假如你不张开耳朵,不适时地闭上嘴巴,你就会失去无数机会。尤其在推销时要切记:千万不要太忙于说话,要学会"听话"。

一名优秀的业务员,必须能够了解顾客的想法和感觉,知道顾客想要什么。如果你推销的是房地产,当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时,你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题;当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时,你就要让他们看一些占地较小的房屋。

顾客的购买需要在和你交谈过程中,一定会直接或间接地表现出来。有时候,一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此,如果在给顾客下订单时,对方出现了一会儿沉默,你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反,你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张,打断他们的思路,否则,你会后悔得吐血。

在从事销售时,有的推销员脑子里会有这样一种错误想法,那就是他们以为沉默意味着缺陷。然而,恰当而长时间的沉默不但是允许的,也是非常受顾客欢迎的。因为这能给他们一种放松的感觉,不至于因为有人催促而担心作出草率的决定。

当顾客说"我考虑一下"时,我们不要急于说服他们,而是一定要给予他们充足的时间去思考,因为这总好过于"先这样吧,我考虑好了再打电话给你。"别忘了,顾客保持沉默时,就是他在为你考虑了。相比较而言,顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多,因此,让顾客多沉默一会儿,倾听对方的考虑,是最明智的做法。此外,聆听客户讲话,必须做到耳到、眼到、心到,同时还要辅之以一定的行为和态度。具体的倾听技巧归纳如下:

(1)身子稍稍前倾,单独听客户的谈话,这样是对客户的尊重。

(2)是不要中途打断客户,让他把话说完。打断客户的谈话是最不礼貌的行为。

(3)注视客户的目光,不要东张西望。

(4)面部要保持很自然的微笑,适时地点头,表示对客户谈话的认可。

(5)适时而又恰当地提出问题,以配合对方的语气来表达自己的意见。

(6)可以通过巧妙地应答,将客户的谈话引向所需要的话题。

大脚与小脚——赞美的艺术

一位妇女走进一家鞋店,试穿了一打鞋子,没有找到一双是合

脚的。店员对她说:“太太,我们不能合您的意,是因为您的一只脚比另一只大。”

这位妇女走出鞋店,没有买任何东西。

在下一家鞋店里,试穿被证明是同样的困难。最后,笑眯眯的

店员解释道:“太太,您知道您的一只脚比另一只小吗?”

这位妇女高兴地离开了这家鞋店,腋下携着两双新鞋子。

【趣评】同样的意思,不同的人说出来,就变成了不同的含义,让人听了非常受用,这就是语言的魅力。

【笑话中的销售学】赞美人人都会,但未必每个人的赞美都能做得恰到好处。只有最恰当、合适的赞美才能达到你预想的目标,才能为你的事业带来意外的收获。因此我们说,赞美不应是盲目的,赞美也是一种艺术。

对于社交活动中的参与者而言,恰到好处地赞美他人并对赞美技巧运用自如,是一个人交际能力趋于成熟的标志之一。

赞美他人是一种艺术性表达行为。它必须具备以下先决因素:

态度要真诚,不可虚情假意,以免对方认为你言不由衷或勉强应付,从而产生怀疑和排斥心理;

言谈举止应得体,不可信口胡诌或指手画脚,以免对方认为你夸夸其谈或别有用心,从而产生抗拒或逆反心理;

赞美内容要适度,不可堆砌词藻或言不及义,以免对方认为你有意奉承或故意讽刺,从而产生厌烦不快心理;

观察应仔细,要尽力摸清对方情况,如兴趣、爱好、性格等,以及言谈举止流露出来的相关信息,然后表达切实赞美之意。不能不切实际地草率行事,以免对方无法适应感到诧异或尴尬,影响交流的展开。

之所以说赞美是一种艺术,主要的表现就在于赞美有很多的技巧。

赞美他人的技巧可谓因人而异、因时而化,可以直接赞美,也可间接称道,也可侧面渲染、烘托。在社交活动中,主要有以下几种:

1.赞美对方最看重的地方

每个人都各有所好,各有所长。应抓住对方最重视、最引以为豪的东西(如服饰、性格优点、见解处、表达优势等),将其放到显明的位置,有的放矢地加以赞美,才能最大限度地满足对方心理需求。

“投其所好”是抓住对方兴趣与注意的有效赞美方式,只要不违背常理,它有利于话题的展开与深入。

注意细节,突出赞美对方用意或“闪光点”。

一个人的细节修饰往往意味着用心良苦之所在。其实,他之所以在细节上花费时间、心血和投入精力,既表明个人对此的重视和偏爱,也表明对方对为此付出努力而获得应有肯定的渴望。同对,细节的处理与讲究也是他参与交际的积极性表示。

在社交活动中,交际双方应善于观察并发现对方的细节的闪光点,“于无事处见用心”,并予以强调性的赞美和感谢,回报对方的努力与尽心,“投桃报李”,不仅使对方产生巨大的心理满足,而且使双方加深彼此心灵的默契。

2.使用反语,幽默地赞美对方

反语是情感性极强的表达技巧,幽默是极富亲和力的个人智慧。

在社交活动中,故意使用反语,寓褒于贬,表达自己对他人能力、成绩或行为、态度的“不满”、“嫉妒情绪”或“批评”、“抨击”口吻,于轻松活泼的气氛中流露羡慕、赞赏之意,让人会心而笑,并产生自我价值的满足感和优越感;同时,也让人对这种知音知遇之举作出积极回应,导致说话氛围的融洽和人际关系的友善和谐。

故意贬低自己,反衬对方高明之处或优势所在。

社交活动中的自谦、自贬等低姿态行为,也可以起到赞美对方的作用。

“相形见绌”,适当压低自己的才能或优势在无形中抬高对方,以自己的普通甚至浅陋、低劣来突出对方的相对高明、优秀和出色,这种巧妙的“人比人”技巧,既能成功地赞美对方,使其心情舒畅,又能给对方的心中留下为人谦逊的好印象,从而推动交流友好而愉快地进行和深入。

3.用事实或借助他人之口赞美对方

在赞美他人过程中,为了避免阿谀吹捧之嫌,往往可以采取“用事实说话”、借权威评价代言等方式,来增强赞美的感染力和说服力。

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