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第48章 将欲取之,必先予之(3)

历史经验

竞争中的声东击西之法,可使对方打乱原有计划,使出新的招数,只是这招数一旦使出,错误就来了,再想撤退就为时已晚了。就像足球比赛中的假动作,一旦将对方晃开重心,再想拉回来就难比登天。我们正好可以利用对方出错的招,或加以痛打,或将计就计,攫取自己的利益。

该出手时再出手

晋朝时的奇人王猛年轻时,曾经路过后赵的都城,徐统见了他以后,认为他是一个了不起的人物,于是便召他为功曹,可王猛不仅不答应徐统的征召,反而逃到西岳华山隐居起来。因为他认为凭自己的才能不应该仅仅做个功曹。

所以他暂时隐居,看看社会风云的变化,等候时机的到来。

公元354年,东晋的大将军桓温带兵北伐,击败了苻健的军队,把部队驻扎在灞上,王猛身穿麻短衣,径直到桓温的大营求见。桓温请他谈谈对当时社会局势的看法。王猛在大庭广众之下,一边把手伸到衣襟里去捉虱子,一边纵谈天下大事,滔滔不绝,旁若无人。

桓温见此情景,心中暗暗称奇。他问王猛:“我遵照皇帝的命令,率领10万精兵来讨伐逆贼,为百姓除害,可是,关中豪杰却没有人到我这里来效劳,这是什么缘故呢?”王猛回答:“您不远千里来讨伐敌寇,长安城近在眼前,而您却不渡过灞水把它拿下来,大家摸不透您的心思所以不来。”王猛的话说中了桓温的心思。

桓温更觉得面前这位穷书生非同凡响,就想请王猛辅佐他。王猛却拒绝了桓温的邀请,继续隐居华山。

王猛这次拜见桓温,本来是想出山显露才华,干一番事业的,但最后还是打消了这个念头。因为他在考察桓温和分析东晋的形势之后,认为桓温不忠于朝廷,怀有篡权野心,未必能够成功,自己在桓温那里很难有所作为。

桓温退走的第二年,前秦的苻健去世。继位的是暴君苻生。他昏庸残暴,杀人如麻。苻健的侄儿苻坚想除掉这个暴君,于是广招贤才,以壮大自己的实力。他听说王猛后,就请王猛出山。苻坚与王猛一见面就像知心老朋友一样,他们谈论天下大事,双方意见不谋而合。苻坚觉得自己遇到王猛好像三国时刘备遇到了诸葛亮;王猛也觉得眼前的苻坚才是值得自己一生效力的对象,于是他留在了苻坚的身边为他出谋划策。

公元357年,苻坚一举消灭了暴君苻生,自己做了前秦的君主,而王猛成了中书侍郎,掌管国家机密,参与朝廷大事。之后王猛又做了前秦的尚书左仆射辅国将军、司隶校尉,为苻坚治理天下,干出一番轰轰烈烈的大事业,成为中国封建社会杰出的政治家之一。

公元375年,王猛因病去世,苻坚为失去这位得力的助手十分痛心,经常悲伤流泪,连头发都斑白了。

“逸”并非无所事事,而是等待时机前所做的必要的精神准备。以逸待劳是一种高明的韬晦之道,可以最大限度地节省精力和时间,看似消极平静,实则精细机敏。这里的关键在于看准时机,相机而动。如果贸然出动,盲目行为,则可能吃力不讨好,严重的还会碰得头破血流。而一旦遇到机会,倾力投入,则可以事半功倍,实现抱负。

历史经验

盲目地进取只会让自己疲惫不堪,白白地耗费精力却无所作为。只有等待时机,一跃而起,全力投入,才能大有作为。

让对方自相矛盾

与人争辩,有时候唇枪舌剑未必无坚不摧,倒是如果揭示出对方的漏洞,使其自相矛盾,效果就好得多。

美国第16任总统林肯年轻时曾是一名律师。他出身贫贱,同情平民,尤其同情黑人,经常帮他们打官司,有时甚至不收分文。

有一次,林肯朋友的儿子安斯特朗被人诬告谋财害命。林肯知道他是一个诚实的孩子,于是赶到安斯特朗家里去询问。安斯特朗的母亲流着眼泪向林肯诉说了自己儿子的冤情,并请求给予帮助,林肯表示一定要救他出狱。

第二天,林肯来到法院,以被告辩护律师的身份查阅了法院的全部卷宗。

他在卷宗上发现了一个细节:有个名叫福尔逊的证人,亲眼在月光下面看见安斯特朗用手枪打死受害者。这是对安斯特朗最不利的证据。

审判开始了,许多人都来参加旁听。福尔逊再一次向法官证买,他亲眼看到安斯特朗杀人的过程,而且他讲得有声有色,似乎十分确实可靠。

林肯站起来向证人提出疑问:“是你亲眼看见安斯特朗杀人的吗?”“是的,我可以发誓。”福尔逊说。林肯又问:“你在草堆后,安斯特朗在大树下,相距二三十米,你能看清吗?”

“很清楚,因为月光很亮。”

“那么,你肯定不是从衣着方面辨认的?”

“不是,我看清了他的脸,因为月光正照在他的脸上。”

“你能肯定时间在晚上11点吗?”

福尔逊信誓旦旦地说:“完全肯定。因为我回屋看了时钟,那时正是11点15分。”“你说的全是事实吗?”林肯再一次慎重地问。福尔逊拍拍胸脯回答:

“我敢担保,这全是事实。”

等到证人坐回座位以后,林肯严肃地面对全场的人说:“女士们和先生们,法官先生,请你们注意,这个证人是个彻头彻尾的骗子。”

“啊!”在法庭上的人都震惊起来。

林肯说:“证人发誓说他于11月18日晚11点钟在月光下看清了被告安斯特朗的脸,但那天晚上是上弦月,11点钟月亮已经下山了,哪来的月光?退一步说,就算证人记不清时间,时间稍有提前,月亮还在西边,月光从西边照过来,被告如果脸朝大树,即向西,月光可以照到脸上,可是由于证人的位置在树东面的草堆后,那他就根本看不到被告的脸;如果被告的脸朝向草堆,即向东,那么即使有月光,也只能照着他的后脑勺,证人怎么能看到月光照在被告的脸上,而且能从二三十米外的草堆处看清被告的脸呢?”

全场顿时轰动起来,安斯特朗被当庭释放,林肯也因此闻名全国。

林肯能打赢这场官司,就在于他抓住了对方的软肋,从他的证据中找出不足并逐一加以驳斥,让对方的证据站不住脚,让对方难以自圆其说,陷入自相矛盾的尴尬境地。这比单纯地强调自己的清白去辩解更加的有效。这个世界上没有完美的谎言,因为谎言所编织的,是完全不存在的东西,要让一个完全不存在的东西存在于这个世界上,那是完全不可能的。

历史经验

谎言中必然有漏洞,如果能抓住这漏洞进行诘问,往往会让对方陷入自相矛盾的境地。这给我们以这样的启示:处理事情时不要急着为自已不停地辩解,而要细心留意对方的软肋,抓住时机狠命反击,这样往往能收到奇效。

做自己的设计师

一位成功人士回忆他的经历时说:“小学六年级的时候,我考试得了第一名,老师送我一本世界地图,我好高兴,跑回家就开始看这本世界地图。很不幸,那天轮到我为家人烧洗澡水。我一边烧水,一边在灶边看地图,看到一张埃及地图,想到埃及很好,埃及有金字塔、有埃及艳后、有尼罗河、有法老王,有很多神秘的东西,心想长大以后如果有机会我一定要去埃及。”

“看得入神的时候,突然有一个大人从浴室冲出来,胖胖的,围一条浴巾,用很大的声音跟我说:‘你在干什么?’我抬头一看,原来是我爸爸,我说:‘我在看地图。’爸爸很生气,说:‘火都熄了,看什么地图!’我说:‘我在看埃及的地图。’我父亲跑过来‘啪啪’给我两个耳光,然后说:‘赶快生火,看什么埃及地图!’打完后,踢我屁股一脚,把我踢到火炉旁边去,用很严肃的表情跟我讲:‘我给你保证:你这辈子不可能到那么遥远的地方!赶快生火!’”

“我当时看着我爸爸,呆住了,心想:我爸爸怎么给我这么奇怪的保证,真的吗?我这一生真的不可能去埃及吗?20年后,我第一次出国就去埃及,我的朋友都问我:‘到埃及干什么?’那时候还没开放观光,出国是很难的。我说:‘因为我的生命不能被别人设定。’我就自己跑到埃及旅行。”

“有一天,我坐在金字塔前面的台阶上,买了张明信片寄给我爸爸。我写道:‘亲爱的爸爸:我现在在埃及的金字塔前面给你写信,记得小时候,你打我两个耳光,踢我一脚,保证我不能到这么远的地方来,现在我就坐在这里给你写信。’写的时候感触很深。我爸爸收到明信片时跟我妈妈说:哦!这是哪一次打的,怎么那么有效?一脚把他踢到埃及去了。”

历史经验

被别人设定,并且照着别人的设定去做的人,你的生命注定只能平淡无奇、碌碌无为。只有对自己的生命充满激情和幻想的人,才会不断地超越自己,达到一个又一个高峰,你的人生也会因此而绚丽多彩、跌宕多姿。

将对手的能力变成自己的资源

在亚热带,有一个由三种动物组成的非常有意思的生物链:毒蛇、青蛙和蜈蚣。毒蛇的主要食物是青蛙,青蛙以有毒的蜈蚣为美食,在青蛙面前是弱者的蜈蚣却能够使比自己体形大得多的毒蛇毙命,一般的毒蛇对它都无可奈何,三者间两两都是水火不相容的。有趣的是,冬季里,捕蛇者却在同一洞穴中发现三个冤家相安无事地同居一室,和平相处地生活。

它们经过世代的自然选择,不仅形成了捕食弱者的本领,也学会了利用自己的克星保护自己的本领:如果毒蛇吃掉青蛙,自己就被蜈蚣所杀;而蜈蚣杀死毒蛇,自己就会被青蛙吃掉;青蛙吃掉蜈蚣,自己就成为毒蛇的盘中餐。这样一来,为了生存,青蛙不吃蜈蚣,以便让蜈蚣帮助自己抵御毒蛇;毒蛇不吃青蛙,以便让青蛙帮助自己抵御蜈蚣,蜈蚣不杀死毒蛇,以便让毒蛇帮助自己抵御青蛙。三者相克又相生,这是一个多么美妙的平衡局面。

向对手取经也是利用对手的一种方法。联想在这方面做得一直很成功。

众所周知,联想中国在商用、中小客户上的业务和戴尔一直是狭路相逢的老对手。联想却承认自己从对手身上甚至比从合作伙伴身上学到的东西还多:联想从2003年开始就在逐渐修改销售的薪酬体系,把工资加奖金的方式改得更加趋向于业绩导向,逐渐逼近戴尔的按照毛利提成。2004年,联想取消了客户经理上班打卡的制度,给予了他们更大的自由度。随着自由度的加大,联想对销售客户拜访的监测也开始完善,后来,联想的客户经理们和戴尔的同行一样,每周要递交上周的拜访汇总,并且按照规定接受上司的直接询问……

“戴尔最值得学习的地方是对流程和客户的管理。”前者完善到一个人只要跟着流程走就能做好销售的地步,后者则成为戴尔判断市场和预测销售最好的武器。这就是联想中国所希望移植过来的戴尔基因。在企业后端的供应链和后台的销售支撑系统上,戴尔的成功之处也正在被联想所参考。

历史经验

学会利用对手,在与对手合作的过程中,有的对手成了你的朋友,也有的对手变得更加敌对,但只要能够做成事情,使你获得利益,这又有什么不可以呢?要突破条条框框,一味依靠朋友可能一无所获,如果还要排斥从对手那里吸取经验,那你什么事都做不成,什么成绩都没有,什么利益都没有。这是你想要的结果吗?如果利用对手并不妨碍你的利益,而且还能给你创造更多的利益,你为什么一定要对对手的一切都特别排斥呢?

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