◎ 入乡随俗——印象管理：如何提高你面试成功的概率
爱默生教授应邀到某裸体营发表演讲，车到营门前时，看见门上挂着一块牌子“请入乡随俗，以免尴尬”。
于是爱默生教授停下车来，脱得一丝不挂。然而，等他进了营地，却发现列队夹道欢迎他的营员们为了表示对他的尊敬，每个人都穿得整整齐齐。
趣评
人们常会试着迎合他人、讨好他人，以使对方对自己给予较高的评价，于是他们放弃本来的自己，只为了实施卓有成效的“印象管理”。
笑话中的心理学
“印象管理”是心理学家库利、戈夫曼等人提出的一个概念，是指人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的过程。通常，人们总是倾向于以一种与当前的社会情境或人际背景相吻合的形象来展示自己，以确保个体能够获得所期望的评价。很多人在别人面前所做的事情，都是为了实现较好的印象管理。例如，在公共卫生间，如果有他人在场，人们多会便后洗手；女士与男士一起用餐时，也倾向于减少食量，比单独就餐吃得少一些。
如果你需要在社会上谋求一份工作来获取生存保障或者发展自己的事业，你尤其需要在面试时注重自身的印象管理，因为面试只是对你能力素质的匆匆一瞥，如果不能在这有限的短暂时间里为面试官留下较好的印象，你的求职愿望很可能会泡汤。
有多人在面试过程中倾向于讨好面试官，如夸赞面试官着装有品味、较有人格魅力等，但是心理学家在研究中发现，这些努力并不会更有助于你获得这个职位。心理学家指出，在使用印象管理技术的求职者中，关注自身优点的求职者得到的评价高于那些关注面试考官的求职者。举个例子，一个求职者应征销售经理的职位，如果他在面试时强调自己具备某些优势，如擅长与人打交道、与人交流时具有较强说服力，与他尝试恭维面试考官的努力相比，前者更有助于他获得这个职位。
此外，如果应聘者在面试时使用了虚假的印象管理手段，如夸赞面试考官具有某些其不具备的人格特质，还会使结果适得其反。虽然大多人都喜欢别人恭维自己，但是他们非常厌恶别有用心的虚伪恭维，因此，应聘者最好不要在面试时画蛇添足，导致与中意的工作擦肩而过。
有心理学家指出，存在权力差距的情况下，较为成功的印象管理方式是模糊策略。也就是说，应聘者可以在一定程度上表现得谦虚，甚至自嘲“非常一般”。成功使用这种模糊策略的关键是：在一些无足轻重的小事上表明自己的平庸，而在关键事件上自我赞美、自我抬高，通过利用谦虚和自嘲来增强自我抬高的可信度。例如，在应聘销售经理职位时，应聘者描述自己的某一次工作经历时，除了强调自己克服了重重困难、卓有成效地完成工作外，还可以以开玩笑的口吻称，自己之所以需要换一份薪水更高的工作，是因为超速行驶而被多次罚款。面试官意欲寻找的是一名优秀的销售经理，而不是司机，所以应聘者的这种面试策略等于是强化了与工作相关行为的效度：“我想我是一个很糟糕的司机，但却是一个优秀的销售经理。”
◎ 关节炎的病因——包装效应：为成功而打扮
某天，一个闻起来像酒桶一样的醉汉上了一班公交车，坐在一个神父旁边。那个醉汉的衬衫很脏，脸上有女人的口红印，口袋里还放着空酒瓶。他拿出报纸读了一会儿，突然问神父：“神父，得关节炎的原因是什么？”
“这位先生，它是因为浪费生命、和妓女鬼混、酗酒和不自重所引起的。”神父讽刺地说。
“噢，原来如此！”醉汉喃喃地说后，继续阅读报纸。
神父想了一下，又向醉汉道歉说：“对不起，我刚刚不应该这么说，你患关节炎多久了？”
“不是我，神父。我只是看到报纸上写说教皇得了关节炎。”
趣评
即使身为神父，他也无法抗拒以貌取人的心理，更何况俗世中的普通大众。
笑话中的心理学
在印象管理心理学中，人们把一个人因包装行为而发生给人印象大变的现象，称为“包装效应”。
畅销书作家约翰·莫雷致力于研究不同阶层、不同年龄的职业人士的着装表现和效果，他曾被《时代》周刊誉为“美国第一位职业形象工程师”。为了研究着装对人们的影响，他做了很多相关的实验。其中的一个实验是让一些人穿着所谓的“名牌”高档服饰，然后随着真正的客人一起进入高级宾馆，而让另外一些人穿着破旧的衣服进入同一座宾馆。结果发现，对于前者，有94%的人给他们让了路，给后者让路的人的比例只有82%，甚至有5%的人还骂了实验者。
约翰·莫雷的另外一个实验是分别让100名穿着高档服装的实验者和另外100名穿着普通衣服的实验者完成打字和复印的工作。结果，前者中约84%的人在10分钟内完成了任务，而后者中大多数人都花费了20分钟以上。这便说明，相对不错的着装不但能使他人对个体做出较高的评价，还可以使个体产生愉悦的心情，从而提高工作效率。
服装除了具有遮体御寒的基本功能外，在目前的商业交际社会中，还体现着一个人的社会地位、经济水平以及内涵和修养。即使你认为以貌取人只是一种肤浅的社会认知，但是毋庸置疑的事实是，在职场交际场合，你的着装可以传递出很多关于你自身的信息。因此，你不应该忽略自己的着装，而应当咨询一些专业的意见，选择那些符合自己的身份与地位的服装，或者说选择那些符合你想成为的某类人的着装风格。从某种意义上说，着装可以算是一项投资，一项为了实现成功而必不可少的投资。
◎ “现身”——定式效应：既定的心理活动先入为主地影响以后的心理判断
当珍妮刚刚洗完澡出来，丈夫杰克正要开始淋浴时，门铃响了。
在争吵了几秒关于谁去开门之后，珍妮放弃了，裹了条浴巾急忙去开门。
她打开门看见隔壁的邻居鲍勃。
在她还没开口之前，鲍勃就说：“如果你把那条浴巾拿下来，我就给你800元！”
珍妮禁不住诱惑，就脱下浴巾赤裸地站在鲍勃面前，几秒钟后，鲍勃给了钱后就走了。
对于自己的好运，珍妮既困惑又兴奋，她兴冲冲地裹着浴巾上楼了。
当她回到楼上后，杰克问道：“刚刚是谁呀？”
“隔壁的鲍勃啦！”珍妮回答。
“很好。”老公说：“那他有没有把欠我的800元还给我？”
趣评
可以想象的是，鲍勃从前对于珍妮一家的拜访与还钱无关，所以珍妮自然不会想到鲍勃是为还债而来。由于受到以往经验定式的影响，珍妮平白让鲍勃参观了自己的身体。
笑话中的心理学
人们从前的心理活动会对以后的心理活动形成一种准备状态或心理倾向，从而影响到以后的心理活动，这种依赖既定想法的现象便是“定式效应”。
在对陌生人形成最初印象时，“定式效应”的作用非常明显。俄国社会心理学家包达列夫曾做过这样一个实验：他向两组大学生出示了同一个人的照片。在出示照片之前，他告诉第一组大学生，将出示的照片上的人是个十恶不赦的罪犯；而告诉另一组大学生，此人是位大科学家。随后，包达列夫让两组大学生用文字描述照片上的人的相貌。第一组大学生的描述为：深陷的双眼证明内心的仇恨，突出的下巴证明沿着犯罪的道路走到底的决心，等等；第二组的描述则是：深陷的双眼表明思想的深度，突出的下巴表明在知识道路上克服困难的意志力，等等。可见，事先的介绍已经起了先入为主的作用，以致影响了大学生对于人物相貌的判断，对同一张照片做出了截然不同的描述。
关于“定式效应”，人们一定有很多切身体会。例如在一个聚会上，你的朋友告诉你某个人是一名律师，另一个人是作家。即使他们都衣冠楚楚，显得彬彬有礼，但是在观察这两个人时，你总会从律师身上看到很多相关的职业特征，如思维严谨、富有逻辑、较有生活品味、偶尔会显现得比较冷漠等；而对于作家，你的判断多会是：感性、善于想象、具有较高的人文情怀等。
◎ 给上帝的信——投射效应：以己度人的认知障碍
有一个老人给上帝写了封信——
亲爱的上帝：
我即将走到生命的尽头，医生说我得了绝症，只有几个月可活了。我这辈子除了倒霉，什么也没有得到。但我从来对您都是十分信奉的。看在我对您如此虔诚的份上，您能满足我一个小小的请求吗？为了证明您的存在，请寄给我100美元现金，那我死也会死得高兴的。
后来，信被送到了当地邮局，邮递员们发现，这封信的地址是“天堂”，收信人是“上帝”，他们都认识写信的这位老人，所以很想知道老人到底有什么苦衷，便擅自打开了信。他们含着眼泪读完这封信，十分同情老人，决定捐款给他。他们很快凑足了90美元并寄给了老人。老人收到钱后十分高兴，马上写了一封感谢信给“上帝”。
邮递员们收到回信后，聚在一起看。只见信里写着——
亲爱的上帝：
感谢您在百忙中抽出时间来满足我的请求，我现在已经非常高兴了。
附：我只收到了100美元中的90美元。我敢打赌，一定是邮局那帮坏蛋把另外10美元给私吞了……
趣评
老人的行为是典型的“以小人之心度君子之腹”，按照心理学的解释，这便是一种“投射效应”。
笑话中的心理学
所谓“投射效应”是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。在人际认知过程中，人们常常假设他人与自己具有相同的特性、爱好或倾向等，常常认为别人理所当然地知道自己心中的想法。例如，一个心地善良的人会以为别人都是善良的；一个惯于算计他人的人就会觉得别人也在算计他，等等。
大文学家苏东坡也曾经被“投射效应”捉弄过。
苏东坡和佛印和尚是好朋友。一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐。苏东坡对佛印开玩笑说：“我看你是一堆狗屎。”对于苏东坡的冒犯之语，佛印非但没有生气，还微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意地向妹妹提起这件事，苏小妹说：“哥哥你错了。佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”
在人际相处时，“投射效应”有如下三种表现：
（1）相同投射。在与陌生人交往时，因为互相不了解，“相同投射效应”很容易发生，通常在不知不觉中就已经从自我出发做出判断。自己感到热，以为别人也闷热难耐，以致客人来了就打开冷气空调；自己喜欢喝酒，招待客人就推杯换盏猛劝酒。这种投射作用发生的主要机制在于忽视了自己与对方的差异，在潜意识中没有把自己和对象区别开来，而是混为一谈，认为他人也和自己一样，从而合二为一，对对方进行了自己同化。
（2）愿望投射。这是指把自己的主观愿望加于对方的投射现象，认知主体以为对象正如自己所希望的那样。例如一个自我感觉良好的学生，希望并相信导师会对他的论文给予好评，结果就会把一般性的评语也理解为赞赏的评价。
（3）情感投射。一般来说，人们对于自己喜欢的人，越看越觉得有很多优点；对于自己不喜欢的人，则越看越讨厌，觉得他有很多缺点，令人难以容忍。所以人们总是过度地赞扬和吹捧自己喜爱的人，而严厉地指责甚至肆意诽谤自己所厌恶的人——这便是“爱之欲其生，恶之欲其死”的道理所在。
◎ 市长的堂兄——社会背景效应：背靠大树好乘凉
市长的堂兄总是到处炫耀自己和市长的关系，对此，市长颇为苦恼。为了消除堂兄狐假虎威的心理，市长只好告诫当地的警察和官员：“千万不要理会我的堂兄。”
一天，这位堂兄因为寻滋闹事而受到了警察局的传讯，他在警察局里气势汹汹地对警察嚷道：“混账，你可知道我是谁吗？”
警察冷静地看着他，然后不慌不忙地拿起电话拨通市长办公室。“告诉市长，”他对市长秘书说，“他的堂兄现在在警察局，他已经无法想起自己叫什么名字了。”
趣评
正所谓“背靠大树好乘凉”，较好的社会背景是一个非常有利的社交资源，社会背景较好的人常能受到其他人的优待，更容易获得社会中的某些优势资源。
笑话中的心理学
所谓“社会背景效应”，就是指一个人因为自己的社会背景所产生的力量而影响管理行为和评价行为的现象。例如，在企业内，如果一名员工是某名公司高层的亲戚，常会导致该员工的部门主管给予其特殊的优待，将最好的办公室资源分配给这名“皇亲国戚”，在工作方面也会让他“干得少、拿得多”。有的骗子在行骗时，也常常会虚构出一个强大的社会背景，比如说自己是某个大人物的亲戚、与某个名人交情不浅、隶属于某个权势较强的机构等。凭借这种说辞，骗子更容易行骗成功——被骗之人并不一定完全相信骗子的说辞，但是由于社会背景具备某种神秘感和戒备感，被骗之人认为如果对方真的具备其所说的社会背景，自己对他的拒绝将会为自己带来麻烦，所以便抱着“宁可被骗也绝不得罪他”的心理，听信了骗子的谎言。
热播情景剧《武林外传》有这样一句台词：“我上面有人”，这便反映了社会背景对人的“保护”作用——当一个人具备较强大的社会背景时，便更容易从一个组织或他人那里获取更多的非正当利益。即使此人做了什么错事，他人也会产生“不看僧面看佛面”的心理，不对其进行惩罚，而对其网开一面。
◎ 酒鬼聊天——名片效应：相似的态度和价值观有助于建立优质的人际关系
两个爱尔兰人坐在一个酒吧间里喝酒。其中一人问另外一个：“你是哪儿的人？”另一个回答：“我目前住在都柏林，不过我生在科克郡。”
“不是开玩笑吧？我生在科克郡，现在也住在都柏林……咱们再来一杯吧！你生在科克郡什么地方？”
另外一个答道：“我出生在我妈的房子里，门前有一条小河从萨克村南边流过。”
“上帝保佑，”第一个人叫道：“你能相信吗？我也出生在我妈的房子里，那儿也离萨克村不远。为了咱们的缘分，来，我们再干一杯。那么你是在哪个学校上学呢？”
“我是在镇上的圣母受难学校上学。”另一个答道。
这时第一个人已经兴奋得不能自已，他大声叫了起来：“天哪，太不可思议了！我也是在那家学校上学，这个世界真是太小了！老板，再给我们每个人来上一杯。”
这时，酒吧里的电话铃响了，侍应生接起了电话：“奥克兰酒店吧……噢，今天晚上没有什么新鲜事，就是奥哈拉家的那对双胞胎又喝多了。”
趣评
可以看的出，两个酒醉的爱尔兰人获知彼此有着很多的交集后，他们会迅速地与对方亲密起来——相似性有助于带来人际关系的良性发展。
