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第8章 武汉大老爷,做生意甚难(1)

在外地人的眼中,武汉人可是个个精明,在生意场上的人更是如此。

武汉商人不服输的名声远扬中外,他们没有北方人的粗犷,但他们逞能、不服输的劲儿毫不逊色于北方人。不服输的上进精神,使武汉的商业在全国商场中占据着重要地位。但过于精明的劲儿,又使得武汉商人始终难成大气候。

1.武汉商人做生意,面子第一

自古以来,中国人就很讲究面子。武汉人可以说是中国人中最要面子的,有人说武汉人是“搽粉进棺材——死要面子”,这一点也不夸张。

武汉人好面子之风,自古有之。话说清朝乾隆年间,京城有个大商人赫老爷是武汉人,一次他过六十大寿,所属文官武将和商界同仁前往送礼贺寿。曹雪芹也送来两坛“酒”,并且亲笔写了一幅贺幛。赫老爷为了炫耀自己与曹雪芹的交情,命人立即将曹雪芹送来的酒启封,每人斟上一盅。众人每人喝一口,觉得没有一点味道,但又连声赞道:“真佳酿也!”曹雪芹却大笑说:“非佳酿也,请看贺幛便知。”

众人定睛一看贺幛,上面却是“朋友之交淡如水”。满堂宾客顿时感到赫老爷不好下台,赫老爷也脸色阴沉。可是片刻之后他却哈哈大笑:“高!妙哉!”并自我解嘲地说道:“圣人有言,水淡而情浓,更显友谊之厚也。”众人点头称是。就这样,两坛清水被喝个精光。

武汉人讲人情面子,真是恰到好处。尽管岁月流逝,但是,好面子之风仍然在武汉人身上体现。

一个武汉人,兜里如果有10块钱,他宁愿花10块钱买包好点的烟,也不愿花5块钱买包差点的烟,再用剩下的5块吃顿早饭。十个武汉人,至少八九个都是这样。

在武汉商界流传一句俗话说:“翻墙躲债,借债赶人情。”武汉商人受儒家思想的影响,“保留面子”,“名誉比生命更重要”之类的话是深刻在脑海中,因而一般来说,武汉人在做生意时比较注意双方的面子。

武汉商人如果被对方商人坏了面子,明明这件生意是于双方都有利的事,但面子受到损害,他们宁可生意受损,也不会与对方做成这笔生意。相反,如果在商场上给其一点面子,他们可能会为你大开方便之门。对武汉商人来说,有时价钱和交易的条件,并不是谈成生意的最重要因素,而顾及对方面子,才是决定成败的关键。

2.过于聪明,永不服输

“天上九头鸟,地下湖北佬”。大凡提起湖北人,人们总会想起这句俗语。“九头鸟”是神话传说中一种很聪明的动物,把只长一个脑袋的武汉人和长九个脑袋的鸟相提并论,足见其聪明劲儿。

聪明,使武汉人从商具备了较好的素质。商场如战场,竞争非常激烈,要想准确把握千变万化的市场。要想在竞争中取胜,没有聪明的大脑是难以胜任的。

事实上,聪明的湖北人是具备从商的潜质的。

历史上武汉的汉口,是明代四大商业中心之一,商贾云集,商业繁荣。明清崛起的商帮集团中就有湖北人的份。1861年成为对外开放的商埠。在建国前,湖北省就是全国重要的商品集散地,其地理位置优越,武汉素有“九省通衢”之称。优越的商业地理位置和悠久的商业历史,使武汉人具有良好的生意头脑。改革开放后,在社会上曾流传着“十亿人民九亿商,还有一亿等着上”的说法,并且掀起了一股“经商热”,武汉人在这股“经商热”中大显身手。就经济而言,1985年以前武汉工业总产值一直居于全国第4位,仅次于京津沪。尽管近几年湖北的经济落后了,但是与东南沿海相比,他们仍然不服输,“汉货精品”的仗早就开始打了,尽管成绩平平,但他们仍在拼搏。如武汉健民制药在全国各药店以其巨大的宣传牌引人注目……

有人说,南方人习惯于安逸,勤于修养,老于世故,头脑发达,身体退化。

南方人当不了领导,只适合于做商人、秀才和智囊,只有北方人才适合于做征服者,做皇帝。其实,对武汉人而言,他们是既能做征服者,又能做商人。这是武汉人聪明劲儿的一个突出表现。武汉有着悠久的历史传统,武汉人的商业头脑也是很突出的。

武汉人没有北方人的粗犷,但他们逞能、不服输的劲儿绝对不比北方人逊色,武汉人没有江浙人的耐心,但在雌雄未决出之前,武汉人不死心的耐劲儿是江浙人不能比的。

武汉商人不服输的名声远扬中外。在人们的心目中,湖南人属于个性较强的一类,但是事实上,武汉人不服输的个性比湖南人要强得多。武汉有句俗话叫“杀不死的猪”,意思是天底下没有做不了的事,这可以说是武汉商人性格的绝妙概括。

汉口的汉正街曾因为电视剧《汉正街》而闻名全国。汉正街也算是武汉人精明,不服输的经典作品了。十华里长街全是小商品批发,当时在全国算是最大的小商品批发市场,南北商人云集于此,1990年统计,平均每天交易货款达2000万亿元。这在上个世纪80年代末,实在令人敬佩。

武汉人不服输,在与他们做生意时,应该正视他们的这种精神:利用武汉人不服输的上进精神,使武汉人的聪明才智在商场中得以充分地发挥,为我所用;不服输的精神,使武汉的商业在全国商场中占据着重要地位,应勇于与武汉人做生意,在双赢的策略下获利;小心其不服输的较劲儿,适时进退。

生意场上武汉人善变多谋,新招迭出不穷。若仅论经商谋略,武汉商人足以与广东商人比过高低。

武汉人经商头脑灵活,新招层出不穷,花样翻新快。在善于花样翻新方面,据报载,武汉的武圣路文化市场的盗版书速度之快令人难以置信,往往新书刚刚上市,盗版就出场了,并且折价低于正版书。当初畅销一时的《狮城舌战》、《废都》等都是以定价的1/4批发的。不仅文化市场如此,其他的“水货”市场也多。一位辗转于广州、厦门等地又折回武汉的商人说:“没钱的时候武汉是个好地方。”其意是武汉“水货”多,消费低,生活比较容易。这是武汉商人聪明的误区。

成功的商人都是靠脚踏实地、努力拼搏干出来的。当然其中离不开聪明。但聪明不是包治百病的灵丹妙药。可某些武汉人却偏偏不信这套,他们不愿吃苦,他们脑子里转动的就是怎么把游戏玩得让人摸不着头脑,乘机捞它一把。这就不难理解明清商帮中虽有武汉人却无多大建树,当今重量级商人中没有聪明的武汉人份儿的缘故了。

有位学者在研究武汉改革开放步伐已落后于东南沿海的原因时说,武汉人太聪明,以至于外省人有些害怕与武汉人打交道,很多发展机会从身边溜走。他强调武汉人必须转换脑筋,是不是可以变得“蠢”一些,才更有利于自己人的发展。

3.欠缺实业精神的武汉商人

都说武汉这地方在改革开放中长期受冷落了,武汉人委屈得没脾气了,武汉人似乎成了风箱里的老鼠。委屈是委屈了,但就是没听到武汉人“路见不平一声吼”。武汉人说好听点是没自我意识,说丑点,是混混,懵懵懂懂。“大武汉”、“中部崛起”,这些口号空喊了多年,就没见武汉人“铆起搞”过。还就这么过来了。

武汉商人是大事搞不了,小事一窝炒。商场上,搞批发是武汉商人的拿手好戏。烟酒茶日用品,锅碗瓢盆外带服装,不大不小的汉正街上,武汉商人却做得心安理得、有声有色。但生意有了一定积累后,如何进一步做大、做强,却不多见,可见精英意识淡薄、实业精神欠缺是武汉商人的通病。

屈原之后,泱泱荆楚大地,精英意识丧失殆尽。至于实业精神,历史上倒是有一个湖广总督张之洞。可人家张之洞并不是湖北人呀!由于武汉“九省通衢”、南北要冲的特殊地理位置——汉口依长江、傍汉水,循大江而东,可直达上海;循大江而南,可越洞庭入沅湘,以通两广云贵;西上荆宜可入三峡,进四川——极大的流通性造就了武汉货物转运站的角色。武汉男人热衷于倒买倒卖,赚取地域差价过活,却从来没有冷静着实的创业精神,所以也从来做不了什么真正的宏伟事业。

武汉商人十分热衷于做小生意。在武汉的大街上去溜达一圈,你会发现卖报的,卖热干面的、卖水货西服的、卖水果盅的、卖针卖线的,见缝插针地散布在城市的边边角角,门类之齐全超出你的想象。

在生意场上,武汉商人喜欢单干,喜欢在社会丛林里单独猎食。他们合伙经营,也往往“同床异梦”,最终可能落个一拍两散。

坊间流传着一个关于“九头鸟”的逸事。“九头鸟”是鄂菜成功进京的典范,十余年时间,“九头鸟”连锁酒店就遍布京城。他们以“天上九头鸟,地下湖北佬”为招徕口号,以湖北瓦罐鸡汤、洪湖莲藕排骨汤二汤开道,加上沔阳三蒸、武昌鱼、麻城板栗、黄州萝卜、大治鸭汤等湖北菜,着实让北京人久旱的胃口滋润了一把。鼎盛之日,“九头鸟”经常是门庭若市,食客排队等候进餐。然而,正当“九头鸟”如日中天、想要鲲鹏展翅之际,“九头鸟”的老板和老板娘却上演了一场“将相失和”的闹剧。商标归了老板娘,誉冠京华的“九头鸟”招牌也一夜之间换成了“九头鹰”,口号也变成了“天上九头鹰,地下湖北人”。一个响当当的品牌就这样被折腾得“黄鹤一去不复返”了。

有人说,湖北商人喜欢窝里斗,武汉商人就是典型。他们散漫随意自由,不像上海商人那样仪器一般的高精密,不像北京商人那样天坛一般的心气高,他们像豕狼一样四处奔突流窜、蝇营狗苟。什么样的事,他们都能接得下来,搞得起来。也不会搞出多大的名堂,但也不会搞得多惨。沦落时他们不怕被别人糗,得意时他们也不忘骂别人“个婊子养的”。有时候,你还不得不佩服武汉商人的“强悍”。这种“强悍”不是丛林之王的霸气,而是那种野生动物的皮实、经踹,求生能力强。

说到小吃,热干面是武汉人的最爱。前几年,精明的武汉商人把这道汉味名吃又做成了方便面,在电台里做广告推广。只听得一个武汉男人在那里用武汉话抑扬顿挫、有滋有味地念道:“热干面是武汉有名的小吃,现在XX公司把它做成了方便面,香香甜甜的芝麻酱,还有好吃的萝卜干,赶快来尝一尝!”

武汉商人爱好是打牌。玩麻将的话就“打晃晃”——去掉东南西北风、红中白板和发财,赢者下桌,轮流上。“打晃晃”的麻将玩法讲究一个“快”字,摸牌吃牌打牌糊牌,动作反应要快,像阵风,故名“晃晃”。武汉商人最擅长的也正是在来来往往、形势不清的时候乱中取胜。

武汉商人也许没有大局观、整体感和预见性,但他们胜在有一种能抓住稍纵即逝的机会的敏锐。武汉商人个个是眼尖手快脑子活的实利主义者。这在他们玩“斗地主”中也能体现出来。“斗地主”需两人配合斗一人。它不像桥牌有固定的搭档,谁是“地主”就斗谁,正如生意场上的规律“没有永恒的朋友,只有永恒的利益”。

4.商业重镇,缘何未形成“汉帮”

历史上有闻名全国的晋商、徽商,近代又有宁波帮、广东帮等独立的商业流派产生。湖北人虽然热衷于商业,汉口商业也很发达,但却没有“汉帮”。湖北黄州帮、咸宁帮也有一定的名气,但武汉的本地商人却没有形成闻名全国的“汉帮”,原因在什么地方呢?

明清以来,晋商以票号闻名全国,徽商以淮盐、典当称雄大江南北,宁波帮、广东帮经营有优势的是近代五金机电产品,以及有地域特色的海味、广洋杂货等。汉口主要是移民城市,商业主要被外地人把持。

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