缺乏自信心了，凡事总在强调困难，过分站在经销商和酒店的角度思考问题。这样的心态是干不好工作的！
八月底，一个周三的晚上。
成都文化公园门口的抗日胜利纪念碑下面，谢斌、王燕和成都市场酒店部的六个业务员迎面站立，围成一个圆圈，开会。
魏正也站在队伍中，过完春节后他就从成都市场流通部被调到了酒店部。在流通部期间魏正的表现很一般，毛华本来是想让他走人，后来苏慵出面说情，他又要求调酒店部，毛华也只好给了苏慵一个面子。
按照毛华的要求，从今天起，成都市场酒店部业务员每天晚上都要开当天的工作总结会。这样做的目的是要谢斌每天及时了解酒店部工作的进展，及时解决当天的问题。因为每天早上谢斌要开的会很多，公司、商超部、酒店部、流通部都有晨会，经常无法参加酒店部的晨会。而按照今年的营销规划，成都酒店部的工作又十分重要，所以毛华要求把酒店部的晨会改为夜会。
这时，谢斌正严肃地批评魏正说：“魏正，配送部的司机给你打电话说采菊园只要一件家福泉六年陈酿，说不想送，你就答应他们明天再送。今天采菊园断货了，你说怎么办？”
“那个司机给我说好话，我没有想到会断货，一时糊涂就答应了。”魏正神色难看地小声嘀咕。
“你倒好，想当好人，不管消费者的需求。你知道现在在酒店要卖出去一瓶酒多难吗？我们没有货，酒店老板正好推我们竞品的酒，我们的促销员给客人送竞品的酒的心情你能理解吗？这个事我肯定要跟毛总汇报的，希望你今后不要在干自作主张的事了，认真把我们安排给你做的事情做好就行了。”
“好的。”魏正眼睛不看谢斌，一副无所谓的样子。
接着，大家分头把当天的工作做了汇报。谢斌看了看王燕，欲言又止，两分钟后，他还是大声地说：“毛总提醒我说今天是王燕的生日，我们就站在这里为王燕唱一首生日歌吧。‘祝你生日快乐’，开始！”
夜幕下的抗日胜利纪念碑下，“祝你生日快乐……”响了起来，大家看着王燕，轻声地唱起了生日歌。王燕没有想到同事们会以这样的方式祝福自己的生日，激动和幸福涌入了她的眼眶，她用感激的眼神看着着大家，不敢开口，她知道只要自己一说话泪水就会不争气哗哗地掉下来。
唱完歌后，谢斌大声宣布：“今年酒店部的重点工作方向就是首先做好自己的买断店，具体要求是要让我们家福泉酒在酒店实现‘第一展示、第一推荐和第一销量’的‘三个第一’；其次是要把竞品的买断店当成自己的买断店来运作。当竞品花巨资买断了一个大酒店后，为了确保不亏损太大，往往就失去了继续在该酒店深度运作的利润空间。竞品买通了酒店的壳，我们可以公关酒店的人，利用竞品买通酒店的关键人物来瓦解转化竞品消费者，培养自己品牌的消费者；最后就是要做好酒店服务员的工作，变酒店服务员为我们的促销员……”
谢斌说完，看见没有人想发言，又继续说道：“现在我们站在抗日胜利纪念碑的下面，对于我们的成都市场来说，我们就是面临着一场与丰口醇、珍窖的战争！抗战胜利了，我希望我们的成都之战也能以胜利告终。由于最近晚上经常要下雨，有时风也很大，为了我们能把晚上的会开好，毛总说，如果天下雨我们可以到对面的茶馆里开会。我刚才已经跟茶馆老板谈好了，每用一次他们的场地给他们30元钱，还可以喝茶。如果大家没有其它的事要说，今天的会到此结束，我们一起去吃点烧烤吧，为王燕过生日，我请客。”
“好！”大家一哄而上，跟谢斌离开人民公园。
这时已经是快晚上10点了。
第二天下午，谢斌拿着一份方案来到毛华的办公室，说：“毛总，酒店部打了一份报告，说聚艺园要装修大厅，要我们支持两台立式空调。”
“夏萍那里啊，你的意见呢？”毛华看着谢斌。
“我觉得内部装修这些事情，应该夏总他们自己来做。那天我去找夏萍谈，她说苏总已经答应她了，还说什么如果我们不给空调丰口醇愿意给，不过丰口醇给了空调款的话，大厅里就要挂丰口醇的灯笼和角旗。”
“这不是在威胁我们吗？我们的买断酒店凭什么丰口醇挂灯笼角棋啊？”毛华生气地说。
“昨天苏总碰见我，还问我聚艺园要求赞助空调的事办得怎样了，好像他现在已经不回避与夏萍的关系了。”谢斌无奈地说。
“关键是这样下去什么时候是个头啊？！”毛华用力猛击办公桌，怒气无遗地说，“有些酒店终端向厂家伸手都习惯了，门头，装修，店庆赞助，人员，瓶盖费，说句难听的话，如果是女老板你送她内裤，她也许都会要！所以我们对于酒店的工作，还要注意‘绕过终端做终端’的工作。”
“绕过终端做终端。”谢斌一双大眼里布满了疑惑。
“对，与酒店的常客直接建立联系，增加他们的自点率和自带率，发展他们单位的团购市场。如果仅仅围绕在酒店内卖点酒来思考问题，我们就会被酒店拴死。我们在工作思路上要主动求破，也就是要思考如何做好酒店消费者‘后盘’的工作。”
说到这里，毛华渐渐平静了下来。他说：“所以，我们要做好和酒店核心消费群体的沟通，这样做效果肯定会不错。要知道：喝我们酒的人的朋友，基本上都是一个层面、一个圈子里面的人，经济条件、职场圈子也都差不多，‘破其一就能得其十’。”
“那眼下这个方案怎么办？”谢斌急于想知道一个结论，苏慵已经问过他几次了，不报吧，怕苏慵有意见，直接签字上报吧，又怕毛华骂自己乱签字。犹豫几天，谢斌今天好不容易鼓起勇气才来当面问毛华的。
“两台空调大概多少钱？”毛华若有所思地问。
“接近一万元，我问过采购部了。”
“这样吧，空调肯定是不可能给的。这算什么呀，别人做生意我们投资啊？我们支持酒店的钱，原则上都要用于服务于我们的消费者，或者做我们的品牌宣传。你看能不能这样，夏老板不是还想开分店吗，她新店的所有餐具我们赞助了，盘子和碗上都印上我们的品牌。当然还有一个办法，鼓励她在她的聚艺园办婚宴，客人从城里到度假村的交通费用我们来赞助，一个车跑一次大概400元，我们赞助她一年的交通费。你去跟她再谈谈，原则就是我们花的钱要直接为我们的品牌服务。前期在聚艺园，我们已经花了不少钱了。”
“好的，我去找她再谈谈。那我走了？”
谢斌收起放在毛华桌子上的聚艺园方案，转身朝办公室门方向走去。
“等等。”毛华叫住了谢斌。
“王燕最近表现怎么样？”
“还不错啊。”谢斌张口就来。
“我是这么想的，酒店部那个彭经理缺乏对经销商和酒店的说服能力，很多时候还没有去和酒店老板谈，她就自己先对这样说不行了，这样的人是做不好酒店部工作的，我们酒店部需要的是敢于沟通、善于沟通的经理，所以，我想把王燕提为酒店部经理，让那个彭经理下来做普通的酒店业务员。你看怎样？”
“这事得你定啊。”谢斌犹犹豫豫地说道。
“怎么，是不是觉得彭经理还是有不少优点？”
“嘿嘿，”谢斌自嘲地一笑说，“看来什么都逃不过你的眼睛，是有那么一点。”
“彭经理工作态度是积极的，但她与酒店老板谈判的心态已经有问题了。缺乏自信心了，凡事总在强调困难，过分站在经销商和酒店的角度思考问题。这样的心态是干不好工作的！”毛华犀利的眼神让谢斌心里发颤。
“毛总，你这么一说，我觉得是有这个问题。”谢斌不好意思地呵呵一笑。
“有些事情你想清楚了就有力量了，不要怕。你相不相信，我在大卖场做过一次卫生巾面对面的调查？”毛华嘴角上扬。
“不会吧，你去问女孩子使用卫生巾的情况？”谢斌无比惊讶地看着毛华。
“还真的就是这样。当时我朋友的工厂生产了一个叫‘小雨伞’的卫生巾，他请我给他的品牌推广出点建议。我这人有时喜欢眼见为实，于是去北京的城乡大卖场调研，到卫生巾货架看产品的陈列和售价。
“记得那是一个夏日的上午，我正站在卫生巾货架旁边，这时我看见一个25岁左右的女孩在货架上拿了一袋小雨伞牌卫生巾，我当时就想问她为什么买，可还是觉得不好意思就没有问。后来我来到超市的收银处，看见她已付完款，心想如果现在不问就没有机会了。我鼓励自己：我本来就是做市场调查的，又没有什么淫秽之心。于是我鼓起勇气，非常诚恳地看着她：‘你好，我是搞市场调查的，我刚才看见你买了一袋小雨伞卫生巾，请问你选择这个品牌的原因是什么？’
“对方并没有特别惊讶，只是谈谈地说：‘我以前用过，觉得质量还可以。’除此之外，从女孩的衣着打扮看，她应该是一个普通家庭的女孩，小雨伞的价格低肯定也是一个因素，只是小女孩不愿意说这一点而已。这就是调查卫生巾的经历，有什么感觉？”
“是的，力量是自己给自己的。我总结的好吧，毛总？”谢斌挠着头笑了。
“你爱怎么说怎么说吧！”毛华笑眯眯地看着谢斌。
“毛总，晚上一起吃饭？”
“不用了，我还要去和媒体的人一起吃饭。”毛华看了看手表说，“都快7点了，我得走了。”
《大食品》杂志社副社长马俊今天晚上约毛华喝茶，地点在双楠路的大唐茶室。
毛华到的时候马俊已经到了，还有一个男人，马俊介绍说是久德广告公司的老板张平。
一见张平，毛华就知道自己今天被马俊忽悠了：今天肯定是张平通过马俊约自己出来的了，马俊采访是虚，张平谈广告为实。
马俊是毛华到家福泉工作后才认识的白酒行业媒体人士，秃顶，矮个儿，个性张扬，写点有感而发即兴的文章颇有文采，他和毛华喝过两次茶，毛华对马俊的评价是：这个人心眼不坏。
张平谦恭地微笑着，双手紧握毛华的手，说：“你好，毛总。很高兴见到你。你太忙了，约了很多次都没有见成。”
“你好，张总。没办法，最近的确有点忙。”
眼前的张平看上去40岁左右，浓眉大眼，长得很结实，一看就是经常锻炼身体的那类人。
三个人随便点了几个菜，边吃边谈。
马俊略微知道一些毛华过去的经历，他喝完一大杯啤酒后问：“毛总，你到白酒企业也一年多了，你觉得中国白酒业目前整体存在的问题是什么呢？”
毛华想了想，说：“几千年前老祖宗留下来的产品到现在基本上没有任何的创新！具体表现在产品不时尚化，离年轻人和时尚人群越来越远。从严格意义上讲，中国白酒行业这么些年来没有真正意义上的创新产品。
“我们知道电视由弧面到直角到平面，再到现在的等离子和液晶电视；饮料中的脉动、红牛和王老吉均可堪称创新型产品；方便粉丝在方便食品行业内也可算一个创新型产品。可反观我们的白酒行业，更多的是还在玩包装的变化，玩度数的变化、这谈得上是产品的创新吗？这是一个行业的问题。个人意见，仅供参考。”
“那你觉得在哪几个方面可以创新白酒呢？”马俊追问。
“仔细想，还是有很多方向可以考虑的，孙大义的鸡尾酒可以治疗艾滋病，我们为什么不能有减肥酒、酒糖、冰酒这样的产品呢？”
“有道理。”马俊站起身来，看了看张平，向张平挤了挤眼，然后对毛华说，“你们聊聊，我去趟卫生间。”
