心理学关键词：参考效应
有两种不同大小的冰激凌，一种冰激凌有7盎司，但是却装在5盎司的杯子里，眼看就要溢出来了；而另一种冰激凌8盎司，但是装在10盎司的杯子里，所以看上去并不满。如果是你，你愿意为哪一种冰激凌付更多的钱呢？
如果从重量上来说，当然是8盎司的大杯比7盎司的小杯更划算。但是，试验结果表明，大多数人们选择的却是7盎司的小杯，并愿意为小杯多付钱。这是为什么呢？
从心理学上来讲，人们在做决策的时候，往往并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某些比较容易评价的线索来判断。而产品的尺寸是消费者比较容易判断的线索，因此人们常常要通过这个因素来判断该产品的价格是否合理。一般来说，消费者相信越是尺寸、分量大的产品，单位价格越是便宜。比如，到底选择哪种冰淇淋的时候，人们不是通过其真实的重量来判断的，而是依据两种杯子哪个更满一些，满的就愿意多付钱，不满的就不愿意多付钱。
日常生活中，这样的例子还有很多。例如，麦当劳卖的冰激凌，螺旋形的冰激凌高高地堆在蛋卷之外，虽然几口就会被吃完，但是给人的感觉却很多，很超值。因此，大家都喜欢买这样的冰激凌。还有肯德基的薯条，人们总是觉得小包的最划算，但是实际上只是小包的包小，显得满一些，而实际上并不比大包实惠。因此，很多时候，我们眼睛看到的并不总是正确的，就如同冰激凌和薯条，其容量并非我们目测就可以确定的，而我们之所以做出判断，靠的也只是主观的感觉。
这实际上也就是一种参考效应的体现。消费者本身对于冰淇淋的绝对分量和其价值并没有一个完全客观的标准，但是由于杯子的存在，消费者就有了一个判断的参照物，人们根据冰淇淋杯到底满还是不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱。于是很多商家也正好抓住顾客的这一心理，制造一些“看上去很美、很多、很满”的效果，来吸引顾客，使之愿意为此多花钱。
